Давным-давно в старинном городе жил Мастер, окружённый учениками. Самый способный из них однажды задумался: а есть ли вопрос, на который наш Мастер не смог бы дать ответа

Вид материала

Содержание

Подобный материал:

1 2 3 4 5

Глава одиннадцатая

- Алекс, а какие у тебя цели на этот год? – С этого вопроса начал Румянцев их следующую встречу.

- Цели?... Денег заработать… Квартиру снять побольше.… Такие, наверное, цели.

- Ты именно так их для себя формулируешь?

- Да, а что? – отвечая, Алекс почувствовал, что где-то он ошибается и сейчас последует новый урок.

- Друг мой, а как ты узнаешь, что достиг своих целей?

- Ну, это просто: когда перееду и начну зарабатывать больше.

- Куда именно переедешь? Когда и насколько больше будешь зарабатывать? – И, глядя на недоумевающее лицо своего ученика, Румянцев продолжил. – Когда на работе тебе дают месяц на достижение определенных целей, ты воспринимаешь это как должное. Четкие цифры, известная дата. А личные цели у тебя, впрочем, как и у многих, размыты. Да и не цели это, а мечты.

- Почему мечты, - обиделся Алекс. – Я точно буду больше зарабатывать.

- Сколько именно и когда? Когда – ключевой вопрос, если в цели нет даты, это - мечта. Вселенная реагирует на твой запрос; что хочешь, то и получаешь. И если ты не говоришь, что именно хочешь и когда, как она тебе это даст? И как ты узнаешь, что это то самое, чего ты так долго хотел?

- Значит, нужна точная сумма заработка и площадь квартиры?

- Да. И срок, к какой дате произойдет одно событие и к какой другое. В описании цели всегда должна быть дата, до которой произойдет то, что ты хочешь. А еще ответ на вопрос, как ты узнаешь, что произошло именно то, что ты хотел, - то есть измеримость.

- А если у меня не получится к этим датам?

- Учтешь ошибки, пересмотришь план действий и поставишь новый срок.

- А может цель тогда поменять?

- Алекс, Вселенная точный, но большой механизм. Ей время нужно, чтобы развернуться и доставить тебя в ту точку, в которую ты хотел. У массы людей ничего не получается просто потому, что они не готовы подождать, не хватает терпения. Вселенная приходит, чтобы перенести их в светлое будущее, а их уже нет, перебежали в другое место, у них новая цель. Помнишь, мы говорили – мастерство и суета не совместимы.

- Хорошо, и с чего мне начать?

- Запиши в ежедневнике свои цели на год. Что именно хочешь и к какому сроку. Не торопись, подумай хорошенько. Эти цели должны тебя воодушевлять. Ты действительно должен хотеть этого. И это должны быть твои цели, то есть никем не навязанные.

- А Вы записываете свои цели?

- Конечно. Каждый раз в начале года, обычно третьего января, я сажусь и не спеша составляю свой список целей на год. И потом весь год работаю с ним. Обычно, в течение года добавляются две-три цели.

- И все всегда получается?

- Мой дорогой ученик, я же не Супермен, бывают и сбои. Порой приходится менять способы достижения цели, так как прежние не сработали. Главное - не терять из виду цель. И не подменять цель средством. А еще надо обладать решимостью иметь то, что ты хочешь. Многие не получают желаемого, потому что не смеют. Помнишь, как в поговорке, «кто смел, тот и съел». Надо иметь смелость пожелать что-то и важно иметь смелость иметь то, что пожелал.

- А обязательно записывать? Я-то свои цели и так знаю, – уточнил Алекс.

- Обязательно! Во-первых, ты проверяешь, твоя ли цель, нет ли сопротивления в душе. Во-вторых, появляется обязательство по выполнению этой цели. Обязательство перед собой. Есть замечательное выражение, «то, что не записано, не существует». Поэтому, пиши. Кстати, людям гораздо проще выполнить обязательство по отношению к кому-то другому, чем к себе.

- Почему?

- Может, потому что силы воли не хватает… Но скорее всего, потому что нет приверженности своим целям. Да и цели краткосрочные. На месяц, максимум на год.

