Давным-давно в старинном городе жил Мастер, окружённый учениками. Самый способный из них однажды задумался: а есть ли вопрос, на который наш Мастер не смог бы дать ответа

Вид материала

Документы

Подобный материал:

• Профессия учителя во все времена была и остаётся почетной и в то же время нелёгкой, 86.14kb.
• Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности торгового предприятия «мастер», 125.25kb.
• Математическая сказка "замок на оси", 57.25kb.
• Программа мастер-классов для парикмахеров время проведения, 116.39kb.
• Образовательная программа стажировки выпускников по профессиям «Мастер общестроительных, 157.95kb.
• Мастер-класс Использование на уроках литературы и русского языка приемов технологии, 833.13kb.
• Однажды мастер дзен предложил своим ученикам задавать ему вопросы. Один ученик спросил:, 2500.77kb.
• Книга взята с сайта, 3130.08kb.
• М. А. Булгакова «Мастер и Маргарита» в 11-ом классе моу сош №4 г. Волжска Республики, 227kb.
• Сказка о невыполнимых заданиях, 893.38kb.

Глава пятая


Это были две недели открытий и озарений. Давно уже Алекс с таким интересом не шел на встречи с клиентами. Он не уставал удивляться тому, как прост и эффективен инструмент, который показал ему учитель. Задавать вопросы и внимательно слушать ответы – что может быть проще! Просто поразительно, с какой готовностью люди говорят, если им предоставить возможность. Алекс испытывал ранее неизвестное ему воодушевление – ему нравилось продавать. Впервые в своей карьере он перевыполнил недельный план и даже его вечно недовольный супервайзер похвалил его, сказав: «Ведь можешь, если захочешь». У него были ошибки, были неудачи, но спустя две недели, придя на очередную встречу с Румянцевым, Алекс испытывал небывалый душевный подъем.

- Отлично, рад за тебя, - сказал загоревший Виктор Андреевич, услышав эмоциональный отчет своего ученика. – Я всегда говорил, что деньги надо зарабатывать, занимаясь тем, что нравится. И обрати внимание: ты изменил свое отношение к работе и у тебя изменились результаты. Теперь ты слышишь другие отзывы о своей работе. Такими темпами, через пару месяцев станешь лучшим продавцом в своей компании и тебя переманят в другую.

- А может, назначат супервайзером вместо нынешнего.

- Это тебе не нужно. Надо, конечно, расти, но не в этой компании. Опыт руководителя тебе лучше приобретать в компании посильнее. И не прямо сейчас. Не торопись, Алекс, оттачивай навыки. С твоими мозгами, амбициями и с хорошо поставленными навыками, - а на это надо время, - примерно года через полтора-два позиция шефа отдела продаж в серьезной компании - твоя.

- Как говорит моя бабушка: «Вашими бы устами - да мед пить».

- Мой дорогой ученик, я верю в тебя. Иначе бы и не взялся за твоё обучение. Давай его продолжим. Помнишь, на чем остановились?

- Да, Вы хотели рассказать о перехвате управления, и я очень хочу узнать, как это делать.

- Перехват управления осуществляется по следующему простому алгоритму: клиент задает вопрос, ты отвечаешь на минимально возможную часть его вопроса, и тут же, без паузы, задаешь свой вопрос. Такая несложная техника. Это ответ на твой вопрос «как». На сегодня все. Иди, тренируйся.

- И все? Но что мне тренировать? Я же ничего не понял!

- С этим всегда проблема, - сокрушенно покачал головой Румянцев, - человек спрашивает «как это сделать?», ты ему отвечаешь, а он говорит: «Нет, но КАК все-таки это делается?» Ты напомнил мне одну историю, свидетелем которой я был. Одного профессора студенты замучили разнообразными вариантами вопроса «как». И вот на одной лекции, после очередного такого вопроса, он сказал: «Это конечно не относится к теме нашей лекции, но имеет отношение к вопросам серии «как?». Кто из присутствующих курит и хотел бы бросить курить? – В аудитории было человек сто, так что рук тридцать-сорок поднялось. - Хотите, я скажу вам КАК со стопроцентной гарантией бросить курить? Если вы будете делать, как я скажу, вы никогда в жизни больше не выкурите ни одной сигареты. Сказать? Записывайте». И профессор стал медленно диктовать, тщательно проговаривая каждое слово: «Чтобы-навсегда-бросить-курить, - надо сигарету в рот - не засовывать. Все». Студенты зашумели, заговорили о том, что это не полный ответ, и он не описывает всю технологию. Но профессор сказал: «Это ответ на вопрос КАК бросить курить. И если вы сделаете, как я сказал, - у вас не будет шанса закурить. Другое дело, что теперь у вас возникает вопрос - КАК привести себя в такое психологическое состояние, чтобы превозмочь свое желание засунуть сигарету в рот. Но это уже другой вопрос».

