Geum.ru

Магістерська програма „Адміністративний менеджмент та маркетинг в системі антикризового управління (назва)

Вид материалаДокументы

Содержание


Таблиця 3.4. Оцінка привабливості ринку
Висновки та пропозиції
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7



Проведемо розрахунки щодо привабливості сегменту ринку.


Таблиця 3.4.

Оцінка привабливості ринку



Показники

Коеф. значущості
Продукція

Зернові
Бобові
Крупи
Соняшник

1. Ємність ринку
0,11
8
8
6
7



Продовження таблиці 3.4.

2. Темпи зростання ринку
0,10
6
6
8
7

3. Рівень конкуренції
0,13
8
8
7
8

4. Фінансовий стан покупців
0,11
7
7
9
8

5. Рівень насичення попиту
0,11
8
8
8
8

6. Доступність товарних ресурсів
0,11
7
7
7
7

7. Прибутковість
0,14
7
6
9
8

8. Привабливість інвестицій
0,13
6
5
7
7

9. Динаміка цін
0,06
7
7
8
8

Коефіцієнт привабливості ринку
58,59
56,04
63,01
62,05

Відносна величина привабливості ринку
0,59
0,56
0,63
0,62



Дані наведені у табл. 3.4. свідчать, що найвищий коефіцієнт привабливості на ринку характерний для круп – 63,01. При цьому по всім групам товарів відносна величина привабливості на ринку коливається в межах 0,56-0,63.

Дані розрахунки дають змогу побудувати матрицю Мак Кінсі та запропонувати стратегії подальшого розвитку на ТОВ „УкрЕлітЦентр”.


конкурентоспроможність

1


0,8

4

3

1

2

0,6





0 1 0,8 0,6 0

привабливість ринку

Примітка: 1 – Зернові; 2 – Бобові; 3 – Крупи; 4 – Соняшник.

Рис. 3.4. Матриця Мак Кінсі


На основі проведеного аналізу доречним є прийняття таких стратегій для досліджуваних СГП:

Для СГП "Зернові" та „Бобові” - обрати стратегію на розширення частки ринку, що призведе до збільшення обсягів збуту та відповідно збільшення прибутку.

Для реалізації даної стратегії потрібно провести такі заходи - масштабну рекламну компанію для покращення іміджу та підвищення рівня обізнаності споживачів про ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр”.

В сфері цінової політики доцільно встановити по можливості ціни нижчі ніж у конкурентів.

Також потрібно збільшити обсяг інвестицій в розвиток даних СГП.

Для СГП «Крупи» та „Соняшник” використаємо стратегію направлену на підтримання існуючої частки ринку. Можливі заходи:
  • розробка програми лояльності ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр”, яка покликана утримати постійних клієнтів, шляхом надання їм додаткових послуг, створення системи знижок та відстрочок платежу.
  • Проведення рекламних кампаній, які б могли поінформувати потенційних споживачів про наявність даного товару на ринку.

Таким чином, відповідно до проведених розрахунків, найбільш прийнятною для ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр” є стратегія збільшення частки ринку – завоювання лідируючих позицій на ринку. Для досягнення цієї мети необхідно розробити детальний стратегічний план розвитку підприємства.

Прискорення обороту обігового капіталу підприємства взагалі і торговельного підприємства зокрема багато в чому залежить від оптимальної кредитної політики, яку також можна застосувати для покращення збутової діяльності ТОВ „УкрЕлітЦентр”. Так як фірма має досить велику кількість постійних покупців, для прискорення обігу товарів можна надавати кредити своїм постійним торговим партнерам. Вплив на збільшення попиту досягається через такі параметри взаємодії з контрагентами за угодами:

а) строки кредитування, тобто час, що надається покупцеві для оплати покупки;

б) стандарти кредитоздатності, тобто мінімальний обсяг активів, що визначається для гарантування платоспроможності покупців;

в) стандартів інтенсивності стягнення кредиту;

г) знижки при достроковій оплаті покупок.

