Одобрено учебно-методическим советом факультета управления менеджмент торговой организации учебно-методический комплекс Для специальностей: 080507 Менеджмент организации Москва 2008
Вид материала | Учебно-методический комплекс |
- Одобрено учебно-методическим советом факультета управления менеджмент торговой организации, 2111.68kb.
- Одобрено умс управления факультета международный менеджмент Учебно-методический комплекс, 972.52kb.
- Учебно-методический комплекс Специальность: 080507 Менеджмент организации Москва 2009, 699.91kb.
- Учебно-методический комплекс для специальности 080507 Менеджмент организации Москва, 1558.41kb.
- Учебно-методический комплекс Для специальности 080507 Менеджмент организации Москва, 1217.27kb.
- Учебно-методический комплекс для специальности 080507 Менеджмент организации Уфа 2008, 1190.45kb.
- Учебно-методический комплекс Для специальностей 080505 Управление персоналом, 080507, 509.74kb.
- Учебно-методический комплекс Для специальностей: 080507 Менеджмент организации 080505, 895.06kb.
- Учебно методический комплекс по дисциплине «Менеджмент» Специальность 080507 Менеджмент, 744.89kb.
- Планирование и прогнозирование экономических процессов учебно-методический комплекс, 1077.94kb.
Приложение 3
Раздел I. Концептуальные основы управления торговлей
Тема 1.1. Роль торговли в формировании потребительского рынка
Основные вопросы темы:
- Сущность торговли и ее роль в экономике страны.
- Цели и функции розничной торговли.
- Цели и функции оптовой торговли
- Концепция развития торговли в условиях рыночной экономики.
- Внутренняя политика экономически развитых стран: направления развития, национальные особенности.
Целевая установка по изучению темы.
При изучении темы следует усвоить роль внутренней торговли в развитии и либеризации экономики страны, укреплении ее финансовой стабильности, развитии сферы производства и сферы потребления.
Следует уяснить, что торговля является источником текущих денежных средств в государственный бюджет и обеспечивает товарное снабжение населения. Именно торговля способствует развитию производства, укреплению позиций на потребительском рынке отечественных производителей, в том числе малого бизнеса.
Функции оптовой и розничной торговли различны, но взаимно обусловлены. Понимание сущности этих функций позволяет менеджерам решать вопросы управления торговыми организациями с учетом специфики оптовой и розничной торговли. Понимание вопросов оптимального выбора организационно-правовой формы торговой организации, видов и типов торговых предприятий, умение четко сформулировать и поставить стратегические цели организации, правильно выбрать канал распределения – являются обязательными для руководителя торговой организации.
Отечественная торговля развивается высокими темпами, осваивает мировые стандарты в торговом обслуживании населения. В зарубежной практике каждая страна с развитым рынком имеет определенные индивидуальные направления в развитии торговли, которые представляют интерес и для отечественной практики. Следует изучить современные направления развития отечественной зарубежной торговли, приобрести навыки оценки и использования опыта передовых организаций в практической деятельности менеджера.
Литература: [2, 4, 7]
Тема 1.2. Роль государства и органов местного самоуправления в регулировании торгового обслуживания населения
Основные вопросы темы:
Роль государства в управлении экономикой в условиях рынка.
- Управление и регулирование – общие черты и отличия.
- Административно-распорядительные методы государственного управления и методы экономического побуждения – их взаимосвязь.
- Цели государственного управления торговлей.
Целевая установка по изучению темы.
В результате изучения проблемы должно быть получено четкое понимание сущности стратегических основ и экономической политики государства в управлении экономикой и одной из ее отраслей – торговлей.
Следует уяснить цели государственной экономической политики, одной из которых является представление свобод выбора форм и видов предпринимательской деятельности, поведения на рынке распределения и использования собственных средств всеми участниками рынка, а также фискальной и монетарной политик, их претворения при регулировании торговли.
