Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»

Вид материала

Подобный материал:

1 2 3 4

Глава 2.

Развитие MLM в мире.

Дальнейшая история MLM связана с именами сотрудников Nutrilite Рич Де Boca и Джей Ван Андела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою компанию под названием American Way Corporation, сокращенно Am way, которая сегодня является одной из самых крупных трансконтинентальных сетевых корпораций в мире с годовым оборотом 8 миллиардов долларов (сопоставимо с McDonalds).

Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах Amway более 10 тысяч различных товаров и услуг — от шампуня до бытовых приборов и оказания услуг связи). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать спонсорам вознаграждение за объемы продаж дистрибьюторов всей сети, корнем которой они являлись. Это привело к быстрому росту компании и распространению продукции за пределы США — в Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня Amway можно встретить в 24 странах мира, и более двух миллионов человек получили возможность значительно улучшить свое материальное положение через сотрудничество с этой компанией. Сами основатели Amway — Де Вое и Ван Андел — занимают почетные места в списке ста самых богатых людей Америки, ежегодно публикуемом журналом Forbes.

Были в истории MLM, как и в истории христианства, и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами, и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой и компанию Amway. Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легитимным.

Начался настоящий бум MLM. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу — лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы-потребители товара, получившие удовлетворение от его личного использования. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные продукты: предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, страховые полисы, мини-тракторы и многое, многое другое. В практику дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж. Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20-30%, а число дистрибьюторов в мире приближается к 20 миллионам человек.

Во всех западных странах очень развито страхование. Там у каждого человека имеется, как правило, несколько страховых полисов: люди страхуют свою жизнь, здоровье, имущество, кредитные карточки... Огромное количество услуг предлагают тысячи страховщиков. Крупнейший из них в мире — американская компания AIG (American International Group) — действует в 140 странах и в рейтинге «The 2002 FORTUNE 500, Крупнейшие американские корпорации» занимает 12-е место по сумме годового дохода. AIG на 13-м месте по капитализации среди крупнейших компаний мира, ее активы составляют 255 миллиардов долларов (для сравнения: доходная часть бюджета России на 2004 год составила 94,6 миллиарда долларов, а золотовалютный резерв нашей страны — 92,6 миллиарда долларов). Другой гигант в области страхования — всемирно известная Prudential. Но нам ведь интересны не их объемы, а совсем другое — при чем здесь MLM? А вот при чем: значительно уступающая лидерам по числу агентов компания A.L. Williams Corporation продает гораздо больше страховых полисов, чем Prudential. Как пишет Джон Каленч («Величайшая возможность в истории человечества»), причина одна — A.L. Williams стала использовать для распространения своих страховых продуктов систему сетевого маркетинга.

Эту же систему (MLM) для продажи полисов страхования жизни внедрила в практику своих агентов и AIG, которая уже присутствует и на российском страховом рынке.

В Америке сетевой маркетинг стал такой важной частью экономики, что во многих высших школах его изучают наравне с физикой и математикой. Вот что пишет, например, Фрикумор Лау, зав. кафедрой MLM Лонг-Айлендского университета: «MLM — это более чем бизнес. Я полагаю, что он изменит будущее мира, в котором мужчины и женщины больше не будут подчиняться боссам и бюрократам, а будут стоять как люди, сами определяющие свою судьбу».

Удачливый предприниматель, возглавляющий несколько сетевых компаний, Дэвид Барбер в аналитической книге «Сетевой маркетинг» дает такую информацию: «Существует большое число статистических данных, имеющих отношение к рассматриваемому здесь направлению бизнеса... На компанию Herbalife, специализирующуюся на производстве диетических продуктов питания, приходится около 10% достаточно большого австралийского рынка. Компании сетевого маркетинга занимают лидирующее положение в Великобритании, США и на мировых рынках в целом по таким направлениям, как автомобильные противоугонные системы, системы обеспечения личной безопасности, фильтры для очистки воды, диетические продукты и средства для похудения, устройства для экономии автомобильного топлива, косметика и многие другие. Причем оснащение некоторых компаний, работающих по указанной схеме, не может не вызывать восхищения. Например, если не сравнивать с Пентагоном, ни одна другая организация в Северной Америке не имеет столь мощного унитарного компьютера, как компания Am way... Опыт показывает особенно высокие результаты во времена экономических спадов... Если удается объединить компанию, продукт и независимого дистрибьютора правильным образом, сетевой маркетинг может стать (и фактически становится) очень мощным инструментом, привлекательным для представителей почти любой профессиональной подготовки, должности или сферы бизнеса».

