Баранівський В. Ф. Скворцова Т. Г. Етика бізнесу

Вид материала

Документы

Содержание 6.4 Корпорація та інвестори Бізнес - етикет Правила етикету Правила ділового етикету 7.2 Особливості іноземного етикету Стиль ведення ділових переговорів Остаточні рішення Труднощі проведення переговорів Виван Кэй Позиція на переговорах будь-якої британської фірми, як правило, тверда Любов до дітей

Подобный материал:

• Перелік запропонованих тем рефератів, 17.55kb.
• Український Державний університет фінансів І міжнародної торгівлі, 91.51kb.
• Ь І виконання контрольних робіт з курсу «етика бізнесу» (для студентів 5 курсу денної, 442.05kb.
• План Професійна етика: поняття, види. Специфіка юридичної професії І значення юридичної, 164.89kb.
• Інтегрована програма курсу «Етика» та «Православна культура Слобожанщини» 5-6 класи, 312.2kb.
• Самарський інститут бізнесу та управління центр розвитку освіти, науки та інновацій, 46.93kb.
• На правах рукописи, 396.07kb.
• Т. С. Скворцова Рязанский государственный радиотехнический университет, 39.64kb.
• Перелік питань для проведення заліку Етика, естетика, 23.41kb.
• 1. Етика – філософська наука про мор, 195.25kb.

6.4 Корпорація та інвестори

В основі взаємовідношення із інвесторами покладені такі принципи:

● зберігати та помножувати активи власників;

● із увагою ставитись до їхніх пропозицій та зауважень.

Сьогодні на ринку з’являється новий тип інвесторів - «етичних інвесторів», а інвестиції починають набувати позитивну чи негативну оцінку. Віднесення інвестицій до етичних або неетичних відбувається на основі негативних або позитивних критеріїв.

До інвестицій, що виділені на основі негативних критеріїв відносяться:

- продаж та торгівля зброєю;

- атомна енергетика;

- тютюнова промисловість;

- інвестиції в компанії із країн з репресивним режимом та інші.

До інвестицій, що виділені на основі позитивних критеріїв відносяться:

- виробництво обладнання для контролю та аналізу оточуючого середовища;

- енерго- та ресурсозберігаючі технології;

- інвестиції в етичні компанії та інші.


Керівництво компанії може також зловживати інвестиціями, використовуючи доходи та ресурси для власного збагачення. Менеджери використовують багато засобів нечесного одержання грошей, які по праву належать акціонерам. Найбільш часто застосовують такий спосіб як шахрайські операції зі статтями видатків. Інший відомий хід - завищення рахунку з наступним поділом різниці між завищеною та реальною сумою рахунку з постачальником. І нарешті, існує практика продажу секретів компанії конкуренту або її використання для гри на фондовій біржі.

Отже, кожна людина повинна цінувати себе та людей на яких вона працює, вона повинна мати певні етичні орієнтири, які допоможуть їй у професійній діяльності. Людство має навчитися розрізняти правду та неправду, щоб знати заздалегідь куди варто вкладати свої гроші, а куди ні.


Питання для самоконтролю


1. Назвіть основні проблеми макроетики бізнесу.

2. Розкрийте етичні аспекти відносин корпорацій та інвесторів.

3. Розкрийте етичні аспекти взаємовідносини між корпораціями

4. Розкрийте етичні аспекти відносин корпорації та держави.

5. Розкрийте етичні аспекти відносин корпорації та споживачів.

6. Як впливає бізнес на екологічну проблему ?

ЛІТЕРАТУРА

1. Теория морали и этика бизнеса / Под ред. В.А. Гвозданного. М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 1995 г.
   
2. Ботвина Н. В. Міжнародні культурні традиції: мова та етика ділового спілкування: Навч. посіб.. — К. : Артек, 2000. — 190с
   
3. Герчикова И. Н. Деловая этика и регулирование международной коммерческой практики: Учеб. пособие. — М. : Консалтбанкир, 2002. — 574с.
   
4. Житнюк И. В., Боровский Б. И., Тимченко З. В. Этика менеджмента / В.Н. Узунов (ред.). — Симферополь : Таврида, 1997. — 72с.
   
5. Золотухина Г. И. Хозяйственная этика: Избранные лекции:Учеб. пособие по всем спец. высшего экон. образования / Красноярский гос. ун-т. — Красноярск, 2000. — 102 с.
   
6. Корпоративная этика: Учеб. пособие / И. Н. Кузнецов (авт.-сост.). — М.: Издательство деловой и учебной литературы, 2003. — 480с.
   
7. Лозовой В. О., Панов М. І., Стасевська О. А., Ценко М. Б., Ярова В. Ф. Етика: Навч. посіб. / В.О. Лозовой (ред.). — К. : Юрінком Інтер, 2002. — 224с.
   

Розділ 7

БІЗНЕС - ЕТИКЕТ

7.1 Визначення етикету

7.2 Особливості іноземного етикету

7.3 Етикет проведення переговорів

7.4 Правила вербального етикету.

7.5 Імідж ділової людини


7.1 Визначення етикету

Особливим розділом етики бізнесу є діловий етикет.

Діловий етикет - зовнішня сторона моралі, яка виявляється в професійній поведінці ділової людини, підприємця. Знання ділового етикету - необхідна професійна якість, адже майже 70% "зірваних" ділових угод не були укладені тому, що вітчизняні бізнесмени не знають правил ділового спілкування і не володіють культурою поведінки. Ця цифра підтверджується і світовим досвідом.

Так ще у 1936 році Дейл Карнегі писав: "Успіхи тієї чи іншої людини у її фінансових справах на 15% залежать від її професійних знань і на 85 % - від її вміння спілкуватися з людьми". Немало руйнується кар'єр та губиться грошей із-за неправильної поведінки та невихованості.

Знаючи це, японці витрачають сотні мільйонів доларів в рік на навчання хорошим манерам та консультації з питань етикету, культури поведінки. Знання етикету, культура поведінки - це ключові умови для успішної роботи у будь-якій організації - така думка провідних спеціалістів фірм.

Етикет - перелік правил, які визначають найбільш оптимальні способи проживання в людському суспільстві. Ці правила - своєрідні угоди між людьми різного правового, соціального, інте­лектуального статусу, розумний досвід предків, своєрідна мова спілкування людей.

Правила етикету, представлені в конкретних формах поведінки, вказують на єдність його сторін - морально-етичної, естетичної та життєво-доцільної. Вони втілили в собі вічні цінності людського спілку­вання. Правила етикету склалися і розвиваються у всіх сферах і виявляються у всій різноманітності. Етикет ніби з'єднує внутрішній світ людини з її зовнішнім проявом. В основі етикету лежить повага до людей, без якої правила етикету не більш як фарисейство.