Организационно-распорядительные методы воздействия (или административно-распорядительные методы) осуществляются через законы, правила, нормы, положения, инструкции, распространяющие свое действие на экономические объекты, процессы, отношения. В этой связи студент должен изучать законодательно-правовую базу и уметь руководствоваться ею на практике. Основными регулирующими актами являются: Законы РФ о защите прав потребителей, о применении контрольно-кассовой техники, о рекламе, о проведении проверок торговых объектов контрольно-надзорными органами и другие; а также правила торговли; государственные стандарты, различные отраслевые нормы и нормативы.
В процессе изучения проблемы следует уяснить цели и область использования правовых и нормативных актов в целях государственного регулирования торговой деятельности.
С проблемами и задачами государственного регулирования самым тесным образом связаны и должны быть усвоены функции государственного управления, которые призваны выполнять органы, институты государственного управления экономикой.
Менеджер торговой организации должен знать и владеть методами административно-распорядительного управления, базирующихся на устанавливаемых государством обязательствах хозяйствующих субъектов, требованиях и ограничениях, связанных с предпринимательской деятельностью. В этой связи следует изучить правовые нормы и правила, регулирующие торговлю.
Необходимо изучить методы экономического побуждения прямого и косвенного воздействия.
Государственное управление тесно связано с муниципальным управлением, компетенция которого охватывает вопросы организации торгового обслуживания населения. В этой связи необходимо изучить правовые нормы и правила, определяющие права и обязанности органов местного самоуправления в этом вопросе.
Литература: [2, 4, 7]
Раздел II. Менеджмент оптовой торговли
Тема 2.1. Организационные формы оптовой торговли
Основные вопросы темы:
- Функции оптовой торговли.
- Оптовая торговля как активный посредник на потребительском рынке.
- Основные оптовые структуры, их классификация.
- Взаимодействие оптовых структур в каналах распределения.
Целевая установка по изучению темы.
Целью темы является изучение структурной политики развития оптовой торговли, типового и видового развития оптовых организаций и их взаимосвязи в системе товароснабжения.
Решение задач и реализация функций оптовой торговли требуют организации соответствующих структур, поэтому для изучения данной темы следует установить взаимосвязь между этими факторами.
Кроме того, следует уяснить, что многообразие оптовых структур вызвано региональными различиями в социально-экономических и географических условиях, дислокации промышленности, особенностями расселения и масштабами страны, спецификой организации товародвижения.
Указанные признаки легли в основу классификации оптовых структур. Основные блоки в классификации составляют оптовые торговые организации – независимые оптовые торговцы, коммерческо-посреднические структуры, организаторы оборота. Между этими структурными блоками сложилось четкое разделение труда, каждое из них выполняет определенные функции. В задачи темы входит изучение этих функций и набора услуг, оказываемых каждой структурой и их взаимосвязи.
Самостоятельным организационным элементом инфраструктуры торговли являются организации, обслуживающие логистические потоки; коммерческие склады общего пользования, информационные структуры, транспортные организации. Следует изучить виды коммерческих складов, их предназначение и условия пользования их услугами.
Литература: [2, 4, 15]
Тема 2.2. Оптовые торговые организации и принципы управления их деятельностью
Основные вопросы темы:
Функции оптовой торговой организации.
- Классификация оптовых торговых организаций.
- Роль независимых оптовых торговцев в организации товароснабжения.
- Организационная структура управления оптовой торговой организацией.
Целевая установка по изучению темы.
Изучение темы следует начинать с уяснения понятия «оптовая торговая организация». Это условие существенно, т.к. в оптовой торговле это единственный вид организации, осуществляющих куплю-продажу с целью получения прибыли.
Так как оптовые торговые организации имеют несколько форматов, необходимо ознакомиться с признаками их классификации. Надо составить четкое представление о месте и роли в процессе товародвижения независимых и зависимых оптовых торговцев, оптовиков с полным и неполным набором выполняемых функций.
Каждый формат оптовой торговой организации имеет отличительные задачи и функции, которые следует выявить и усвоить.
