Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»

Москва, Издательство «Центр гуманитарного образования» 2004 г.

Предисловие автора

Однажды, в хмурый февральский вечер 1994 года, в офис моей компании МЭДОК, занимавшейся поставками в Россию индийских медикаментов, постучался Шанс. Я давно его ждал, порядком устав от традиционного бизнеса, но никак не предполагал, что явится он в виде моего старого приятеля из Норильска, с которым не виделся уже больше года — с тех пор, как прекратились связывавшие нас деловые отношения. В прошлое они ушли естественным путем: Дмитрий изменил профиль своей деятельности, поэтому исчез с моего "горизонта, но впечатление о себе оставил вполне хорошее. В бизнесе он был честен, а в жизни — гуляка-весельчак и просто хороший парень. Своей внешностью и характером он напоминал мне помещика Ноздрева из «Мертвых душ» Гоголя.

Дмитрий шумно ввалился в мой кабинет, сияя радостной улыбкой и распространяя запах дорогого коньяка.

Привет, Владимир! Как поживаешь? Все корпишь над своими бумагами? — кивнул он на мой стол, заваленный документами, и плюхнулся в кресло.
А что делать? — пожал я плечами, еще не подозревая, что передо мной сидит, развалившись в кресле, Его Величество Шанс с ответом именно на этот извечный вопрос. — Ты-
то сам как? Что поделываешь?

Дмитрий хитро подмигнул мне и, понизив голос, доверительно сообщил:

— А я вот новое дело нашел, просто супер! Сейчас в Питере проездом, сегодня же улетаю в Москву, времени в обрез, но решил по старой дружбе все-таки заскочить к тебе, поделиться информацией.

Я хорошо помнил страсть Дмитрия к разного рода авантюрам, в которые он регулярно ввязывался в надежде быстро и без риска разбогатеть. Как человек добрый он неизменно, «по старой дружбе», предлагал мне тоже включаться в эти проекты, искренне веря в их реальность и чистоту. Проекты же на деле оказывались аферами, из которых Дмитрий успевал каким-то чудом вовремя выскочить, чтобы тут же ухватиться за очередной «беспроигрышный лотерейный билет».

— Что на этот раз? — без энтузиазма поинтересовался я. Так, из вежливости, спросил. — Будем гнать мраморную крошку эшелонами в Финляндию или включимся в разработку карельского месторождения шунгита?

— Бери круче, — без обиды произнес Дима, помня, конечно же, свои «наполеоновские» планы освоения природных ресурсов. — Новое дело называется мультилевел маркетинг, или, если короче, МЛМ.

От этого буквосочетания меня передернуло: тотчас в памяти возникло улыбающееся лицо господина Мавроди — отца-основателя самой крупной в России финансовой пирамиды, вошедшей в историю под аббревиатурой МММ и потерпевшей крах. Словно не замечая моей гримасы, Дмитрий выхватил из кейса большую серую папку и распахнул ее на странице, украшенной кружочками, соединенными между собой стрелками. Один кружок находился вверху рисунка, от него тянулись стрелы вниз, к пяти другим таким же кружкам, от тех — ниже, разветвляясь все больше с каждым уровнем.

— Даже не смешно, — укоризненно произнес я, глядя на кружки, выстроившиеся в четкий рисунок пирамиды. — Убирай свою папку и расскажи лучше, чем занимался последнее время. Где сейчас обитает твоя неугомонная личность? Как поживают твои жена и дети?

Погоди, — Дмитрий начал горячиться. — Я тоже сначала ничего не понял, но потом Люба — это мой спонсор — все объяснила. Я съездил на четыре дня в Будапешт, прошел специальный семинар, и вот теперь я финансовый консультант австрийской фирмы «Сейв-Инвест» (Save-Invest) и готов стать твоим спонсором.

При слове «спонсор» я несколько воодушевился. Выходило так, что в этом «Инвесте» не берут деньги, а дают — сначала Люба спонсирует Диму на поездку в Венгрию, теперь Дима готов выложить некую сумму, чтобы и я познакомился с достопримечательностями Будапешта и приобщился к новому бизнесу... Но дальнейшие путаные объяснения моего приятеля быстро развеяли мои иллюзии. В австрийском «Сейв-Инвесте» деньги все-таки берут, а не дают. Берут, причем немало — 2000 долларов надо было заплатить за швейцарскую страховку и еще 700 — за поездку в Будапешт, где проходило базовое обучение новообращенных «финансовых консультантов».

— Ну, а что я с этого буду иметь? — задал я самый обычный в такой ситуации вопрос.

