Магістерська програма „Адміністративний менеджмент та маркетинг в системі антикризового управління (назва)

Вид материала

Документы

Содержание Встановлення цілей Формування масивів даних та створення розрахункових таблиць Планування розміщення реклами в друкованих виданнях 3.3.Заходи щодо поліпшення маркетингової комунікаційної Програма реалізації маркетингових заходів ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр”

Подобный материал:

• Магістерська програма „ Адміністративний менеджмент та маркетинг в системі антикризового, 1793.37kb.
• Магістерська програма: „ Адміністративний менеджмент І маркетинг в системі антикризового, 1743.1kb.
• Магістерська програма „ Менеджмент в галузі виробництва та переробки продукції свинарства, 1346.34kb.
• Навчально-методичний комплекс дисципліни " менеджмент персоналу" для підготовки фахівців, 665.58kb.
• Навчальна програма дисципліни «ділове спілкування» для напрямів підготовки 0402 «соціологія», 238.57kb.
• Робоча навчальна програма нормативної дисципліни «менеджмент І маркетинг» для студентів, 772.97kb.
• Робоча програма дисципліни " Корпоративне управління" для спеціальності 050201 менеджмент, 674.92kb.
• У статті розглянуто сутність, види, умови забезпечення та технологію здійснення оцінки, 30.98kb.
• Навчальна програма дисципліни "соціальна етика" (назва дисципліни) для напрямів підготовки, 290.53kb.
• Робоча програма здисципліни «Економіка І» для освітньо-кваліфікаційного рівня: Магістр, 160.85kb.

Продовження таблиці 3.2.


Також для поліпшення управління маркетинговими комунікаціями було розроблене інформаційне забезпечення, яке можна використати при створенні інтегрованого плану маркетингових комунікацій, який об’єднує такі комунікаційні інструменти як: участь у виставках, розміщення реклами в друкованих виданнях та виготовлення поліграфічної реклами.

Програмне забезпечення управління маркетинговими комунікаціями спрямоване на інтеграцію маркетингових комунікацій в загальну систему маркетингу підприємства. Інформаційне забезпечення було створене за допомогою MS Excel.

В Рис. 3.2. представлено алгоритм виконання завдання щодо створення інформаційного забезпечення управління маркетинговими комунікаціями ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр”.


Встановлення цілей



Визначення типу необхідної інформації, її збір та аналіз





Формування масивів даних та створення розрахункових таблиць





Створення плану участі підприємства у виставках

Витрати на участь підприємства у виставці

Виготовлення мобільного виставкового обладнання та купівлю меблів

Спеціалізовані каталоги

Щотижневі рекламно-інформаційні видання

Спеціалізовані журнали

Планування розміщення реклами в друкованих виданнях

Виготовлення рекламної поліграфічної та сувенірної продукції, а також матеріалів необхідних для проведення прямої поштової розсилки

Щорічні довідкові видання





Формування загального бюджету маркетингових комунікацій

Рис. 3.2. блок-схема алгоритму розв’язання завдання з розробки програмного забезпечення управління маркетинговими комунікаціями [23, ст.89]

Розроблене інформаційне забезпечення для поліпшення управління маркетинговими комунікаціями складається з наступних блоків:

1. Планування участі підприємства у виставках, основними джерелами інформації для формування цього блоку є дані отримані від: організаторів виставок; компаній, що спеціалізуються на виготовлені рекламної поліграфічної продукції та сувенірів. Цей блок складається з наступних елементів:
   

• Розробка плану участі підприємства у виставках, який складається з переліку виставок, в яких планує взяти участь підприємство та розрахунок витрат підприємства, необхідних для того, щоб взяти в них участь.
  
• Визначення витрат на персонал, який буде приймати участь у виставкових заходах.
  
• Визначення потреби в рекламній поліграфічній, рекламно-сувенірній продукції та матеріалів необхідних для проведення прямої поштової розсилки, які необхідні для участі ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр” у виставках в 2010р.
  
• Розрахунок витрат на виготовлення мобільного та придбання меблів для виставок.
  