Особое внимание стоит уделить оптовым организациям, осуществляющим продажу товаров малыми оптовыми партиями; независимым распределительным центрам и мелкооптовым магазинам-складам самообслуживания (по типу Кэш энд Кэрри), уяснить их роль в организации товароснабжения предприятий малого бизнеса.
Центральное место в изучении темы занимает вопрос организационной структуры управления оптовой торговой организацией.
Необходимо иметь четкое представление о типовой структуре управления оптовой торговой организации, о ее модификации в зависимости от формата организации, о распределении полномочий между функциональными звеньями.
Литература: [2, 4, 7, 15]
Тема 2.3. Виды коммерческо-посреднических структур на рынке оптовых услуг, принципы организации и управления их деятельностью
Основные вопросы темы:
- Функции коммерческих посредников и их роль в каналах распределения.
- Виды коммерческих посредников.
- Критерии отбора посредников.
- Определение экономической эффективности привлечения посредников.
Целевая установка по изучению темы.
Посредничество, как вид предпринимательской деятельности, в условиях развития рыночных отношений имеет особое значение, поэтому является самостоятельной темой для изучения.
В практике торговли возникает необходимость в услугах разных видов посредников, каждый из которых имеет отличительные особенности и привлекается к обслуживанию сделки в различных условиях.
Поэтому центральной проблемой темы является выявление видов торгово-коммерческих посредников, их роли в рыночных отношениях и специализацию на выполнении определенных функций: информационных, информационно-контактных, поисковых, поверенных и других. Важно усвоить критерии выбора посредников нужной специализации и методы оценки эффективности их услуг.
Посреднические услуги оказывают физические лица и организации малого, среднего и крупного бизнеса. В этой связи заключительным вопросом темы является определение и характеристика организационных форм управления посредническими структурами разного формата.
Литература: [2, 4, 7, ]
Тема 2.4. Организаторы оптового оборота и их роль в формировании хозяйственных связей на рынке товаров и услуг
Основные вопросы темы:
- Роль и место организаторов в каналах обращения.
- Отличие услуг, оказываемых организаторами от услуг коммерческих посредников и оптовых торговцев.
- Классификация организаторов по функциональному признаку.
- Государственное регулирование деятельности организаторов.
Целевая установка по изучению темы.
Изучение темы следует начинать с определения состава организаторов оптового оборота, сути понятий «ярмарка», «товарная биржа», «аукцион», «оптовый продовольственный рынок». Далее следует рассмотреть функции этих структур и вид услуг, оказываемых участникам торгов.
При том необходимо акцентировать внимание на том, что организаторы создают условия для проведения торгов, но не принимают участия в актах купли-продажи.
Каждая из перечисленных структур имеет отличия по характеру деятельности и особенностям отношений с клиентами, по специализации, перечню услуг, оказываемых участникам торгов.
В этой связи организационная структура управления этими организациями имеет определенные различия. Необходимо усвоить общие черты в построении структуры аппарата управления и локальные решения с учетом функциональных особенностей структур.
Литература: [2, 4, 6,13, 14]
Тема 2.5. Особенности управления ассортиментом оптовой торговой организации
Основные вопросы темы:
- Понятие «ассортимент» и основные его особенности.
- Особенности формирования ассортимента оптовой организации.
- Алгоритм планирования ассортимента.
- Оперативное управление ассортиментом.
Целевая установка по изучению темы.
Изучение темы следует начинать с понятного аппарата и ознакомиться с ГОСТом Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения», в котором приведены основные характеристики ассортимента.
Затем следует определить контингент, обслуживаемой оптовой торговой организацией и специфику его потребностей, подробно рассмотреть факторы, влияющие на формирование ассортимента с учетом этих особенностей.
Одной из важнейших функций менеджмента является анализ, поэтому необходимо овладеть методами анализа и оценки структуры ассортимента, его рентабельности и конкурентной способности.
Особое внимание при изучении темы следует уделить вопросам планирования ассортимента, его информационного обеспечения.
Процедуру формирования ассортимента следует представить в виде алгоритма, имеющего четкую последовательность задач.