Етикет став диктувати норми поведінки на роботі, на вулиці, у гостях, на ділових і дипломатичних прийомах, у театрі, у суспільному транспорті і т.д. Але крім загальних правил етикету існує також професійний етикет, який призваний забезпечити найвищу ефективність у виконанні професійних функцій. Учасники будь-якої взаємодії завжди намагаються зберегти найбільш оптимальні форми цієї взаємодії і правила поведінки. Від новачка вони стануть вимагати неухильного дотримання відпрацьованих і перевірених правил ділового спілкування, тому що вони полегшують виконання професійних функцій та сприяють досягненню поставлених цілей. У тому чи іншому колективі, групі працівників, співробітників, ділових людей складаються певні традиції, що з часом здобувають силу моральних принципів і складають етикет даної групи, спільності.

У практиці ділових відносин завжди є якісь стандартні ситуації, для яких і виробляють форми і правила поведінки. Цей набір правил складає етикет ділового спілкування.

Діловий етикет - результат тривалого добору правил форм найбільш доцільної поведінки, що сприяло успіху в ділових відносинах. Не завжди легко дається засвоєння цих правил, однак якщо хочете встановити міцні ділові відносини із закордонними партнерами, то знання правил ділового етикету просто обов'язкове. Як і в давні часи, так і зараз, ці правила допомагають зближенню економічних і фінансових інтересів торгових людей, бізнесменів. Прибуток був і залишається вище всіх розходжень національного характеру, віросповідання, соціального стану, психологічних особливостей. Підпорядкування правилам гри визначальної сторони створювало основу для успіху угоди.

Які ж правила поведінки треба знати підприємцю? Насамперед варто пам'ятати, що діловий етикет включає точне дотримання правил культури поведінки, що передбачає в першу чергу глибоку повагу до людської індивідуальності. Соціальна роль, яку відіграє та чи інша людина, не повинна бути самодостатньою, не повинна вона мати і гіпнотичний вплив на ділового партнера. Культурний підприємець буде в однаковій мірі шанобливо відноситися і до міністра, і до рядового технічного працівника міністерства, президента компанії, фірми і прибиральниці офісу, тобто усім виказувати справжню повагу.

Правила ділового етикету є загальноприйнятими в міжнародному діловому спілкуванні, хоча й мають деякі національні й корпоративні особливості. В організації етикет багато в чому визначається культурою взаємин, традиціями й стилем керівництва. Існує безліч літератури, присвяченої різним аспектам ділового етикету - від культури мови й правил оформлення ділового листа до особливостей проведення ділових протоколів і прийомів. Прикладом правил ділового етикету можуть бути шість заповідей Джен Ягер:

• Робіть всі вчасно! Запізнення не тільки заважають роботі, але і є першою ознакою того, що на людину не можна покластися. Прийти вчасно іноді значить прийти не занадто рано, не раніше свого начальства. Головне у вашім денному розкладі - прийти вчасно ранком. Якщо раптом трапиться так, що вам необхідно затриматися й ви знаєте про це заздалегідь, подзвоніть до офісу, і нехай ваш секретар або хто-небудь із начальства обов'язково буде в курсі справи. Фахівці, що вивчають організацію й розподіл робочого часу, радять додавати зайвих 25% на той термін, що, на ваш погляд, потрібен для виконання даної роботи. Згадайте закон Мерфі: всі справи займають більше часу, чим вам здається, а всі перешкоди, які можуть виникнути, обов'язково виникають. Так що виділяйте час із запасом на ті труднощі, що піддаються прогнозуванню.
  
• Не кажіть зайвого! Зміст цього принципу в тім, що ви зобов'язані зберігати секрети корпорації, установи або конкретної угоди так само дбайливо, як і таємниці особистого характеру. Ніколи нікому не переказуйте того, що вам доводиться почути від товариша по службі, керівника або підлеглого про їхнє особисте життя.
  
• Будьте люб'язні, доброзичливі й привітні! Ваші клієнти, замовники, покупці, товариші по службі або підлеглі можуть скільки завгодно чіплятися до вас, це неважливо: однаково ви зобов'язані поводитися з ними чемно, привітно й доброзичливо. Кому подобається працювати з людьми буркотливими, підозрілими й примхливими? Досягти вершини вам дозволить тільки дружелюбне відношення до оточуючих (що зовсім не означає мати дружні стосунки з кожним, з ким доводиться спілкуватися з обов'язку служби). Якщо всі навколо повторюють, що ви вмієте сподобатися, виходить, ви на вірному шляху. Один з важливих елементів вихованості й доброзичливості - мистецтво сказати те, що потрібно. Вам треба дотримуватися того ж принципу у своїх вчинках, а вони відбиваються у вашому мовленні.
  
• Думайте про інших, а не тільки про себе! Яку би справу ви не робили, потреба з'ясувати точку зору клієнта або покупця дозволить вам висунутися практично в будь-якій галузі економіки - від промисловості й видавничої справи до медицини й телекомунікацій. Увага до оточуючих повинна проявлятися не тільки відносно клієнтів або покупців, вона поширюється й на товаришів по службі, начальство й підлеглих. Поважайте думку інших, намагайтеся зрозуміти, чому в них склалася та або інша точка зору. Завжди прислухайтеся до критики й порад. Не починайте відразу огризатися, коли хтось ставить під сумнів якість вашої роботи; покажіть, що цінуєте міркування й досвід інших людей. Упевненість у собі не повинна заважати вам бути скромним.
  
• Одягайтеся як слід! Самий головний принцип, про який в жодному разі не слід забувати, - насамперед ви повинні прагнути пристосуватися до вашого колективу на службі, а усередині цього оточення - у контингент працівників вашого рівня. Деякі фахівці радять одягатися на роботу так, як вам хочеться, а не "як покладено", але до цієї пораді не варто прислухатися. На яких би позиціях не перебували ви у фірмі зараз, вам треба "вписатися", але при цьому ви повинні виглядати найкращим образом, тобто одягатися зі смаком, підбирати кольорову гаму до особи, ретельно підбирати аксесуари від туфель до краваток.
  
• Говоріть й пишіть правильно! Що значить правильно користуватися усним і письмовим словом? Це значить, що все вимовлене та написане вами: будь то внутрішні нотатки або будь-які листи, що відправляються за межі фірми кому б те не було, повинні бути викладені гарною мовою, а всі власні імена повинні бути передані без помилок. Слідкуйте за тим, щоб ніколи не вживати лайки : може трапитися, що розмова, на ваш погляд, зовсім приватна, нагорі вас мимоволі почує людина, від думки якої залежить вся ваша кар'єра. Якщо за якимись причинами ви повторюєте кепські слова, ужиті третьою особою, - як цитату , - не вимовляйте самої лайки .
  

7.2 Особливості іноземного етикету

а) Китай (країна не тільки з найбільшим населенням, але й одна з найдавніших цивілізацій - більше 5000 років - на планеті) останнім часом активізувалася на українському ринку.

Стиль ведення ділових переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю - від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішень без досконального вивчення всіх аспектів і наслідків передбачуваних угод. Таким чином, якщо необхідно заощадити свій час, варто направити конкретний опис своєї пропозиції за 3 - 4 тижні до відрядження.

Весь життєвий уклад китайця будується на чітких нормах і правилах. У китайській делегації, як правило, багато експертів. Вони можуть охоплювати різні області знань: фінанси, технічні питання і т.д. В результаті чисельність делегації виявляється досить великою.

