Планирование коммерческой деятельности предприятия на примере ООО "Северавтотранс"
Курсовой проект - Экономика
Другие курсовые по предмету Экономика
- часах.
Натуральные и стоимостные показатели: плановый объем работ. В производственной программе этот показатель указывается как в стоимостном, так и в натуральном выражении.
Основой для разработки производственной программы являются результаты маркетинговых исследований, портфель заказов, наличие производственных мощностей и ресурсов на предприятии.
Схематично алгоритм разработки производственной программы ООО Северавтотранс представлен на рис. 2.1.
Рис. 2.1. Алгоритм разработки производственной программы ООО Северавтотранс
Маркетинговые исследования начинают с изучения внешней и внутренней среды, выделения слабых и сильных сторон предприятия, угроз и возможностей для развития.
Немаловажным вопросом при разработке производственной программы является изучение оказываемых услуг, их качественных характеристик, спроса на услуги, объема и динамики выручки, рентабельности. Определяются приоритетные направления услуг, формируется продуктовая стратегия предприятия.
Определяются группы потребителей и сегменты рынка, на которых предприятие будет работать в плановом периоде.
Далее изучается емкость рынка на плановый период исходя из количества потребителей на рынке, наличия конкурентов, доли предприятия на рынке. Учитывается также платежеспособность потребителей.
На основании маркетинговых исследований формируется номенклатура, ассортимент работ, определяются приоритеты в производстве той или иной услуги, определяется возможность реализации услуг.
На следующем этапе формирования производственной программы изучается договорная политика предприятия, наличие заказов на транспортные услуги, оценивается возможность увеличения объемов услуг по договорам и заявкам.
В итоге формируется производственная программа в натуральных показателях по каждому виду услуг и по предприятию в целом.
На основании маркетинговых исследований формируется также ценовая политика предприятия, определяются рыночные цены на услуги.
Исходя из объемов услуг и плановых цен определяется производственная программа в денежном выражении (тыс.руб.).
Основная цель формирования программы развития предприятия на плановый период - повышение эффективности работы предприятия через улучшение использования всех ресурсов предприятия.
Базовая стратегия развития ООО Северавтотранс определена выше. Следующим шагом в разработке программы коммерческой деятельности является определение потенциальных потребителей транспортных услуг или целевой аудитории.
Первый вариант развития ООО Северавтотранс не предполагает привлечение новых клиентов, акцент делается на развитие видов, объема и качества оказываемых услуг нефтегазодобывающим предприятиям.
Второй и третий варианты предполагают развитие клиентской базы.
На первых этапах реализации программы коммерческой деятельности ООО Северавтотранс можно рассчитывать на наработанную в прошлом клиентскую базу. Активная реклама позволит привлечь дополнительных клиентов.
В основу планирования состава и структуры потребителей услуг по грузовым и пассажирским перевозкам заложена имеющаяся клиентская база ООО Северавтотранс, статистические данные по перевозкам других предприятий области, экспертные оценки сотрудников отдела маркетинга по расширению заказов и привлечению новых клиентов.
При втором варианте реализации программы предполагается следующее изменение в структуре и составе клиентской базы (табл. 2.2).
Таблица 2.2
Состав и структура клиентской базы при развитии транспортных услуг для широкого круга потребителей
Группы потребителейКлиентская база (количество клиентов)грузоперевозкипассажироперевозкиитогоимеющиесяновыеимеющиесяновыеимеющиесяновыеПредприятия нефтегазодобывающего комплекса210150360Прочие предприятия, организации, из них:661891612182310Мелкие01520620214Средние54310485479Крупные12616112817Физические лица058403250909Итого87773314461181219
Предполагается, что активное развитие транспортных услуг, нацеленное на обширную аудиторию позволит привлечь дополнительно 1219 клиентов, основная часть новых клиентов - это физические лица и мелкие предприятия и организации, которые ранее не обслуживались. Предприятия нефтегазового комплекса при данном варианте развития не являются целевой аудиторией, но отказываться от их обслуживания не имеет смысла, так как взаимодействие с данными предприятиями приносит значительную часть прибыли.
В связи с тем, что ООО Северавтотранс уже оказывало некоторые виды услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей, то на начало реализации третьего варианта программы коммерческой деятельности можно рассчитывать на наработанную в прошлом клиентскую базу. Предложение новых видов услуг, а также более качественных услуг привлечет дополнительное количество клиентов.
До 2011г. ООО Северавтотранс работало только с организациями, владеющими грузовым автотранспортом. С развитием направления по обслуживанию транспорта планируется оказание услуг по ремонту и обслуживанию как грузового, так и легкового транспорта, что значительно расширит клиентскую базу ООО Северавтотранс.
Таким образом, третий вариант реализации программы привлечет следующие группы клиентов: организации и физические лица, владеющие грузовым и легковым транспортом.
Возрастная категория клиентов ограничивается следующими рамками - от 18 лет и старше, соответственно во?/p>