Разработка программы совершенствования коммерческой деятельности ООО фирма "Чемпион" > Оценка эффективности программы совершенствования коммерческой деятельности Заключение
| Вид материала | Реферат |
- Совершенствование коммерческой деятельности, 2420.07kb.
- Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном, 31.3kb.
- Методика анализа коммерческой деятельности предприятия 18 анализ коммерческой деятельности, 27.76kb.
- Анализ и совершенствование коммерческой деятельности, 2383.49kb.
- Объем и структура программы 14 3 Направления изменения ассортимента 15 3 Разработка, 878kb.
- V1: {{1}} Основы коммерческой деятельности, 13.43kb.
- Анализ и эффективность коммерческой деятельности, 282.07kb.
- Концепция коммерческой деятельности, 217.53kb.
- Рабочей программы дисциплины Организация и планирование деятельности предприятий сервиса, 26.97kb.
- Анализ учебно-воспитательной деятельности моу дод "Центр"поиск" за 2010-2011 учебный, 1182.07kb.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение.
1. Развитие коммерческой деятельности в современных условиях
1.1. Понятие, сущность и функции коммерческой деятельности
1.2. Основные этапы осуществления коммерческой деятельности в розничной торговле
1.3. Характеристика основных показателей эффективности функционирования торгового предприятия
2. Анализ коммерческой деятельности ООО фирма “Чемпион”
2.1. Характеристика общества с ограниченной ответственностью фирма «Чемпион»
2.2. Организация закупок в ООО фирма «Чемпион»
2.3. Организация маркетинга и сбыта в ООО фирма «Чемпион»
2.4. Анализ эффективности коммерческой деятельности
2.5. Обоснование направлений повышения эффективности коммерческой деятельности: анализ конкурентоспособности
3. Пути совершенствования коммерческой деятельности ООО фирма “Чемпион”
3.1. Разработка программы совершенствования коммерческой деятельности ООО фирма “Чемпион”
3.2. Оценка эффективности программы совершенствования коммерческой деятельности
Заключение
Список литературы
2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО ФИРМА «ЧЕМПИОН»
2.1. Характеристика общества с ограниченной ответственностью фирма «Чемпион»
На потребительском рынке ООО фирма «Чемпион» существует более 30 лет, пережив неоднократную реорганизацию и замену формы собственности, в связи с экономическими реформами в России.
В данное время фирма «Чемпион» имеет частную форму собственности. Организационно-правовой формой предприятия является Общество с ограниченной ответственностью, которое создано по соглашению участников – физических лиц путем объединения вкладов. Сокращенное наименование – ООО фирма «Чемпион». Место нахождение предприятия: 630049, г. Новосибирск, Красный проспект, 157/1.
Основное направление деятельности – это коммерческая деятельность – осуществление розничной торговли спортивными товарами на рынке Новосибирска. А именно, предоставление услуг по бытовому обслуживанию населения, удовлетворению спроса потребителя на товары спортивного и культурно-бытового назначения. Фирма занимается закупом спортивных товаров и их реализацией через розничную торговлю.
По товарно-ассортиментному признаку ООО фирма «Чемпион» классифицируется как имеющая специализированный профиль, т. е. торгующая товарами одного комплекса (культурно-бытового назначения). Номенклатура товара представлена радиоэлектронными, оптическими, музыкальными, охото-рыболовными, вело- товарами, бытовой техникой, товарами спортивного назначения.
Миссия рассматриваемой организации заключается в содействии повышения уровня культурной жизни населения, обслуживаемого фирмой, путем удовлетворения спроса широких слоев потребителя на товары спортивного и культурно-бытового назначения, таким образом и в таком объеме, которые соответствуют высоким профессиональным стандартам качества обслуживания; обеспечения справедливой и соответствующей прибыли участникам общества с ограниченной ответственностью и справедливого отношения к сотрудникам фирмы.