Китайці ведуть переговори, досить чітко розмежовуючи окремі етапи:

- попереднє уточнення позицій;

- обговорення;

- заключний етап.

На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їхньої поведінки, відносинам усередині делегації. На цій основі китайці намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Надалі вони значною мірою орієнтуються на людей з більш високим статусом (як офіційних, так і неофіційних). Крім того, в делегації партнера виділяються люди, які виражають симпатії китайській стороні. Саме через цих людей китайці згодом намагаються вплинути на позицію протилежної сторони.

На переговорах китайські представники очікують, що партнер першим «відкриє свої карти», тобто першим висловить свою точку зору, першим зробить пропозицію. Якщо переговори проводяться на китайській території, китайці можуть посилатися на те, що відповідно до їхніх традицій право першого голосу надається гостю. Спроби ж одержати спочатку інформацію від китайської сторони часто виявляються безрезультатними: інформація зводиться в основному до загальних положень.

Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже уважні до збору інформації щодо предмета обговорення, до партнерів по переговорам, до формування видимості дружніх відносин. Ця видимість для них має дуже велике значення, що в значній мірі обумовлено китайськими культурними традиціями і цінностями. Ці дружні відносини китайці ототожнюють з гарними особистими відносинами партнерів. При цьому бажано не забувати, що під час привітань при обміні рукостисканнями спочатку потискують руку найбільш високопоставленій особі.

Китайська сторона робить поступки звичайно під кінець переговорів, після того, як оцінить можливості протилежної сторони. Причому в момент, коли здається, що переговори зайшли в безвихідь, китайцями раптом вносяться нові пропозиції, що припускають поступки. У результаті переговори відновляються. Разом з тим помилки, допущені партнером у ході переговорів, уміло використовуються.

Остаточні рішення приймаються китайськими учасниками не за столом переговорів, а дома. Схвалення досягнутих домовленостей з боку центра практично обов'язкове. При цьому не виключено, що при можливості вони постараються поліпшити для себе досягнуті домовленості, внести виправлення і застереження.

Подарунки китайській стороні слід робити не певній особі, а всій організації, тому що місцеві правила можуть забороняти приймати особисті подарунки.

б) Японія. Культура цієї країни має істотні відмінності від культур інших країн. Це пояснюється історичною ізоляцією, обмеженою територією, перенаселеністю та особливостями мови.

Принципи ділових відносин японських підприємців істотно відрізняються від правил і норм ділового світу Заходу. Насамперед не схожий на західний підхід японців до зав'язування ділових відносин. Японці віддають перевагу проведенню особистих зустрічей телефонним переговорам. Причиною цього є те, що більшість діючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть свої справи японською мовою і контакти з ними вимагають перекладача. З іншого боку, обов'язковість японців припускає найбільш ретельне проведення переговорів, що стає неможливим при телефонному спілкуванні чи листуванні. Середні і дрібні японські підприємці використовують тільки особисті бесіди. Враховуючи це, можна запропонувати наступний варіант проведення зустрічі з представниками японських фірм:

1) Незадовго до зустрічі перешліть їм офіційні річні звіти і рекламні проспекти своєї фірми. Вони створять попереднє уявлення про вашу фірму і дозволять їм підготуватися до зустрічі. Ваша фірма буде позитивно оцінена, якщо документи будуть перекладені на японську мову, але тільки професійним перекладачем. Матеріали повинні включати наступну інформацію: профіль Вашої фірми (основних її даних); точну назву, адресу; повні імена керівників; асортимент продукції, що випускається; історія розвитку фірми. До цих матеріалів повинні бути прикладені текстові і графічні матеріали, що дають уявлення про вашу продукцію, технології і послуги. Також бажано представити додаткову інформацію про відмінні риси вашої продукції в порівнянні з продукцією конкурентів.

2) Після того, як матеріали відправлені, необхідно звернути увагу на точність свого прибуття на зустріч. Вся практика ділового спілкування в Японії багато в чому основана на граничній обов'язковості. Точність на переговорах - одна з найважливіших рис японського стилю проведення переговорів.

3) Ведучи переговори з японцями, потрібно бути готовим до вкрай повільного темпу їх протікання. На відміну від "спритних" американців, японці розуміють приказку "Час — це гроші" зовсім по-іншому. Вони переконані, що успіх будь-якої домовленості безпосередньо залежить від кількості годин, витрачених на її детальний роз­гляд. У переговорах з ними потрібно бути готовим до детальної та доволі нудної лекції про історію відносин ва­ших компаній, туманних міркувань, задовгих пауз. Перего­вори з ними нагадують марафон, у ході якого мов рентге­ном висвітлюються всі ваші слабкі місця та недоробки. Загалом кажучи, якщо час, ви­трачений на переговори з американцями, прийняти за оди­ницю, то час, необхідний для переговорів з японцями, ста­новитиме дев'ять одиниць.

Переговори будуть починатися з обговорення питань, що не мають прямого відношення до предмета переговорів. За цей період японці намагаються максимально вивчити свого партнера, одержати додаткову інформацію про нього, перевірити його терпіння (терпіння в Японії вважається однією з основних чеснот, у тому числі й у бізнесі). Крім того, у рамках прийнятої в країні ідеології внутрішньо-фірмового керування японські колеги не можуть обійтися без консультацій і погоджень з керівництвом інших підрозділів і окремих співробітників своєї фірми, що також є одним з факторів, що знижують темп ведення переговорів.

Існує тактика ведення ділової бесіди в Японії. На думку японських фахівців, для того, щоб успішно вести переговори, необхідно як мінімум наступне:

- добре знати себе і свого супротивника (тобто сильні і слабкі його сторони, реальні можливості);

- правильно оцінити зовнішні і внутрішні фактори, що впливають на переговори;

- твердо знати, що хочеш і можеш, і (за можливістю) що хоче і може противник, тобто чітко визначити можливість компромісів;

- поставити перед собою досяжні цілі.

Такий підхід є досить правильним і універсальним, з огляду на той факт, що з японською стороною звичайно дуже важко вести переговори. Однак після досягнення угоди японці, як правило, скрупульозно виконують свої зобов'язання і того ж бажають від протилежної сторони.

Під час бесіди японці схильні звертати увагу на інтонацію, міміку, жести (що пов'язано з порівняно простими прийомами контролю за виразом обличчя). В Японії вважаються похвальними помірність і стриманість у жестах і рухах. У зв'язку з цим вираження своїх почуттів (як позитивних, так і негативних) погано позначається на ході переговорів. Японці привчені стримувати свої емоції, тому прояв почуттів партнерів може шокувати їх. Таким чином, терпіння і прагнення до встановлення взаєморозуміння дадуть набагато кращі результати, чим конфронтаційний стиль ведення переговорів.

Необхідно також інтуїтивно відчувати відповіді японської сторони, тому що японці прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником (що обумовлює їхню відмову від уживання слова «ні»). Негативна відповідь звичайно виражається такими фразами, як: «це важко», «це вимагає значного часу», а також в посиланнях на погане самопочуття, раніше дані обіцянки. Однак подібний вид відмови свідчить про відсутність достатніх, вагомих аргументів.