- У профессора хорошо с чувством юмора, - засмеялся Алекс.

- Да, и с логикой тоже. – Кивнул Румянцев. - Ну что, мой юный друг, раз ты так настаиваешь, и очевидно, что тебя это очень интересует, и ты явно желаешь услышать об этой технике - я покажу, как она работает. И уверен, ты легко поймешь правила перехвата управления сделкой.

Представь, что ты продаешь снег эскимосам, и северный брат спрашивает тебя: «что может твой снег и чем он лучше другого». Неопытный продавец начнет честно рассказывать обо всем, загоняя себя в ловушку. А мы ответим так: «Сударь, снег нашей компании многофункционален и качественен. Однако позволено ли мне будет узнать, для каких целей обычно используется снег у Вас?» Понимаешь? - Ты сообщаешь минимум информации и задаешь открытый вопрос, предлагая клиенту озвучить свое видение ситуации. Так ты приходишь к пониманию того, за какой эффект он готов заплатить. И тебе становится проще делать ему предложение. Кстати о предложениях: техника продажи и технология, по которой умные девушки выходят замуж – похожи процентов на девяносто.

- Виктор Андреевич, какая связь?

- Прямая, мой пока холостой ученик. Кто обычно делает предложение – парень или девушка?

- Обычно парень. Хотя бывают исключения.

- Исключения всегда бывают. Но если наш парень делает предложение, значит, он решился. Другими словами, - принял решение. И, наверное, он думает, что это правильное решение. Так или нет?

-Так, - закивал Алекс.

- И он думает, что это решение он принял сам, по своей воле. Потому что, если это решение ему навязали, то это не правильное решение и он будет ему сопротивляться. Правильно?

- Правильно.

- Однако человеческий опыт показывает, что в действительности право выбора принадлежит женщине, что бы мужчины по этому поводу не думали. И решает, как правило, она. Но если девушка в лоб спросит своего кавалера: «когда мы пойдем в ЗАГС?», то может вызвать сильное сопротивление. Парень решит, что его вынуждают. Помнишь выражение: «За руку держал, в глаза смотрел – женись!»

- Действие равно противодействию?

- Да, Алекс. Но женщины устроены тоньше, чем мы, мужчины, они редко действуют так прямолинейно. Поэтому большинство женатых мужчин искренне убеждены, что предложение своей супруге сделали сами, и это было только их решение. И умные женщины всю жизнь поддерживают у них эту сладостную иллюзию. Да подавляющее большинство мужчин на планете не способно само решить, какого цвета носки надеть без чьего-нибудь авторитетного мнения, а здесь - женитьба!

- Поэтому в народе говорят, что мужчина голова, а женщина шея: куда шея повернет, туда голова и смотрит?

- Народ - он мудрый, и закономерности всегда увидит.

- Вернемся к технике перехвата. Давай потренируемся. Представь, что я - продавец автомобилей, спроси меня о чем-нибудь.

- Хорошо. - Что Вы можете рассказать мне об этом автомобиле?

- Видите ли, Алекс, этот автомобиль является сплавом передовых технологий и дизайна. Скажите, пожалуйста, какие характеристики при выборе автомобиля являются для Вас приоритетными?

- Супер! Я понял. И знаете, мы же просто тренируемся, а мне действительно захотелось поговорить о том, как бы я выбирал машину. Теперь Вы спросите меня.

- Сейчас… Скажите, как Вы думаете, диски какого размера надо поставить на этот автомобиль?

- У нас большой выбор качественных дисков, и конечно, мы сможем подобрать их по Вашему вкусу. Скажите, какой стиль вождения Вы предпочитаете?