История корпорации Amway получила в Америке очень интересное продолжение. В сентябре 1999 года в США родилась уникальная компания Quixtar. Руководит ею Джоди Виктор, родители которого в 50-х годах прошлого века работали вместе с Ван Анделом и Де Восом.

Суть бизнеса Quixtar — электронная коммерция, то есть продажа товаров через сеть Интернет. Таких компаний в мире сотни, если не тысячи. Америка и Европа уже привыкли листать каталоги магазинов на мониторе компьютера, выбирая нужный товар.

Чем же Quixtar выделяется среди сотен своих собратьев по электронной коммерции и почему известный писатель Кой Бэафут свою книгу, посвященную этой компании, озаглавил «Революция Quixtar»? На это есть две причины. Первая: необыкновенное разнообразие товаров, которые можно приобрести через Quixtar, не выходя из дома. Заказ и оплата товара производится через Интернет, а на следующий день покупатель уже получает свой заказ. Кроме того, «на виртуальных полках магазина можно найти предметы домашнего обихода и товары личного пользования высочайшего качества, которые вы не найдете ни в одном другом магазине, будь то в он-лайне или в реальном мире».

Но вторая причина, позволяющая говорить именно о «революции», представляется гораздо важнее первой: в основу своей электронной коммерции Quixtar заложил сетевой маркетинг.

Поскольку целый год до своего официального открытия компания проводила по всей Америке мощную рекламную компанию, в первый же день, когда Quixtar распахнула свои компьютерные двери (произошло это 1 сентября 1999 года), сайт компании посетило более 20миллионов человек, что примерно равно населению Нью-Йорка и его пригородов! А теперь от 30 миллионов до 40 миллионов посещений в день считается нормой.

Очень характерна для сетевой индустрии динамика развития другой американской компании — «Моринда» (Morinda). В 1996 году она представила на мировой рынок продукт под названием Tahitian Noni — натуральный сок плода нони, произрастающего на острове Таити.

За первый год деятельности «Моринда» осуществила продажи на сумму 200 тысяч долларов, а через пять лет годовой оборот компании составил уже 438 миллионов долларов! Со дня своего основания «Моринда» выплатила своим дистрибьюторам комиссионные на сумму 745 миллионов долларов, и, по данным на апрель 2002 года, сто четыре (!) дистрибьютора этой фирмы стали миллионерами. Фантастика? Нет, секрет феноменального успеха «Мо-ринды» в том, что она сразу стала применять метод сетевого маркетинга. Важно подчеркнуть, что среди многочисленных конкурентов, работающих в США в этой области, «Моринда» является единственной компанией сетевого маркетинга, и в 2000 году она заняла в их ряду второе место по годовому обороту.

Вот какая невиданная ранее сила заключена в инструменте под названием MLM!

Процессы, происходившие в Америке, не могли не затронуть и другие страны. Во многих государствах были приняты законодательные акты, давшие «зеленый свет» этому виду бизнеса. По данным американского журнала Upline, сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов.

В Японии более 2 миллионов дистрибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год.

На Тайване каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объем продаж в Тайване и Корее приближается к 2 миллиардам долларов.

В Малайзии свыше 1 миллиона специалистов в MLM довели в 1998 году объем продаж до 1 миллиарда долларов.

В Австралии объем продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 миллиарда долларов США в год. Для того чтобы попасть на сетевые конференции и учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов — такова тяга к этому бизнесу.

Объем продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 миллиарда долларов в год, а в Великобритании — 1 миллиард долларов.

Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит и в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании Amway к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост MLM в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью.

В Испании сетевиками продается продукция на сумму свыше 700 миллионов долларов в год, объем продаж в Австрии достиг 300 миллионов долларов, в Швейцарии составляет 200 миллионов долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии.

В Бразилии действует почти 1 миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше 3 миллиардов долларов в год.

В Аргентине годовой объем продаж приближается к 1 миллиарду долларов.

Объем продаж в Южной Корее достиг 400 миллионов долларов.