Хотя миссия представляет чрезвычайное значение для организации, нельзя недооценивать ценности и цели высшего руководства. В ООО фирма «Чемпион» на принятие управленческих решений оказывают воздействие социально-экономические ценностные ориентации. Так как в нашей стране конкуренция неумолимо возрастает на всех рынках без исключения, поскольку предложение опережает спрос, а новая продукции и вид услуг легко и быстро копируются, то главной задачей предприятия является поддержание в фирме стабильности и прибыльности.
В организационную структуру компании входят следующие подразделения:
- высшим органом Общества является собрание учредителей (решает оперативные вопросы и вопросы, касающиеся перспективы развития фирмы, вырабатывает управленческие решения, определяет миссию, цели, стратегию, политику, основные стандарты деятельности, структуру и систему управления, представительствует на переговорах с государственными органами);
- руководство текущей деятельностью ООО фирма «Чемпион» осуществляется единоличным исполнительным органом – генеральным директором Общества, который избирается общим собранием участников сроком на три года;
- бухгалтерия (осуществляет учет результатов финансово-хозяйственной деятельности, производит финансовые, кредитные и расчетные операции, расчеты с банками и другими организациями, занимается документооборотом, участвует в разработке предложений по повышению финансово-экономических показателей);
- торговый отдел (проводит работу по формированию хозяйственных связей, заключает договора с поставщиками на поставку товаров и контролирует их исполнение, ведет учет поставок товаров по договорам, анализирует состояние запасов на складах и принимает меры по ликвидации дефицита и излишних запасов, изучает существующий и перспективный спрос, определяет уровень цен и тенденцию его изменения);
- отдел «Экспедиция» (организует работу по доставке и разгрузке, как закупаемых товаров, так и приемке от покупателей и отправке товаров ненадлежащего качества);
- склад (контролирует выполнение приходно-расходных операций; организует учет товаров на складах; ведет работы по приемке, размещению, хранению, выдаче товаров; обеспечивает сохранность товарно-материальных ценностей);
- касса (выполняет счетно-кассовые операции и операции по инкассации предприятия);
- четыре отдела: «Спортивные товары», «Спортивная обувь», «Охоторыболовные и вело- товары», «Аудио- видео, бытовая техника, часы, оптика, музыкальные товары» (непосредственная реализация товаров по группам) (подробнее см. пункт 2.4);
- вспомогательное подразделение - технические работники (ведут погрузо-разгрузочные работы; следят за техническим состоянием лифтов, электрических сетей; подготавливают и поддерживают рабочие места в чистоте).
Все эти части системы взаимозависимы. Каждая из них вносит свой вклад в характеристики системы.
Организационная структура по своему типу является линейно-функциональной. Высшим органом управления Закрытым акционерным обществом является Собрание акционеров. Единоличным исполнительным органом акционерного общества является Генеральный директор. Организационная структура построена в соответствии с видами работ, выполняемыми подразделениями. В тоже время, реализован принцип единоначалия, согласно которому подчиненный принимает полномочия только от одного начальника и ответственен ответственным только перед ним. В общем виде организационная структура представлена на рисунке 2.1.
В ООО фирма «Чемпион» используются разные методы управления соответственно разным ситуациям. С помощью организационных методов создаются необходимые условия функционирования организации: проектирование; учреждение; ориентир во времени и пространстве; нормирование; регламентирование деятельности; обеспечение ее инструкциями, фиксирующими расстановку персонала, его права, обязанности, специфику поведения в различных ситуациях. К категории административных методов относят методы, с помощью которых происходит вмешательство в саму деятельность. Они основываются на прямом принуждении людей к определенному поведению в интересах организации, либо на создании возможности такого принуждения (например: поощрения или санкции по отношению к исполнителям). Экономические методы основываются на предоставлении исполнителям возможности получить часть экономии, образовавшейся в результате более эффективного труда. Социально-психологические методы связаны с формированием благоприятного морально-психологического климата в коллективе и развитием личных способностей работников.