2. Створення плану розміщення реклами в друкованих виданнях, який складається з: розміщення реклами в спеціалізованих журналах, щотижневих рекламно-інформаційних виданнях, спеціалізованих каталогах та щорічних довідниках.
   
3. Блоки об’єднує результуюча таблиця, в якій відображається бюджет маркетингових комунікацій та діаграма структури витрати на комунікаційні заходи.
   

3.2.Удосконалення процесів управління продажами


Удосконалення процесів продажу як одного з засобів маркетингових комунікацій ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр” направлене в першу чергу на підвищення ефективності діяльності торгового персоналу, який виконує комунікаційну функцію та здійснює процес продажу товарів. Основними напрямами підвищення ефективності діяльності працівників збутового відділу є:

• аналіз потреб та поведінки покупців, здійснення сегментування клієнтів;
  
• встановлення керівництвом чітких цілей та завдань перед працівниками;
  

• розробка та впровадження основних принципів роботи торгового апарату;
  

• створення стандартів обслуговування клієнтів при здійсненні персонального продажу та обслуговуванні покупців за допомогою телефону;
  

• формування прозорої системи стимулювання збуту;
  

• обслуговування покупців за допомогою Інтернет;
  

• удосконалення системи стимулювання працівників збутового відділу.
  

Для більш повного задоволення потреб клієнтів необхідно знати їх вивчати та досліджувати поведінку споживачів (покупців). Проведення формального опитування з метою вирішення цих проблем, на нашу думку, недоречне, оскільки цільовою аудиторію дослідження є керівники підприємств та збутових відділів, що приймають рішення про покупку на промисловому ринку. Запитання можуть призвести до погіршення відносин з клієнтом, оскільки в більшості випадків використовуються „непрозорі” системи стимулювання збуту. Тому необхідно, щоб торговий персонал самостійно здійснював аналіз клієнтів, вивчення їх потреб та сегментацію під контролем керівників підрозділу. Починаючи працювати з клієнтом, менеджер повинен вивчити клієнта та віднести його того або іншого сегмента. Важливу роль при сегментування відіграють виробничо-економічні критерії сегментації споживача. До них відносять:

• галузь, в якій працюють кінцеві споживачі;
  
• тип організації (приналежність до державного або приватного сектору);
  
• розмір організації;
  
• географічне розташування ( регіон, місто, сільська місцевість). На підприємстві існує практика сегментації за цим критерієм, оскільки кожний менеджер закріплений за певним географічним (адміністративним регіоном);
  
• об’єм товарів, що покупає;
  

Друга група критеріїв відображає специфіку організації закупівель, особливості запитів споживачів:

• наявність специфічних проблем замовника в області закупівлі промислових товарів (наприклад, швидкість і комплектність постачання, особливі вимоги до параметрів устаткування і матеріалів);
  
• фактори, що враховуються замовником у закупівельній діяльності (умови оплати, методи розрахунків, централізація або децентралізація операцій по закупівлі й ін.);
  
• статус користувача (наприклад, висока або низька активність споживання).
  
• форми взаємин з постачальником (контрактна довгострокова основа, разові закупівлі і т.п. )
  

Третя група - це критерії купівельного поводження "закупівельного центра" - групи людей в організації, відповідальних за прийняття рішення про покупку. Виділяють наступні ролі закупівельного центра, які: приймають рішення; здійснюють вплив на прийняття рішення про покупку; користувачі товару; безпосередньо покупці (технічне забезпечення покупки, може бути, відділ постачання); воротарі (контролюють потоки інформації).

Враховуються такі характеристики представників закупівельного центра, як особисті якості, у тому числі схильність до прийняття ризикованих, технічно нових рішень; відношення до зміни збутової політики; підхід до вибору постачальника і т.д..

Працівники відділу збуту також повинні збирати інформацію про те, яким чином покупець довідався про продукт (рекламна стаття, виставки, презентації й ін.) або яка подія спонукала його до покупки, що згодом дозволяє оцінити ефективність маркетингових заходів та причини покупки.