- Так на год - это плохо? Но Вы только что сказали, чтобы я составил цели на год… Я ничего не понимаю.

- На год - это хорошо. Только короткие цели, например, годовые или квартальные, должны вести к большой цели. К цели жизни. Ты знаешь свою цель?

- Ну, я думал, конечно, о смысле жизни…

- Алекс, я не об этом, я не в философском смысле, а о вполне прикладном. Какая у тебя цель в жизни? Чего ты хочешь достичь? Имеет смысл определиться - что же ты хочешь, каково твое намерение, где ты будешь через год, два года, пять лет, десять, в какой точке своего развития? Я имею в виду, представляешь ли ты, ради какой цели ты собираешься прожить свою жизнь, какая цель вдохновляет тебя? К чему ты хотел бы прийти по итогам своей жизни. То, что Франклин называл «Выбором достойной цели». Определись со своей целью. Увидь ее. Ради чего? Тогда каждое утро, просыпаясь, ты будешь знать - зачем ты живешь, что ты хочешь в этой жизни, к чему ты хочешь прийти в ближайшие годы и чему посвятишь сегодняшний день. Ты должен отчетливо понимать, что большинство людей просто не думают об этом целенаправленно. Ты наверняка слышал такие слова от многих людей: «День прошел - и ладно!»

- Ну, я… Я, наверное, хочу, чтобы.. ну, это…

- Алекс, не продолжай. Это не экзамен. Здесь нет правильного ответа. Но, чтобы действительно чего-то добиться в жизни, тебе нужно знать этот ответ для себя. Не торопись. В этом деле нужно не столько думать, сколько внимательно прислушиваться к себе. У тебя есть этот ответ. Что-то такое, что будет вдохновлять тебя многие годы… - И, посмотрев на притихшего ученика, сказал, - Итак, через неделю я хочу увидеть список твоих целей на этот год.

Глава двенадцатая

Однако их следующая встреча произошла раньше: позвонила секретарь Виктора Андреевича - учитель приглашает Алекса на свое выступление перед студентами, будущими банкирами.

«То, чем вы занимаетесь - должно приводить к росту рыночной стоимости, – говорил, обращаясь к студентам, его учитель. - Вашей личной рыночной стоимости. Может быть, мы не всегда об этом задумываемся, но у рынка есть очень хороший индикатор, который определяет стоимость не только товаров и услуг, но и людей, способных эти товары и услуги производить.

Вы находитесь здесь, и очевидно, вас интересует вопрос: что я как практик могу сказать вам. И вы хотите услышать что-то полезное. Я расскажу вам, и вы легко поймете, как вы можете повысить свою ценность.

Представьте: вы ходите на работу день, два, месяц, год – что-то делаете, получаете зарплату. И спустя этот год - на сколько выросла ваша рыночная стоимость? Речь сейчас не о том, увеличили ли вам зарплату за этот год или нет. И, хотя это тоже имеет значение, речь идет скорее о том, насколько лучше вы делаете свою работу, чем год назад? Чему вы научились, какие новые навыки появились у вас за прошедший год? Можете ли вы делать что-то такое, чего не могли делать раньше? То есть, - развиваетесь ли вы, становится ли шире диапазон ваших возможностей? Не важно, кто это заметит: ваш работодатель, конкурирующая компания или руководители вообще из другой отрасли. Вы можете жить в маленьком городке или в огромном мегаполисе, но в том или другом случае вы столкнетесь с тем, что окружающие быстро узнают и рассказывают другим о том, кто вы, насколько выросли, и что такого уникального и интересного можете сделать; и сколько это стоит.

Поэтому, принимаясь за очередную работу, за очередной проект, подумайте: как то, что вы будете делать, поможет вам вырасти. Ищите! Иногда даже на самой монотонной и примитивной работе можно обнаружить идеи, способствующие вашему росту. Многие люди так не делают, и это объясняет, отчего в их жизни не происходят перемены, о которых они так мечтают. Проходят месяцы и годы, а они не научились делать ничего нового, за что имело бы смысл заплатить больше.