С
обрание учредителейГ
ен. ДиректорЗ
ам. ген. директора по финансам Зам. ген. директора по хоз. вопросамБ
ухгалтерия Экспедиция Вспом. подразделение Торговый отдел С
тарший кассир Зав. складом Зав. отделом Зав. отделом Зав. отделом Зав. отделом Касса Склад Отдел №1 Отдел №2 Отдел №3 Отдел №4
Рис.2. 1. Организационная структура управления ООО фирма «Чемпион»
В соответствии с классификацией Генри Минцберга первый руководитель организации играет управленческую межличностную роль лидера (предпринимает фактически все управленческие действия с участием подчиненных, является ответственным за мотивацию и активизацию подчиненных, за набор, подготовку работников и связанные с этим обязанности). В информационных ролях он является распространителем информации (передает информацию, полученную из внешних источников или от других подчиненных, членам организации). В ролях, связанных с принятием решений руководитель является предпринимателем и распределителем ресурсов (изыскивает возможности внутри самой организации и за ее пределами; разрабатывает и запускает «проекты по совершенствованию», приносящие изменения; контролирует разработку определенных проектов; несет ответственность за распределение всевозможных ресурсов организации – что фактически сводится к принятию или одобрению всех значительных решений в организации).
Материально-техническая база предприятия включает в себя здание, подъездной путь, площадку для разгрузки транспорта, кабельные линии, техническое оборудование (лифты, водоснабжение, канализация, отопление, освещение, вентиляция), технологическое и торговое оборудование, оргтехнику, инструменты и прочий инвентарь.
Вид здания данного магазина является отдельностоящим, имеющим торговые и неторговые помещения. К торговым помещениям (площадям) магазина относятся: торговый зал, сданная в аренду площадь, на которой так же происходит процесс купли-продажи товаров. К неторговым относятся помещения, разделенные на пять групп в зависимости от их назначения:
- помещения и площади для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже (четыре складских помещения), которые занимают площадь размером 374 кв. м и располагаются в подвальном помещении магазина;
- помещения хозяйственного обслуживания оперативных процессов (хранения тары и упаковочных материалов, запасного оборудования, прочего инвентаря, спецодежды и др.);
- административно-бытовые помещения (кабинет руководителя, бухгалтерия, торговый отдел, главная касса, кухня, санузлы);
- технологические помещения (пандус, помещение для пресса отходов бумаги и картона, лифты);
- коридоры для перемещения товаров и движения работников магазина.
Технологическая планировка торгового зала ООО фирма «Чемпион» имеет смешанный вид, т. е. оборудование расставлено с использованием комбинаций боксовой и выставочной планировок. Из форм розничной продажи товаров применяются индивидуальное обслуживание и продажа товаров по образцам.
На предприятии имеется информационно-компьютерная управляющая система в виде локальной сети NOVELL NETWARE 4.11 с выделенным сервером, объединяющая девять компьютеров, которые располагаются в бухгалтерии, в торговом отделе и в складских помещениях. Также используется глобальная сеть INTERNET для обмена информацией с партнерами. С помощью автоматизированной информационной программы «Клиент-банк» осуществляются платежные операции через банк, получение информации о состоянии расчетного счета предприятия.
Для учета товарно-материальных и финансовых ценностей в данной организации на складах и в бухгалтерии применяется бухгалтерская программа BEST-4 (сетевая версия), это позволяет работать на одной базе данных всем операторам. В рамках своих бухгалтерских функций BEST-4 обеспечивает автоматизацию деятельности по всем аспектам бухгалтерского учета, начиная с ввода первичных документов и формирования книги учета операций и кончая построением баланса предприятия, отчетов о финансовых результатах, справок для налоговых инспекций и т. д. В непосредственных отделах по продажам товаров учет движения огромного ассортимента не автоматизирован.
Одной из самых значимых характеристик любой организации является ее взаимосвязь с внешней средой. Все предприятия полностью зависимы от окружающего мира.
