Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»
| Вид материала | Документы |
- Мельтюхов Михаил Иванович Упущенный шанс Сталина. Советский Союз и борьба за Европу:, 43419.55kb.
- Конференция проходит при поддержке Системы консалтинговых фирм «триз-шанс» иСеверо-Западного, 29.53kb.
- Интервью журнала «Эмансипированная Женщина», 70.46kb.
- Личность и судьба в прозе Людмилы Улицкой, 258.2kb.
- «Технология исследовательской деятельности учащихся», 136.55kb.
- А. С. Семёнова Несвоевременный дендизм, 107.2kb.
- Г. Альтшуллер, И. Верткин, 23111.75kb.
- Наверное у многих осталось варенье,которого уже не хочется. Но можно ему дать шанс, 762.7kb.
- Доклады в форме рассказа о том, что наиболее интересно в приложенном тексте. Шанс улучшить, 4.64kb.
- Сценарий проведения первого заседания интеллектуального клуба «шанс», 145.9kb.
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ MLM
У людей, только вступающих на «тропу сетевого бизнеса», вполне естественно возникают два вопроса: откуда в MLM берутся такие большие деньги на оплату труда дистрибьюторов и хватит ли денег на всех при большом росте числа участников бизнеса? Давайте в них разберемся.
Прежде всего, определим сетевой маркетинг как особую систему продаж товаров или распространения услуг. В этом коренное отличие MLM от финансовых пирамид, где товар отсутствует, а деньги участникам выплачивают из взносов вновь привлеченных людей. В MLM же никто не может получить ни одного рубля, если не произошло движение товара от производителя к потребителю и оплата этого товара. Только полученные от продажи деньги являются источником, из которого выплачивается комиссионное вознаграждение дистрибьюторам. Это значит, что сначала эти товары или услуги кто-то должен произвести (организовать).
При классических продажах мы встречаемся с товаром на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо производственных затрат, включены также многие другие. Давайте проследим весь путь движения товара от производителя до конечного потребителя и посмотрим, из чего складывается цена на ярлыке (Цт).
Каждый товар имеет свою себестоимость (С), в которую входят все непосредственные затраты производителя. К этим затратам присоединяются, кроме производственных, деньги, израсходованные на маркетинговые исследования и рекламу.
В себестоимости некоторых товаров последние составляют до 40%. К тому же он должен получить свою прибыль (77).
Второе звено — это дилер, который занимается поиском крупных оптовых покупателей. В результате в цене, по которой приобретает товар крупный оптовик, появляется еще одна составляющая — прибыль (Пд) и затраты дилера (3d).
Крупный оптовик, разумеется, работать «за спасибо» не будет. Приобретя большую партию товара, он должен ее перевезти (транспортные расходы), складировать (складские расходы), содержать офис, персонал и пр. Поэтому он должен компенсировать все свои затраты (Зко) и продать с прибылью (Пко) оптовику мелкому.
На этом этапе картина повторяется — опять транспортные, складские, административные расходы (Змо) и прибыль (Пмо).
Между мелким оптовиком и покупателем есть еще одно звено — магазин, владелец которого оплачивает сам товар, помещение для торговли и складирования, содержит штат работников и вкладывает свои средства в рекламу. Все эти затраты (Зм) плюс торговая наценка (она доходит до 25% от цены приобретения товара и является источником прибыли розничного торговца — Пм) составляют его цену товара.
В итоге получаем довольно громоздкую формулу цены товара:
Цт = ПС + ПЗд + ПЗко + ПЗмо + ПЗм.
Ярким примером вышесказанного является компания Procter&Gamble. При годовом объеме продаж 25 миллиардов долларов на рекламу расходуется 10 миллиардов, а средняя себестоимость продукции P&G составляет всего 4,3-6,6% от розничных цен! Значит, прежде чем товар попал от производителя к потребителю (через склады, транспорт, таможни, налоги, магазины и т. д.), его цена возросла в 16-25 раз!
В сетевом маркетинге ценообразование происходит совсем иначе. Все посреднические звенья между товаропроизводителем и покупателем заменяются одним — дистрибьюторской сетью. Происходит огромная экономия денежных средств. Но это еще не все — фирма сокращает свои расходы на рекламу и маркетинг, эти функции теперь выполняют дистрибьюторы, за что и получают свое вознаграждение.