Конечно, реальный рост происходит только в том случае, если мы берем ответственность за жизнь на себя. В противном случае - очень удобно обвинять тех, кто вокруг. Это они не предоставили нам возможность, не дали шанс, не разглядели наш потенциал. Очень удобная позиция, иначе придется вспомнить, что это мы сами не ударили палец о палец для того, чтобы усилить свои навыки.

Спросите себя, когда в последний раз вы занимались своим профессиональным обучением? Ходили на семинары, курсы, тренинги. А если ходили, составили ли план действий после этого обучения? А если составили, претворили ли его в жизнь? Очевидно, что полученная на курсах информация, не переведенная в навыки, будет лежать мертвым грузом. Ваша стоимость определяется не только в момент, когда вы устраиваетесь на работу, но и в момент, когда вы решили стать предпринимателем. Ваша стоимость легко проверится тем, какую цену готов заплатить рынок за вашу продукцию или ваши услуги».

Глава тринадцатая

- Мы неоднократно говорили с тобой о том, что система интерпретаций у каждого своя. Поэтому то, что хотел сказать человек и то, что мы услышали, то, что мы поняли - часто не одно и то же. Понимание этого нужно использовать при работе с возражениями. – Так начал очередной урок Румянцев, после того как Алекс устроился за столом. - Вот, представь себе, простая ситуация. Клиент говорит тебе, что его что-то не устраивает. Например: «Мне не нравится, что срок поставки такой длительный». Простая фраза. Однако, в большинстве случаев, специалист по продажам либо начинает объяснять, что иначе это невозможно; либо приходит к мнению, что клиент сам не знает, чего хочет, и начинает выходить из контакта с ним. Во втором случае - это проигрышный вариант: мы не помогаем клиенту принимать решение. В первом варианте - будет противостояние. Если вы начинаете доказывать, что иначе невозможно, значит, клиент встретил сопротивление своим словам. Он видит преграду. И, опираясь на это сопротивление, продвигается дальше в своих возражениях, говоря о том, что - или быстрее, или никак. Скорее всего, ему вообще не нужно быстрее или нужно вообще что-то другое. Но выяснить это будет уже тяжело - ведь мы создали напряжение в ситуации.

- Но во время сделки, сопротивление у клиента появляется довольно часто, - сказал Алекс. – По моему это естественно.

- Для людей естественно сопротивляться мнению других людей, - Румянцев встал, и медленно пошел вокруг стола. – А мы не будем предлагать свою точку зрения, - мы будем уточнять.

Клиент говорит: «Этот срок слишком долгий для меня». И мы, вместо того, чтобы сопротивляться и возражать, применяем уточняющие вопросы и говорим: «Правильно ли я понял, что Вас все устраивает, но Вы хотите получить эту продукцию быстрее?» Здесь произойдет самое интересное: мы получим уточнение. И продолжаем управлять сделкой, задавая вопросы. Выясняем, что же он хотел нам сказать, как он видит эту ситуацию, и, таким образом, демонстрируем ему, что мы его слушаем и слышим. Именно так. Проявляем уважение, слушая и слыша его. Показываем, что мы очень внимательны к тому, что он говорит. Мы хотим понять, что он говорит. Таким образом, мы докапываемся до сути и устраняем возможный конфликт.

Итак, тренируемся. Давай представим автосалон. Я говорю тебе: « Цвет модели, который у вас есть в наличии, меня не устраивает».

- Тогда я могу сказать: «правильно ли я понимаю, что Вы бы хотели эту модель, но другого цвета?»

- Хорошо. Давай представим что-нибудь другое. В турагентстве, я говорю тебе: «Меня не устраивает, что придётся лететь чартерным рейсом».

- А я, вместо того, чтобы объяснять, что на этот тур запланированы именно чартерные перевозки, скажу: «правильно ли я понимаю, что Вы бы хотели бы попасть в эту страну регулярными авиалиниями?»

-Так. И в закрепление. Банк. Я говорю, что меня не устраивает следующее: чтобы получить проценты по одному депозиту, мне нужно ждать полгода.

- Скажите, пожалуйста, правильно ли я понимаю, что Вы бы хотели иметь возможность получать проценты чаще, чем раз в полгода?