Интересна история развития китайской корпорации «Тяньши» (TIENS). Сегодня она хорошо известна во многих странах мира, в том числе и в России. Основана она была в господином Ли Диньюанем, который в 1993 году купил патент на современную биотехнологию получения кальция и инвестировал 3 миллиона долларов в строительство завода. Сам он рассказывает следующее: «Когда я начинал, то вложил все деньги моей семьи в это предприятие, но однажды у меня осталось в кармане только 10 юаней (меньше двух долларов. — В.Д.) Это было очень грустное время...»

Своему шефу вторит и вице-президент «Тяньши» Ди Джендзян: «В 1993 году наша корпорация приобрела новейшую технологию производства биологически активных добавок и основала собственное производство. Но продукция, которая производилась по этой технологии, не сразу пришла к потребителю. Мы продавали ее через аптеки и магазины, но традиционным способом подобная оздоровитель- ная продукция распространялась очень плохо, и к концу 1994 года компания была на грани банкротства».

А потом, как по мановению волшебной палочки, стоявшая на грани банкротства компания, президент которой имел в кармане 10 юаней, превращается всего за шесть лет в транснациональную корпорацию с отделениями в 86 странах и годовым оборотом более миллиарда долларов!

Что же случилось за эти годы? Как 10 юаней превратились в миллиарды долларов и почему «Тяньши» отмечала свое пятилетие не в Пекине, а в Москве, и не в 1998-м, а в 2000 году?

Ответ на эти вопросы дает уже упомянутый вице-президент «Тяньши»: «В 1995 году господин Ли Диньюань случайно познакомился с дистрибьюторами известной сетевой компании из США. Он сразу понял, что именно этот метод принесет корпорации «Тяньши» международное признание. Мы соединили принципы MLM и китайские традиции и, самое главное, к нам присоединились лучшие представители сетевого бизнеса из многих стран...» Лучшими среди лучших стали именно российские дистрибьюторы, приносящие корпорации львиную часть дохода.

Если заглянуть в «истории успеха» ныне широко известных компаний Oriflame (Швеция), Neways (США), Faberlic (Россия) и многих других лидеров в своих отраслях, то корень его один и называется он сетевой маркетинг!

Косметикой, пищевыми добавками, соками, моющими средствами и другими подобными по широте потребления продуктами занимаются тысячи компаний в мире. Каждая из них с удовольствием представит авторитетные заключения о высочайшем качестве своей продукции, но мало кто сможет похвастать миллиардными годовыми оборотами и миллионными армиями своих продавцов, рассредоточенными по всему миру. И лишь потому, что не внедрили в свою практику MLM — самый эффективный на сегодняшний день способ продаж. Статистика сетевых компаний впечатляет. А как обстоят дела с развитием MLM в России? Этому вопросу посвящена следующая глава этой книги.

Глава 3

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В РОССИИ

Россия впервые встретилась с сетевым маркетингом в 1989 году на земле города Новосибирска. Именно там появились первые дистрибьюторы компании Herbalife, чья продукция быстро распространилась по всей стране. Впрочем, так же быстро распространился и негативный имидж самого MLM, и ничего удивительного в этом нет.

Если в США и других западных странах MLM давно уже вошел в практику повседневной жизни, а некоторые крупные университеты даже имели кафедры сетевого маркетинга, то в России MLM упал на абсолютно сырую почву. В него ринулись в погоне за быстрыми и большими заработками тысячи людей, не понявших ни философии, ни стратегии этого бизнеса (да и откуда было понять, если первые учебные пособия по MLM появились лишь годы спустя — вспомните моего «спонсора» Диму). Вступая в серьезное и совершенно непонятное дело без всякой подготовки, десятки тысяч россиян очень быстро терпели неминуемый крах и покидали сетевой бизнес разочарованными, виня в своей неудаче кого угодно и что угодно, только не себя. В первую очередь винили, конечно, сам MLM.

Большую лепту в распространение негативного общественного мнения о сетевом маркетинге внесли и бурно распространившиеся в 90-х годах в России многочисленные финансовые пирамиды. Их структура внешне весьма похожа на MLM, за исключением главного: в сетевых компаниях люди получают деньги за реальные продажи конкретных товаров, а в пирамидах — за вербовку людей и торговлю «воздухом». Но общественное мнение не вникало в такие «тонкости», и это явилось мощным фактором, сдерживающим развитие в России этого социально-полезного и экономически выгодного, как для самих людей, так и для государства, дела.