Когда мы проследим всю цепочку ценообразования, станет понятно, откуда сетевые компании черпают средства для выплаты дистрибьюторам больших комиссионных и поощрения их дорогими подарками. Крупные лидеры получают десятки тысяч долларов в месяц комиссии, за счет фирмы совершают многочисленные зарубежные поездки и получают в подарок престижные автомобили и другие ценности. И на все денег хватает. Ведь конечный потребитель все равно приобретает товар по сложившейся на рынке цене, а сверхприбыль компании позволяет щедро финансировать труд своих дистрибьюторов.
В сетевом маркетинге действуют различные схемы (маркетинг-планы) продвижения по карьерной лестнице и выплат комиссионного вознаграждения.
Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьюторы структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями. То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом.лиц. Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу. При этом наибольшую часть комиссии получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютора может быть одна-две сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни или тысячи дистрибьюторов, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы.
Чтобы не сложилось впечатления, что спонсоры даром едят свой хлеб и вся их работа ограничивается привлечением нескольких человек, которые потом «плодятся» сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку о бесплатном сыре. Он, как известно, бывает только в мышеловке или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и оказывается).
Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе ее создания. Чтобы люди из первой линии (то есть лично привлеченные) стали продавать, надо их сначала этому обучить, а это уже труд. Надо постоянно поддерживать у них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец надо обучить их учить других людей. А это уж совсем непростая задача. Так что в MLM деньги достаются трудом, и надо хорошо представлять себе это при вхождении в бизнес.
Другое дело, что отдача от своих вложений здесь неизмеримо выше, чем в обычном бизнесе. Впрочем, не буду забегать вперед, описывая преимущества MLM, а подчеркну лишь то, что сетевой маркетинг во всем мире действительно становится профессией XXI века.
Глава 5
ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
Сначала надо ответить на вопрос: преимущества перед чем? Ну, конечно же, перед другими доступными и легальными способами зарабатывания денег. Именно в совокупности этих преимуществ и таится причина феноменального развития MLM во всем мире.
Преимущества сетевого маркетинга очевидны. Лично я насчитал их восемнадцать, у вас может получиться больше или меньше — что для одного «плюс», для другого может оказаться «минусом».
1. Работа в комфортной для себя команде.
В сетевой компании каждый новичок лично формирует свою будущую структуру, подбирая в первую линию дистрибьюторов только тех, с кем ему хочется работать. Никто не может заставить его «принять на работу» некомфортного ему человека. Количество людей в первой линии (то есть тех, с кем непосредственно придется работать) тоже определяет сам будущий спонсор.
2. Возможность совмещения MLM с другой (основной) работой.
Новичку не требуется «сжигать мосты», окунаясь в новое для него дело, — ведь неизвестно еще, что у него получится. На первом этапе, как правило, достаточно уделять сетевому бизнесу 1,5-2 часа в день, а когда структура начнет стремительно расти и потребует большей отдачи, сам человек решает — оставлять ему прежнюю работу или продолжать совмещение. На практике большинство решают этот вопрос так: если совместительство стало приносить доход больший, чем основная работа, отнимающая к тому же гораздо больше времени и сил, MLM становится основным видом деятельности.
3. Свобода.
В сетевой компании человек сам определяет объем, время и место своей деятельности. Он сам решает, вставать ему в семь утра или в десять, когда и с кем встречаться, как долго работать в течение дня, когда и на сколько дней уйти в отпуск... Все зависит только от собственных «аппетитов» и остроты желания их удовлетворить. Если человек доволен заработком в 2000 рублей ($69) в месяц, он может особо не напрягаться, работая 8-10 часов в неделю; если же стремится получать 20-30 тысяч рублей ($700-1000), рабочий график будет гораздо более напряженным.
4. Неограниченная финансовая перспектива.
Сумма получаемых денег в MLM зависит только от объема продаж, совершенного как лично дистрибьютором, так и его структурой. В США считается нормой, когда крупный сетевой лидер зарабатывает 500 тысяч долларов год.
На одном из своих семинаров я получил из зала записку с таким вопросом: «Все лидеры утверждают, что MLM дает неограниченные возможности для финансового роста. Эта перспектива греет душу, а как в реальной жизни? Я вот работаю уже год, а до финансовой свободы еще, ох, как далеко. Какой самый крупный чек Вы видели? На что можно реально ориентироваться и в какие сроки?»