- Молодец. Действительно понял. Давай закрепим. В строительном магазине. Скажите, этот ламинат долговечный?

- Это очень прочный материал. Скажите, а куда вы планируете его стелить?

- Хорошо. Как видишь, эта техника позволяет тебе не спешить с информацией, которая может оказаться в данной ситуации даже лишней, и не терять управление сделкой. Чем больше у тебя будет разных навыков, - тем спокойней ты будешь себя чувствовать. Если ты готов, то даже ситуация, когда тебе не рады, может быть повернута в твою сторону.

- Расскажу тебе один случай из собственной практики. Лет пять назад, я встречался с председателем правления одного банка. Пять часов вечера, пятница. Когда я вошел в кабинет, то увидел уставшего пожилого мужчину. Взглянув на меня, он вопросительного посмотрел на своего зама. Председатель явно не помнил, о чем будет разговор, - прошедшая неделя утомила его. После пояснения зама, он спросил: «Молодой человек, чем Вы можете нам помочь?» Банкир смотрел на меня, но не видел, а значит, и не слышал. Говорить о предложении не имело никакого смысла. И, после небольшой паузы, я сказал, глядя ему в глаза: «Иван Иванович, я пока понятия не имею, - чем именно мы можем Вам помочь». Помолчал. Взгляд председателя стал осмысленным: он перешел в состояние «здесь и сейчас». Я продолжил: «Вашему банку восемь лет, это сложный механизм. У вас работают сотни людей. Наша система может существенно сократить время на обслуживание каждого клиента, и на обслуживание того же количества клиентов Вам понадобится меньше специалистов. Что приведет к сокращению расходов и росту прибыли банка. Но, прежде чем сделать Вам предложение, необходимо понять специфические особенности Вашего банка. Скажите, Иван Иванович…» После этого мы проговорили минут тридцать, а через несколько дней моя компания получила заказ.

- Вы привлекли его внимание?

- Да. Сделай все, чтобы уже в первую минуту клиент понял, в чем его потенциальная выгода. Ты не даешь гарантий, - ты даешь возможность, а ее надо обсудить. Если через полторы-две минуты разговора клиент не понимает, в чем выгода для него, интерес резко снижается. Дальше по схеме – он просит время подумать и обещает перезвонить.

- То есть, избавляется от очередного посетителя.

- Знакомо, правда?

- Еще как! Но нет ли тут нестыковки: Вы говорили, что в начале встречи говорить должен больше клиент, чем я, а сейчас говорите, что я сразу должен сказать, с чем пришел?

- Нет, говорить надо не о том, с чем пришел, не запускать пятиминутную презентацию товара, а коротко и о возможных эффектах. Главное заинтересовать клиента и получить его одобрение на следующие действия. И начинать спрашивать. Например: «Петр Кузьмич, если я расскажу Вам, как увеличить прибыль с этой торговой площади на 10 процентов, Вы уделите мне три минуты?»

- И когда он согласится, мне надо не начинать сразу рассказывать, а начать задавать открытые вопросы. Так?

- Верно. Ко мне недавно приходил молодой человек из одного банка. Хотел привлечь меня в их банк на обслуживание. У меня не хватит пальцев на руках перечислить все, что он сделал не так. – Румянцев вздохнул и сокрушенно покачал головой. – Судя по его манере поведения, он сделал мне великое одолжение, придя ко мне. А как иначе, ведь он сотрудник банка! и он – лично - пришел к какому-то владельцу компании! И было бы не плохо, если бы скромный владелец понимал, какая честь ему оказана.

- Парень был не очень умный, да?

- Нет, Алекс, он просто молод и плохо обучен. А после рассказа о том, какой хороший банк он представляет, парень задал мне вопрос, не хочу ли я перейти на банковское обслуживание к ним. Я сказал, что уже обслуживаюсь в двух банках и третий мне не нужен. После этого разговор закончился, он оставил визитку и ушел. Все. Наверное, потом он вернулся в банк, отчитался об этом визите шефу и пожаловался на очередного несообразительного клиента. Классический случай, как по учебнику. Глава – «Как не надо привлекать клиента». Итак, мой юный ученик, ты уже достаточно подготовлен, поэтому скажи мне, как бы ты поступил на месте этого парня.