Так, маніпулювання строками кредитування в бік їх зростання чи зменшення дозволяє цілеспрямовано розширювати коло споживачів у міру того, як строки кредитування будуть зростати. Оцінка активності фірми значною мірою залежить від середнього періоду погашення заборгованості покупцями, тобто того терміна, за які рахунки дебіторів перетворяться на “живі гроші”. Оптимальним строком кредиту для ТОВ „УкрЕлітЦентр” буде від 1 до 3 місяців.


ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ


Отже, дана робота була присвячена темі управління маркетинговими комунікаціями виробничого підприємства. Маркетингові комунікації - це процес передачі ініціатором комунікаційного процесу (підприємством, фізичною особою, установою або організацією) сигналів та повідомлень цільовій аудиторії та отримання відповідної зворотної реакції на них з метою досягнення поставлених цілей маркетингу та підприємства. Управління маркетинговими комунікаціями підприємства являє собою процес планування, організації, контролю та мотивації комунікаційного процесу між підприємством та цільовою аудиторією.

На нашу думку, термін маркетингові комунікації дійсно охоплює весь комплекс маркетингу. Полеміка, яка виникла серед різних фахівців не обґрунтована, оскільки термін „promotion” вживається як аналог терміну комунікації. Всі елементи комплексу маркетингу надсилають комунікаційне повідомлення цільовій аудиторії, тобто беруть учать в комунікаційному процесі описаному вище, тому їх можна назвати елементами маркетингових комунікацій. Під „просуванням” необхідно розуміти частину маркетингових комунікацій, які здійснюють влив на цільову аудиторію за допомогою визначених інструментів. Чітко виокремити „promotion” з комплексу маркетингу дуже складно і навіть неможливо, оскільки інструменти маркетингових комунікацій та інші елементи тісно взаємопов’язані, взаємодіють, надсилають повідомлення і організації отримують зворотну реакцію на них. Тобто всі елементи комплексу маркетингу виконують певні комунікаційні функції.

Підвищення ефективності управління маркетинговими комунікаціями передбачає звернення до концепції інтегрованих маркетингових комунікацій. Основною метою використання інтегрованих комунікацій є максимізація ефективності комунікаційних зусиль організації через оптимальну комбінацію комунікаційних інструментів.

Оперуючись якісними результатами досліджень підприємство може обирати нову або модифікувати комунікаційну політику, також це дає можливість ставити перед собою реальні стратегічні цілі на кілька років уперед. Все це має визначальну роль у плануванні, особливо, якщо підприємство виходить на нові ринки.

На самому початку даного дипломного проекту були поставлені завдання, які вирішені в ході його розробки. Одним із завдань була оцінка конкурентоспроможності підприємства. У результаті проведеної оцінки дослідження показали, що дане підприємство динамічно росте й буде рости ще приблизно до 2011 року порівняно однаковими темпами.

Вибір структури маркетингових комунікацій залежить від типу ринку. Тобто ринки споживчих та промислових товарів мають відмінні характеристики, які впливають на вибір інструментів маркетингових комунікацій. Для промислового підприємства пріоритетним є прямий маркетинг (зокрема персональний продаж), стимулювання збуту, далі йде реклама та зв’язки з громадськістю. То для споживчого ринку на першому місці стоїть стимулювання збуту, на другому місці знаходиться реклама, на 3-му та 4-му – персональний продаж та зв’язки з громадськістю відповідно.

Основними інструментами маркетингових комунікацій, що використовує підприємство, є: прямий маркетинг (особисті продажі, телефонмаркетинг, пряма поштова розсилка), участь у виставках та ярмарках та розміщення реклами в друкованих виданнях.