Самим виразним знаком, що свідчить про згоду з Вами, є вживання слова «вакаримасіта», дослівний переклад якого означає «я вас розумію», а часте кивання головою в процесі бесіди скоріше означає «я вас уважно слухаю», чим «я згодний з вами».

Процес узгодження думок у японців починається в самій зацікавленій групі, поступово рухаючись вище. Обговорення питання на рівні керівництва стає можливим тільки після його ретельної підготовки консультативними відділами.

Труднощі проведення переговорів пов'язані з послідовністю в аргументації японської сторони. Так, потрібно мати на увазі, що в самім рішенні японська сторона буде уникати повного викладу своєї думки. Замість цього практикується висловлення думки про безперечну частину предмета переговорів. При цьому не висловлюються конкретні пропозиції.

Компроміс для японців - «дзеркало моменту». Це є причиною того, що угода дотримується доти, поки зберігаються умови, у яких вона була досягнута. При зміні ситуації японська сторона неминуче буде вимагати перегляду колишньої домовленості.

На поступки японці схильні відповідати поступкою, однак стосовно більш слабких партнерів поступки розглядаються ними як прояв «доброї волі» і «великодушності».

Варто враховувати, що погрози не сприймаються японцями і не мають на них великого психологічного впливу. Самі японці намагаються не застосовувати погрози, блеф і психологічний тиск.

Варто мати на увазі, що японці прагнуть уникати ризику, що розцінюється ними як погроза своєму «обличчю» - честі, престижу, репутації. У зв'язку з цим прагнення не програти може бути сильніше прагнення виграти.

У ході переговорів з японцями досить часто виникають паузи. Ці паузи не слід заповнювати самому. Японці вважають, що подібні паузи роблять наступну бесіду більш плідною.

На японську сторону спричиняють гарне враження нагадування партнерів про себе. Ці нагадування можуть виражатися у вітальних листівках, вдячних листах, інформаційних і рекламних брошурах, посилці вирізок з газет із замітками, що стосуються предмета загальних інтересів ваших фірм, а також у поздоровленнях у зв'язку з їхнім просуванням по службі.

Що стосується подарунків, то японські етичні погляди припускають обов'язковий подарунок у відповідь. У зв'язку з цим необхідно враховувати, що занадто дорогий подарунок поставить японця в скрутне становище. Не можна розпаковувати і розглядати отриманий подарунок у присутності дарувальника.

в) Корея. Кодекс ділової поведінки тут так сильно відрізняється від західних стандартів, що це змушує підприємців інших країн вважати корейців одними із найважчих ділових партнерів у світі. Найбільші труднощі, які приходиться переборювати в Кореї, - це бар'єр взаємного нерозуміння. Насамперед це пов'язано з мовним бар'єром - корейцям важко дається англійська мова, на якій ведуться переговори. Як і в Китаї, якщо хто-небудь із членів делегації киває головою, це не означає згоду; у багатьох випадках гордість і страх «втратити обличчя» просто не дозволяють виявити своє нерозуміння. Саме тому так часті ситуації, коли сторони щиро переконані, що досягли домовленості, однак кожний розуміє її по-своєму, що і виявляється згодом.

Ведення переговорів з корейцями утрудняє і той факт, що вони уникають абстрактних побудов і прагнуть до простих і конкретних категорій, логічної послідовності, чітких взаємозв'язків. При цьому необхідно приймати до уваги те, що корейцю важко виявити своє нерозуміння, відмовити співрозмовнику. Необхідно враховувати національну гордість і особливу вразливість корейців, тому що багато століть вони були гнобленою нацією. Саме тому вони так горді своїми сьогоднішніми економічними успіхами і болісно сприймають будь-яке зазіхання на своє достоїнство.

У Кореї сильна традиційна конфуціанська мораль, відповідно до якої необхідно враховувати почуття іншого, відноситися до нього виходячи з його соціального статусу, поважати його права, бути щирим. Виходячи з цієї моралі, корейці дуже гостинні і улаштовують своїм гостям надзвичайно теплий прийом. Однак такий прийом зовсім не означає, що вони дуже зацікавлені в партнері - вони просто виявляють ввічливість.

Так само, як і в Японії, контакт із корейськими підприємцями неможливо налагодити, звернувшись до них у письмовому виді. Домовитися про зустріч з ними також не просто. Без посередників ця задача стає практично нездійсненною. Необхідна рекомендація третьої особи, що добре знає як співробітників цієї фірми, так і суть пропозицій. Якщо корейські підприємці виявлять цікавість до партнера, вони домагаються особистої зустрічі. Інші способи ведення переговорів не визнаються.

У Південній Кореї (так само як і в інших промислово розвинутих країнах) необхідні візитні картки (на знак поваги їх подають обома руками), з яких корейські підприємці одержують уявлення про організацію потенційного партнера і його положенні в ній. Тому якщо у відповідь на протягнену візитну картку кореєць не одержить візитну картку партнера, то це буде сприйняте зі здивуванням, більш того, як образлива зневага.

Однією з важливих умов успішних переговорів є дотримання поваги до статусу корейців. У цьому непросто розібратися, тому що система посад і рангів у корейських компаніях і організаціях істотно відрізняється від європейської моделі, а в перекладі може ввести в оману.

При вирішенні будь-яких проблем в області ділових відносин у Південній Кореї велику роль грають неформальні зв'язки. Тут сильні регіональні, кланові, дружні зв'язки. Велике значення має наявність родичів чи друзів у вищих ешелонах влади. З'ясування ступеня реальної впливовості партнера дуже важливе для оцінки перспективності будь-якого починання, тому що часто лише неформальна підтримка може вирішити справу.

Під час переговорів корейці (на відміну від японців) не схильні довго обговорювати другорядні моменти. Вони скоріше прагнуть брати ініціативу відразу після того, як налагоджені взаємостосунки. Вони не переносять розмов загалом і готові обговорювати можливість партнерства при наявності конкретної, детально розробленої програми. І самі корейці в ясних і чітких виразах викладають проблему і пропонують шляхи її вирішення.

Якщо особа, що прибула на переговори з ними, не має повноважень приймати рішення, брати на себе відповідальність, корейців це сильно прохолоджує.

Свою незгоду з партнером корейці відкрито не виражають і не прагнуть довести його неправоту. Того ж вони очікують і від співрозмовників. Однак якщо рішення прийняте, корейська сторона виражає готовність до негайних дій. Подібна поведінка приводить до того, що ухильні відповіді, тривалі узгодження викликають здивування і роздратування корейських підприємців.

Спроби змінити систему поведінки корейських партнерів, як показує досвід, безрезультатні. Для успішного співробітництва з корейськими підприємцями необхідно уважно вивчати цю систему, пристосовуватися, уступаючи в другорядних питаннях і домагаючись поступок у головних.

2) Північна Америка.