Несмотря на полное вначале отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение, MLM, в силу именно объективных причин (о них подробно пойдет речь ниже), получил свое бурное развитие и в нашей стране, а затем и на всем постсоветском пространстве.

Второй компанией, проторившей дорожку в Россию, стал австрийский Save-Invest, предложивший россиянам швейцарские страховые полисы. Наши граждане стали с удовольствием вкладывать в эти программы десятки миллионов долларов, а десятки тысяч наших соотечественников стали дистрибьюторами этой австрийской фирмы (позже она сменила гражданство на швейцарское).

Потом в России появились зарубежные компании Enrich, Mary Kay, Neways, Oriflame, Zepter, и многие другие, увидевшие в России необъятный рынок сбыта для своих товаров. Проверенный десятилетиями во всем мире экономический механизм безотказно сработал и у нас. Стали возникать и отечественные сетевые фирмы: «Витамакс», «Мирра-Люкс», «Преображение», «Тенториум»... Число их множится ежегодно, и, по оценкам газеты «Труд», рассказавшей, «Как сетевой маркетинг приживается в России», только в Москве MLM занимаются около миллиона человек, в России — до 3 миллионов, а в странах СНГ — до 5 миллионов. Сетевики предлагают сегодня широкий спектр товаров — от посуды до услуг Интернета.

О своей приверженности системе MLM стали объявлять известные представители традиционного бизнеса. Первыми среди них были Анатолий Климин и Владимир Довгань. Анатолий Климин — один из самых удачливых российских предпринимателей. В 1992 году он создал фирму по производству элитной женской одежды Tom Klaim. Ее продукция ныне хорошо известна не только в России, но и в Голландии, Японии, Канаде, Германии и других странах. Бутик Tom Klaim открыт на одной из самых дорогих и «модных» улиц Парижа — Фобур-Сент-Оноре. Годовой оборот компании — 100 миллионов долларов. Компанию Tom Klaim нельзя назвать полностью сетевой, но, как говорит сам ее владелец, в ней «широко применяются сетевые технологии: мы поощряем наших клиентов делать рекомендации, вводим систему дисконтных карт и даже предлагаем сотрудникам возможность роста по ступеням маркетинг-плана».

«Я уверен, что за сетевым маркетингом будущее, — считает А. Климин. — Думаю, что очень скоро по принципу MLM будет продаваться практически любой товар. Это не значит, что обычный линейный бизнес отомрет, но доля сетевого маркетинга в мировой экономике существенно возрастет. Я воспринимаю сетевой маркетинг как глобальное явление, подобное Интернету, мобильной связи, спутниковому телевидению... И по мере развития современных средств связи сетевой маркетинг будет захватывать все новые и новые отрасли экономики, все больше людей будут участвовать в этой индустрии. Сетевой маркетинг — распространение товаров с помощью рекомендаций, а что может быть лучше? Я бы даже так сказал: сетевой маркетинг — это способ сделать бизнес более человечным».

А. Климин подчеркивает «еще один важный момент. Сетевой маркетинг открывает перед крупными предпринимателями новые возможности в области менеджмента. Применяя MLM-технологии, предприниматель может сэкономить очень большие средства. Ведь сокращаются расходы на рекламные компании, на аренду магазинов, на содержание огромного штата сотрудников и на многие другие традиционные атрибуты бизнеса. Соответственно, появляются средства для его развития».

Имя Владимира Довганя, бывшего мастера Волжского автомобильного завода, еще недавно прочно ассоциировалось в основном с известными сортами водки и сигарет. В 1998 году Довгань сделал резкий поворот — основал сетевую компанию Vladimir DOVGAN и перешел на продукты оздоровления, косметику и аудиометодики по развитию личности. Среди методик такие: «Как расстаться с сигаретой», «Как одолеть алкоголь», «Как дожить до ста лет» и т. п. Сам В. Довгань так объяснил свой поворот: «Нет смысла размениваться по пустякам, маленьким целям... Мы стремимся к совершенству, хотим быть примером эффективности среди ведущих мировых лидеров бизнеса, войти в историю. Став компанией № 1 в мире, мы сделаем тысячи людей здоровыми, счастливыми и богатыми».

Этот бизнесмен верно угадал самый лучший способ сделать много людей «здоровыми, счастливыми и богатыми» — конечно, это сетевой маркети-нг, который уже выполнил эту задачу для миллионов людей во всем мире.

Известные и умные деловые люди наверняка вскоре заимеют массу последователей среди своих коллег, и сетевой рынок получит мощный толчок для своего дальнейшего развития.