Алекс задумался. После всех уроков Румянцева он бы действительно вел себя по-другому.

- Можно было бы воспользоваться Вашей формулой: «Виктор Андреевич, если я расскажу Вам о том, как Вы можете заработать больше денег, сотрудничая с нашим банком, у Вас найдется пять минут?»

- Алекс, я тобой горжусь. А теперь в бой.


Глава шестая

«Ты на свет родился для того, чтобы стать посредственностью? Разве с этой целью ты вырос: стать посредственным продавцом, посредственным другом, посредственным мужем? А если не с этой целью, то с какой? А кем хотел стать? Кем стал? Если стал не тем, кем хотел, то кто или что помешало? Задумываешься об этом? А если не задумываешься, то что, ЧТО мешает задуматься об этом? Или что пугает начать задавать себе вопросы? Может, это сознание того, что единственный человек, который мог помешать тебе в этом - ТЫ САМ?»

Алекс гулял по тихой набережной, а в ушах звучал голос Румянцева. За четыре месяца обучения, эти прогулки, позволявшие обдумать свои планы и действия, и по иному посмотреть на происходящее, стали привычными.

«Всегда происходит что-то такое, что может сбить человека с пути, но остается выбор: как среагировать! Все-таки мы не животные и у нас есть маленький момент между внешним стимулом и той реакцией, которую мы демонстрируем. Это - момент выбора! Что я выбираю, ради какой цели я выбираю эту реакцию? Это предполагает ответственность. А ответственности, помнишь, люди не любят - это нормально! Но вернемся к цели, взгляни: ЧТО есть цель для тебя? Как часто ты ее меняешь? Если меняешь, то для чего? Что заставляет тебя?

Большинству людей цели менять заставляют неудачи. Представь, я что-то для себя спланировал, и я начинаю двигаться по этому пути. И часто все не сразу получается так, как я хотел. Руки опускаются. Вместо того, чтобы искать способ, позволяющий иначе взглянуть на эту ситуацию, найти другие пути решения - выбирается совсем простой. Человек решает: не очень-то и надо было, это - не то, к чему я стремился, это - не моя цель, и вообще она какая-то не такая. Я пойду другим путем, я поставлю себе другую цель, более интересную, более достойную, более правильную – ту, к которой стремился! Красивая история! Сколько ты их слышал в своей жизни! Мы с детства мастера создавать красивые истории, объясняющие, почему у нас не получилось и кто виноват. И вот, история создана, выбрана новая цель, начинается движение. Или не начинается? А если - только декларируется, но реально ничего не делается?..

Большинство людей не достигают ничего в жизни по одной простой причине: не позволяют себе сконцентрироваться. Сконцентрироваться на том, что действительно важно, и удерживать это в зоне своего постоянного внимания. Осознанного внимания.

Вселенная - тонкий и чуткий механизм. Она готова помочь. Но если я постоянно меняю цель своей жизни, цель ближайшего периода, она просто не успевает реагировать. Если Я сам не могу сконцентрироваться и решить - чего же я хочу, что же для меня важно, то кто сможет мне помочь в достижении цели?

И это опять возвращает нас к ответственности. Послушай: если Я отвечаю за свою жизнь, то Я определяю, куда Я иду и как Я иду. И самое главное, - зачем Я туда иду. Если все складывается не так, как я хотел и планировал, то имеет смысл задать себе вопрос: что мне необходимо изменить? В себе, в своем отношении, в своих мыслях и своих действиях. Но это предполагает высокий уровень осознания. Не автоматического существования изо дня в день, а четкого осознания. Осознания очень многих вещей. И начинается это осознание с ключевого момента: о чем Я выбираю думать?

Сама постановка вопроса для большинства людей не нормальна. Что значит: о чем я начинаю думать? Мысли приходят и уходят, и это от меня не зависит, сначала я подумал об этом, потом о другом. Почему так? Я не знаю! Они просто гуляют. Но мы не родились такими. Ты научился так думать, и ты можешь научиться думать иначе.