Вся інформація (інформація про контактну особу, дата останнього контакту, інформація про відіслані рекламні й інформаційні матеріали, зразки, що цікавить продукт і обсяги постачань), що дозволяє грамотно побудувати відносини з клієнтом. Вся інформація повинна бути згрупована за виділеними сегментами. Через певний період часу менеджери з продажу повинні доповнювати інформацію про клієнтів. Створення форми обліку клієнтів дозолила б спросити вищеописані процедури. Ця форма (додаток В) є інструментом управління взаємовідносинами зі споживачами, в якому акумулюється ключова інформація про клієнтів, що дозволить компанії:

• визначати перспективність роботи з тим або іншим клієнтом виходячи з його прибутковості;
  
• відстежувати зміни в перевагах клієнта та його чутливість до цінових та інших факторів;
  
• врахувати знижки, які надаються клієнту;
  
• дізнатися про задоволеність клієнта;
  
• відстежувати історію відносин з клієнтом.
  

Використання цих форм є основою для корегування портфелю продукції, цінової політики, управління маркетинговим комунікаціями підприємства, а також формування програми лояльності. Форми передбачає занесення інформації про клієнтів (по кожному із сегментів):

• приналежність до певного сегменту та опис його за критеріями
  

• назва компанії-клієнта;
  

• присвоєння клієнту статусу (важливий, перспективний, неперспективний і т.п.) на основі вигідності співробітництва з ним для компанії;
  

• товари, які купує клієнт;
  

• періодичність покупки;
  

• існуюча потреба клієнта в продуктах компанії в місяць (квартал, рік);
  

• максимально можливий обсяг продаж клієнту;
  

• загальний обсяг продаж клієнту протягом співробітництва в грошовому виразі;
  

• сума усіх витрат, включаючи маркетингові, на залучення, обслуговування та утримання даного клієнта (розподіляється по продуктах);
  

• різниця між загальним обсягом продаж та затратами на нього (п.10=п.8-п9 );
  

• період співробітництва з клієнтом;
  

• особливі умови, що надаються клієнту на придбання товарів (знижки, відстрочки платежів і т.п.);
  

• пропозиції, відгуки та скарги, що отримані від клієнта;
  

• інформація про те, звідки клієнт дізнався про компанію;
  

• ПІБ менеджера компанії, що співпрацює з клієнтом;
  

• ПІБ контактних осіб, що представляють клієнта;
  

• адреса та телефон компанії-клієнта;
  

• інформація про контакти, домовленості, участі в маркетингових програмах компанії і т.п.
  

Втрата клієнта компанією це також інформація, яку необхідно аналізувати з метою уникнення повторення схожих ситуацій у майбутньому. При розриві відносин з клієнтами та з’ясуванні цих причин виникає питання: чи можна повернути клієнта та чи варто це робити. Відповіддю на ці запитання є ,зазвичай, сума витрат на повернення та прибутковість клієнта.

На основі аналізу потреб споживачів, ринку та можливостях підприємства керівництво підрозділу повинно ставити перед підлеглими конкретні цілі як перед відділом, так і перед кожним підлеглим. Цілі необхідно ставити з урахуванням регіону, в якому менеджер з продажу обслуговує клієнтів, результатів за попередні періоди та фактору сезонності. Звідси керівник підрозділу може, наприклад, ставити мінімальну межу (квоту) реалізації конкретного товару перед кожним співробітником з урахуванням факторів, що згадувались вище.

Необхідно встановити ефективний зв’язок між службою маркетингу та працівниками відділу збуту таким чином, щоб працівники маркетингової служби могли своєчасно отримувати достовірну інформацію про ринок.

На даний момент компанія має власний web-сайт, проте якість його оформлення та зміст може негативно відобразитися на іміджу компанії. Тому необхідно створити сучасний web-сайт, який, крім стандартного наповнення (історія компанії, каталог продукції, контакти та ін.) дозволив би менеджерам здійснювати взаємодію з клієнтами: можливість отримати прайс-лист компанії з останніми змінами; оформити заявку на купівлю продукції; отримати професійну консультацію менеджера з продажу або навіть керівника підрозділу.

