Концепция коммерческой деятельности

Вид материала

Документы

Содержание 3.Концепция коммерческой - посреднической деятельности 2. О.В.Памбухчи «Организация коммерческой деятельности» 1.Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность 2.Сущность коммерческой деятельности 3.Концепция коммерческой - посреднической деятельности Коммерческо-посредническая деятельность

Подобный материал:

• Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном, 31.3kb.
• Методика анализа коммерческой деятельности предприятия 18 анализ коммерческой деятельности, 27.76kb.
• Анализ и совершенствование коммерческой деятельности, 2383.49kb.
• Совершенствование коммерческой деятельности, 2420.07kb.
• V1: {{1}} Основы коммерческой деятельности, 13.43kb.
• Анализ и эффективность коммерческой деятельности, 282.07kb.
• Методика изучения информационных потребностей на риуип факторы, сдерживающие совершенствование, 160.29kb.
• Разработка программы совершенствования коммерческой деятельности ООО фирма "Чемпион", 362.42kb.
• 1. Понятие и признаки коммерческой деятельности. Соотношение коммерческой и предпринимательской, 47.73kb.
• Курс: Реклама в коммерческой деятельности Курс: Реклама в коммерческой деятельности, 2485kb.

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА АЗЕРБАЙДЖАНСКОЙ РЕСПУБЛИКИ.

АЗЕРБАЙДЖАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

КАФЕДРА «ОРГАНИЗАЦИЯ АГРОБИЗНЕСА»


ПРЕДМЕТ «ОРГАНИЗАЦИЯ КОМЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»


ЛЕКЦИЯ 2


ТЕМА: КОНЦЕПЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ


CПЕЦИАЛЬНОСТЬ: ЭКСПЕРТИЗА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ


ГЯНДЖА-2010

ЛЕКЦИЯ 2


ТЕМА: КОНЦЕПЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ


ПЛАН:

1.Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность

2.Сущность коммерческой деятельности

3.Концепция коммерческой - посреднической деятельности


Литература


1 Л.В.Осипова, И.М.Синяева,«Основы коммерческой деятельностей» М.1997

2. О.В.Памбухчи «Организация коммерческой деятельности»

М.2006

3. Е.Н.Киселева,О.Г.Буданова«Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения »

М. 2010


1.Концепция коммерческой деятельности: принципы и сущность

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений , кото­рая предполагает владение капиталом и умение управлять фи­нансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур ком­мерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рын­ка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя счи­тать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратеги­ческих целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тай­ной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятель­ности задач необходимо руководствоваться следующими основ­ными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоян­но меняющихся требований рынка;

• умение предвидеть коммерческие риски;

• выделение приоритетов;

• проявление личной инициативы;

• высокая ответственность за выполнение принятых обяза­тельств по торговым сделкам;

• нацеленность на достижение конечного результата — при­были.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется преж­де всего сущностью современной концепции маркетинга, пре­обладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге продовать нужно только то, что можно продать". До середины прошлого столетия действовала концепция маркетинга, де­лавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совер­шенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммер­ческую деятельность инновации, при необходимости — изме­нять профиль деятельности, вносить изменения в организаци­онные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерче­ский риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в резуль­тате заключения рискованной сделки, невыполнения договор­ных обязательств контрагентами, связанных с действиями кон­курентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспорти­ровке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности ра­ботников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может воз­никнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятель­ности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.


Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей ком­мерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых ка­честв коммерсанта. Под культурой труда подразумевается опре­деленный уровень общей организации труда, отказ от устарев­ших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и во­влечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность бы­стро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обяза­тельств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обра­щения оценивается с помощью различных показателей: объе­мом реализации товаров, уровнем издержек обращения, пока­зателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наи­более точно отражает эффективность коммерческой работы по­казатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого пред­приятия на достижение в конечном результате прибыли являет­ся одним из основных принципов коммерческой деятельности.