Взгляни на это так: ты можешь целенаправленно удерживать определенную мысль в своем сознании. Тренируй себя! В период спокойствия, в период вынужденной паузы, задавай себе на сознательном уровне вопрос: о чем Я думаю сейчас? Какой разговор звучит в моей голове? То, о чем я думаю, с чем связано? С нынешней ситуацией? И тогда: что именно я думаю о нынешней ситуации? Ищу способы решения, вижу картинку, как все удачно разрешилось? Или переживаю, страдаю и мучаюсь, ищу виноватого? Или я нахожусь сейчас в прошлом и переживаю моменты, связанные с тем, что давно уже прошло и уже не вернется. Или я думаю о будущем? Строю планы, представляю, куда и как я хочу двигаться? О чем ты думаешь сейчас: чем занят твой мозг, какую задачу решает? Никогда не забывай: что задачу ставишь – ТЫ! Наш разум – эффективный, очень эффективный, но при этом очень простой инструмент, он выполняет твою команду. Ты говоришь – иди сюда, он идет, говоришь – иди туда, он идет. Определись – куда и с какой задачей ты его направляешь?

Большинство людей вокруг тебя живет в автоматическом режиме: так удобнее и спокойнее. Многие духовные практики говорят о том, что человечество погружено в сон, как в фильме «Матрица». Только от тебя зависит, будешь ли ты погружен в сон или выберешь нечто большее для себя. Осознанность, движение к цели, радость жизни – это ВЫБОР! То, что многих останавливает – это понимание, что этот выбор мало сделать один раз за день. О чем я выбираю думать, к чему я выбираю двигаться, каким я выбираю быть? Кто Я – это ВЫБОР! Фактически, это позволяет тебе строить себя, шаг за шагом. Делать себя таким человеком, каким бы ты хотел себя видеть.

Многие осознают это, хотят этого… и останавливаются в начале пути, потому что это сложно, это требует высокой концентрации, дисциплины и времени. Смотри, твой мозг, все твое существо за предыдущие годы жизни научились существовать иначе. Делать другие выборы, стремиться к другому. Это - разогнавшийся поток, который несет тебя неизвестно куда. И в какой-то момент ты говоришь: нет, это не будет просто поток, который каждый день строит новое русло, это будет полноводная река, у которой будет цель - двигаться к океану твоих возможностей. Двигать тебя вперед, помогать становиться тем, кем ты можешь и хочешь стать. Но эту реку теперь придется приручить.

Люди говорят: ну, это слишком сложно, каждый день думать об этом, контролировать себя. Слишком много работы, много рутины. Постоянные повторы каких-то действий - это скучно! Неужели нет чего-то, чтоб хлопнуть в ладоши… и вот оно, - счастье… Их останавливает рутинность операций, необходимость повторов. При этом – парадокс - их не останавливает то, что для того, чтобы продолжать прежнее существование, они повторяют и повторяют то, что делали до этого многократно.

Все, что надо для того, чтобы изменить свою жизнь - это заменить одни привычки другими. Мы привыкли думать и действовать определенным образом. К сожалению, большинство наших привычек сформировались без участия нашего сознания. Но сейчас ты вырос. Ты больше знаешь, ты знаешь механизмы того, как и что приходит к человеку в этой жизни. Очевидно, теперь ты можешь выбирать осознанно, можешь выбирать свои привычки, и это наделяет тебя невероятной силой.

Выбирая привычки, ты можешь начать контролировать выбор эмоций. Человеческая жизнь невозможна без эмоций, но очень часто они управляют нами. Заметь, эмоции управляют тобой, а не ты управляешь эмоциями. Что мешает тебе начать управлять своими эмоциями? Многие говорят – это невозможно! Случается что-то, и все мое тело реагирует на это именно таким образом, иначе просто и быть не может. Но при этом по планете ходят тысячи людей, которые - на это же событие - отреагируют прямо противоположным образом и тоже посчитают это совершенно естественным. Ты просто так привык! Сделай другой выбор и начинай каждый раз выбирать, какую эмоцию ты будешь испытывать в той или иной ситуации. Приучай все тело, весь организм к тому, что ты управляешь этой эмоцией. Ты ее создаешь».


Глава седьмая

- Виктор Андреевич, Вы мне открыли глаза, и я теперь мучаюсь, - с этих слов Алекс начал их очередную встречу. – Вокруг столько плохих продавцов! И я сейчас все это замечаю.

- Да что ты говоришь, - развел руками Румянцев. - Например?