Для стимулювання попиту використовується „непрозора система”, тобто різним клієнтам надаються різні цінові знижки та відсутні чітко прописані критерії отримання знижок та ін. На даний момент ця система дозволяє отримувати значно більші прибутків, ніж при використання „прозорої”. Проте з часом, на мою думку, необхідно впровадити нову чітку та прозору систему стимулювання попиту. Оскільки основні конкуренти вже на неї перейшли, що може їм дати додаткові конкурентні переваги в майбутньому.

Створення принципів обслуговування клієнтів торгового дому ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр” також допоможе покращити роботу торгового персоналу :

• клієнт – головна людина в організації;
  
• працівники повинні завжди охайно виглядати;
  
• кожний співробітник фірми відповідає на 100% за якість обслуговування кожного клієнта;
  
• головне – не посмішка співробітників, а посмішка клієнта після спілкування з ними;
  
• якщо ви не потурбуєтесь про клієнта, то про нього потурбуються конкуренти.
  
• необхідно перевершити очікування клієнтів, інакше вони залишать Вас.
  
• необхідно, щоб кожен працівник обслуговував клієнта як самого себе: якість обслуговування відображає уявлення співробітників про якість обслуговування клієнтів.
  
• потрібно обслужити клієнта так як він бажав би, щоб його обслужили. Єдиний засіб досягти цього – постійно задавати різні питання: “що сподобалось”, “що не сподобалось”, “як можна покращити обслуговування”.
  

При підготовці торгового персоналу не використовуються тренінги та відсутні стандарти обслуговування клієнтів, тому, на нашу думку, необхідно розробити стандарти обслуговування клієнтів з телефоном та при здійсненні особистого продажу. Впровадження цих стандартів дозволило б підвищити лояльність споживачів до компанії, позитивно вплинути на імідж, підвищити кількість результативних контактів з покупцями та сприяти розвитку вигідних взаємовідносин з клієнтом. Необхідно розвивати клієнта, тобто працювати в зоні подальшого розвитку клієнта, розширювати його уявлення про якість обслуговування, перевищувати його уявлення.

Окрім дій направлених на покупця необхідно також здійснювати оцінку ефективності здійснення продаж кожного менеджера з продажу. Основними з показників, що можна використати при аналізі діяльності працівників збутового відділу, є [ 23, с. 366 ] :

• обсяги реалізації в грошовому виразі, що припадають на 1 грн. витрат: обсяг реалізації/ витрати на продаж товарів в тис. грн.;
  
• скільки виручки дав один новий клієнт: обсяги продажу/ кількість нових клієнтів;
  
• відсоток нових клієнтів: кількість нових клієнтів/ загальна кількість клієнтів;
  
• рівень витрат на нові сфери діяльності або нових клієнтів: обсяги продажу товарів новим клієнтам або нових товарів/ загальний обсяг продажу товарів в грошовому вимірі *100;
  
• ефективність роботи зі старими клієнтами: обсяги продажу старим клієнтам /кількість;
  
• відсоток валового прибутку: валовий прибуток від всього обсягу продажу/обсяг реалізації*100;
  
• рентабельність торгового працівника валовий прибуток/ обсяг продажу товарів за період аналізу*100;
  
• скільки виручки припадає на 1 грн. витрат на продаж товарів торговим співробітником: валовий прибуток/ обсяг продажу за період аналізу;
  
• відсоток виконання менеджером з продажу квоти на продаж: обсяг продажу за звітний період/сума продажу за квотою.
  

Окрім заробітної плати необхідно активно використовувати доплати (премії), подарунки на свята, організацію корпоративні вечірки або масові культурні заходи (театр, концерт і т.п.), що сприяють підвищенню корпоративного духу, продуктивності праці та лояльності працівників до компанії.

Також необхідно застосовувати керівниками підрозділів зі збуту співбесіди, на яких обговорюються стан спав компанії та майбутні напрями діяльності, виявлення кращих співробітників з досліджуваний період, виявлення причин зменшення обсягів продажу та ін.

Отже, в рамках підвищення управління продажами підприємства необхідно здійснити наступні заходи, які дозволять підвищити ефективність управління:

1. Створення форм реєстрації клієнтів в МS Excel, що забезпечать оперативний доступ до даних про клієнта в процесі взаємодії з ним в рамках таких бізнесів-процесів як продаж, обслуговування і т.п., а також забезпечують збір цих даних.
   