— О-о-о! — возбужденно воскликнул Дима. — Иметь будешь немерено, а работы почти никакой! Надо только найти пятнадцать человек, которые тоже подпишутся в это дело. Ты будешь их спонсором и за каждого получишь от фирмы по сотне долларов и по 20 карьерных единиц. Как только наберешь 300 единиц, выходишь на третий уровень и начинаешь получать комиссию за работу своих консультантов. Каждый из пятнадцати будет набирать свою команду, те — свои группы... В итоге на тебя будут работать тысячи людей и с каждого заключенного ими договора ты поимеешь свой процент и свои единицы. Чем больше единиц, тем выше уровень. На самом верху — это у нас восьмой уровень — люди получают тысяч по пятьдесят долларов в месяц, а потом все больше и больше — ведь структура будет расти...

Дима, — прервал я бурную речь своего приятеля, — но ведь это же типичная пирамида, «лохотрон», который обязательно лопнет максимум через год-другой! Ты представляешь, сколько людей, которых ты и твои «консультанты» подпишут в структуру, будут охотиться за твоей головой?

Да и не только они — прокуратура, думаю, от такого дела в стороне тоже не останется. Ты уже наметил пути отступления? Куда намерен податься, когда пирамида рассыплется? В Африку? На Канарские острова? Или еще подальше нору найдешь?

— Ничего ты не понял, — обиделся Дима. — У австрийцев все по-честному. Если захочешь, в любой момент можно выйти из дела и забрать свои деньги обратно, кроме затрат на семинар, конечно. Денежки, между прочим, хранятся в швейцарском банке, так что беспокоиться за них нечего. Кроме того, ты будешь иметь шикарный страховой полис, и, если вдруг помрешь, твоя Валерия сразу получит двадцать тысяч баксов, а может, и все сорок — это уж в зависимости от обстоятельств смерти.

Развивать тему моей предстоящей смерти и, тем более, обсуждать ее возможные обстоятельства мне не захотелось, а вот информация о возможном возврате вложенных денег мой скептицизм несколько поубавила. Однако объяснить толком связь мел-еду кружками на изображенной Дмитрием схеме, уровнями карьерной лестницы и возможным доходом мой собеседник так и не смог.

— Понимаешь, — стал оправдываться он, — в Будапеште была такая напряженная программа — то лекции, то термальные источники, то казино... Но одно я понял точно: дело стоящее, так что подписывайся, не прогадаешь.

«Подписываться», конечно, я не стал, но телефон Любы-спонсора все-таки взял. Ну, потеряю несколько часов, рассуждал я, зато добьюсь полной ясности с этими загадочными кружочками — чем черт не шутит, пока Бог спит!..

Через пару дней я уже сидел в уютной Любиной квартире в Москве и слушал увлекательный рассказ о волшебной стране под названием МЛМ (MLM), где «каждый может реализовать себя в полной мере, осчастливить тысячи других людей и обрести финансовую независимость, занимаясь абсолютно легальным и благородным делом». А еще через неделю авиалайнер уносил меня на семинар в Будапешт с сотней еще таких же, как я, соискателей «легального, выгодного и благородного дела».

Так началась моя «сетевая» жизнь, которая продолжается вот уже второй десяток лет. Теперь я безмерно благодарен и своему приятелю Диме, и спонсору Любе, и еще многим-многим другим людям и книгам, которые открыли мне глаза на действительно «Величайшую возможность в истории человечества», как назвал свою книгу об MLM знаменитый американский сетевик Джон Каленч.

На первом этапе долгого пути к вершине Успеха ошибок и поражений было куда больше, чем удач. Набравшись опыта и наблюдая за теми, кто последовал моему примеру, я увидел, что практически все наступают на те же самые грабли, что и я. И тогда родилось вполне естественное желание помочь новичкам, да и не только им (лидерам тоже свойственно ошибаться) разобраться в тех механизмах, которые работают, и предостеречь от действий (или бездействий), которые неминуемо приводят к гибели карьеры. Поскольку тактика, стратегия и философия MLM-бизнеса одинаковы для всех сетевых компаний, независимо от предлагаемых к распространению продуктов или услуг, я, став уже руководителем сетевой компании, начал писать статьи в общеиндустриальный журнал «MLM-Перспектива». Из них в 1999 году сложилась моя первая книга под названием «Как достичь успеха в сетевом маркетинге».

Тогда же мы вместе с Валерией — моей женой и первым помощником в построении структур — оставили свою компанию и целиком посвятили себя преподавательской и литературной деятельности, основав сначала Школу Мастеров MLM для начинающих, а чуть позже — Российскую Академию сетевого маркетинга, ставшую учебным центром для лидеров компаний. Регулярное общение с тысячами дистрибьюторов самых разных компаний, как российских, так и зарубежных, помогло существенно расширить свой кругозор и дало толчок к созданию целой серии учебно-методических книг и фильмов. И первой из них стала маленькая книжка «Блестящий шанс».