- Отлично. Что заметил?

- Главное, - ответил ученик. - У клиента не появляется сопротивление.

- Сложная техника?

- Нет, довольно простая.

- Хорошо, Алекс. Вперед, тренируйся.

Глава четырнадцатая

Прошел почти год с первой встречи Алекса Семягина и Виктора Румянцева. И сейчас, возвращаясь с собеседования, на котором ему предложили место супервайзера в серьезной, и, что важно, одобренной учителем компании, способный ученик вспоминал их последнюю беседу и слова Мастера.

«Хочешь иметь что-нибудь? Естественное человеческое желание. Практически все на планете хотят что-либо иметь, задумываются о том, как это получить, и что для этого нужно сделать. Вопрос КАК, очень важный вопрос. Но мой дорогой Алекс, это вопрос технический. Гораздо важнее осознавать, каким нужно быть, чтобы получить то, что ты хочешь.

Большинство людей, задумываясь о том, чего они хотят в этой жизни, обычно говорят так: «Когда у меня будет то, что я хочу, я буду чувствовать себя счастливым». «Когда у меня будет стабильная работа, я буду чувствовать себя уверенным и защищенным». «Когда у меня будет любимый, тогда я буду счастливой». А происходит все с точностью до наоборот. Нужно быть каким-то, чтобы получить что-то.

Когда мы концентрируемся только на вопросе как, мы получаем инструменты, отвечающие на этот вопрос. Нам кажется, что надо просто применить их и результат не заставит себя ждать. Но, присмотрись: если один и тот же инструмент используют разные люди, на выходе получается совершенно разный результат. Обычно, это пытаются объяснить тем, что у разных людей разные способности. Это так, но важнее то, в каком состоянии они находятся, что они решили для себя, насколько они уверены в своих силах. Можно начать делать что-то новое, сказав себе - я смогу, я справлюсь, я достоин этого.

Ты знаешь, полгода назад я был на одной конференции, и во время обеденного перерыва увидел группу женщин. Они были участницами семинара одной из сетевых компаний, занимающихся продвижением косметики. Мое внимание привлекли две из них. Эти дамы были директорами. В сетевом бизнесе это означает, что они не только сами осуществляют большие продажи, но и привлекли к этому бизнесу значительное количество женщин. Конечно, у них было больше опыта, чем у тех, кто находился ниже в структуре. Но было что-то другое, что сразу притягивало взгляд именно к ним. Их лица - на них была написана решимость добиться желаемого. Обе эти женщины решили, что они справятся со всеми возможными трудностями, что они - достойны успеха. Вот это решение и определяет многое в нашей жизни.

Формула, древняя как мир. Не Иметь, а потом Делать что-то. А сначала Быть, потом Делать, и лишь затем Иметь что-то. Быть – Делать - Иметь – этот алгоритм может раздвинуть границы мира, в котором ты живешь.

Это выглядит очень просто, и на самом деле не является сложным. Если ты приглядишься к окружающим людям, если ты вспомнишь рассказы об известных исторических персонажах, станет очевидно, что успеха они добивались именно так. Сначала они становились какими-то, решали что-то о себе, а потом что-то делали, и получали результат. Я предлагаю тебе взглянуть на многие вещи, которые ты делаешь, под другим углом - каким ты должен быть, чтобы получить желаемое.

И еще, несколько слов о том, как быстрее добиться успеха. Уникальность – твой ключ к успеху. Подумай, что именно уникального ты можешь делать? Что отличает тебя от других. Вспомни людей, которые тебя окружают. Присмотрись, и ты поймешь, что лишь единицы из этих людей сильно отличаются от других. Они выделяются, и их замечают. Они могут делать то, что не умеют делать другие. А это - ключевой момент. Что такого можешь делать ты, что не умеет большинство?

Уникальность - ключ к успеху. Окружающие должны ясно увидеть, чем ты отличаешь от других, в чем твоя уникальность. И если у тебя это есть, то ты можешь получить что угодно в этом мире. Подумай, Джордж Сорос на протяжении многих лет зарабатывал деньги для своих клиентов, грамотно инвестируя их. Глава «Майкрософт» Билл Гейтс смог предложить то, чего раньше не было. Махатма Ганди - удивительная личность, человек, который повел за собой миллионы. Для достижения успеха твоя яркая уникальность должна быть востребована. То, какой ты, и то, что ты умеешь, должно быть нужно другим людям. Тогда успех - только вопрос времени».