Это, пожалуй, один из самых «жгучих» вопросов, который волнует каждого начинающего сетевика. Не сказки ли рассказывают лидеры на презентациях и занятиях? Ведь, чтобы стремиться к какой-то цели, надо себе ясно ее представлять и быть уверенным в реальности ее достижения.
Признаюсь, и меня самого вначале мучил этот вопрос. Весь первый год в MLM я не сильно преуспевал — никак не хотел признавать, что в сетевом маркетинге существуют довольно жесткие правила, своя стратегия, тактика и философия этого бизнеса, плюс действуют общие экономические и психологические законы. Я тогда не изучал и, разумеется, не применял этих правил и в полной мере познал старую истину, гласящую: «незнание закона не освобождает от ответственности». Ответственность же заключалась в маленьких чеках. Я почти уже собрался бросить MLM и вернуться в «нормальный» бизнес, но решил сделать все-таки последний ход — отправился в Будапешт, где проходили базовые семинары нашей компании, и точно выяснил, сколько же действительно зарабатывает наш самый главный структурный лидер. Им был 32-летний врач-гинеколог из Будапешта Энджел Габор. Его структуры работали во всей Восточной Европе, но основной доход он получал из России. Месячная комиссия Габора превышала 80 тысяч долларов.
А как обстоят дела у наших сетевиков? Мало ли что там американские лидеры или венгерские врачи зарабатывают, нам подавай свой, отечественный опыт. Пожалуйста, знакомьтесь.
Живет в Москве женщина, которая впервые познакомилась с MLM в 1994 году. Вот что пишет теперь она сама о себе и том периоде своей жизни: «Как все начиналось? Рига, консерватория, Москва, ГИТИС. Жена лейтенанта, потом — капитана, майора, подполковника... 90-е годы, военным по полгода не платят зарплаты, ребенку не на что купить бананов... Хватит. Надо что-то делать. Бесполезно ждать милостей от природы, от домоуправления, от префекта, от мэра, губернатора, президента... У всех своих дел по горло. Бесполезно жаловаться, искать сочувствия, понимания, обвинять всех окружающих. За это не платят. На это не прокормишь детей, не оденешь их так, чтобы не было стыдно перед сверстниками, не дашь им хорошего образования, не покажешь им мир. Не поможешь своим родителям, своих проблем не решишь. Делайте что-нибудь! Вот наш девиз».
Когда они с мужем пришли в сетевую компанию, им дали стартовый набор, в который входили два каталога, план успеха, справочник по продукции, косметичка, баночки с продукцией, пробники, бланк заказа и бланк регистрации. И сказали: «Ну, идите!» Они: «Куда?» В ответ: «Там все написано!»
Я начинал в 1994 году совсем в другой компании, но ситуация до боли знакомая. Мы использовали лишь один доступный тогда метод: проб и ошибок. Ни книг на русском языке, ни специальных газет, ни журналов, ни видеофильмов... Вообще ничего, кроме книги Дона Фэйлла «Десять уроков на салфетках». И ничего, справились, хорошо изучив эти «салфетки». Эта женщина тоже справилась. Спустя шесть лет она была объявлена своей компанией «Дистрибьютором № 1 в мире»! А компания, где она работает, между прочим, имеет свои отделения в десятках стран, и наша россиянка стала лучшей из лучших!
Теперь вернемся к деньгам. В той компании, где работает эта звезда, маркетинг-план предусматривает 12 ступеней карьерного роста. Вот как они выглядят.
1-я: размер чека у каждого свой и разброс по суммам очень велик, но $100 зарабатывать уже вполне реально.
2-я: средний годовой доход — $4800.
3-я: единовременная выплата — $1000, средний годовой доход - $7000.
4-я: единовременная выплата — $2000, средний годовой доход- $11600.
Пропустим несколько ступеней и сразу перейдем к трем последним.
10-я: единовременная выплата — $50 000, средний годовой доход - $242 000.
11-я: единовременная выплата — $75 000, средний годовой доход - $339 000.
12-я: единовременная выплата $100000, средний годовой доход $460 000.
