Вданный отчет включены только цифры продаж лицензий на программное обеспечение на рынке программных продуктов для решения технических задач. Схема Рамки обзора
| Вид материала | Отчет |
| 2. Проблемы, связанные с выходом на японский рынок 2-2 Развитие каналов сбыта и маркетинга 3. Идеальные методы выхода на рынок 3-2 Бизнес-модели |
- Методическое пособие по курсовому проекту по дисциплине «Технология разработки программных, 182.21kb.
- Ю. П. Ехлаков д-р техн наук, проректор по информатизации и управлению, 87.39kb.
- Учебном процессе программного обеспечения для решения экстремальных задач, 81.07kb.
- Лекция 12 Тема 2 Программное обеспечение 4 часа, 225.49kb.
- Конституции Российской Федерации за гражданами РФ закреплена обязанность уплаты установленных, 288.82kb.
- Программное обеспечение для автоматизации процесса розничной торговли, 33.39kb.
- М. В. Ломоносова Факультет вычислительной математики и кибернетики Н. В. Вдовикина,, 2124.49kb.
- Программа дисциплины программное обеспечение ЭВМ дпп. Ф. 15 Для специальности 050202., 270.55kb.
- Программное обеспечение ЭВМ, 209.59kb.
- Аппаратное и программное обеспечение процесса обработки текста, 32.78kb.
2. Проблемы, связанные с выходом на японский рынок
2-1 Деловая практика, характерная для японского рынка
С точки зрения международных перспектив в японской обрабатывающей промышленности имеется много технически совершенных компаний, но в то же время в ней также имеет место некоторая характерная только для нее деловая практика. Например, многие компании обмениваются конструкторскими данными на бумаге, стремятся продолжать использовать существующие методы производства, перенимают программные продукты, используемые конкурирующими фирмами, и не выказывают большого интереса к инвестициям в нематериальные активы. Пользовательские компании при изучении поставщиков программного обеспечения обычно учитывают такие факторы как признанность брэнда и достигнутые в прошлом результаты. Пользовательские компании также отдают предпочтение крупным (хорошо известным) фирмам, занимающимся системной интеграцией, нежели СИ-компаниям, не имеющим широкого признания.
Когда иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, выходят на японский рынок, необходимо учитывать вышесказанное, поскольку компания, занимающаяся СИ, будет иметь множество контактов в обрабатывающей промышленности. В пользу преимущества выбора в качестве партнера торговой компании-филиала системного интегратора (СИ), - более высокая вероятность, что компании-филиалы системных интеграторов знают пользовательские компании, в которых прогрессивно мыслящие менеджеры стараются освободиться от старой японской деловой практики. Если иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, при первом же выходе на рынок будут пытаться проводить прямой маркетинг и искать менеджеров такого типа, то это может занять слишком много времени, и возможности могут быть упущены.
2-2 Развитие каналов сбыта и маркетинга
Было бы целесообразным для иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, вступать в переговоры с пользовательскими компаниями, которым необходима интернационализация, нежели связываться с пользовательскими компаниями, приверженными японской деловой практике. Крупные корпорации с энергичными и предприимчивыми менеджерами – хорошие цели. В то же время, руководящий состав средних компаний зачастую может быстро принимать решения относительно внедрения нового программного обеспечения.
Однако для иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, при выходе на рынок может оказаться сложным найти пользовательские компании с менеджерами, имеющими такие взгляды. Поэтому важно построить партнерские отношения с торговой компанией-филиалом СИ, знающей японский рынок, как было показано выше. Весьма вероятно, что компания, занимающаяся системной интеграцией в определенной промышленности, будет иметь соответствующие знания о нишевых рынках. В качестве маркетинговой стратегии важно иметь отношения сотрудничества с компанией, занимающейся системной интеграцией, которая понимает ваши продукты и знает компании, которым нужны эти продукты.
При открытии корпорации в Японии важно также открыть центры подготовки кадров, например, центр развития или центр обучения, для того, чтобы персонал научился понимать продукт и разбираться в японских характеристиках продукта (персонал может также помогать в разработке продуктов для совмещения японских бизнес-процессов). Это будет служить им дополнительной мотивацией при проведении маркетинга продуктов для пользовательских компаний.
Для укрепления отношений сотрудничества с маркетинговым партнером может быть полезным проведение совместных семинаров, способствующих развитию бизнеса. Закрытые семинары, привлекающие интерес изложением историй успеха пользовательских компаний, повышают ценность вашего продукта в глазах пользовательских компаний.