Діловий світ США за свою історію виробив струнку систему спілкування між фірмами як усередині країни, так і в усьому світі. Це стосується усіх форм комунікацій - листування, переговорів, реклами і т.п. Американський стиль ділової взаємодії характеризується утилітаризмом, неприйняттям зайвої роботи, спробою уникнути даремних витрат праці, зневагою до традицій, силою даного слова, старанністю в розробці організацією будь-якої справи, аналізом, поділом функцій, скрупульозною перевіркою виконання, стислістю, ясністю і спільно-розподільчою діяльністю.

Американці вплинули на стилі ведення переговорів в усьому світі. Так, друга половина XX століття (названа «ерою переговорів») збіглася з ростом впливу США на розвиток міжнародних ділових, економічних і політичних відносин.

Керівник групи стратегічних досліджень американського бізнесу Виван Кэй звертає увагу на деякі особливості підприємницького клімату США (Делайте бизнес по-американски // Деловой мир. - 7 марта 1992.). Так, американці вважають, що вони добре розбираються в бізнесі будь-якої країни і будь-якої національності. При ділових контактах вони не надають інформацію про деталі, але очікують розуміння порядку роботи і ведення бізнесу по-американськи. Стиль ведення переговорів американських підприємців відрізняють професіоналізм і компетентність.

У ході ділової зустрічі американці енергійні і налаштовані на інтенсивну роботу. Неодмінною якістю американського підприємця є дотримання трьох правил: 1) аналізуй; 2) розділяй функції (обов'язки); 3) перевіряй виконання, що свідчить про їхню ретельну підготовку до переговорів.

Прагматизм американців виявляється в тім, що в ході ділових бесід вони зосереджують увагу на проблемі, що підлягає обговоренню, прагнучи з'ясувати при цьому не тільки загальні можливі підходи до рішення, але і деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Американський підприємницький прагматизм багато в чому обумовлений об'єктивними факторами. Як правило, представники США мають досить сильну позицію на переговорах, що не може не позначатися на характері їхнього ведення. Так, американські підприємці досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, прагнуть торгуватися при здійсненні угоди. Велика увага при рішенні проблеми приділяється ув'язуванню різних питань («пакетне рішення»). Обговорення спочатку стосується загальних рамок можливої угоди і тільки потім його деталей.

У бесідах, на переговорах американські підприємці віддають перевагу причинно-наслідковим аргументам, які припускають, що висновок робиться на основі фактичного доказу (подібний тип аргументації взагалі характерний для англосаксонського переговорного процесу).

Середній американець, незважаючи на його зовнішню активність, насправді досить пасивний. Ця риса може використовуватися при веденні переговорів. При цьому вся інформація повинна підноситися в детальному, докладному виді, однак тільки під час переговорів, тому що після них (тобто в позаслужбовий час) вона просто не дійде до нього (оскільки американці не займаються рішенням ділових питань після роботи).

Інформація, піднесена з переконливими цифровими показниками і графіками, гіпнотично впливає на американців, адже, сприйняття американців складалося в сугубо економічних умовах, що пояснює природу їхнього підвищеного сприйняття цифр. Американські підприємці в діловому спілкуванні прагнуть до неформальної атмосфери, а також до відмови від строгого проходження протоколу. Між членами американської делегації поширені партнерські відносини (що виявляється, наприклад, у звертанні на ім’я, незалежно від віку і статусу; якщо подібне звертання виявляється і стосовно закордонних партнерів, то це свідчить про те, що взаємини мають не тільки діловий, але і дружній характер). Дослідження, проведені в області психології ділового спілкування, дозволяють зробити висновки про те, що американські підприємці на стадії ухвалення остаточного рішення мають значно більшу ступінь свободи в порівнянні, наприклад, із представниками Франції, Японії, Китаю, країн СНД.

Серед негативних сторін проведення переговорів та ділових зустрічей американськими підприємцями необхідно відзначити прояв егоцентризму, що виражається в бажанні того, щоб партнер керувався тими ж правилами, що і вони. У результаті деякі закордонні підприємці оцінюють своїх американських колег як агресивних, грубих, напористих, а їхнє прагнення до неформального проведення переговорів як фамільярність.

Варто враховувати, що в зразкових американських компаніях заохочуються змагання, конкуренція між окремими підрозділами. Якщо новатор не користується підтримкою свого безпосереднього керівництва, він має право шукати її в іншому, іноді територіально віддаленому підрозділі. Крім того, керуючих особливо винагороджують за те, що вони приймають до розробки нові види продукції, якими не займається їхній підрозділ.

Американські компанії, що мають намір вести підприємницьку діяльність в Україні, розглядають усі шляхи наведення контактів. При цьому американських підприємців цікавить наступна інформація:

• способи здешевлення продукції для одержання більшого прибутку;
  

- шляхи створення нових ринків збуту чи залучення нових клієнтів для свого виробництва;

• можливість укладення сприятливих контрактів;
  
• створення гарного іміджу фірми і її продукції.
  

3) Західна Європа

а) Італія є одним з найбільших ділових, економічних партнерів України. Ділові контакти з італійцями відрізняються деякими особливостями. Італійці прагнуть проводити ділові переговори в неофіційній обстановці. При встановленні партнерських відносин більш активні представники дрібних і середніх фірм. Італійці не торкаються рішень організаційних питань, охоче йдуть на альтернативні варіанти зв'язків. Останнє пояснюється тим, що в них відсутня складна бюрократична процедура прийняття адміністративних рішень. Як правило, для налагодження ділових зв'язків буває досить обміну офіційними листами, у яких викладена коротка інформація про фірму і зазначений предмет ділового інтересу.

Італійські підприємці надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми, що займають приблизно рівне положення в діловому світі. У зв'язку з цим перед діловими зустрічами вони прагнуть довідатися про трудову біографію потенційних партнерів, їхній вік, займану посаду.

б) Англія. Психологія бізнесу в Англії помітно відрізняється від інших країн. Для англійського бізнесу характерна кастовість, що, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого боку - перешкоджає припливу свіжих сил.

Англійські бізнесмени не піднімаються до рівня аналізу довгострокових перспектив. Як правило, вони виявляють напористість, коли мова йде про моментальну вигоду, укладання угод, що приносять негайний прибуток, і дуже неохоче йдуть на витрати, віддача від який буде через 5-10 років. Для англійського бізнесу характерний консерватизм, завдяки якому спостерігається недостатня розробленість механізму впровадження ідей і технологій у серійне виробництво при високій винахідливості.

Для британських підприємців характерні професійна підготовка, своєрідний політичний інфантилізм, широке коло інтересів (пов'язаних не тільки з економікою, але і зі спортом, літературою, мистецтвом). Вирішальне значення для них у справі мають людські якості. Вони сприймають негативно приховування партнером слабких сторін своєї професійної підготовки.

Британські підприємці охоче діляться своїм досвідом і знаннями, розкривають секрети свого ремесла і вказують на особливості ринку тієї чи іншої країни.