3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ФИРМА «ЧЕМПИОН»
3.1. Разработка программы совершенствования коммерческой деятельности ООО фирма “Чемпион”
В рамках проекта планируется значительное техническое и технологическое перевооружение торгового зала ООО фирма «Чемпион». В результате появится крупный магазин, осуществляющий торговлю на принципах самообслуживания, способный занять лидирующие позиции на рынке розничных продаж спортивных товаров. Вместе с тем, планируется и значительное расширение ассортимента реализуемых товаров, а также проведение долгосрочной массированной рекламной кампании, направленной на привлечение и удержание запланированного количества потребителей.
Проект, таким образом, включает в себя три основных этапа.
Первый этап. Приобретение оборудования, подготовка персонала.
Руководство Компании уверено, что для успешной реализации проекта и выхода на лидирующие позиции на рынке розничной торговли спортивными товарами в Новосибирске необходимо, прежде всего, использовать современное торговое оборудование, которое может стать основным элементом услуг самого высокого качества, именно к этому стремится Компания. Кроме того, покупка нового оборудования определяет и новые подходы к самому процессу оказания услуг потребителям. Работы в этом направлении планируются и ведутся уже сегодня: переподготовка персонала, изменение системы оплаты труда, налаживание контактов с возможными поставщиками товаров и прочее.
В рамках подготовки персонала также будет изменена система оплаты труда продавцов и администрации ООО фирма «Чемпион». Планируется, и эти проектировки заложены в финансовый план, что заработная плата работников магазина будет частично или полностью зависеть от выручки, а также, у ряда работников, и от полученной прибыли. Подробнее новая система оплаты труда изложена в подразделе “Управление и организация”.
Срок выполнения этапа – 3-4 недели.
Второй этап. Монтаж оборудования.
Важно, что данный этап будет реализовываться без прекращения торговли на площадях ООО фирма «Чемпион», поскольку закрытие магазина на срок более месяца, как показывают исследования, влечет за собой отток покупателей. Этого можно избежать за счет поэтапной реконструкции, при которой Компания ожидает лишь снижения товарооборота. Однако именно полное завершение монтажа оборудования даст возможность Компании выйти на запланированный уровень объема продаж.
Срок выполнения этапа – 4-5 недель.
Третий этап. Реализация программы стимулирования продаж.
Данный этап включает в себя проведение масштабных акций, целью которых является распространение информации об открытии в городе настоящего спортивного супермаркета – магазина, оказывающего услуги самого высокого качества, предлагающего потребителям значительный ассортимент товаров по конкурентным ценам. Целью этих мероприятий является создание круга постоянных потребителей услуг магазина. Компания уверена, что агрессивная маркетинговая политика, основанная на масштабном информационном воздействии, использовании системы стимулирования продаж позволит в течение не более трех месяцев достичь запланированного объема продаж. Основой маркетинговой политики является Программа «Создания и Сохранения Спроса».
Планируется, что Программа Создания и Сохранения Спроса на услуги нового супермаркета не будет ограниченна во времени, однако все основные принципы этой программы и ее элементы описаны ниже.
План маркетинга и продаж будет включать такие составляющие анализа, как общую маркетинговую стратегию, стратегию продвижения, ассортиментную политику, план продаж.
Стратегические планы компании – это планы по укреплению лидерства на новосибирском рынке спортивных товаров и расширению доли рынка в г. Новосибирске.
Общая стратегия продаж: товары супермаркета «Чемпион» предназначены для всех, кто выбирает активный стиль жизни.
Компания намерена строить свою маркетинговую политику с учетом следующих целей:
1. Реализация мероприятий по расширению и поддержанию ассортимента. Налаживание и восстановление контактов с поставщиками.
2. В течение не более чем 3-х месяцев с момента запуска проекта реструктуризации магазина запланирован выход на планируемый объем продаж – 21 млн. руб. в месяц.
3. Стабилизация уровня продаж.