Глава пятнадцатая

- Большинство людей, не получающих в жизни того, чего они хотят, не понимают, что часто проблема состоит в том, что они слишком много и тяжело работают. – Так начал очередной урок Румянцев. - Я говорю не о бездельниках, которые ничего не делают и только жалуются на свою судьбу. Я говорю о людях, которые действительно много работают из года в год. Работают, но так и не продвигаются вперед.

- Не понимаю, - покачал головой Алекс, - Вы говорите, что много работать - это плохо? Вы же сами постоянно повторяете: «Тебе надо много работать над собой!»

- Вот именно, о мой возлюбленный ученик, «над собой»! Ты целенаправленно и упорно работал над собой весь последний год. Ты чему-то учился, что-то менял в себе, и в результате - переход с повышением в серьезную компанию. А многие так долго и тяжело работают каждый день, повторяя одни и те же действия, что у них просто нет сил и времени получить новый, развивающий их, опыт. Они просто повторят изо дня в день то, что уже умеют, и это, как правило, изнуряющий и «отупляющий» труд. И обычно он плохо оплачивается.

- То есть для того, чтобы двигаться вперед, я постоянно должен учиться чему-то новому? Опять в школу?

- Говоря о новом опыте, я не имею в виду учебники и школьную парту, - улыбнулся Румянцев. – Новая книга, поездка в незнакомое место, новое увлечение, встречи с новыми людьми, разговор с интересным человеком, овладение новой профессией – вот тот новый опыт, о котором я говорю. Если хочешь новых результатов - начни менять свое поведение.

- Я меняю, Вы же знаете…

- Да, но получаешь ли ты удовольствие от процесса? Или, как говорит одна моя наставница: «Счастлив ли ты процедурой»? Мне кажется, ты слишком напряжен, и напряжен ты больше всего размышлениями о том, как ты выглядишь. Не слишком ли ты выделяешься и отличаешься от окружающих. Алекс, напоминаю, делая как все, ты получаешь результат как у всех. С этим ты согласен?

- Конечно, согласен. Поэтому и учусь у Вас.

- Тогда слушай - твое сегодняшнее задание: взять этот пакетик чая, выйти на пешеходную улицу перед торговым центром и за один час превратить его во что-нибудь более ценное.

- Каким образом? – глаза Алекса выражали крайнюю степень недоумения.

- Условия следующие: тебе нужно договариваться с людьми на улице, предлагая им обменять этот пакетик чая на что-то, что есть у них. Потом то, что получишь у них, обменять на то, что есть у других людей. При этом стоимость полученного предмета каждый раз должна быть больше стоимости того, что ты отдаешь. У тебя двадцать минут на дорогу туда и обратно, и ровно один час на все обмены. И ты не можешь меняться с детьми - только со взрослыми. Я убежден, что ты готов к этому испытанию и легко справишься с ним. Время пошло.

Следующий час пролетел для Алекса как один миг, и у него постоянно было ощущение, что он наблюдает за собой со стороны. Как будто все происходило не с ним. И когда он уставший, но абсолютно счастливый вернулся назад, его переполняла гордость за себя и проделанную работу.

- Вижу, что доволен, - улыбнулся Румянцев. - Показывай, рассказывай.

Хитро улыбнувшись, Алекс достал из левого кармана куртки большой пакет сухариков к пиву.

- Неплохо, очень неплохо. Пакетик стоил пять центов, а сухарики стоят доллар – в двадцать раз за час, это…- Учитель замолчал на полуслове, увидев, что из правого кармана ученика появился пластиковый стаканчик с ягодами. – Так… А это что?

- Полтора доллара, - довольно ответил Алекс.- И вот еще… И он достал из внутреннего кармана сложенную газету, толстое деловое издание. - Все вместе - почти четыре доллара!