2. Заходи, що забезпечать можливість інтерактивної взаємодії компанії зі своїми покупцями, включають телефонію, електронну пошту, чати, Інтернет-форуми і т.д..
   
3. Об'єднання розрізнених масивів даних і їхній спільний аналіз для вироблення найбільш ефективних стратегій маркетингу, продажів, обслуговування клієнтів і т.п. Вимагає інтеграції систем, великого обсягу напрацьованих статистичних даних, аналітичного інструментарію. Сучасні ІТ-рішення в цій області дозволяють підприємствам збирати повну інформацію про взаємини з клієнтами і завжди мати актуальні дані про процес продажів, про рішення сервісних проблем замовника, про ефективність маркетингових заходів. CRM-система може містити в собі наступні набори функцій (модулів).
   
4. Керування контактами - підтримка інформації про клієнта й історію контактів з ним, приналежності до визначеного сегмента або категорії.
   
5. Організація календаря і ділового щоденника для торговельних представників і співробітників територіальних підрозділів.
   
6. Телепродажі – формування списку стандартних питань і відповідей, використання можливостей засобів комунікацій із клієнтами через електронну пошту, Інтернет і ін. Можливість автоматичного розсилання рекламно-інформаційних матеріалів для заданих сегментів.
   
7. Прогнозування - надання інформації про перспективні плани продажів, даних маркетингових досліджень.
   
8. Аналіз продажів - аналітична обробка даних про продажі, як власних, так і компаній конкурентів.
   
9. Інформаційне забезпечення маркетингу - підтримка оновленої інформації про продукти, ціни, рекламні заходи і їхню ефективність, результати досліджень, конкурентах, сегментації споживачів, можливість прогнозування, планування і статистичних розрахунків.
   

12. Сервісне самообслуговування - інтерактивна підтримка клієнтів через Інтернет, можливість самим одержувати необхідну інформацію і відповіді на питання, що часто задаються, статистика звертань і реєстрація запитів, зворотний зв'язок (опитування клієнтів про рівень сервісу). Повинен існувати зв’язок між системою та офіційним web-сайтом компанії, за допомогою якого можна здійснювати процес обслуговування клієнтів.

Вирішенню деяких вищезгаданих завдань та підвищенню ефективності діяльності працівників збутового відділу сприятиме також впровадження електронних інформаційних систем управління взаємовідносинами з клієнтами.

При участі ТОВ „УкрЕлітЦентр” ніколи не використовувалася реклама на території виставкового центру (павільйону) та послуги промоутерів. Відвідувач виставки витрачає в середньому менше 5 секунд на ознайомлення зі стендом компанії та прийняття рішення про його відвідування. На нашу думку керівництву компанії слід приділяти більшу увагу оформленню стенду, використанні зовнішньої на виставці. На наш погляд також необхідно здійснювати роздачу рекламних матеріалів, усних повідомлень про відвідування стенду компанії власними силами ( або залученими) біля входів на виставку та на території павільйону. Також необхідно, щоб керівництво компанії усвідомило ефективність участі та організації конференцій а семінарів при діючих виставках, що дозволило б підвищити ефективність участі підприємства у виставці та сприяти створенню позитивного іміджу організації. Ці дії сприятимуть підвищенню ефективності участі підприємства у виставках.

Для організації ефективної роботи на виставці необхідно проводити маркетингові дослідження шляхом опитування відвідувачів, що дозволить отримати необхідну інформацію для розробки стратегій та коригування діяльності підприємства, аналізу конкурентів, споживачів продукції та прийняти вірне рішення про виставку.


3.3.Заходи щодо поліпшення маркетингової комунікаційної

політики підприємства


ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр” зайняло свою частку ринку в Україні. Для подальшого розвитку підприємства потрібно розширювати частку ринку.

Прогноз продажу - це ті обсяги товарів, які підприємство розраховує продати у конкретний проміжок часу, виходячи з існуючої кон'юнктури та місткості ринку.

Відомі два підходи до прогнозування обсягів продажу:

- всеосяжний - розподіл сукупної оцінки на її основні складові (за асортиментом, часом продажу та ін.);

- з нарощуванням - додаванням прогнозного значення обсягів продажу кожного товару, щоб отримати загальний прогноз.