Важным вопросом является организация и управление оперативной работы с ассортиментом: оперативное планирование, оперативный учет, оперативный контроль, внесение коррективов в намеченные ранее ассортиментные перечни и графики поставки определенных ассортиментов (коллекций).
Литература: [2, 4,5]
Тема 2.6. Организация и управление оптовой закупкой и поставкой товаров
Основные вопросы темы:
1. Источники поставки товаров оптовой торговой организации и критерии их выбора.
- Закупочная стратегия оптового торговца.
- Этапы планирования закупок.
- Управление закупочной деятельностью.
- Управление цепью поставки товаров.
Целевая установка по изучению темы.
При изучении темы прежде всего надо усвоить значение закупки и поставки товаров для коммерческой деятельности оптовой организации в целом, их влияние на рентабельность организации.
Следует определить факторы, обуславливающие эффективность закупки, это в первую очередь ассортимент, поставщики, количество, цена.
Надо составить четкое представление о последовательности и содержании задач, решаемых в процессе управления закупочной деятельностью, изучить функции менеджера на каждом этапе планирования закупок.
Особое внимание следует уделить анализу основных факторов, определяющих закупочную деятельность, а также изучению методов определения ее эффективности и овладеть навыками их практического применения.
Большую значимость имеет выбор источника закупки, оценки эффективности возможных вариантов и выбора оптимального решения.
Нужно представить себе организацию управления оперативной работой: оперативным планированием, организацией работ по выполнению поставок, оперативным контролем, регулированием и координацией поставок, организацией контроля за выполнением договоров поставки.
Литература: [6,13,14,15]
Тема 2.7. Организация и управление товародвижением и оптовой продажей (сбытом) товаров
Основные вопросы темы:
- Понятие, товародвижение и задачи его организации.
- Стратегия выбора и критерии оценки канала товародвижения.
- Организационные формы и методы продажи товара.
- Сбытовая политика оптовой торговой организации.
- Этапы планирования сбытовой деятельности оптовой организации.
- Управление сбытовой деятельностью.
Целевая установка по изучению темы.
Целью темы является изучение задач менеджмента в закупочной деятельности оптовой организации.
Изучение темы следует начинать с определения сущности сбытовой политики и товароснабжения, их значения в повышении конкурентной позиции оптовой организации на рынке.
Основой планирования и организации сбытовой деятельности является анализ рыночной среды (покупателей, конкурентов, каналов распределения, финансового состояния организации). Результаты анализа позволяют выявить новые факторы, позитивные и негативные стороны развития продажи, сделать практические выводы.
На этой основе пересматривается стратегия и политика сбыта, намечаются новые направления ее развития.
Литература: [2, 6,13,14,15]
Тема 2.8. Формирование складской сети торговой организации
Основные вопросы темы:
- Виды складов и их классификация.
- Факторы, обуславливающие развитие складской сети.
- Методология планирования развития сети складов.
- Показатели оценки состояния складской сети торговой организации.
Целевая установка по изучению темы.
При изучении темы необходимо усвоить роль складского хозяйства в коммерческой деятельности торговой организации. Студент должен усвоить, что в понятиях «складское хозяйство» и «складская сеть» имеются различия.
Необходимо изучить стадии формирования и планирования складской сети торговой организации, понять содержание и значимость каждого этапа. Изучение вопроса следует начинать с методов оценки состояния складского хозяйства. Следующим важным моментом является разработка прогноза развития оборота, оценка новых рынков, их емкости. Затем следует определить каналы товародвижения и распределения запасов по звеньям товаропроводящей цепи. Для этого нужно изучить виды каналов товародвижения и принципы их выбора, ознакомиться с теорией управления запасами.
Для оценки оптимальности плана развития складской сети торговой организации следует овладеть методикой расчета потребности в складской площади и показателей, характеризующих эффективность плана развития складской сети.
Литература: [ 4, 10,11,15]
Тема 2.9. Управление процессами технического оснащения складского хозяйства
Основные вопросы темы:
- Современные направления в техническом оснащении товарных складов.
- Уровни технического оснащения и их оценка.