- Браво, Алекс! Отличный результат! - И Виктор Андреевич пожал своему счастливому ученику руку. - Теперь рассказывай подробно.

- Сначала я был в шоке, но Вы никогда не давали мне невыполнимых заданий, и я решил, что справлюсь. Мне сразу повезло: мой первый обмен произошел с парой, парнем и девушкой. Они с радостью восприняли идею поменяться и предложили мне вместо моего пакетика с чаем три своих. Сорт чая был дешевле, но пакетиков было три! Один пакетик я поменял на шоколадную конфету, а конфету на сухарики. Второй пакетик на чистый компакт-диск, его - на диск с романсами, стоявший на распродаже, а романсы обменял у бабушки на ягоды. А третий пакетик, уже на обратном пути, на эту газету.

- Скажи мне, все, к кому обращался, соглашались на обмен?

- Нет. Одна девушка, когда я к ней обратился, прижала к себе свою сумочку покрепче и убежала.… А еще два парня сказали, что я - придурок!

- А ты?

- В другой ситуации, я, может быть, и разозлился. Но сейчас мне было некогда заморачиваться, и я побежал искать других людей.

- Какие ощущения после проделанного?

- Отличные! Еще вчера бы я не поверил, что смогу такое сделать. А сегодня чувствую, что все могу, что не решаемых задач нет. Главное - не страдать и не мучиться, а идти и делать.

- Вот о таком новом опыте, Алекс, я и говорил. Об опыте, который развивает тебя и выводит на следующий уровень. Именно это делают все успешные люди: они ставят себя в ситуации, в которых есть вызов их вчерашнему «я». Только так люди растут, только так добиваются успеха. - Румянцев пристально посмотрел на своего ученика. Улыбнувшись, продолжил. - Алекс, наше обучение заканчивается. Дальше ты будешь двигаться сам. Завершая наше обучение, я бы хотел подвести итог всему, о чем мы с тобой говорили. И в том числе открыть тебе, наверное, последний секрет, при этом – главный. Помнишь, я предлагал тебе начать изменение своего поведения, изменение своей жизни с изменения способа своего мышления. Изменение того, на чем ты концентрируешься. Это именно то, что способно изменить жизнь радикально и привести тебя туда, куда ты на самом деле хотел бы попасть.

Давай поговорим об этом подробнее: когда ты создаешь в своей голове картину, твой мозг воспринимает ее как реальность. И, что интересно, Вселенная воспринимает ее как реальность, как картину того, где бы ты хотел оказаться, что бы ты хотел получить. Есть объяснение того, почему многие люди крутятся всю жизнь, как белка в колесе, перебегая от одной проблемы к другой. Они концентрируются на этих проблемах, думают именно о том, что они не хотят получить в этой жизни, боятся, что получат это - и неизбежно именно это и получают. Эти люди думают не о том, чего хотят, а о том, чего не хотят. У тебя есть выбор: на чем фокусировать свои мысли. Будда говорил: «Мы есть то, что мы думаем».

Делая что-либо, отдавай себе отчет - продвигает ли это тебя к твоей Сверхзадаче? И если ответ «нет», задай себе вопрос, - зачем ты это делаешь? Бесцельное действие есть признак ограниченного ума. Умствование без действия – тупик. Соблюдай баланс между размышлением и действием. Выбирай, в первую очередь, не в каком направлении действуешь, но в каком направлении думаешь. Очевидно, за время нашего общения, тебе многое открылось, многое стало понятней. И ты готов двигаться дальше. Послушай меня, сила, которой ты начал овладевать, не только могущественна - она красива. Помни это, мой дорой ученик, ибо - все в твоих руках.

Эпилог

Ранним утром Алекс сидел на набережной. Тишина и восходящее солнце настраивали на размышления о будущем, которое его ожидало. Алекс открыл блокнот. Сначала он написал сверху на чистых листах дату: ровно через десять лет, день в день. Потом озаглавил листы: «У меня есть», «Я умею», «Люди относятся ко мне…», «Я побывал», «Я сделал». Вспомнил одну из любимых поговорок Учителя: «Дорога в тысячу миль начинается с одного шага», улыбнулся, и начал писать…

Blog

Содержание