Таким образом, новым супермаркетом в области маркетинга ставятся задачи:
- формирование и расширение универсального товарного ассортимента в соответствии с самыми высокими требованиями рынка;
- привлечение марок-лидеров в качестве основой линейки спортивных товаров, однако, при этом необходимо, чтобы широкий выбор марок обеспечивался максимально приемлемыми ценами;
- разработка нового подхода в оформлении магазина; среди прочего он включают оформление, анимацию, декоративное освещение магазина, привлекательный дизайн позволит потребителям тотчас же узнавать облик супермаркета;
- достижение доли рынка фирмы «Чемпион» в Новосибирске - не менее 20%;
- разработка политики продвижения новых услуг.
Выполнение задачи привлечения новых поставщиков уже ведется компанией. Планируется, что к моменту реализации проекта компания будет располагать достаточными ресурсами, чтобы открывшийся после реконструкции магазин смог предложить потребителям максимально широкий, возможно уникальный ассортимент спортивных товаров.
Цель промоушна – продвижения новых услуг - представляет собой отдельную программу, выполнение которой планируется в рамках следующих этапов.
Этап 1. Подготовка общественного мнения. Задача – формирование интереса со стороны населения города к новому магазину до его открытия.
Для этого планируется:
Размещение интервью с руководством компании, информационных материалов в печатных и электронных СМИ, целью которых будет рассказ о новом проекте, о его главной особенности – возможности предоставления услуг самого высокого качества населению с практически любым уровнем доходов.
Главными тезисами, на которых будет акцентироваться внимание населения в процессе подготовки общественного мнения это:
- новый спортивный супермаркет – магазин для всех;
- широкий ассортимент;
- возможность самообслуживания.
Кроме того, планируется в рамках реализации данного этапа информирование поставщиков об открытии магазина с предложением дальнейшего сотрудничества.
Этап 2. Распространение рекламной информации об открытии магазина. Задача этапа – привлечение в первую неделю работы магазина максимального количества потребителей.
Особое внимание компания уделяет факту создания интереса к открывающемуся магазину. Важно, чтобы оно приобрело общегородской масштаб, поскольку «Чемпион» – крупнейший магазин города и в качестве потребителя его услуг руководство видит каждого горожанина. Распространение информации об открытии магазина с использованием электронных СМИ позволит охватить все население города.
В рамках реализации этапа планируется изготовление рекламной видео- и аудиопродукции.
В качестве носителей информации будут использованы телеканалы и радиостанции.
Компания также в настоящее время рассматривает возможность размещения наружной рекламы на территории центральной части города.
В дальнейшем, после открытия магазина информационное воздействие будет снижено, и в дальнейшем будет связано с продвижением Программы Создания Спроса – третьего этапа работы.
Инструментом реализации третьей цели маркетинговой политики является специально разработанная компанией Программа Стимулирования Спроса. Именно реализация этой программы позволит сформировать круг постоянных покупателей услуг – представителей различных групп активности.
Программа включает в себя работу в двух направлениях –
- Поддержание высокого уровня посещаемости.
- Стимулирование увеличения суммы покупки.
Высокий уровень посещаемости, который должен быть достигнут благодаря реализации этапов, изложенных выше, будет поддерживаться следующим:
1. Неизменно широким ассортиментом и качеством предоставляемых услуг. Компания в своем постоянном рекламном воздействии будет акцентировать внимание на неизменности ее высоких позиций в сфере широты ассортимента и возможности самообслуживания.
2. Уникальным набором дополнительных услуг, в том числе, обслуживанию покупателей с использованием пластиковых карт, проведением распродаж и презентаций новых продуктов, доставкой заказов на дом или в офис покупателей.
Ассортимент. Планируя ассортимент товаров компания составила две классификации ассортиментных позиции.
Одна сформирована по принципу представления товаров в секциях, на основе данной классификации будет организован учет в торговом зале, на складе, в бухгалтерии.
Другая группировка предназначена исключительно для целей планирования товарооборота и показателей эффективности деятельности.
1. Классификация товарных позиций по критерию представления товаров в супермаркете.