Глава 1.

История Сетевого Маркетинга

MLM — это Multi-Level Marketing, или, в переводе с английского, многоуровневый маркетинг — термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах система получила новое название — Network Marketing, то есть сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько десятков миллиардов долларов и миллионы участвующих в этом деле людей. Пытаясь отыскать точные цифры, характеризующие систему MLM, я немало времени провел за компьютером, блуждая в дебрях Интернета. Разрыв в оценках получился весьма существенный — от ста сорока миллиардов у оптимистов до пятидесяти миллиардов долларов у тех, кто весьма осторожен в оценках (хотя годовой оборот одной только компании Amway составляет 8 миллиардов, а японские се-тевики, если верить их статистике, продают товаров на 30 миллиардов долларов в год). Но, согласитесь, даже минимальная цифра внушает уважение к индустрии.

Феномен этого «экономического чуда» основан на том, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство.

В MLM интересы руководителей и рядовых сотрудников компаний слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы «подчиненный» поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху не ограничено, как не ограничены и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

Подробно об этих и других преимуществах MLM, обеспечивших ему беспрецедентный рост во всех странах даже в периоды экономических депрессий, мы поговорим в главе 5, а пока познакомимся с историей этого уникального бизнеса.

История MLM неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в мощную индустрию сетевого маркетинга, пустившую корни на всех континентах.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных и др.), и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он, среди многих других иностранцев, оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришел генерал Чан Кайши. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход: первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы... Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на Родину.

В Соединенных Штатах Америки, куда Ренборг вернулся в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов и минералов. Созданные на ее основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было — никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Рен-борга нашлось много своих друзей), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг основал в 1934 году компанию California Vitamins и предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем, кто, в свою очередь, станет не только сам продвигать его товар дальше, но и будет привлекать для этого новых людей, используя уже свои связи. При этом предусматривалась выплата вознаграждения за весь объем продукции, реализованной привлеченными лично людьми.

Обращаю внимание на последнее обстоятельство: маркетинг-план Ренборга гарантировал выплаты не за все продажи, произведенные сетью, а только за объемы личных продаж первой линии продавцов. Это был еще не много-, а одноуровневый маркетинг, но начало развитию новой индустрии было положено.

Компания California Vitamins, позже переименованная в Nutrilite Products, благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдем до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).

Торговый представитель компании, который стал называться «спонсор», то есть «поручитель», пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж — от этого зависели его собственные комиссионные. Причем они могли быть больше от групповых объемов продаж, чем от личных.

Известный исследователь сетевого маркетинга доктор технических наук Евгений Ганин, автор книги «„Цепная реакция" Карла Ренборга», точно подметил еще одну причину быстрого успеха компании Nutrilite: Ренборг много вкладывал в развитие своего бизнеса. Профессор Ганин приводит такие его слова: «Создавая компанию, мы собирали доходы по крупицам и всю прибыль обратно вкладывали в дело. Например, когда компания выросла до 20 тысяч долларов чистой прибыли в год, я платил себе зарплату $300. Все остальные деньги возвращались обратно в компанию. Когда мы стали делать миллионы, они также после уплаты налогов расходовались на приобретение земли, возделывание полей, оборудование, производство и т. п. Величайшей наградой за то, что ты создал бизнес, вкладывая все заработанные деньги,

является отношение к тебе и к самому бизнесу окружающих тебя людей. Это становится твоей огромной силой в жизни». Обращаю на это внимание как начинающих, так и опытных сетевиков — многие с большим скрипом «жертвуют» деньги на собственное развитие. А ведь один из законов бизнеса гласит: прежде чем что-то получить, надо кое-что вложить. Я не предлагаю всем непременно следовать в этом примеру Ренборга, который на первом этапе вкладывал в развитие дела всю прибыль, оставляя себе лишь средства к скромному существованию. Каждый волен поступать со своей прибылью как хочет, а мой пример таков: в течение первого года я вложил в новый для себя бизнес (многочисленные поездки на семинары в Будапешт) больше, чем заработал. Потом расходы сравнялись с доходами, а на вершине карьерной лестницы доходы уже в десятки раз превышали затраты. Здесь уместно привести высказывание американского ученого и политика Бенджамина Франклина (1706-1790): «Если высыпать содержимое кошелька в свою голову, он быстро наполнится золотом».

Имя Карла Ренборга золотыми буквами вписано в историю MLM.