Впечатляет? Наш «Дистрибьютор № 1» уже закрыла высшую квалификацию и получила все, что было обещано маркетинг-планом. Обозначенные в плане суммы получают и лидеры среднего звена — многие из них посещают занятия нашей Школы и откровенно делятся своими промахами и достижениями.
Умышленно не называю эту компанию и фамилию звезды. Ее консультанты, конечно, ее уже узнали, а я специально не хочу выделять эту фирму в ряду других, ибо примерно такие же перспективы ожидают каждого, кто переступает порог сетевой компании. При этом неважно, что она распространяет — косметику, пылесосы, очистители воздуха или страховки. Маркетинг-планы у всех, конечно, разные, но перспектива одинакова — каждый может существенно преуспеть, если приложит к этому максимум усилий и терпения. Приведенные цифры никем не гарантированы, можно и на высоком уровне получать небольшие деньги, если неправильно выстроить структуру, но они абсолютно реальны, и это главное.
5. Высокие темпы карьерного роста и роста заработной платы.
Чтобы сделать хорошую карьеру в «обычной» компании, человек, как правило, должен пять лет затратить на получение образования, потом еще несколько лет упорно трудиться, становясь профессионалом. При этом карьерный и, соответственно, материальный рост ограничен количеством руководящих мест в компании или госструктуре.
В MLM успешную карьеру можно сделать всего за один год и, начиная с нуля, выйти на уровень дохода в 10-15 тысяч рублей (300-500 долларов) в месяц. Вершин карьеры реально достичь за 3-4 года, а там ежемесячный доход исчисляется уже сотнями тысяч рублей (тысячами и десятками тысяч долларов).
На вершине хватает места всем желающим. Известны компании, где число менеджеров высшего ранга перевалило за сотню и увеличивается ежемесячно.
Конечно, звездами становятся далеко не все. По статистике, в MLM больших успехов добиваются лишь 10% людей, но, согласитесь, это тоже неплохо. Особенно если учесть, что в «классическом» бизнесе только 5% мелких и средних фирм празднуют свое десятилетие, остальные терпят крах.
В сетевом маркетинге крах даже теоретически невозможен. Самое «страшное», что может ожидать сетевика, — это маленький заработок. Если же ритмично работать, не стремясь при этом на вершину, вполне реально обеспечить себе стабильный доход в 15-20 тысяч рублей ($500-700) в месяц.
Темпы роста доходов в MLM тоже впечатляют. При грамотно построенной структуре и налаженной системе обучения и мотивации людей доход сетевика может удваиваться каждый год!
«Закон Успеха», сформулированный президентом Всемирной Ассоциации сетевого маркетинга Дорис Вуд, называется «Один плюс один». Это означает, что если дистрибьютор будет привлекать в свою структуру ежемесячно всего по одному (!) человеку, а все его последователи возьмут это тоже за правило, к концу года структура будет насчитывать 4096 человек! На практике, конечно, так никогда не получается, но задуматься над этими цифрами стоит. Даже если число ваших дистрибьюторов будет в десять раз меньше (а это уже ближе к истине) и хотя бы половина из них будет действительно работать, а не просто числиться в компьютере, ваша безбедная жизнь гарантирована.
В сетевом бизнесе хорошо знают ответ на такой вопрос: что предпочтительнее — 100 тысяч долларов сразу или один пенни, который будет удваиваться каждый день? Конечно, пенни, ведь всего за год он превращается в миллионы долларов!
«Все познается в сравнении» — гласит известная истина. Сравнение заработков российских, венгерских и американских сетевиков, конечно, интересно, но важнее сравнить их с доходами наших сограждан — обычных и не совсем обычных. В целом мы все, конечно, имеем представление по этому вопросу, но я все-таки приведу некоторые цифры — уж если сравнивать, то не по представлениям, а по фактам.
С ними нас периодически знакомит пресса. Например, «Российская газета» (№309, 17.10.03), ссылаясь на данные Министерства труда РФ, приводит цифры роста средней зарплаты в России за последние 10 лет (данные приведены только в долларах, так как курс рубля резко и существенно менялся в этот период, а в 1998 году рубль был деноминирован):
1992 год - $22; 1993год- $54; 1997год- $164;
1998 год — $108 (августовский дефолт, объявленный правительством Кириенко);
1999 год — $62;
2000 год - $79;
2001 год - $113;
2002 год- $140.