- Выбор средств механизации с учетом характеристики товара и склада.
- Виды товароносителей и их выбор.
- Оценка уровня механизации складских работ.
Целевая установка по изучению темы.
Цель темы – привить студентам навыки выбора объемно-планировочных и технологических решений, подъемно-транспортного, погрузо-разгрузочного и складского технологического оборудования.
Изучение проблемы следует начинать со знакомства с направлениями в строительстве складов, с методикой выбора оптимального решения, современными направлениями НТП в складском хозяйстве и проблемой внедрения сквозных технологий.
Особое внимание следует уделить вопросам унификации всех компонентов складской технологии, их соответствию международным стандартам.
Необходимо изучить формы хранения товаров с учетом их физико-химических свойств, методику выбора планировочных решений и расчета их эффективности.
Изучение темы предполагает знание назначения и основных характеристик складского технологического и подъемно-транспортного оборудования, методики расчета эффективности использования.
Эти знания необходимы менеджеру для принятия квалифицированного решения при планировании развития складского хозяйства.
Литература: [10,11,15]
Тема 2.10. Управление складским технологическим процессом
Основные вопросы темы:
- Системы складирования и их выбор.
- Типовая схема технологического процесса.
- Особенности организации технологического процесса на общетоварных складах.
- Особенности организации технологического процесса на специальных складах.
- Требования к организации технологического процесса.
- Управление технологическим процессом.
Целевая установка по изучению темы.
Менеджер оптовой торговой организации должен знать основы организации и принципы управления складским технологическим процессом.
Складская технология зависит от ряда факторов: особенностей товара, сложности ассортимента, вида тары при поступлении и отгрузке, способа хранения товаров и их отбора по заказам покупателей, вида транспорта при поступлении и отгрузки.
Менеджер должен знать принципы организации технологического процесса при любых условиях, с учетом особенностей внутренней и внешней среды.
Необходимо уяснить основные направления в развитии складской технологии и усвоить, что на современных складах все операции выполняются с пакетированными грузами; весь товар, тара, сопроводительные документы имеют штрих коды; управление процессом осуществляется посредством электронной техники.
В этих целях необходимо изучить особенность организации технологического процесса на общетоварных складах и специальных складах: холодильниках и овощехранилищах.
Менеджер должен уметь предложить схему механизации работ с учетом размера оборота склада и его складской площади. Для этого необходимо знать уровни механизации (механизация работ, механизация с частичной автоматизацией и др.).
Следует знать основные требования к организации товарного потока на складе: ритмичность, поточность, пропорциональность и прямоточность.
Необходимо овладеть механизмом оценки уровня организации складского технологического процесса в целом и на отдельных его этапах.
Литература: [4,10, 11,15]
Раздел Ш. Менеджмент розничной торговой организации
Тема 3.1. Стратегия розничной торговли
Основные вопросы темы:
1.Уровни и процесс стратегического планирования.
2.Оценка альтернативных стратегий розничной торговли.
3.Система логистики в розничной торговле.
4.Информационное обеспечение управления в розничной торговле.
Целевая установка по изучению темы.
Разработка стратегии розничной торговли подразумевает определение миссии организации, постановку ее основных целей, ситуационный анализ, идентификацию и оценку стратегических возможностей, разработку маркетинговых стратегий, способных превратить эти возможности в конкурентные преимущества, позволяющие организации удовлетворять нужды покупателей и эффективно конкурировать на рынке, а также проводить эффективную реализацию стратегии и контроль над ее реализацией.
Далее необходимо перейти к этапу реализации планов организации.
Следует рассмотреть функции менеджеров торговых организаций различных подразделений, дать представление о взаимоотношениях между подразделениями и о том, какой вклад они вносят в реализацию стратегии организации.
Уяснив, каким образом организуется деятельность, целесообразно рассмотреть логистику и информационные технологии – две специфические сферы управленческой деятельности в розничной торговле, которые обеспечивают бесперебойную работу организации. На насыщенном рынке розничной торговли подходы, позволяющие сделать работу цепочек поставок более эффективной, смещаются в сторону управления покупательским спросом, а интеграция маркетинговых операций с логистическими помогает организациям, отличающимся быстрой реакцией на поведение покупателя, достигнуть своих стратегических целей.