- Например, - вчера я заехал в поликлинику за рецептом для деда, сижу у врача, открывается дверь, входит женщина. Не спросив, можно ли войти, не поздоровавшись, говорит: «Доктор, я представитель такой-то компании, - достает из сумки пачку цветных листовок, кладет их на стол и продолжает. - Посмотрите это как-нибудь на досуге». Потом прощается и уходит. Доктор берет эту пачку и, не глядя, бросает ее в мусорную корзину. А я подумал: компания вложила деньги и время в разработку и рекламу этих препаратов. И все эти усилия умножены на ноль одним продавцом!

- Древние говорили - «знание умножает печаль», – сказал Румянцев. - Но ты не расстраивайся, скоро ты перестанешь так ярко воспринимать чужой непрофессионализм. Будешь отслеживать эти ошибки автоматически. Знаешь, один из моих партнеров по бизнесу - очень эмоциональный человек, и когда нас где-то плохо обслуживают, он очень переживает, пытается воспитывать чужой персонал. А я ему всегда говорю в таких случаях: «Друг мой, это - не наш бизнес. Пусть об этом переживает их хозяин. В конце концов, это же он теряет деньги, а не мы».

- Но ведь Вы могли бы научить их так же, как и меня.

- Алекс, это не делается насильно. Всему свое время. На Востоке есть старая мудрость: «Когда ученик готов, приходит учитель». В твоем случае ты был готов учиться, и появление учителя было вопросом времени и места.

- Но мы же встретились случайно! Вы могли поехать в тот день совсем другой дорогой.

- Алекс, ты уже большой мальчик, пора тебе понять: Вселенная - это очень тонкий и точный механизм. В ней все закономерно, своевременно и неслучайно. Я вообще в случайности не верю. «Титаник» должен был встретиться с айсбергом, а ты со мной. В первом случае это привело к катастрофе, во втором, я уверен, приведет к появлению еще одного мастера продаж.

- Какой я мастер!? – Удивился Алекс. - Я освоил всего несколько простых приемов.

- Ты сейчас тренируешь базовые техники, основу своего будущего мастерства. Это требует времени, и немалого. Но, - когда ты правильно повторишь каждый базовый прием несколько сотен раз, - произойдет переход количества в качество. И твое мастерство будет расти в геометрической прогрессии. У меня есть знакомый тренер по ушу, так он говорит, что научиться ушу очень просто, - тут Румянцев сделал паузу и поднял указательный палец. - Надо только каждое движение повторить несколько тысяч раз… Мастерство, мой дорогой ученик, не приходит только от прочтения книг и участия в семинарах, нужна постоянная практика. Скажи мне, за сколько времени толковый человек может выучить информацию о продукте, в объеме, необходимом для того, чтобы начать его продавать?

- Пара недель, может быть, три.

- А на формирование базовых осмысленных навыков продаж, повторяю - базовых, понадобится год-полтора. Именно поэтому, молодые продавцы начинают много говорить о продукте, делать длинную презентацию. Это проще, и это все, что они знают. Они просто не умеют иначе. Нет навыка.

- Вы же знаете, я готов учиться. Чем мы займемся сегодня?

- Мы поработаем с техниками «малого разговора».

- Но мы же и так разговариваем, какая тут может быть техника?

- Раз ты все еще здесь, значит техники, которым я тебя обучаю, работают. И, видимо, тебя интересует дальнейшее развитие твоих навыков, и ты хочешь услышать – что же дальше? А дальше я расскажу тебе о простых и легко доступных для понимания техниках, и ты ясно поймешь, как их использовать. Цель этих техник - снижение уровня эмоционального напряжения между собеседниками. Ты, наверное, замечал, что важные переговоры редко начинаются с предмета встречи. Сначала говорят на вроде бы отвлеченные темы и, если это делается грамотно, настраивают участников на позитивный лад.

- Так все эти разговоры о погоде, о рыбалке - это все не просто так? А я все думал, зачем они болтают так много и не по делу?…

- По делу, Алекс. Цель всей встречи может быть в сообщении всего одной фразы. Это займет двадцать секунд, но подготовка к тому, чтобы она была воспринята благосклонно, может занять двадцать минут.

- Как это делается? Вряд ли все равно, о чем говорить.