3. Идеальные методы выхода на рынок
3-1 Общие схемы выхода
Иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, впервые выходящие на японский рынок программного обеспечения для решения технических задач, должны строить партнерские отношения с известной компанией, занимающейся СИ (лучше всего c торговой компанией-филиалом системного интегратора), либо компанией, занимающейся системной интеграцией в определенной промышленности. Это более важно, чем трата сил на осуществление прямого маркетинга для менеджеров пользовательской компании, открытых для административного совершенствования. После установления отношений нужно прилагать усилия в направлении маркетинговой деятельности, что приведет к увеличению непрямых продаж.
Прямые продажи включают затраты на оплату труда, административные и прочие расходы, повышающие риски при вхождении в рынок.
Малые и средние иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, возможно, захотят войти в рынок посредством совместной разработки продуктов с компанией, занимающейся СИ, - филиалом крупного японского производителя электроники или через интеграцию своей технологии в продукты японского филиала.
3-2 Бизнес-модели
При выходе на рынок через непрямые продажи с помощью хорошо информированного торгового партнера важно осуществлять совместные действия по продвижению продаж. Эти действия могут включать организацию семинаров или рекламу в торговых журналах.
Бизнес-процессы, присущие японскому рынку, требуют, чтобы продукт был сосредоточен в одном месте. При появлении продукта на рынке системный инженер или консультант из иностранной компании должен работать вместе с торговым партнером. Для этой цели должны быть привлечены системные инженеры, имеющие соответствующий опыт и способности вносить предложения по разработке продуктов.
Когда на японском рынке осознается необходимость в продукте, следующим хорошим шагом может быть создание корпорации в Японии, открытие центров подготовки персонала, центров разработки продуктов и подобных учреждений и создание программы сертификации.
3-3 Цели
Иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, принимающие стратегию непрямых продаж, должны вступать в переговоры с системными интеграторами – филиалами общеторговых компаний, известными японскими компаниями, занимающимися СИ, компаниями, занимающимися консультациями в области СИ, общеторговыми компаниями и СИ-компаниями, специализирующимися в определенной промышленности. Контакты с этими компаниями должны осуществляться на корпоративном уровне, например, на уровне отдела планирования бизнеса, отдела стратегии управления, или планового отдела, а программный продукт должен быть сделан настолько простым, насколько это возможно, в целях его принятия Отделом промышленных системных решений. Компании, представляющие иностранные фирмы на японском рынке, такие как PowerPlant Partners, или международные консалтинговые фирмы, могут также быть полезными для построения отношений с японскими торговыми партнерами, презентации фирм и продвижения продуктов на японском рынке. Отдел промышленных системных решений, как правило, имеет дело с CAD/CAM, PDM, EAI и средствами сотрудничества B2B. (Более подробно см. Раздел 3. «Перечень ведущих системных интеграторов» в Части IV. «Справочная информация и материалы».)
С другой стороны, иностранные компании, выпускающие программное обеспечение и пытающиеся осуществлять прямые продажи, должны вступать в переговоры со средними и крупными компаниями, которым, возможно, необходим этот продукт, на уровне корпоративного отдела (на уровне отдела планирования бизнеса). Отделы, являющиеся адресатами продаж, перечислены ниже.
1) Корпоративный отдел (Отдел планирования бизнеса, Отдел управленческих стратегий, Отдел планирования управления)
2) Отдел планирования ИТ (или Отдел информационной интеграции, Отдел информационного планирования, Отдел управления ИТ, Отдел информационных технологий)
3) Руководство отдела информационных систем (или Отдел ИТ, Центр ИТ, Отдел системной администрации, Отдел информации и коммуникаций, Отдел информационных систем внутри производственных подразделений)
4) Департамент совершенствования управления (или Управление реорганизации ведения бизнеса, Отдел стратегического планирования, Отдел оперативного планирования, Отдел производственных стратегий, Отдел развития и планирования)
5) Подразделения на местах (Отдел разработки насосных систем, Отдел развития 4-колесных транспортных средств, Отдел разработки хобби-изделий, Отдел строительства, Отдел материалов, и т.п.)
В отношении производственных компаний представляется эффективным вступление в прямые переговоры с отделами на местах, и это несколько отличается от подхода к строительным компаниям и компаниям, производящим строительную технику. Решения в производственных компаниях часто принимаются на уровне отделов.