2.Сущность коммерческой деятельности


На современном этапе в условиях формирования рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности про­мышленных предприятий стала коммерция, составным элемен­том которой является сбыт (продажа) изготовленной продук­ции. Сбыт — это процесс реализации произведенной продук­ции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный ка­питал принимает денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций аграрных фирм постоянно растет. Аграрные фирмы, создавшие у себя хорошо отлажен­ный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие аграрные фирмы имеют и собствен­ные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, сбыту товаров, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммер­ческой деятельности по сбыту товаров на концепцию марке­тинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются: установле­ние коммерческих взаимоотношений с покупателями, завер­шающихся заключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиков поставки продук­ции и отгрузка ее покупателям, ведение расчетов за проданную продукцию, контроль за расчетами с покупателями и платеже­способностью последних. Те промышленные предприятия, ко­торые имеют в собственности фирменные магазины, выполня­ют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические ме­тоды розничной продажи.

Сбыт готовой продукции — только один аспект коммер­ческой деятельности промышленного предприятия. Другим ас­пектом является материально-техническое обеспечение, кото­рое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения к коммер­ческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение — две фазы товарного обращения. В последние годы при переходе к рыночным от­ношениям содержание материального обеспечения предприя­тий существенно изменилось: вместо так называемой "реали­зации выделенных фондов", являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, пред­приятия свободно закупают их у поставщиков и других субъек­тов товарного рынка . В этих условиях при закупке материаль­ных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчи­востью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотно­шениях, принимать во внимание экономическую ответствен­ность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследова­ниях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Коммерческая деятельность при закупке материальных ре­сурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;

• составление плана закупок материальных ресурсов;

• организация закупок материальных ресурсов;

• ведение расчетов с поставщиками за купленную продук­цию;

• стоимостный анализ заготовительной сферы.

Под стоимостным анализом подразумевается метод систем­ного исследования функций каждого материала, который на­правлен на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком ее качестве.


3.Концепция коммерческой - посреднической деятельности


В связи с формированием рыночных отношений и разви­тием основных форм торговли особую актуальность в настоя­щее время приобретает коммерческо-посредническая деятельность.

Коммерческо-посредническая деятельность — это сложная оперативно-организационная система, направленная на обес­печение свершения процессов купли-продажи с учетом теку­щих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам ком­мерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом вза­имной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способ­ствует эффективному развитию производства и влияет на фор­мирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение про­мышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом перемен­чивых ситуаций на рынке.

Коммерческо-посредническая деятельность на современном товарном рынке, несмотря на общую нестабильность и кризисный период, развивается достаточно активно с ощутимы­ми переменами в оптовой, мелкооптовой и розничной торговле и в сфере распределения товарной массы. В отличие от прошлых лет в настоящее время процесс распределения товарной массы осуществляется непосредственно под влиянием рыночных за­конов, прямо зависящих от состояния спроса и предложения, качества товаров, уровня цен и конкуренции.

Для современной Азербайджанской экономики стали достаточно привычными такие понятия, как торговые дома, товарные биржи, брокерские конторы, дистрибьюторские фирмы с собственны­ми агентами, дилерами, брокерами и маклерами, эти понятия еще совсем недавно не только не принимали участия в рыночном механизме хозяйствования, но и считались чуждыми суще­ствовавшей экономической системе.

На первый взгляд, становление этого процесса кажется в сов­ременной экономике достаточно хаотичным и беспорядочным.

Многие столетия эволюционного развития экономики подтверждают, что именно рыночный механизм в наи­более полной степени может учитывать запросы потребителей, что именно он может четко и целенаправленно воздействовать на радикальные изменения хозяйствования. Конечная цель коммерческо-посреднической деятельности — прибыль, кото­рая может быть достигнута исключительно при полном и каче­ственном удовлетворении многочисленных пожеланий и запро­сов покупателей.

В настоящих условиях рыночного взаимодействия органи­зация коммерческо-посреднической деятельности строится на основе принципов равноправия, демократического выбора партнеров, взаимной материальной заинтересованности и ответственности партнеров. Хотя в этом направлении деятель­ности торгово-посреднических фирм далеко еще не все гладко. Появилось много недобросовестных партнеров и сделок, но процесс развития цивилизованной коммерции неуклонно про­двигается, стабилизируется и становится эффективнее.