Далее необходимо подчеркнуть, что в настоящее время IТ являются неотъемлемой частью всех аспектов управления розничной торговлей. Использование EPOS, EFTPOS и EDI позволило торговым организациям разработать системы быстрого реагирования, которые способны снизить затраты на хранение запасов и повысить качество обслуживания покупателей. Для наиболее эффективного использования доступной им информации торговым организациям необходимо объединить свои информационные системы, создавать интегрированные базы и хранилища данных.
Литература: [1, 5, 8,12]
Тема 3.2. Розничная сеть как объект управления
Основные вопросы темы:
- Классификация розничных торговых организаций по видам и типам.
- Принципы построения видов торговых организаций: специализированных, неспециализированных, универсальных магазинов.
- Принципы типовой классификации розничных торговых организаций и их основные признаки.
- Особенности организации и управления ритейловыми сетями.
Целевая установка по изучению темы.
Изучение темы следует начать с определения понятия розничной торговой организации, дать классификацию по формам собственности, подчеркнув значение частной предпринимательской деятельности, масштабам деятельности (крупный и малый бизнес) и др. характеристикам.
Структура розничной торговой сети представлена стационарной, мелкорозничной, передвижной сетью, каждая из названных имеет свою роль и место в торговом обслуживании населения. Целесообразно рассмотреть более подробно виды, типы, их основные признаки.
Интеграционные процессы в розничной торговле, происходящие в современных условиях, а также ряд других факторов, привели к созданию цепных розничных сетей. Следует рассмотреть организационную структуру ритейлов и особенности работы с клиентами.
Особенности сетевой розничной организации: 1) общий управляющий центр; 2) единая корпоративная стратегия и политика; 3) общее управление поставками; 4) единое управление перемещением товаров, запасов и др. ресурсов; 5) централизация в сборе и использовании информации, обработка заказов, составление графиков поставки; 6) рост значимости качества товаров и услуг, профессионализма сотрудников. Конкурентные преимущества торговой сети: возможность одновременного обслуживания различных сегментов рынка, экономия на масштабе; объединение собственности; преимущества дистрибуции в скорости выхода на новые рынки в объединении ресурсов, распределении рисков; уменьшение влияния ценовой конкуренции; уменьшение объема капитала, необходимого для поддержания постоянного роста объема продаж, преимущества для покупателя.
Управление ритейлами направлено на перспективу экстенсивного и интенсивного развития. Экстенсивное - расширение сети, интенсивное - создание распределительных центров, совершенствование системы управления.
Определенное место в обслуживании покупателей занимают торговые центры, торговые дома, торговые комплексы.
Торговые центры – совокупность торговых предприятий и/или предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих стоянку для автомашин в границах своей территории
Классификация ТЦ.
Признаки классификации: 1. Роль в системе торгово-бытового обслуживания (назначение центра: местные центры; центры городского значения; межрайонного значения: узловой общественный ТЦ); 2. Размещение в урбанистической структуре (центры в сложившейся застройке; в новой застройке города; внегородские); 3. Функциональное содержание центра (ТЦ; ТБЦ; ТЦ в составе общественного центра).
Дома торговли – неспециализированный, непродовольственный магазин, торговой площадью от 1000 кв.м., реализующий товарные комплексы предметов туалета и гардероба, присуще самообслуживание, обслуживание по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание.
Торговый комплекс – совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности.
Материал слудует дополнить примерами из отечественной и зарубежной практики.
Литература: [1, 2, 4, 7,8,12]
Тема 3.3. Оптимизация управленческих решений по размещению розничной торговой сети.
Основные вопросы темы:
- Виды размещения и учитываемые факторы.
- Критерии выбора места дислокации розничной торговой организации.
- Расчет зоны обслуживания.
- Методология определения потребности в торговой площади
- Методы оценки местоположения организации розничной торговли.