Я уже приводил пример успешного применения MLM в американском страховании. А вот похожий эпизод из моей собственной практики.

Российская страховая компания «РЕСО-Гарантия» в 1995 году решила расширить перечень услуг, предлагаемых клиентам, и разработала программу накопительного страхования жизни. Подобная программа в советские времена существовала в Госстрахе, и миллионы людей страховали своих детей, чтобы через 10-15 лет к определенной дате (дню свадьбы, окончания школы или вуза, возвращения из армии и т. д.) получить тысячу или две тысячи рублей. По тем временам эта была весьма солидная сумма, если учесть, что зарплата квалифицированного специалиста с высшим образованием составляла 120 рублей. Но, когда в начале 90-х на Россию обрушилась страшная инфляция, многие потеряли веру в подобные программы. После же целой серии банкротств крупных финансовых учреждений люди стали бояться вкладывать деньги в долгосрочные проекты. Казалось, что накопительное страхование еще не скоро вернется в Россию. Когда президент «РЕСО-Гарантии» Сергей Саркисов решил возродить его, многие его коллеги были против такого шага, считая, что после всех недавних событий никто такие программы покупать не будет. Тут не знаешь, что случится с рублем или с компанией завтра, а тебе советуют заключить договор на 15 лет и каждый год вкладывать довольно крупную для простого человека сумму — минимум $700.

Но Саркисов хорошо знал, что предлагал. К тому времени он уже располагал информацией о поистине фантастических возможностях сетевого маркетинга.

Сама судьба свела меня с ним в том 1995-м. Я тогда возглавлял крупную дистрибьюторскую сеть в австрийской компании Safe-Invest (не путать с другим страховым брокером Save-Invest), но при этом мечтал о собственном сетевом деле. Наши интересы совпали, родилась сетевая брокерская фирма «Дельта-Капитал», и я заключил с РЕСО договор о сотрудничестве, по которому страховая компания производила продукты (программы накопительного страхования жизни), а я со своими «дельта-капиталистами», как нас окрестили классические страховщики, их продавал. И случилось то, что многоопытные специалисты РЕСО назвали потом чудом: обороты продаж «Дельты» быстро достигли отметки в миллион долларов и продолжали расти каждый месяц. А когда в августе 1998 года внезапно грянул финансовый кризис, обанкротивший сотни компаний, «Дельта» даже не шелохнулась. Главной причиной этого была, конечно, непотопляемая система сетевого маркетинга.

Система MLM в России прирастает каждый год новыми компаниями. Те же, кто имеет «солидный» стаж — более 5 лет, уверенно выходят на рынки ближнего и дальнего зарубежья: «Родник Здоровья», «Арго», Faberlic...

Миллионы россиян объединились под флагами сетевых компаний Oriflame, «Мирра-Люкс», «Сибирское Здоровье», «Тяныли», Zepter, Dr.Nona, L'ambre, NSP, Vision, «Тенториум», ДЭНАС МС, «Витамакс — XXI век», «Белый Кот»... Не обижайтесь, уважаемые читатели, если ваша компания не попала в этот список — только одно перечисление сетевых фирм заняло бы несколько страниц.

История всех этих компаний, при очевидных различиях между ними, сходна в одном: их руководители — кто сразу, кто чуть позже — разглядели уникальные возможности сетевого способа распространения продукции.

Сегодня брэнды многих MLM-компаний хорошо известны не только среди дистрибьюторов. Продуктами этих фирм пользуются миллионы людей, а праздники, которые сетевые фирмы устраивают по поводу своей очередной годовщины, привлекают всеобщее внимание и поражают своим размахом. Причем широко отмечают всего лишь третий или пятый год со дня основания — в MLM и за такой срок можно достичь значительных результатов.

Мне довелось побывать в качестве гостя на многих таких торжествах; впечатления сохранятся, думаю, надолго. Встречал на них экс-президента СССР М. Горбачева, заместителя председателя Государственной Думы В. Лукина и других видных госдеятелей РФ. На одном из таких праздников президент Российского союза промышленников и предпринимателей Аркадий Вольский, отвечая на вопросы журналистов, прямо сказал: «Я думаю, что при определенных условиях организация бизнеса по методу сетевого маркетинга дает значительные результаты. К сожалению, у нас все еще недостаточно информации об этом способе организации бизнеса... Я лично считаю, что при современном развитии рыночной экономики ориентация на сетевой маркетинг — правильное направление». Михаил Горбачев высказался еще более воодушевленно: «Это образ будущего, образец отношений, которые должны быть утверждены не только в рамках определенных стран, но и во всем мире».