У ході аналізу існуючої комунікативної політики підприємства був виявлений недолік, що виражається у відсутності власного відділу збуту. Проблема ускладнюється ще й тим, що багато потрібної інформації носить лише приблизний характер, що негативно впливає на планування підприємством своїх майбутніх прибутків та видатків.

За допомогою оцінки конкурентноздатності підприємства та товару, в ході магістерської роботи було виявлено, що підприємство має високі показники розвитку, в порівнянні з конкурентами .Також було розраховано показники діяльності підприємства після розширення асортименту продукції підприємства за допомогою маркетингових комунікацій.

Проте розміщення реклами в галузевих журналів має певні труднощі, оскільки відсутні чітко виділені сегменти споживачів продукції, на яких можна впливати за допомогою професійних журналів. Подача реклами здійснюється виходячи з необхідності, тобто відсутня практика тактичного планування рекламної діяльності (12 місяців). Аналіз ефективності реклами в друкованих виданнях на підприємстві не здійснюється взагалі.

Отже, удосконалення процесів управління маркетинговими комунікаціями ТОВ “НВП УкрЕлітЦентр”, який розглянуто в третьому розділі складається з :

1. Управління створенням інтегрованого плану маркетингових комунікацій.

2. Удосконалення процесів управління продажами.

3. Заходи щодо поліпшення маркетингової комунікаційної політики підприємства

Удосконалення процесів управління продажами передбачає розробку та впровадження в діяльність підприємства наступних заходів:
    • перед торговим персоналом необхідно ставити певні цілі, які вони можуть досягти;
    • при підготовці торгового персоналу необхідно використовувати тренінги з продажу, робота з протиріччями, професійне ведення переговорів;
    • розробка стандартів обслуговування клієнтів за телефоном та при здійсненні особистого продажу;
    • використання інструментів управління взаємовідносинами з клієнтами шляхом розробки та використання форм обліку покупців продукції, на основі якої можна здійснювати сегментацію клієнтів з метою більш повного задоволення їхніх потреб;
    • створення системи контролю за діяльністю торгового персоналу, шляхом розробки системи критеріїв та удосконалення мотивації праці;
    • необхідно створити сучасний web-сайт, який, крім стандартного наповнення (історія компанії, каталог продукції, контакти та ін.) дозволив би менеджерам здійснювати інтерактивну взаємодію з клієнтами: можливість отримати прайс-лист компанії з останніми змінами; оформити заявку на купівлю продукції; отримати професійну консультацію менеджера з продажу або навіть керівника підрозділу.

Вирішенню деяких вищезгаданих завдань та підвищенню ефективності діяльності працівників збутового відділу сприятиме також впровадження електронних інформаційних систем управління взаємовідносинами з клієнтами.

Також представлено розробку інтегрованого плану маркетингових комунікацій, який об’єднує такі комунікаційні інструменти як: участь у виставках, розміщення реклами в друкованих виданнях та виготовлення поліграфічної реклами. Загальний комунікаційний бюджет на 2010р. становить 366656грн.

На відміну від конкурентів дане товариство тільки починає свою діяльність використовуючи засади маркетингу. Недоліком в діяльності підприємства є те, що мало проводиться маркетингових досліджень, недостатньо вивчаються потреби споживачів, особливо мало уваги приділяється рекламі. Ще одною проблемою, що породжує попередню, є відсутність фінансування з боку держави, внаслідок чого малі витрати на дослідження, рекламні заходи тощо. Також є недостатнім бюджетне фінансування на формування сітки незалежних лабораторій якості, науково-дослідницьких розробок. Керівництву ТОВ «НВП Укрелітцентр» потрібно приділити цьому багато уваги, тому що зараз ведеться жорстка конкурентна боротьба, де на ринок з великою швидкістю виводиться багато нової продукції, змінюється яскравість та малюнок етикеток, розробляються різні рекламні заходи. Все це має позитивний вплив на споживача, збільшує його зацікавленість. Перевагою ТОВ «НВП Укрелітцентр» є те, що його продукція є більш традиційна і користується попитом завдяки довірі одержаній минулими роками. Та у час розвитку ринкової економіки не слід надіятися лише на досвід і традиції, слід надавати більшої уваги виготовленню та розробці нової продукції, покращити асортимент традиційної, звернути більше уваги на упаковку (вона повинна викликати бажання придбати товар) і більше розробляти рекламних заходів.