Целевая установка по изучению темы.
Существует 2 категории размещения: внутри хозяйственных объектов (ТЦ,ТД, Моллы) и в жилых районах (на территории проживания).
Следует рассмотреть факторы, учитываемые при размещении магазинов: - градостроительные; - транспортные (наличие преград к подъезду); - социальные (снижение времени на совершение покупки и др. социальные заботы); - экономические (обеспечение эффективности использования инвестиций, развитие торговой сети, оптимальный уровень доходности магазина).
Основные требования, преъявляемые к размещению сети: доступность сети, обеспечение населения всеми видами услуг, обеспечение минимальных совокупных затрат времени потребителя на совершение покупок, в любой точке покупатель должен иметь равные условия для приобретения продовольственных товаров повседневного и частого спроса и затрачивать времени (в жилом районе) не более 7 мин.
Критерии выбора места дислокации: тип магазина (формат), наличие земельного участка или возможность аренды, соотношение оборота действующих предприятий к торговой площади, криминогенность, возможность образования торгового центра.
Принципы размещения розничной торговой сети:
- точечное (локальное) размещение;
- равномерное. (учитывается плотность населения. В этом случае магазины однотипные с товарами повседневного и частого спроса);
- групповое. (магазины разного товарного профиля, размещённые в пределах какой-либо территории. Размещение направлено на удовлетворение комплексных потребностей населения);
- ступенчатое. (ориентация на определённую зону обслуживания. В зависимости от этого магазины делятся на две группы: общегородского значения и местного. В местах общегородского значения - формирование ассортимента товаров периодического и редкого спроса, в местах проживания – максимальное приближение товаров повседневного спроса.
Торговые зоны – это территории со сходными условиями работы торговых организаций; подразделяются на центральную и районные торговые зоны. Следует дать им характеристику.
Выбор оптимальной точки расположения организации оценивается по прогнозу рентабельности, наличию и доступности транспорта. Эмпирические правила размещения: 1. величина зоны обслуживания находится в прямой зависимости от расстояния до предприятия конкурента и в обратной зависимости от торговой площади конкурента. 2. чем выше уровень доходов населения, тем зона обслуживания больше. 3. на зону обслуживания влияют: рельеф местности и коммуникации, поэтому необходимо вводить поправочный коэффициент.
Расчет потребности в общей торговой площади города осуществляется по формуле: потребность в торговой площади города в целом и в разрезе товарных групп = численность населения умноженная на норматив торговой площади на 1000 жителей.
Материал следует дополнить схемами расположения торговых организаций в городах различного типа, зонах на основе отечественного и зарубежного опыта.
Литература: [1, 2, 4, 12]
Тема 3.4. Формирование ассортиментной политики розничной торговой организации
Основные вопросы темы:
1.Понятие товарного ассортимента и принципы его формирования в розничных торговых организациях.
2.Основные группировочные признаки ассортимента.
3.Факторы, учитываемые при формировании товарного ассортимента.
4.Планирование ассортимента и его контроль
Целевая установка по изучению темы.
Следует подчеркнуть различие и преобразование производственного в торговый ассортимент.
Формирование ассортимента базируется на следующих принципах: функциональном, потребительском, сбытовом, ценовом.
Составляющие ассортиментной политики:
- сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;
- изучение требований покупателей к товарам, упаковке, методам продажи, сервису, услугам;
- определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации;
- выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента;
- определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла;
- разработка стратегии реализации.
Современная ассортиментная политика предлагает решение следующих задач:
- удовлетворение спроса конкретных групп покупателей; -гибкое реагирование на требования рынка; -обеспечение финансовой устойчивости предприятия.
В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от: - объема оборота магазина; - размера торговой площади; - технической оснащенности; - условий товароснабжения. При формировании ассортимента следует также учитывать: - численность обслуживаемого населения; - наличие между населенными пунктами транспортных связей; - место расположения магазина по отношению к другим торговым организациям (представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.).
На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения: - социальные; - экономические; демографические; -природно-климатические; - национально-бытовые.