Однако, при всем уважении к этому замечательному человеку, не могу отдать ему пальму первенства в этом деле. В мире, где мы с вами существуем, уже давно нельзя изобрести что-то новое. Не зря ведь говорят: новое — это хорошо забытое старое. В XIX веке «изобрели» подводную лодку, в XX — вертолет. А ведь принципиальные чертежи этих аппаратов, равно как и многих других, оставил нам великий Леонардо да Винчи, живший в XV веке!

В начале XX века в Америку прибыл бедный итальянский эмигрант Карло Понци и тут же проникся «американской мечтой» — как можно быстрее разбогатеть. Работать он не умел, да и не хотел, видимо, полагая, что «от работы не будешь богат, а станешь горбат». Он стал размышлять и в итоге придумал структуру, которая позже получила название «финансовая пирамида». Торговля «воздухом» быстро принесла Карло сказочное состояние, разбогатели и многие другие, успевшие занять место на верхних этажах пирамиды, а вот те, кто оказался в самом низу, стали просто жертвами алчного итальянца. Синьор Понци плохо закончил — остаток своих дней он провел в тюрьме, но дело Понци живет и побеждает и по сей день.

Я думаю, что Ренборг хорошо знал эту историю и, взяв за основу идею — платить каждому, кто приведет нового клиента, убрал из нее криминальную составляющую, вложив в руки клиентов реальный продукт, который те сами начинали распространять.

Возможно, и Карло не был первопроходцем. Нечто весьма похожее было организовано в Великобритании еще в XVIII веке. Группа мошенников учредила там «Компанию трех морей», прообраз нашей МММ. Вкладчикам не надо было ходить пи за три, ни за одно море. Их дело было сидеть на берегу и стричь купоны. А так как в море вообще никто не ходил, то купоны стригли с новых вкладчиков. История тоже закончилась тюрьмой для отцов-основателей, но охоту следовать их примеру, как видим, не отбила.

А теперь предлагаю сделать прыжок назад сразу на две тысячи лет и взглянуть с неожиданной стороны на историю развития христианской религии. Начиналась она с одной личности — Иисуса Христа. Мог ли Он за короткий срок самостоятельно распространить свою идею среди большого количества людей? Конечно, нет. И мог ли рассчитывать на то, что идея останется жить после Его ухода, если она не обретет тысячи убежденных и обученных последователей? Тоже нет. Он выбрал единственно правильный путь — набрал учеников, из числа которых позже избрал 12 апостолов. Те, в свою очередь, позже стали обзаводиться собственными учениками, те — своими... Включился самовоспроизводящийся механизм, служивший для распространения не материального товара, а Идеи.

Вот как описывает его один из церковных источников: «В самое короткое время благовестие св. апостолов прошло от края до края всю вселенную и покорило ее Христу... эта история удивительна и для нас в настоящее время. В самом деле, не были апостолы ни знамениты, ни учены, ни хитры, — средства, которыми они располагали, были такого рода, что, по человеческим соображениям, не только не могли содействовать, а скорее должны были противодействовать распространению учения Христова. Между тем, имея такие средства, св. апостолы быстро покорили Христу вселенную, — это не может не вызвать в нас благоговейного изумления. Чем же объяснить чудесное распространение Евангелия апостолами по всей вселенной? Твердая вера и крепкое терпение — вот где тайна успеха св. апостолов... Малочисленный сначала, сонм проповедников учения Христова с течением времени все более и более разрастался. 12 верховных апостолов, 70 меньших апостолов, святые мужи и жены, в разное время трудившиеся в распространении веры Христовой и получившие наименование равноапостольных, — вот славный лик воинов Христовых, словом св. Евангелия подвергнувших мир к подножию Креста... апостолы были, большею частью, люди простые, малообразованные, бедные галилейские рыбаки... но по всей земле раздался голос их, и до края вселенной разнеслись слова их» («Жизнь и труды святых двенадцати апостолов Господних...». Издательство Владимирской епархии, 2003). Не правда ли, аналогия напрашивается сама собой?

Те, кто наиболее преуспевал в распространении веры, в качестве награды получали большее, чем деньги, — сознание не напрасно прожитой жизни и огромное моральное удовлетворение. Некоторые же активные проповедники продвигались и по карьерной лестнице - становились аббатами, епископами, архиепископами, кардиналами... В результате всего за два тысячелетия мы имеем сотни миллионов христиан во всем мире, и число их только растет. А те формы деятельности, которые использовал Иисус в своей практике, впоследствии взяли на вооружение сетевики — публичные проповеди (чем не наши презентации?) и индивидуальные беседы. И также вера и терпение были необходимыми качествами первых сетевиков, и также они встречали непонимание и насмешки, а порой и подвергались гонениям.

По этому же пути шло потом и строительство политических партий. Так что ничто не ново в этом подлунном мире.

Blog

Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»

Содержание

Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»