Так як фірма виводить на ринок нову торгову марку, то потрібно вибрати правильну стратегію просування товару, вірно донести до споживача всю інформацію про продукт, встановити помірну ціну і неухильно дотримуватися якості, яка належить тому чи іншому продукту. Вчасно і вірно коригувати відпускні ціни, розширювати асортимент товару, що краще продається, проводити акції та дегустації, змінювати упаковку та додати до асортименту кращі позиції, які були виявлені при проведенні маркетингових досліджень.

Все це ускладнюватиметься рядом проблем, які можна полегшити і подолати приділивши достатньо уваги маркетингу, створивши свій маркетинговий відділ. Стратегія маркетингу означає встановлення довготривалих цілей підприємства щодо стабільного просування товару на певному ринку, а також вибір необхідних засобів її досягнення. Також обрати тактику маркетингу – процес формування та виконання завдань підприємства на кожному ринку, з кожного товару впродовж короткого проміжку часу.

Якщо агрофірма «НВП Укрелітцентр» зверне належну увагу на ці висновки і пропозиції, то, на нашу думку, це призведе до позитивних змін в діяльності підприємства і покращення його стану на ринку.


Список використаних джерел



  1. Закон України „Про рекламу” // Закони України. – К. 2001. – Т.11. – С.7-17
  2. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебное пособие для вузов. – М.: «Издательсво «Єкономика», 1999. – 703
  3. Балабанова Л. В. Та ін. Маркетинговий менеджмент: Начальний посібник для вузів. – Донецьк: ТОВ «Фірма «АСНА», 1998. – 146 с.
  4. Батра Р., Майрс Д., Аакер Д. Рекламний менеджмент / Пер. з англ. – 5-вид. – К.; М.; СПб.: Вильямс, 1999. – 784 с.
  5. Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: Маркетинговые коммуникации. – СПб.: Питер, 2001. – 864 с.
  6. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. – К.: КНЕУ, 1998. – 268 с.
  7. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для вузів. – К.: Лібра, 1998. – 384 с. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс,1999. – 656 с.
  8. Голубкова. Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие:. – 2-е издание и доп. – М.: Издательство «Финпресс», 2003. – 304 с.
  9. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Учебное пособия / Пер. з англ. – 5-вид. – К.; М.; СПб.: Вильямс, 2000. – 688 с.
  10. Дей Д., Стратегический маркетинг/ Пер. с англ. - М.: Эксмо-прес, 2002. – 640 с.
  11. Диксон Р., Питер. Управление маркетингом / Пер. с англ. под ред. Ю.В. Шленова. – М.: ЗАО «Издательство «БИНОМ», 1998. – 556 с.
  12. Дихтль Е., Херштейн Х.Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 1995. – 255 с.
  13. Дойль П.. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2002. – 544 с.
  14. Картер Г. Эффективная реклама: Путеводитель для малого и среднего бизнеса / Пер. с англ. под ред. О.М. Пеньковського. – К.: Сирин, Либра, 1998. – 208 с.
  15. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг: Монография. – М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002. – 312 с.
  16. Котлер Филип. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2003. – 296 с.
  17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2002. – 752 с.
  18. Котлер Ф., Армстронг Г., Сендерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. 2-е издание / Пер. с англ. – К.;М.; СПб.: ИД «Вильямс», 1998. – 1056 с.
  19. Критсотакис Я.Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. – М. Ось-89, 1997.
  20. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1996
  21. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент ориентированный на рынок / Пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2004. – 800 с.