В 2003-2004 годах средняя зарплата, конечно же, росла. Вот какие цифры назвал председатель Госкомстата РФ Владимир Соколин в интервью «РГ» (27.01.04): «Начисленная среднемесячная заработная плата за год выросла на 25,5 процента и составила 5512 рублей ($190). Это номинальная зарплата, а реальная (с поправкой на рост потребительских цен) выросла на 10,4 процента».
Осенью 2004 года средняя зарплата в стране составила около 8000 рублей ($275). В регионах цифры разные. По данным председателя Совета Федерации Сергея Миронова, «в Приморском крае зарплата госинспектора в заповеднике в среднем 2500 рублей ($86), и это со всякими коэффициентами, а средняя зарплата по Приморскому краю — 6000 рублей ($210)» («РГ», 19.09.04).
«В Петербурге на начало сентября средний душевой доход составлял 4400 рублей ($150). При этом прожиточный минимум равен 3150 рублям ($110). Его имеют примерно 30% горожан. Чуть лучше бедных ощущают себя 27% петербуржцев. Средним классом в Петербурге считаются люди с доходами от 6000 рублей ($210) на человека в семье. Их в северной столице порядка 20-22%... Как считает рядовой петербуржец, чтобы жить более-менее прилично, ему нужен заработок от 10 тысяч рублей ($345) и выше. Уровень таких доходов в городе на Неве имеют всего 3-4% граждан» («РГ», 18.10.04).
Директор Независимого института социальной политики Татьяна Малеева приводит такие данные: «„Низший слой" в России — около 11%. К ним относятся не просто бедные, но и те, кто не имеет образования и потому лишен возможности когда-либо обрести в обществе более-менее приемлемый статус, не в состоянии получить доступ к достойной медицине и т. д. Крепко стоящий на своих ногах средний класс России — около 20%. А вот остальные 70%, которые застыли между бедностью и обеспеченностью, — это и есть российская драма» («РГ», 08.06.04).
Вопрос о том, насколько «крепко стоять на ногах» можно на 6000 рублей ($210), можно считать достаточно спорным. А вот утверждение социолога о том, что отсутствие образования лишает перспектив нормальной жизни, в корне неверно. Давно прошли те времена (а новые еще не наступили), когда вузовский диплом гарантировал работу и твердый оклад. Один из слушателей нашей Школы, полковник запаса, как-то грустно посетовал, что долго не мог найти себя в новой, перестроечной жизни, даже имея три (!) красных диплома. Нашел себя в сетевом маркетинге, приобщившись к продажам биологически активных пищевых добавок. Причем успешную карьеру в новом для себя деле сделал всего за один год. Слушая его, я вспомнил отставного капитана I ранга, бывшего командира атомной подводной лодки, которого сам обучал продаже страховок. В моей структуре «морской волк» освоился тоже довольно быстро и спустя год уже зарабатывал сумму, вдвое превышающую его пенсию.
Итак, со средним уровнем зарплаты в России ситуация ясна. Изучая официальную статистику, я при этом непосредственно общаюсь с тысячами людей во время поездок в регионы и могу подтвердить: зарплата «среднего человека» сегодня (на конец 2004 года) действительно составляет от 3 до 6 тысяч рублей ($105-210) в месяц. Перспективы ее роста на ближайшие годы тоже нетрудно посчитать, если взять за основу динамику последних лет.
Теперь для сравнения давайте «заглянем в кошелек» самых высокооплачиваемых чиновников России, а потом — лидеров среднего звена MLM.
Газета «Аргументы и факты» дважды (№ 40 и № 42, октябрь 2004 года) информировала нас об окладах руководителей федеральных силовых ведомств, которые они еще только будут получать согласно Указу Президента. Главам Минобороны, МЧС, ФСБ, ФСО и ФСКН установлены оклады в 21 600 рублей ($750) плюс ежемесячное денежное поощрение в размере 72 000 рублей ($2480) и ежеквартальная премия. Итого (без премии) выходит чуть больше 3 тысяч долларов в месяц. Чиновники высшего уровнях в регионах живут еще лучше. Так, мурманская «Родная газета» (№ 29, 05.08.04) сообщает о том, что «в соответствии с новым местным законом губернатор и председатель... теперь будут получать 128 003 рубля ($4410). Соответственно первый зам. губернатора и первый зам. председателя Облдумы теперь имеют 111359 ($3840), а депутат облдумы — 83 199 рублей $2870)».