В англійському бізнесі діє чіткий ритуал спілкування, який вони дотримуються при особистому і телефонному спілкуванні, при проведенні ділових обідів, при відвідуванні симпозіумів, семінарів, виставок. Для британських підприємців немаловажне значення має відвідування таких видовищних заходів, як тенісні турніри, стрибки та ін. Усе це слід враховувати при здобутті прихильності англійського бізнесмена, тому що встановлення з ним контакту формує основу для створення тривалих ділових взаємин, які у майбутньому можуть принести вигоду. Організація яких-небудь заходів англійською стороною припускає організацію подібних заходів партнерами.

Для британських підприємців характерне почуття справедливості, тому в переговорних процесах вони не терплять хитрості і спроб обману.

Позиція на переговорах будь-якої британської фірми, як правило, тверда. Переговори ведуться із залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Прораховується кожна позиція, строго фіксуються всі деталі і параметри контракту. Обговорюється також і діяльність, спрямована на подальший розвиток ділового співробітництва, зокрема перспективи укладення інших можливих угод, можливість співробітництва у виробничій області і сфері збуту.

Переговори з англійськими організаціями, фірмами не слід проводити без ретельної підготовки та узгодження - імпровізації неприпустимі. Пунктуальність має особливе значення.

В особливостях привітання необхідно звернути увагу на той факт, що обмін рукостисканнями прийнятий тільки при першій зустрічі. Надалі англійці задовольняються простим чемним вітанням.

Переговори традиційно починаються з обговорення сторонніх проблем - погоди, спорту. Це пов'язано з тим, що англійці приймають рішення набагато повільніше, ніж, наприклад, французи. Тому до переговорів вони підходять з великою часткою прагматизму, вважаючи, що знаходження найкращого рішення залежить від позиції партнерів на самих переговорах. У ході переговорів можна розраховувати на сприяння британської сторони вашій ініціативі, що свідчить про їхню гнучкість.

У британських підприємницьких колах існує особливий ритуал вручення подарунків. При цьому визначене коло товарів, які розглядаються англійцями саме як подарунки, а не хабарі, до них відносять: календарі, записні книжки, запальнички, фірмові авторучки. На Різдво допускаються подарунки у виді алкогольних напоїв. Інші товари можуть бути сприйняті не як знак уваги, а як засіб тиску на партнера. Хабарництво підриває довіру організації, фірми, особи на англійському ринку, що може змусити піти з даної сфери діяльності.

в) Франція. Формування французького стилю ділового спілкування було пов'язане з особливостями системи освіти, що орієнтована на виховання незалежних і критично налаштованих громадян.

У діловому житті Франції велике значення мають особисті знайомства і зв'язки. При діловому знайомстві з французами необхідно вручити свою візитну картку з указівкою закінченого вищого навчального закладу (французи надають великого значення освіті). Еліта ділового світу Франції складається з випускників обмеженого числа навчальних закладів, тому, маючи гарні зв'язки з одним з них, ви майже завжди зможете «вийти» на інших бізнесменів того ж рангу. Нові контакти звичайно встановлюються через посередників, що пов'язані родинними, фінансовими чи дружніми відносинами з потрібною вам особою.

Необхідно враховувати той факт, що французи болісно реагують на використання в ділових відносинах англійської і німецької мови, вважаючи, що це ущемляє їхню національну гордість.

Необхідно бути готовим і до бюрократичної тяганини особливо на націоналізованих великих підприємствах. Якщо партнер не має прямого виходу на відповідальних керівників і переговори ведуться на менш високому рівні, то варто дочекатися, поки пропозиція дійде до відповідної управлінської ланки і буде прийняте рішення. Рішення серед французьких підприємців приймаються обмеженим числом осіб високого рангу.

Французькі підприємці дуже ретельно готуються до майбутніх переговорів, досконально вивчають всі аспекти і наслідки пропозицій, що надходять. У зв'язку з цим переговори з ними проходять у значно більш повільному темпі, чим, наприклад, з американськими підприємцями. Французи прагнуть уникати ризикованих фінансових операцій. Французькі підприємці не дозволяють відразу переконати себе в доцільності зроблених пропозицій, надаючи перевагу аргументованому і всебічному обговоренню кожної деталі майбутньої угоди.

Французький стиль ведення переговорів відрізняється прихильністю до принципів при одночасній недовірі до компромісів. При цьому негативне відношення до компромісів підсилюється почуттям інтелектуальної переваги, що властиве французам. Вони прагнуть відстоювати свої позиції, однак не схильні до торгу. У результаті складається враження про те, що вони досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають запасних варіантів. Нерідко представники французької сторони на переговорах вибирають конфронтаційний тип взаємин. Поведінка, однак, може кардинальним чином мінятися в залежності від суб'єкта, з яким обговорюються проблеми.

Французькі підприємці велику увагу приділяють попереднім домовленостям, прагнуть заздалегідь визначити питання, що можуть виникнути в ході офіційної зустрічі, провести попередні консультації з них. Негативно відображаються на ході переговорів несподівані зміни в позиціях сторін, тому додаткові виправлення чи зміни украй небажані.

Часто під час обговорення питань французи перебивають співрозмовників, висловлюючи критичні зауваження чи приводячи контраргументи, однак даний факт не повинний сприйматися як прояв неповаги.

Контракти, що укладаються французькими підприємцями, гранично коректні, точні у формулюваннях і не допускають різночитання: не більш 4 сторінок тексту французькою мовою, ціни у франках, пропозиції з 10—15 слів.

г) Фінляндія одна з найбільш екологічно чистих країн світу, що має розвинуту промисловість. У фінів украй високий ступінь національної самосвідомості і громадянства. Вони небагатослівні і є однією з націй, що прагнуть позбутися від своїх боргів. Фіни - добросерді люди, але надають перевагу самотності. Вони люблять спорт і дотримуються сурової дієти; прагнуть до інтернаціоналізму, але вважають себе нездатними до іноземних мов. Вони горді і незалежні, але часто соромляться голосно виражати свою думку. Підвищеною національною самосвідомістю вони схожі з японцями, китайцями і французами, але виражають це більш м'яко.

Зовнішня поведінка і манери фінів найбільш оманні в порівнянні з іншими народами.

Вони освічені, компетентні і в усьому прагнуть до досконалості.

У них найвищі стандарти охайності, чесності, стійкості, майстерності, надійності, гігієни, безпеки, освіти. Там прекрасна медицина, а транспорт ходить з ідеальною пунктуальністю розкладів. Там кращий у світі папір, і будь-яке чорнило нічого не бруднить. Їхня їжа смачна та екологічно чиста. Фіни чекають солідності та гармонії і від інших людей.

Вони мовчазні і не слід переривати їхнє мовчання. Вони самі висловляться тоді, коли усе зважать і сформулюють свою точку зору. Покажіть, що ви довіряєте їхній чесності і розуму при прийнятті рішень. Фіни не люблять пильного контролю над собою. Коли треба, вони сформулюють рішення без ваших підказок. Виявіть цікавість до їхньої культури, і вони будуть вам вдячні. Визнайте, що їхня продукція і товари тільки вищої якості. Зовні вони холодні і безпристрасні, але мають розвинутий внутрішній емоційний світ.