В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются торговой организацией самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью коэффициентов широты, глубины; сбалансированности и стабильности ассортимента.
Товарные стратегии включают 3 стратегических направления и состоят из: 1. стратегии инновации; 2. стратегии вариации; 3. стратегии элиминации.
Условно ассортимент можно разделить на 3 группы: 1) основной (базовый) ассортимент, который должен составлять около 50% объема продаж. Именно он может обеспечить нулевую рентабельность в худшем случае; 2) привлекающие товары (35%) - это товары повседневного спроса, часто приобретаются без раздумий и не сравниваются между собой. Именно эти товары являются показателями уровня цен в магазине (цены должны быть на уровне конкурентов, или чуть ниже); 3) дополняющие товары (15%) - для них характерна высокая степень взаимозаменяемости.
Особое внимание следует уделить планированию ассортимента товаров в розничной торговой организации и его оптимизации.
Материал следует дополнить примерами из практики отечественных и зарубежных организаций розничной торговли.
Литература: [1, 3, 4,5,9,12]
Тема 3.5. Формирование эффективной системы товароснабжения розничной торговой организации
Основные вопросы темы.
1. Природа и элементы системы управления товароснабжением.
- Обоснование структуры и вариантов каналов товароснабжения.
- Управленческие решения в области закупок
- Оценка равномерности выполнения планов реализации и поступления товаров.
Целевая установка по изучению темы.
Товароснабжение нацелено на обеспечение доступности товара конечным потребителям. Достижение цели распределительной политики для обеспечения доступности товаров для целевой группы покупателей предполагает: достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи; сформировать эффективные каналы товароснабжения для быстрого доведения продукции до покупателя; создать максимум условия для быстрой «встречи» товара с покупателем.
Следует рассмотреть критерии эффективности системы товароснабжения. Оптимальная система товароснабжения – изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Выбор канала товароснабжения обуславливают факторы, которым уделяется внимание.
Процесс приобретения товаров (закупка) направлен на достижение следующих целей: закупить нужный товар; закупить товар в нужное время; закупить нужное количество товара; закупить товар для нужного места; закупить товар по нужной цене.
Сложность решений, связанных с закупками в розничной торговле, зависит от ситуации и задач закупки. Необходимо подчеркнуть отличительные особенности централизованного и децентрализованного управления закупками.
Следует рассмотреть обоснование структуры и вариантов каналов товароснабжения, а также документальное оформление процесса закупки и поставки товаров и их учет. Управленческие решения связаны с выбором способа доставки товаров от поставщика
Далее следует подчеркнуть роль логистики, которая играет важную роль в реализации стратегии розничной организации. Организации необходимо «найти баланс» между качеством обслуживания покупателей, затратами на логистику и общими прибылями.
Оценка равномерности выполнения планов реализации и поступления товаров связана с показателями частоты и ритмичности отгрузки (поставки) товаров Заключительными аспектами являются контроль над поставками и ведением претензионной работы.
Далее дается оценка эффективности процесса товароснабжения розничной организации.
Лекция иллюстрируется примерами из практики отечественных и зарубежных организаций розничной торговли.
Литература: [1, 2, 3, 4, 6, 12]
Тема 3.6. Оптимальные управленческие решения в области продаж в розничных торговых организациях
Основные вопросы темы:
1. Основные положения стратегии и тактики продаж.
- Процесс планирования продаж.
- Методы продажи, применяемые в розничных торговых организациях.
- Стимулирование продаж.
- Контроль за продажами.
Целевая установка по изучению темы.
Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического плана организации. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач организации и процессов ее стратегического планирования. Особое внимание следует уделить характеристикам основных методов продажи и особенностям практического их применения в розничных торговых организациях. Следует подчеркнуть положительные и негативные стороны использования методов продажи: самообслуживания; индивидуального обслуживания через прилавок; с открытой выкладкой; по образцам.
Далее необходимо рассмотреть основные стадии процесса продажи и их влияние на эффективность работы розничных торговых организаций.