В том же номере газеты приведены данные по заработной плате сотрудников Белого дома, опубликованные администрацией президента США. «Оказывается, что при средней годовой зарплате в стране 36 тысяч долларов чиновник здесь получает 67 тысяч „зеленых", то есть чуть более чем вдвое от среднего по стране уровня».
Итак, чтобы достичь уровня зарплаты среднего американского гражданина, российскому надо дорасти либо до министра, либо до губернатора, либо хотя бы до депутата областной Думы. Каковы шансы? И сколько лет придется расти?
Теперь почитаем другую региональную газету, на этот раз «Оренбургскую сударыню». Она сообщает, что «почти 25 тысяч оренбуржцев связали свои судьбы с компаниями „Ориф-лэйм", „Тяньши", „Визион", и цифра эта с каждым годом увеличивается... В Оренбурге работают около 20 директоров „Орифлэйм", каждый из которых получает зарплату не менее 20 тысяч рублей ($690)» (№ 22, 3.06.03). Это на 5 тысяч рублей ($172) больше, чем получают военнослужащие-контрактники в «горячих» точках, где идут боевые действия.
Для сведения сообщаю: ранг «директор» в упомянутой компании имеют многие тысячи людей и он соответствует менеджеру среднего уровня. Этого ранга вполне можно достичь за два года активной работы. Можно и быстрее — мне знакомы и такие примеры. А насчет названий рангов... В MLM они звучат действительно красиво: есть и «бронзовые львы», и «бриллиантовые директора», и «почетные послы», и «директора-президенты»...
Условная граница бедности определена ООН в 4 доллара в день, и, когда люди вынуждены жить на меньшую сумму, международная организация полагает эти условия ужасающими. У нас в таких условиях живет больше половины населения. Сейчас Россия занимает 40-е место в Европе по уровню жизни, позади нас только Болгария и Албания (об этом сообщил первый канал ТВ в новостях 21.09.04). Государство прилагает огромные усилия для исправления положения: постоянно индексируются пенсии, растет зарплата работников бюджетной сферы, но реальные возможности в этом деле ограничены объективными факторами. Однако никто не ограничивает малоимущих людей самостоятельно изменить свою жизнь, включившись в «сетевую»- работу, и всего через три-четыре года реализовать старую мечту многих россиян: жить у нас, а получать, как в Америке.
Конечно, можно делать разные сравнения. Например, сопоставить данные об уровнях жизни в России и, к примеру, в Таджикистане, «где пенсия составляет 2-3 доллара, средняя зарплата — 15 долларов и даже оклад министра всего 40 долларов» («Аргументы и факты», № 42, 2004). Но стоит ли заниматься такими сравнениями?
К слову сказать, ученые давно доказали, что чем разнообразнее и насыщеннее событиями вторая половина жизни,
тем лучше снабжается кровью гипоталамус и тем дольше не наступает старость.
6. Независимость карьерного роста от личных отношений с вышестоящими спонсорами
и руководителями компании.
В сетевом маркетинге карьера на 100% зависит только от самого дистрибьютора. Продвижение по карьерной лестнице производит бесстрастный компьютер, учитывающий только объемы продаж. В MLM нельзя подняться «по блату» и нельзя оказаться пониженным в должности из-за плохих отношений с руководством.
7. Идеальный альянс между сотрудниками всех уровней компании.
Этот альянс обеспечивается ликвидацией противоречия между трудом и капиталом, о чем я уже писал выше. Продвижение по карьерной лестнице спонсора любого ранга на 100% зависит от эффективности работы дистрибьюторов его структуры. Те же, в свою очередь, не могут успешно развиваться без поддержки опытного спонсора.
8. Возможность очень быстро овладеть новой профессией.
Профессионалом в MLM можно стать всего за один-два года. Для этого не надо изучать десятки предметов, как в любом вузе, штудировать сотни книг. Весь объем необходимой литературы сегодня составляет всего три десятка небольших книг. Даже если добавить сюда профессиональные газеты, журналы, видео- и аудиокассеты, то окажется, что тратить на самообразование всего один час в день вполне достаточно.