  22. Лук`янець Т.І. Рекламний менеджмент: Навчальний посібник. – 2-ге вид., доп. – К.: КНЕУ, 2003. – 440с.
  23. Лук`янець Т.І. Маркетингові комунікації: Навчальний посібник– К.: КНЕУ, 2000. – 380с.
  24. Мазаракі та ін., Міжнародний маркетинг: Підручник. - К.: КНТЕУ, 2000.-306 с.
  25. Мак-Дональд М., Стратегическое планирование маркетинга/Пер. с англ. СПб.: Питер, 2000. – 320 с.
  26. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Ин-т междунар. Права и экон. Имени А.С. Грибоедова, 1999. – 398 с.
  27. Пелішенко В.П. Маркетинговий менеджмент: Навчальний посібник. – К.: Центр навчальної літератури, 2003. – 200 с.
  28. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. – М.:Финансы и статистика, 1999. – 320 с.
  29. Попов Е.В. Теория маркетинга. – Екатеринбург, 1998. – 586 с.
  30. Примак Т.О. Маркетингові комунікації: Навчальний посібник. – К.: Ельга, Нікацентр, 2003. – 280 с.
  31. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Издательство Эксмо, 2002. – 232 с.
  32. Ромат Е. Реклама. 6-е издание: Учебник. – СПб.: Питер,2003. – 560 с.
  33. Росситер Дж. С., Перси Л. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ. – 2-е издание. – СПб.: Питер, 2001. – 656 с.
  34. Руделиус У. и др., Маркетинг/ Учебное пособие. - М.:ДеНово, 2001. – 706 с.
  35. Соловйов І.О. Агро маркетинг: Навчальний посібник.– К.: 2006.– 320 с.
  36. Соловйов І.О. розвиток теорії маркетингу. К.:2006. – 260 с.
  37. Смит П.Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход/ Пер. со 2-го англ. издания. – К.: Знания-Пресс, 2003. – 796 с.
  38. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга: Учебное пособие / Пер. с англ.под ред. проф. Л.Ф. Никулина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 415 с.
  39. Стив Миллер. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Довгань», 1998. – 126 с.
  40. Стив Минет. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач / М.: Издательский дом «Вильямс», 2003. – 208 с.
  41. Томсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред.: Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 304 с.
  42. Уэллс У. Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: Принципы и практика. – СПб.: Питер, 1999.
  43. Фактхудинов Р., Стратегический менеджмент/учебник для вузов, - 2-е изд., доп., - М.: ЗАО «Бизнес школа «Интел-Синтез», 1998, -416 с.
  44. Федько Н.Г. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие:. – Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 384 с.
  45. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров / Пер. с англ. – М.: Сирин, 2002. – 272 с.
  46. Хисик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж / Пер. с англ. – М. Информ. –изд. дом «Филинъ», 1996. – 368 с.
  47. Брацлавская Е. Теодор Левит о взаимоотношениях в бизнесе // Новый маркетинг. – 2005. - № 3. – 36-38.
  48. Голова А. Выставочно - ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые исследования.-- 2004 .-- №3.-- C. 64-67
  49. Голова А. Интегрированные маркетинговые коммуникации: основные понятия и тенденции развития // Маркетинговые коммуникации.-- 2004 .-- №2.-- C. 31-37
  50. Дмитрук М. Виставки в системі маркетингових комунікацій підприємства // Маркетинг и реклама.-- 2001.-- №5-6.-- C.48-51
  51. Примак Т.О. Осоливсті маркетинової комунікаційної політики на промисловому ринку // Маркетинг в Україні – 2001. – № 2 – С. 15-17.
  52. Семяшкина А. Внедрение CRM - стратегии в промышленном маркетинге // Маркетинговые коммуникации.-- 2002.-- №4.-- C.6-10
  53. Форма учета клиентов // Новый маркетинг– 2005. - №2. – С. 56-57