Формирование секций опирается на принципы марчендайзенга, которые состоят в том, чтобы наиболее оптимально представить ассортимент товара в рамках конкретного торгового пространства: расположить на полках, стендэх разместить в секциях. Правильный подбор ассортимента товара в секциях способствуют его выбору потребителем и увеличивает товарооборот. Если покупатель приобретает пиво, то расположение рядом с этой секцией специальной горки с чипсами стимулирует его на покупку (если он не был четко нацелен приобретать чипсы) или повысит качества сервиса (облегчит поиск товара - если он планировал приобрести чипсы).
При формировании секций менеджеры, планировавшие программу, рассматривали несколько критериев: предназначение товаров, виды спорта и игры, марки изготовителей.
Предназначение товара определяется его потребительскими свойствами: одежда, оборудование, снаряжение (инвентарь), сопутствующие товары (мази, аксессуары, запасные части и т.д.).
Виды спорта и игры: летние, зимние, не зависящие от сезона (бильярд, туризм), причем каждые также классифицируются уже непосредственно на сами виды.
Марки изготовителей: элитные (высокие цены, высокое качество, большая популярность), для широкого круга потребителей. В отношении товаров для широкого круга потребителей необходимо отметить, что к этим товарам относится продукция для потребителей со средним уровнем достатка. Т.к. спортивные товары не относятся к предметам первой необходимости, то как такового низкоценового сегмента товаров на этом рынке нет.
При формирование политики представления товаров учитывались следующие факторы:
- продажи по товарной группе (брэнду) на основе предоставленных отчетов (объемы продаж торговых марок, оборачиваемость, рентабельность и пр.);
- месторасположение товарной группы в зале;
- особенности торгового оборудования;
- соответствие выкладки принципам и законам визуального мерчендайзинга;
- особенности покупательского потока.
В результате оценки был сделан вывод, что не следует придерживаться только одного принципа представления товаров в торговых секциях. Необходимо сочетание всех трех критериев.
Отдельно будет представлена секция «Одежды и обуви». Эти товары имеет широкое предназначение, и могут приобретаться не только для занятий каким-то одним видом спорта. Кроме того, покупка данного товара требует примерки, а, следовательно, особой организации торгового пространства.
В данной секции будет представлена многофункциональная спортивная одежда и обувь для туризма и активного отдыха, а также для занятий лыжами и сноубордом, теннисом и бадминтоном, бегом и тренировками, плаванием и фитнесом, для пляжа и отдыха. Одежда и обувь - наиболее динамично развиваемая товарная группа. Вместе с товарами для спортивных игр эта группа должна составить основу ассортимента магазинов нашей собственной розничной сети.
Вторая и третья секции - спортивное снаряжение для различных видов спорта и игр. Данные секции будут поделены по принципу сезонности на инвентарь для летних и зимних видов спорта.
Отельного представления требуется для спортивного оборудования. Домашние, коммерческие и профессиональные тренажеры будут главной главная товарной группой. Перспективы развития этой товарной группы связываем с увеличением доли домашних тренажеров низкой ценовой группы и профессиональных тренажеров. Специфическое спортивное оборудование будет продаваться под заказ при обращении потребителей. В рекламных акциях о такой возможности будет упоминаться отдельно.
Следующая секция - товары для отдыха и туризма. Тенты, спальные мешки, рюкзаки, палатки, аксессуары, дачная мебель.
Оздоровительное оборудование - солярии, гидро- и вибромассажеры. Восстановительно-оздоровительные свойства товаров этой группы позволяют ей полноправно соседствовать с другими чисто спортивными товарными группами.
Отдельно будут представлены секции по продаже велосипедов, столов и аксессуаров для бильярда, охоты и рыболовства.
Полностью классификация товаров по торговым секциям представлена в таблице. 3.1.
1. Классификация товарных позиций для целей планирования товарооборота.
Для прогнозирования плана продаж и оценки эффективности программы в целом компания предлагает другой принцип классификации. Он основан на том, чтобы сгруппировать товары так, чтобы избавиться от фактора сезонности и предложить относительно равномерные продажи на период планирования.
Планируемая структура оборота в процентном соотношении представлена в таблице 3.2 и наглядно изображена на рисунке 3.1.
Таблица 3.1
Классификация товаров по торговым секциям