План участия в выставке как инструмент маркетинговых коммуникаций ООО "Сервисный Центр "СибЭнергоРесурс"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Вµтствовать реальным материальным возможностям компании. Поэтому нужно определить бюджет, который компания готова выделить на участие в выставке. [10]
7. Имидж компании - организатора выставки.
Следующим важным критерием, который может стать основополагающим при выборе выставки, - имидж, репутация выставочной компании, организующей выставку.
При участии предприятия в выставке в первый раз процесс принятия решения усложняется, поскольку нет собственного опыта - самого достоверного источника информации. Немного другая ситуация обстоит в случае повторного участия предприятия в выставке. [10]
) Принятие решения при повторном участии предприятия в выставочном мероприятии.
В случае, если предприятие участвует в выставке не в первый раз, то технология принятия решения начинается прежде всего не с общих впечатлений от выставки, а с анализа результатов прошлых лет. Необходимо вспомнить цели, которые были поставлены на тот момент, когда они были достигнуты, были ли достигнуты вообще и в какой степени.
Важно обратить внимание на причины, по которым не были достигнуты желаемые результаты. Вполне может оказаться так, что допущены ошибки в процессе самого экспонирования, или же тематика выставки не соответствовала профилю предприятия.
Существует шесть основных причин, по которым экспонентам не удается использовать выставки самым эффективным образом [5]:
1. Отсутствие плана для участия предприятия в выставке.
2. Упущение из виду особенностей выставки.
Все выставки отличаются друг от друга. У каждой выставки есть свои особенности, характеризующиеся такими факторами, как месторасположение, время года, посещаемость, конкуренция, состояние промышленности, количество экспонентов и др. Для настоящего успеха нужно изучать потенциал этих мероприятий.
3. Отсутствие четко обозначенных целей участия в выставке.
4. Отсутствие системы оценки результатов проведения выставки.
5. Отсутствие четко скоординированной политики при работе на выставке. Большинство работников не знают, почему они здесь находятся и что же им следует делать.
6. Неправильная работа персонала на стенде. Недостаток в обучении отрицательно сказывается на успехе выставки. [5]
Как было сказано, одной из причин неудач является неправильная оценка результатов или же ее отсутствие вообще. Оценка успеха выставки - одна из самых трудных в выставочном маркетинге, но именно с этого нужно начинать процесс принятия решения о повторном участии в выставке.
Если были поставлены цели и задачи, то измерить их выполнение можно, разделив на три интервала: непосредственно после выставки, через 6 месяцев после выставки и через 12 месяцев, сравнив с теми целями, которые были поставлены.
Когда подiитываются новые контакты и клиенты, необходимо знать, посредством чего завязаны знакомства: прямых почтовых рассылок, выездной работы или на выставке.
Анализ объемов сбыта - важная сторона при оценке успеха выставки. Объемы продаж могут быть основаны на продажах новым покупателям, продажах одного продукта и продажах в течение определенного периода времени после проведения выставки.
Сравнив затраты с результатами от выставки, можно сделать выводы о степени окупаемости мероприятия. Данную процедуру легко осуществить, если был составлен бюджет выставки.
Если анализ результатов положительный, то можно рассматривать возможность повторного участия. Однако необходимо пересмотреть цели и задачи предприятия, сравнить с целями и задачами прошлых лет. Может оказаться, что сейчас предприятие встало на новый путь развития, сменило ассортимент продукции, изменило рынки сбыта, категорию потребителей, партнеров и т.д.
Следующий этап - анализ выставочной организации, который представляет собой тот же процесс, что и в случае выбора выставок-ярмарок при первичном участии. В связи с бурным развитием рынка выставочно-ярмарочных услуг возможно, что появились выставки более актуальных тематик, специализации, уровня, поэтому следует заняться поиском информации о новых выставках соответствующей тематики. Вследствие нестабильности в мире необходимо учитывать также экономические и политические события в стране и в мире. [20]
После того, как принято окончательное решение участвовать в выставке, необходимо заняться ее планированием.
Более подробно необходимо рассмотреть планирование выставочного бюджета, который устанавливается за 12 месяцев до начала выставки, то есть на самом первом этапе ее организации. Кроме того, стоимость участия в выставке является одним из важнейших критериев для предприятия при выборе выставки, поэтому рассмотрению данного момента необходимо уделить особое внимание.
Сумма, которую компания собирается потратить на выставку, зависит от целей и от того, какие результаты данная выставка принесет. В бюджете есть семь основных категорий: аренда места, экспонаты, доставка и складирование, выставочные услуги, персонал, реклама и продвижение, переезд и развлечения. Более подробно форма бюджета выставки представлена в приложении A.
Аренда стенда является важным этапом при планировании участия. Зачастую новые экспоненты и небольшие компании автоматически делают заявку на место для трехметрового стенда (в длину) и исходя из этого планируют экспозицию. На практике необходимое пространство прямо зависит от преследуемых целей и от количества персонала.
По стандартам принятым в международной практике, каждый работающий на экспозиции ну?/p>