На семинарах меня часто спрашивают: «А какая компания, на Ваш взгляд, самая лучшая?», «Продуктами каких компаний Вы сами пользуетесь?». Всегда честно отвечаю: «Самую лучшую выделить просто невозможно — все очень привлекательны, и все имеют свои недостатки: в одной — прекрасный маркетинг-план, но хромает система обучения, в Другой, где учеба поставлена лучше, труднее продвигаться по карьерной лестнице, в третьей... В общем, как гласит народная мудрость, „в каждой избушке свои погремушки"». Идеальных компаний, как и людей, не бывает, но, располагая обширной и достоверной информацией, могу авторитетно утверждать: в абсолютном большинстве сетевых компаний можно реализовать себя и сделать успешный бизнес. Конечно, если соблюдать определенные правила (именно этим правилам посвящено большинство моих книг). Я же сам пользуюсь товарами сразу нескольких компаний: в одной приобретаю моющие средства, в другой — пищевые добавки, в третьей — посуду...

С трудностями, особенно на первом этапе работы, встречается каждый сетевик (а где их не бывает?), но, в отличие от классического бизнеса, где трудностей тоже хватает, в MLM отсутствует риск что-то потерять! А преимуществ перед всеми другими легальными способами зарабатывания денег столько, что им посвящена целая глава в этой книге.

Поэтому, раз уж вам довелось получить информацию о сетевом маркетинге, смотрите на это как на знак Судьбы и смело испытайте свой шанс — второй раз он может просто пройти мимо вашего дома, если однажды вы не пустили его на порог.

Теперь приведу несколько фактов, которые помогают лучше понять ситуацию с развитием MLM в России.

3-5 октября 1997 года в Москве состоялся первый MLM-конгресс. Это было историческое событие. Впервые в России MLM так мощно и открыто заявил о себе, как о состоявшейся уже индустрии. Конгресс был организован нашими лидерами при содействии российского представительства американского сетевого журнала Upline. Ведущими на нем выступали величайшие сетевики мира: Джон Милтон Фогг, Джон Каленч, Том Шрайтер, Сэнди Элсберг и Ридже-ли Голдсборо. Более тысячи дистрибьюторов со всех уголков России приехали на Конгресс, чтобы увидеть и послушать Мастеров. Их не остановили ни высокая стоимость билета, ни дальние расстояния — все мечтали получить знания, без которых крупным Лидером никогда не станешь.

Тогда, в уже далеком 1997-м, наши сетевики внимали буквально каждому слову со сцены с восторгом и воодушевлением и мало кто мог себе представить, что подобные мероприятия совсем скоро станут обычным явлением в нашей российской действительности.

Последующий период был не менее богат на такие события. Последнее из них — IX Международный MLM-форум — проходило с 4 по 15 июля 2004 года сразу в семи областях и республиках РФ. Главным связующим звеном Форума стал камско-волжский MLM-круиз на теплоходе топ-лидеров ряда компаний и ведущих MLM-тренеров. А незадолго до этого произошло локальное, но не менее знаковое событие: сетевая компания «Мирра-М» получила от Российского фонда защиты прав потребителей диплом за вклад в формирование цивилизованного потребительского рынка в России.

Следует вспомнить еще одно важное для сетевой индустрии мероприятие: 28-29 апреля 2003 года в Москве состоялась IV Всероссийская конференция представителей малых предприятий на тему «Взаимодействие малого и крупного бизнеса». В работе конференции приняли участие предприниматели из многих компаний, а также представители Администрации Президента РФ, законодательных и исполнительных органов власти. Правительство РФ и Совет Федерации направили в адрес конференции приветственное послание, что свидетельствует о высочайшем уровне мероприятия.

На конференции прозвучала интересная информация.

«В настоящее время в нашей стране работают более 200 отечественных сетевых компаний и более 20 крупных зарубежных структур. Специалисты оценивают сегодняшнюю численность участников российской сетевой индустрии в 5 миллионов человек».

Еще одна цитата из выступления на конференции: «Для нашей страны это уже не только экономический, но и социальный феномен... Именно сетевому маркетингу обязаны своим успешным выходом на рынок многие наукоемкие разработки российских ученых».