- Конечно, не все равно. - И Румянцев, по своему обыкновению, «оседлал» стул. - Есть определенная техника, с ней и поработаем.

Главное правило: разговор должен вестись в экспертной зоне человека. А экспертной считается та информационная зона, в которой человек является экспертом, хочет быть экспертом или считает себя таковым. Как пример – мужчины и автомобили. В этой теме у нас почти каждый мужчина или считает себя экспертом или хочет быть экспертом. А некоторые ими, правда являются.

- А экспертной зоной любой женщины является тема красоты, косметики и одежды.

- Да. И таких тем у каждого человека наберется минимум десяток-другой. Мы поработаем с двумя техниками: цитированием и информированием. Начнем по порядку. Если ты уже встречался с человеком раньше, то хорошо бы вспомнить что-либо, о чем он говорил, относящееся к его экспертной зоне, и повторить, процитировать его. И это должно быть позитивно, - мы снижаем напряжение, а не повышаем его. Например, ты встречаешься с клиентом - большим любителем рыбалки, и говоришь: «Петр Петрович, в прошлый раз Вы говорили о том, как удачно порыбачили на озере. Скажите, а как Вы выбираете место?»

Теперь смотри, что происходит, почувствуй этот момент. Человек не может находиться в двух разных эмоциональных состояниях одновременно. Всего одной фразой ты предлагаешь ему вернуться в состояние, которое ему приятно. Ты повышаешь его значимость: раз ты помнишь его слова, сказанные несколько дней назад, значит, тебя это заинтересовало, а быть интересным - это радость. Плюс, ты даешь ему возможность поговорить о том, что интересно ему и, конечно же, о нем самом. Обрати внимание, одна фраза и один вопрос, семь секунд времени, - и человеку общаться с тобой стало приятней.

- Я никогда не думал об этом. Мне всегда казалось, что просто одни люди располагают к себе, а другим это не дано.

- Одни люди действительно располагают к себе больше чем другие. Это так. Но твоя задача внимательно смотреть и запоминать, что они делают для этого. Ничего из ничего не получается. Сначала действие, потом результат.

- Как Вы говорили: «Нет ничего случайного».

- Да, а то, что ты сейчас сделал и есть применение техники цитирования. И меня действительно радует, что ты помнишь мои слова. Я сейчас процитирую тебя, а ты прислушайся к своим ощущениям. – Румянцев посмотрел Алексу в глаза, улыбнулся и сказал. - Ты говорил, что познакомился со своей девушкой на дне рождения друга. А кто к кому подошел первый?

В тот же момент Алекс ярко представил себе картину встречи. Ему буквально за секунду стало теплее на душе.

- Невероятно! Я почувствовал этот переход. И как просто!

- Как и многое другое в этом мире. Если знаешь. – Виктор Андреевич встал и заходил вокруг стола. - Продолжим. Вторая техника - информирование. Ты сообщаешь собеседнику новую информацию, относящуюся к его экспертной зоне. Например, ты помнишь, как на последней встрече клиент говорил, что собирается менять офис на более представительный. И, при новой встрече, ты говоришь ему: «Петр Кузьмич, я вчера был у своих клиентов в центре города, в их здании сдается офис, может Вам подойдет…» Какая будет реакция у клиента?

- Скорее всего ему будет приятно. И когда я перейду к делу, эмоционально ему будет легче помочь мне.

- Молодец! Быстро соберись и проинформируй меня о чем-нибудь.

Алекс задумался на минуту, потом довольно улыбнулся и сказал:

- Вы как-то упоминали, что для нового проекта Вам нужен хороший маркетолог. Мне на днях однокурсник сказал, что их шеф маркетинга собирается уйти из компании. А он классный специалист.

- Алекс, это правда или ты придумал в качестве тренировки?

- Обижаете, Виктор Андреевич, я для Вас даже телефон этого парня записал.

- Дважды молодец! И технически грамотно, и за заботу спасибо. Идея этих двух техник понятна?

- Да. А с чем еще будем сегодня работать?

- Мой дед всегда говорил, что торопливость нужна лишь в двух случаях: при ловле блох и, как бы это приличнее сказать… - при сильном расстройстве пищеварения. Цивилизация легко позволяет справляться и с тем, и с другим. Поэтому ступай, отработай и закрепи эти техники, а потом мы продолжим.