д) Німеччина типовий представник культури моноактивної з лінійним сприйняттям часу. Німці послідовно рухаються від однієї мети до іншої. У Німеччині прийнята практика організації співробітництва через агентські і посередницькі фірми, що необхідно використовувати для встановлення ділових відносин. При цьому налагодженню довгострокових ділових зв'язків сприяють високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих зобов'язань.

При призначенні зустрічі з представниками німецьких підприємств, фірм і організацій необхідно приділяти особливу увагу дотриманню домовленостей про час проведення зустрічі. Слід зазначити той факт, що всі обіцянки, дані під час телефонної розмови, виконуються.

Необхідно приділити велику увагу пунктуальності, дотримання якої може позитивно відбитися на ході подальших переговорів.

Переговори з представниками Німеччини ведуться за участю одного чи декількох партнерів. Звичайно учасники дуже ретельно проробляють свою позицію. У ході переговорів німецькі підприємці люблять обговорювати питання послідовно один за іншим. Укладання угоди супроводжується вимогою твердого виконання прийнятих зобов'язань.

Під час проведення переговорів німці можуть поводитися досить жорстко, при цьому вони надають дуже гарні умови для їхнього ведення: приміщення, необхідне устаткування. У ході переговорів німці досить професійні та офіційні. Вони звичайно очікують того ж і від своїх партнерів.

ж) Швеція Її представники відомі своєю глибоко укоріненою лютеранською діловою етикою, що найбільш близька до німецької. До їх характерних рис відносять старанність, акуратність, серйозність, обґрунтованість, порядність і надійність у відносинах. У ділових відносинах люблять планувати все заздалегідь: заздалегідь знати склад учасників і програму перебування. Традиційно переговори починаються з бесіди про погоду, спорт, і т.д. До даної частини переговорів необхідна ретельна підготовка.

3) Близький Схід

Найважливішим елементом на переговорах для арабських країн є встановлення довіри між партнерами. Якщо, наприклад, американець намагається угадати розвиток подій при вирішенні будь-якої проблеми, то араби звикли орієнтуватися на минуле, постійно звертаючись до своїх коренів і традицій. Як і японці, араби віддають перевагу попередньому опрацюванню деталей питань, що виносяться на переговори. Про взаємну довіру свідчить скорочення психологічної дистанції при спілкуванні (зовні це проявляється в скороченні відстані між співрозмовниками до мінімуму, так, що вони майже торкаються один одного ).

Араби при першому знайомстві виражають привітність і люб'язність. Дана поведінка обумовлена вимогою Корана до поведінки гідного мусульманина. У процесі бесіди араби уникають чітких відповідей, не вживають слів «так» і «ні», заміняючи їх на ухильні формулювання типу «Якщо Аллаху буде завгодно». Така поведінка обумовлена концепцією «обличчя» і психологічною установкою на «збереження обличчя» (честі, репутації), як свого, так і співрозмовника та необхідністю залишити можливість для наступних контактів. Відмова в прямій формі не виражається, а представляється в завуальованому виді з відмовками і похвалами на користь пропозиції.

4) Африка

Спільність історичних доль народів Африки породила африканський характер та дуже своєрідну форму націоналізму - африканський націоналізм, тобто в масштабах усього континенту.

Тривала колоніальна залежності докорінно змінила характер представників Африки. У результаті з позитивних якостей африканці зберегли щирість, доброзичливість, привітність, гостинність і відкритість; з негативних зберегли - повільність, швидку стомлюваність (пов'язані з кліматичними умовами) та здобули (як результат наслідування білих колонізаторів) - облудність, віроломство, необов'язковість, непунктуальність, нахабність, неповагу до навколишнього та комплекс неповноцінності, який у постколоніальний період компенсується прагненням ствердити себе, піднятися в очах навколишніх (насамперед рідних і друзів). Так, познайомившись з європейцем, африканець представляє його своєму оточенню більш значною особою, чим він є насправді (піднімаючи тим самим і власну значимість). Спілкуючись з європейцем, африканець обов'язково повідає, що його кращими друзями є видатні діячі країни. Перебільшуючи, вони прагнуть сподобатися, справити враження своєю значимістю.

Спілкуючись з колишніми колонізаторами в зовсім іншій обстановці та умовах, вони починають сприймати ті риси характеру, що від них ховалися або не виявлялися. Так, африканці у своїй більшості прагнуть до знань, учаться охоче і ретельно. Ті, хто одержав освіту у провідних вузах світу, відрізняються глибокими знаннями та обґрунтованістю підготовки за фахом. Багато хто з них дуже начитані, добре знайомі з класикою світової літератури, розбираються в мистецтві. Тривале спілкування цих представників африканських народів з європейцями в них на батьківщині веде до нівелювання не тільки в освіті, але й у психології.

В натурі кожного африканця лежить компроміс, який є не тільки звичаєм, але і способом життя. Часто компроміс виражається в звичайному торзі. І якщо торгу не було (тобто компроміс не відбувся) африканець починає виявляти занепокоєння. Навіть якщо результат явно на його користь, у нього з'являються підозри, що його ошукали.

Африканці люблять «поплакатися в жилетку», поскаржитися на долю, шуміти з будь-якого приводу, що є результатом яскраво вираженої екстраверсії. У цьому шумі більше театральності, чим вираження якихось емоцій. Більшість з них говорять дуже голосно, і не тому, що вони чимось роздратовані, а тому, що це звичайна манера їхньої розмови. Якщо африканець дійсно чимось засмучений, роздратований чи йому нудно, він ніколи не покаже цього.

Африканці люблять ораторствувати. Говорять вони звичайно довго і дуже ображаються, якщо їх переривають. Разом з тим поведінка африканських дипломатів досить своєрідна. Вони вважають, що африканська стратегія «втратить обличчя», якщо африканський дипломат буде настільки недипломатичним, що спробує виступити на якому-небудь міжнародному форумі в числі перших. Більш того, африканський дипломат прагне виступити перед перервою в засіданні, коли половина учасників залишає зал. Це розуміється як «доктрина самоусунення». Уся поведінка африканських дипломатів зводиться до того, щоб, будучи фізично присутнім, одночасно ефективно не присутнім.

Особливий інтерес являє собою явище бюрократії в країнах Африки. Наприклад, при відвідуванні якої-небудь установи, секретар люб'язно повідомляє після доповіді чиновнику, що той незабаром прийме. Однак навіть якщо чиновник нічим не зайнятий, йому необхідна пауза, що може тривати досить довго. Виражати свої почуття з цього приводу даремно. У випадку, якщо чиновник усе-таки зважився і прийняв відвідувача, то це не означає, що він узагалі розгляне справу. При цьому важелі тиску на чиновника відсутні, і навіть подарунок не допоможе. Справа буде зрушено з мертвої точки тільки після того, як африканець зробить акт компенсації комплексу неповноцінності, задовольнить усвідомлення власної значимості в цьому світі.

Африканці із задоволенням розмовляють про сімейне життя і секс. Любов до дітей в африканців зведена в культ; шлях до його серця лежить через його дітей. Увага до дітей цінується африканцем більше, ніж інтерес до нього самого.