Ключевой фигурой торгово-посреднического бизнеса яв­ляется посредник — человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными на­выками и компетентностью в области реализации взаимовы­годных сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также четко и объективно прогнозировать свои ин­тересы и действия, а главное — своих партнеров .

Главная цель предпринимателя состоит не только в обога­щении, но и в непременном желании служить своему делу в соответствии с этическим кодексом предпринимателей России;— с убежденностью полезности своего труда, верой в торговый бизнес, признанием необходимости добросовестной конкурен­ции, уважением законов, социального порядка.

Актуальной задачей современного коммерсанта является осуществление с честью и достоинством предприниматель­ской деятельности с последовательным вовлечением в нацио­нальный товарооборот продукции предприятий-изготовителей различных форм собственности с одновременным повышени­ем эффективности и результативности принятых заказов и до­говоров поставки в целях максимального удовлетворения спроса потребителей, расширения комплекса сервисных услуг.

Вся деятельность коммерсанта должна быть направлена на получение коммерческого успеха, обеспечивающего достижение ожидаемого результата торгово-предпринимательской деятель­ности за счет целенаправленного действия на получение наме­ченного дохода и стабилизацию финансового состояния.

Коммерческо-посредническая деятельность интегрирует в себе многие направления, а именно:

• планирование объемов закупки и ее организация, т.е. по­среднику важно, что купить, у кого именно, в каком ко­личестве, по какой цене и в какое время;

• организация перепродажи приобретенного с учетом наме­чаемого объема прибыли;

• поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;

• организация и проведение процесса торговли и товаро­движения с учетом элементов эффективности;

• определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособ­ности, сложившейся ситуации на рынке;

• прогнозирование и оперативный учет рыночных измене­ний и активное использование совокупных факторов, влияю­щих на максимальное удовлетворение запросов потреби­телей и получение дохода с учетом интересов партнеров;

• выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса при конеч­ном потреблении товаров, а также по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страхо­вых и многочисленных других операций в системе товаро­движения.

Операции, совершаемые в коммерческо-посреднической дея­тельности, разделяют на два вида: производственные, ком­мерческие.

Производственные — это процессы, связанные с непосред­ственным движением грузов, их хранением, погрузкой, раз­грузкой, транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упа­ковкой и др . Эти процессы подробно рассматриваются и из­учаются в самостоятельной дисциплине "логистика" с подроб­ным раскрытием основных вопросов управления материальным потоком грузов, с включением всех производственных и техно­логических процессов, сопровождающих организацию продви­жения грузов от изготовителя до конечного потребителя .

Коммерческие — это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров. К коммерческим следует отнести также и такие процессы, которые способствуют нормальному функционированию торгового механизма, а именно: организация рыночных исследований, оценка инфрас­труктуры, основных конкурентов, формирование действенной рекламы и многие другие.

Наряду с этими главными процессами коммерческо-посредни­ческой деятельности важными являются и такие, как выпол­нение дополнительных торговых и эксплутационных услуг, ко­торые в последнее время доминируют при учете интересов кли­ентов в процессе купли-продажи. Именно эти дополнительные услуги предпродажного, продажного и послепродажного серви­са становятся в настоящее время главными элементами в полу­чении коммерческого успеха.

Коммерческие услуги являются основополагающими в ком­мерческо-посреднической деятельности и представляют сово­купность услуг, связанных с обращением товаров, их покупкой, продажей и сбытом. Они создают условия для организации производственным предприятиям и фирмам сбыта готовой про­дукции; закупок исходного сырья, материалов, оборудования; осуществления маркетинговой деятельности, способствующей повышению эффективности производства и качества выпус­каемой продукции; а также активизации сбытовой политики.

Контрольные вопросы

1. Назовите основные принципы коммерческой деятель­ности.

2. В чем заключается коммерческая деятельность промыш­ленного предприятия?

3. Раскройте понятие сбыта готовой продукции на пред­приятии.

4. Охарактеризуйте сущность закупок материальных ресур­сов на предприятии.

5. Дайте общую оценку состояния коммерческой деятель­ности на промышленных предприятиях в настоящее время.

6. Каковы основные направления коммерческо-посредни­ческой деятельности?