Для прогнозування обсягів продажу можна використати такі методи:

1. Судження менеджера:

- прямий прогноз - визначення обсягів збуту без будь-якого попереднього аналізу;

- прогнозування, відштовхуючись від останньої відомої величини (ставлять себе на місце покупця розглядають фактори, що можуть вплинути на його поведінку, та намагаються прийняти таке ж рішення, яке міг би прийняти він).

2. Судження добре обізнаних з проблемою груп:

-потенційних покупців (чи є в них наміри щось купити у майбутньому);

-торговельних агентів (пропозиції, оцінювання обсягів продажу майбутніх періодів);

-виконавців (робітників і службовців підприємства);

-експертів;

-технічний прогноз (оцінка того, які наукові досягнення будуть використані у майбутньому).

3. Статистичні методи:

-метод напрямленої екстраполяції - перенесення тенденцій моделі збуту на майбутнє;

-метод стандартного розподілу ймовірностей: експертним шляхом визначаються три види прогнозів збуту - оптимістичний; песимістичний; найбільш ймовірний.

Для ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр” доцільно обрати наступну стратегію щодо продукту – стратегію диференціації, яка полягає у тому, що фірмі слід пропонувати різні види одного товару, які відрізняються споживчими властивостями, якостями, оздобленням, упаковкою і призначаються для багатьох сегментів. Таким чином, фірма працюватиме на багатьох сегментах і розроблятиме для кожного з них окрему пропозицію. Пропонуючи різноманітні товари, фірма зможе збільшити збут і глибше проникнути на кожний із освоюваних сегментів ринку. Також слід робити акцент на зростанні кількості повторних покупок за допомогою рекламних заходів. Дана стратегія передбачає значні витрати та наявність багатьох індивідуальних товарів. Але незважаючи на це, кожна група споживачів розглядатиме запропонований фірмою товар як унікальний за дизайном, якістю, надійністю. Тому, навіть якщо товар коштуватиме більше, ніж при стратегії масового маркетингу, ціна для споживачів не матиме такого великого значення, і вони виявлятимуть достатню лояльність.

Основними факторами диференціації можуть бути:

- забезпечення вищої якості та специфічних споживчих властивостей порівняно з товарами конкурентів;

- надійність виробу в експлуатації. Дана стратегія орієнтована на створення іміджу фірми. Для того, щоб споживач був впевнений в своєму виборі, що медичне обладнання не пошкодиться, не прийме іншої форми після першого чи другого використання в медичному закладі тощо.

- збут продукції у комплексі зі супутніми послугами. Так, до продажу основної продукції, можна включити продаж товарів, які необхідні для догляду за медичною технікою. Наприклад, якщо це металеві стійки, то супутнім товаром можу бути набір інструментів для збору та додаткові комплектуючі предмети.

- забезпечення «впізнання» продукту на ринку, тобто, щоб виріб асоціювався або з назвою самої фірми, або з торговою маркою. Для цього необхідно більш активно здійснювати рекламні заходи, які б стимулювали продаж, нагадували б споживачам про існування даного підприємства, таким чином, сприяли лояльності споживачів.

Обираючи дану стратегію, фірма зможе значно розширити коло своїх споживачів та збільшити свою частку на ринку.

Доцільно провести перегляд в самому товарному асортименті підприємства.


Сегментація ринку та вибір цільових ринкових сегментів

Визначення набору товарних груп, які найбільш приємні для покупців, що забезпечують економічну ефективність діяльності підприємства

Вибір найбільш ефективного методу формування асортименту з врахуванням сучасних принципів

Розробка асортиментної моделі та стратегії реалізації товарів

Визначення оптимального співвідношення набору товарів, що знаходяться на різних стадіях життєвого циклу

Вивчення вимог покупців до товарів, упаковці, методам продажу

Рис. 3.3. Складові асортиментної політики підприємства [27, с.75]


Сучасна асортиментна політика існує для вирішення наступних найбільш важливих завдань:

• задоволення попиту конкретних груп покупців, гнучке реагування на потреби ринку, забезпечення фінансової стійкості.
  