Африканці зовсім індиферентні до фактора часу. Існує навіть поняття «африканський час». Африканський час у розумінні африканців - це не безпам'ятність, не відсутність поваги до іншого. Навпроти, це вираження ввічливості і розуміння суті фактору часу. Звичайно «африканський час» виявляється в двох основних формах: рівно через годину, чи рівно в призначений час, але наступного дня.

Африканці люблять запрошення в гості. Однак при цьому хазяїн повинний враховувати специфіку африканського розуміння ввічливості та фактору часу. Так, якщо африканець запрошений на обід на 20:00, і не з'явився о 21:00, не слід ображатися. Чекати на нього більше не слід, тому що він прийде наступного дня о 20:00 чи о 21:00. Але якщо наступного дня його не чекають, він образиться, думаючи, що його не хотіли прийняти в якості гостя. Пояснюється це тим, що, спізнившись на кілька годин, він тим самим хоче показати, що не голодний, і прийшов не тільки для того, щоб пообідати. Якщо відразу запропонувати йому випити, він відмовиться, навіть якщо йому дуже хочеться. Тут варто наполягати, він погодиться. Але якщо припинити наполягати, він образиться і припинить знайомство. Також до кінця варто наполягати на тому, щоб він сів до столу і пообідав, хоча він буде стверджувати, що тільки що обідав дома і зовсім не голодний. Цей театр варто витримати, щоб продовжити підтримувати з ним відносини. Навіть якщо африканець не прийшов на обід, не слід робити з цього ніяких висновків, тому що він не прийшов тому, що вважає це гарним тоном і ніяк інакше.

Африканці ґрунтуються у своїй діяльності на інтуїції та досвіді (при цьому досвід випереджає судження). Прийнятні відносини вони підтримують тільки доти, поки зовнішні обставини сприяють такій сумісності. Результатом цього є те, що вони дивляться один на одного, як на людей, на яких не можна покластися.

Африканці мають надзвичайне чуття, і їх дуже важко ввести в оману щодо справжніх почуттів до них. Як тільки вони відчули щирість з боку співрозмовника, його симпатію, нехай навіть не явно виражену, вони будуть тягтися до нього.

Для африканців, як і для арабів, характерна повага до старшого за віком і положенням і навіть преклоніння перед ними. В однаковій мірі вони з повагою відносяться до тих, до кого благоволить або кого поважає їхній начальник (старший).

Безумовно усередині національних культур зустрічаються індивідуальні виключення: балакучі і запальні фіни, мовчазні і повільні італійці, обережні і нерішучі американці, харизматичні японці. В рамках усереднених характеристик національних культур такі індивідууми виглядають, як «відхилення від норми». Існують також відмінності чоловічої і жіночої психології, хоча роль жінок у бізнесі і політиці усе більш зростає. Для молодої української держави ці проблеми особливо актуальні. Протягом багатьох десятиліть основні міжнародні економічні і політичні зв'язки здійснювалися в основному центральним урядом СРСР. Сучасним українським політикам і діловим людям усьому приходиться учитися заново. Позначається і «комплекс неповноцінності», властивий початковому етапу розвитку міжнародних відносин молодої незалежної держави. Підозрілість, уразливість та інші підсвідомі елементи комплексу виявляються в словах та діях політиків і ділових людей, заважають їхній ефективної діяльності.

Вступаючи в ділові відносини, треба завжди розуміти, що люди дивляться на нас, як на представника вашої країни і вашого народу; кожне неприродне і непотрібне наслідування іншим звичаям призводить до негативного ефекту. Крім того, ніхто за кордоном не чекає, що ми будемо поводитися точно так як французи, араби чи британці. Кожна людина є плодом свого виховання, освіти, а в результаті, історії своєї країни.

Вступаючи у міжнародний бізнес, не можна залишати дома властиві нам риси і якості, навпаки, потрібно поводитися як гідний представник своєї держави.

Спонукальним мотивом зближення національних культур учасників економічного процесу повинні бути загальні цілі переговорів і бізнесу. Практичними засобами зближення можуть бути наступні: такт, сензитивність (чутливість, сприйнятливість), здатність до компромісів, спокій (незворушність), терпіння, гумор і гнучкість поведінки, ввічливість, налаштування на ситуацію, прагнення виявити і висвітити загальні цілі, повага до «протоколу» (правил переговорів) обох сторін, уміння гасити роздратування та обходити дратівні фактори, створення атмосфери довіри і невимушеності, уміння глянути на проблему з різних сторін, у тому числі і
з боку партнера (опонента).

Треба вміти уникати стресових ситуацій і розуміти, що в них звичайна стереотипна поведінка зненацька змінюється і стає неадекватною і роздратованою. Так, як правило, при стресі американці репетують; північно-американці жестикулюють так, начебто виконують темпераментний танець; японці замикаються і тужливо мовчать; німці жагуче вимагають вищої справедливості; французи перестають сприймати доводи або впадають у крижану логіку; росіяни напиваються і стають непередбаченими.

Підвищення етичного рівня повинне забезпечити розуміння та усунення власних бар'єрів у спілкуванні та підвищенні ефективності ділового спілкування. Фахівці зі спілкування вважають, що для цього:

- фінам треба позбутися від зайвої сором'язливості, мовчазності та недовіри до зайве балакучих співрозмовників;

- японцям варто відмовитися від виснажливої для партнерів ультра-ввічливості, що створює часом завісу нерозуміння;

- французам не заважало б стримати почуття власної переваги;

- німцям треба зрозуміти, що казармена діловитість і дисципліна не завжди ведуть до успіху і не для усіх є сенсом життя;

- американці повинні розуміти, що їхній байдужий прагматизм і заклопотаність грошима часто відштовхують партнерів, створюючи бар'єри ворожості, а їхня вальяжна поведінка, «братання» з незнайомими, убивча прямолінійність суджень насторожують при спілкуванні.

Об'єктивна самооцінка і подолання культурних бар'єрів приводять до розвитку трьох психологічних факторів спілкування: рефлексії, симпатії та емпатії. Усі ці фактори базуються на визнанні єдності і культурних розходжень людей і народів, припускають свідоме, логічне подолання існуючих розходжень. Не змінити, а зрозуміти і врахувати стереотипи інших культур - наша задача.

Прийняті в 1994 році у Швейцарії (з ініціативи найбільших корпорацій - «Філіпс», «Кодак» та ін.) міжнародні «Принципи бізнесу», намагаються зблизити та сполучити ділові культури Сходу і Заходу. Створення фундаменту єдиної світової ділової культури, морально-етичні правила бізнесу - реальна тенденція сучасності. У залежності від ситуації ділові люди повинні вміти застосовувати і бюрократичний логічно бездоганний німецький тип планування, і хитромудрий китайський спосіб вирішення конфліктів, і японський тип своєчасної зміни контрактів у ході переговорів, і російські непередбачувані способи виходу з тупикових ситуацій. Але для цього сам набір подібних принципів і методів повинний бути відомий бізнесменам, політикам і сприйматися як рівнозначні психологічні системи прийняття ділових рішень.