9. Независимость успешной карьеры от пола, возраста, имеющегося образования и характера предыдущей деятельности.
В MLM есть домохозяйки, стартующие в 60-летнем и более зрелом возрасте и добившиеся неплохих результатов. Есть и молодые бизнесмены, ученые и психологи, не достигшие в MLM ничего.
Некоторых людей, получающих предложение вступить в ряды дистрибьюторов, особенно смущает собственный возраст. Нередко на презентациях, которые я проводил в своей компании, ко мне обращались люди с таким вопросом: «Есть ли шанс добиться успеха в MLM, если тебе уже за 50?» Я всегда отвечал утвердительно и при этом нередко ссылался на пример (хотя и не сетевой) который приводит Януш Шайна в книге «Рецепт на всю жизнь»: «Полковник Сандерс, основоположник и властитель империи печеных цыплят — Kentucky Fried Chicken, начал старт своей карьеры миллиардера уже в пенсионном возрасте, имея за собой 87 долларов, взятых в кредит, который он получил в банке на основе своего пенсионного чека. Сейчас его знает весь мир».
Позже, когда моя структура дала свои примеры, я стал рассказывать о таком случае.
Однажды, после завершения очередного семинара, на сцену, как было заведено в нашей компании, вызвали тех, кто за последний месяц закрыл очередную квалификацию или заслужил ценный подарок. Всех публично поздравляли, вручали цветы, подарки, значки. Эта традиция очень хорошо «работала» на мотивацию начинающих, сидящих в зале и, как правило, сомневающихся в том, получится у них что-то в этом бизнесе или нет. Слушая тех, кто выходил на сцену, они воочию убеждались в реальности достижения Успеха каждым, независимо от возраста, образования и биографии. Ведь на сцене рядом стояли мужчины и женщины, студенты и пенсионеры, домохозяйки и отставные военные... Мой помощник заранее подготовил списки отличившихся дистрибьюторов, которых я сам вызывал на сцену и лично вручал им подарки. Когда прозвучала очередная фамилия, к сцене направилась весьма пожилая женщина, опиравшаяся на костыль. Я даже усомнился — не произошла ли ошибка? — и вопросительно посмотрел на помощника. Но тот лишь утвердительно кивнул головой — мол, все правильно. Я приготовил серебряный значок, означавший достижение 2-го уровня (в нашей компании его вручали при объеме личных продаж в $5000). Речь женщины была краткой. Она сказала буквально следующее: «Друзья, мне 68 лет. Про сетевой маркетинг я узнала всего три месяца назад. Мои внуки говорили: „Бабушка, ты что, с ума сошла? Зачем тебе этот маркетинг? Разве мы не можем тебя прокормить?" В то время я уже почти похоронила себя и тихо доживала на пенсии свои дни. А тут вдруг такое предложение! Не знаю, что меня толкнуло, но я приняла решение сразу, и вот я перед вами. Дорогие мои, скажу откровенно: я только теперь начала жить!» Весь зал, как по команде, встал, обрушив шквал оваций на эту женщину, и я видел, что у некоторых на глазах навернулись слезы.
Потом, работая уже бизнес-тренером, я встречался с дистрибьюторами старше 60 лет во всех регионах, где выступал с лекциями, и дважды на семинарах знакомился с женщинами, перешагнувшими 80-летний рубеж.
Говорят, что любви все возрасты покорны. Утверждаю, что сетевому маркетингу тоже.
В мае 2004 года «РГ» написала: «По официальной российской градации прожиточный минимум определен в 2143 рубля ($74) в месяц. Пенсию в таком размере платят редко кому — к примеру, за отработанные 53 года пенсия составляет меньше 2 тысяч ($69). Что ждет российских пенсионеров?»
Известно что, если они не получают деньги из дополнительного источника. Хороший (а точнее, совсем нехороший) пример тому — знаменитый на весь мир тренер по фигурному катанию Татьяна Тарасова. Она, отработав 38 лет и воспитав 7 (!) золотых олимпийских чемпионов (абсолютный рекорд в мировом спорте), получила пенсию в размере 2000 рублей ($69). Если бы я до сих занимался построением структур, приложил бы все силы, чтобы подписать эту уникальную женщину в свою команду. Можно только представить, сколько новых чемпионов, на этот раз в MLM, она бы создала!