Розробка та здійснення комунікаційної політики потребує дотримання визначених правил : чіткого уявлення про комерційну стратегію підприємства на ринку; доброго знання ринку та характеру вимог споживачів; ясного уявлення про свої можливості та ресурси в нинішньому та майбутньому часі.

Задачі комунікаційної політики вирішуються на стратегічному рівні, тобто кожне рішення, що має відношення по даному питанню, повинно прийматися з урахуванням спільної комерційної стратегії та дозволяє найбільш ефективно розпоряджатись наявними ресурсами.

Добре продумана комунікаційна політика підприємства торгівлі є свого роду гарантом не тільки побудови оптимальної асортиментної моделі, але і збереження позицій на ринку, впливає на формування іміджу підприємства.

Модель, в даному випадку розглядається як засіб кількісного та якісного опису оптимального асортиментного набору товарів для конкретного підприємства торгівлі, що характеризується високим ступенем адаптивності до факторів макро- та мікросереди його діяльності. Це рухома асортиментна структура (набір товарів), що здатна гнучко реагувати на зміни середи діяльності підприємства, забезпечувати його прибутковість та необхідний запас конкурентної міцності.

Маркетингові підходи потребують включення в модель основних атрибутів оптимального асортиментного набору, що складений із суми окремих асортиментних одиниць, кожна з яких має сукупність конкурентноздатних характеристик.

Треба аналізувати ефекти стимулюючого впливу різних видів послуг та сервісу, які також виконують функцію сприяння реалізації, представлених в асортиментній моделі товарів.

Підвищення ефективності роботи підприємства значною мірою визначається організованістю системи управління, залежної від чіткої структури підприємства і діяльності всіх її елементів у напрямі вибраної мети. Успіх підприємства залежить не тільки від форми вибраної структури, але і заходів, на основі яких проводяться постійні коректування механізмів управління. Необхідність вдосконалення системи управління на сучасному етапі визначається багатьма чинниками. Як правило, їх склад багато в чому залежить від потенціалу підприємства. В цілях його ефективного використання в першу чергу розв'язуються задачі оптимізації чисельності апарату управління і його функцій. Далі досліджується доцільність і ефективність упровадження автоматизованих систем управління і розробки систем ухвалення рішення. Підтримка таких систем повинна бути орієнтований на використання саме тих управлінських функцій, які найбільш точно відповідають режимам функціонування підприємства. Не випадково, що будь-яка успішна діяльність організації визначається її успішною адаптацією до змін зовнішнього середовища.


Таблиця 3.3.


Програма реалізації маркетингових заходів ТОВ „НВП УкрЕлітЦентр”

на 2009-2011 роки

Захід	Терміни реалізації	Виконавці
Відкриття філій та представництв	до 1.03.2011	Генеральний директор, директор з маркетингу.
Участь у виставках, тендерах	Постійно починаючи з 2009 р.	Керівник відділу збуту, директор з маркетингу.
Активні комунікаційні заходи	до 1.06.2009	Відділ маркетингу
Проведення порівняльного SWOT	Кожні 6 місяців	Генеральний директор, директор з маркетингу, начальник відділу збуту
Розробка нових пропозицій клієнтам	Щоквартально, шляхом проведення опитувань, комунікаційних заходів	Директор з маркетингу.
Аналіз діяльності конкурентів	Щоквартально, проводячи постійний моніторинг діяльності конкурентів	Відділ маркетингу
Продовження таблиці 3.3.
7. Збільшення частки ринку до 125%	з 1.12.2008-1.01.2011	Керівництво
8. Стимулювання збуту	1.03.2009-1.01.2011	Бренд менеджери, агентства повного циклу.
9. Розпочати торгівлю новою продукцією	1.01.2012	Генеральний директор, директор з маркетингу, фінансовий директор.
10. Складання планів щодо збуту продукції та контроль щодо його виконання	Щомісячно	Директор з маркетингу, начальник відділу збуту.
11. Контроль за своєчасними розрахунками, контроль за своєчасним надходженням грошей від покупців	Постійно	Бухгалтерія, відділ збуту.