10. Существенный личностный рост.
Он является одним из условий достижения большого успеха, и сетевик, мечтающий о карьере крупного лидера, должен обязательно стать интересной личностью, а это невозможно без расширения своего кругозора и углубления знаний в самых разных областях. Дальновидные спонсоры уделяют много сил для развития своих дистрибьюторов, а сами сетевые компании не жалеют денег на «инвестиции в людей». В большинстве сетевых компаний обучающие семинары для руководителей среднего и высшего звена проводятся заграницей, причем каждый раз в новом месте. Учебная программа обязательно сочетается с культурной, и люди возвращаются не только обученными, но и отдохнувшими, обогащенными новыми впечатлениями. Затраты на такие поездки с лихвой окупаются ростом объемов продаж, а новички имеют хороший стимул быстрее расти.
11. Постоянный рост новых связей.
В структуре ежедневно появляются новые люди, вступающие в непосредственный контакт с уже действующими дистрибьюторами. А ведь каждый приходит со своим багажом, и в структуре численностью более ста человек можно найти любых «нужных» людей: врачей, адвокатов, банкиров, артистов, ученых...
12. Отсутствие (или весьма незначительный размер) стартового капитала.
Как правило, для того чтобы стать дистрибьютором сетевой компании, надо сначала стать потребителем товара и сделать закупку для себя лично. Стоимость «стартового кита» колеблется от пяти до трехсот долларов, но есть компании, где с человеком заключат договор всего за один доллар.
13. Отсутствие зависимости от внешних негативных факторов.
Сетевики не сталкиваются с рэкетом и необходимостью иметь «крышу», без чего сейчас в России не обходится почти ни один бизнесмен.
14. Отсутствие финансового риска.
Раз не надо ничего вкладывать, то нечем и рисковать. Даже купленный «кит», если бизнес не пошел, можно всегда вернуть на фирму, получив свои деньги обратно, — так работает большинство сетевых компаний.
15. Хорошая и долгосрочная перспектива.
Сетевые компании имеют дело только с товарами очень высокого качества и необходимыми самым широким слоям населения, а финансовые кризисы затрагивают их меньше всего. В самом деле, разве может кризис повлиять на отношения между спонсором и дистрибьютором? Или разве человек откажется от потребления привычного ему и необходимого продукта? Разве что потреблять станет немного меньше, но и это явление оказывается временным.
16. Творческий характер работы.
Работа сетевика напоминает процесс создания хорошей книги. Человек сам заполняет ее страницы, и если книга получилась (создана работоспособная структура), она будет приносить своему автору (спонсору) постоянный доход. Обученная структура приобретает свойство самостоятельно плодиться и размножаться независимо от того, кто ее породил, и родитель навсегда «обречен» на получение хорошего дохода.
17. Благородство бизнеса.
Каждый сетевик стремится стать спонсором для максимально большего количества людей, создавая тем самым новые рабочие места. Газпром с гордостью сообщает, что создал более 300 тысяч рабочих мест. Многие из действующих в России сетевых компаний могут назвать гораздо более «весомые» цифры, характеризующие численность своих дистрибьюторов.
По оценкам экспертов, примерно 70% бюджетных доходов — это прямые или косвенные налоги с доходов граждан. Развитие MLM — это серьезный вклад в пополнение государственной казны.
Во-вторых, рост продаж стимулирует развитие производства.
В-третьих, люди приобретают высококачественные товары и полезные продукты, улучшая свой быт и укрепляя свое здоровье.
MLM — это тот самый случай, когда бизнес и благородство могут успешно сочетаться. «В бизнесе царят волчьи законы», — утверждает большинство «классических» бизнесменов. Ни один сетевик так не скажет о своем деле.
18. Высокая степень морального удовлетворения от своего труда.
Что может доставить больше радости, чем наблюдение за тем, как привлеченные тобой лично люди становятся свободными, здоровыми и богатыми? В MLM как нигде возможно обретение огромного количества друзей, испытывающих к тебе искреннюю признательность и благодарность за свой успех. Вы можете представить себе директора завода или министра, которому каждый день рабочие и служащие при встрече говорят: «Спасибо тебе за то, что ты есть»? А в сетевом маркетинге каждый хороший спонсор слышит это постоянно.