Если сопоставить темпы развития MLM в Америке с нашими показателями, то выходит, что в России они выше, чем на родине сетевого маркетинга. Причина этого представляется мне достаточно ясной.

В развитых странах Западной Европы и в США граждане имеют очень высокую степень социальной защищенности и уровень их жизни пока выше нашего. Ну а когда над головой не капает, зачем суетиться, лишая себя свободного времени?

Существенную роль сыграл и наш российский менталитет. Если на Западе большинство дистрибьюторов воспринимают MLM прежде всего как способ заработать деньги, то в России называют его «своим образом жизни», и дух сотрудничества явно преобладает над духом соперничества. Конечно, ничто человеческое и нам не чуждо: я встречал немало дистрибьюторов, в глазах которых светилась не загадочная русская душа, а американский доллар, но это скорее исключение, чем правило. И недаром только у нас можно встретить такие определения, как «мать родная», «отец» — по отношению к своим прямым спонсорам, «бабушка», «прадедушка» — по отношению к «верхним» спонсорам. «Дети» — так называют спонсоры дистрибьюторов своей первой линии, «внуки» — это дистрибьюторы второй линии и т. д.

Кроме того, почва, на которую «упал» сетевой маркетинг в России, была, конечно, сырой (в плане возможности профессиональной подготовки, понимания особенностей этого вида бизнеса), но при этом очень благодатной. Российский народ, только что вырвавшийся из оков прежней жизни, где частное предпринимательство каралось по 153-й статье Уголовного кодекса, жадно тянулся к жизни новой. Вспомните бурный рост кооперативов в начале 90-х — этих первых ростков капитализма на нашей земле. Дух предпринимательства, который скрывался в людях очень глубоко, вырвался наружу, как сказочный джинн из бутылки. Наши 90-е очень напоминали мне наши же 20-е годы, когда Ленин провозгласил эпоху НЭПа — новой экономической политики, открывшей двери частному сектору. Как воспряла тогда страна, какие фантастические перспективы открылись перед Россией с ее офомными природными ресурсами и потрясающим человеческим потенциалом! Но тогда НЭПу не повезло — с коммунистической идеологией нестыковка вышла. Нашим кооператорам повезло больше: из многих мелких частных предприятий выросли мощные фирмы, начался рост коммерческих банков, страховых компаний... И вот на этом фоне совершенно логичным выглядит появление в России сетевого маркетинга. Изголодавшиеся по нормальной жизни люди справедливо разглядели в нем свой единственный шанс ее построить: ведь для открытия классического бизнеса требовались большие капиталовложения, которых народ в массе своей не имел. А сетевой бизнес их и не требовал — достаточно было сотни-другой долларов (а то и сотни рублей), чтобы стать независимым дистрибьютором MLM-компании и начать без риска строить свое дело.

В мае 2003 года я совершал лекционное турне по Германии, знакомился с местными сетевиками и сам убедился в том, что самыми активными среди них являются именно русские эмигранты. Та же ситуация наблюдается и в Америке.

Вот что говорили по этому поводу Мастера Upline на упомянутом московском Конгрессе.

Как сказал Джон Милтон Фогг, «по их сведениям, во многих сетевых компаниях Америки 60% объема распространения продукта и выше делается российскими дистрибьюторами, и издалека Россия выглядит страной с очень мощным и быстро растущим потенциалом в сетевом маркетинге. Но что явилось почти потрясением — это уровень профессионализма, энтузиазма и та атмосфера, окружающая имя сетевого бизнеса в России, имидж, который во многом зависит на начальном этапе от отношения к делу сотрудников, их профессионализма, преданности делу и складывающегося по этому поводу мнения об MLM в деловом мире... Невнимательное отношение к имиджу индустрии в самом начале ее становления в Америке, невысокий уровень этики из-за большого количества случайных людей, которые в попытке заработать легкие деньги вступали в ряды MLM и, уходя из индустрии, уносили часть ее доброго имени — все это привело к огромному ущербу репутации MLM и необходимости поправлять положение дел, что потребовало впоследствии офомных финансовых вложений».

Джон Каленч: «Я поражен теми возможностями, которые открываются для MLM в России».

Риджели Голдсборо: «С тех пор как я занял пост президента Upline, мы уже открыли семь новых филиалов в разных странах в течение последнего года, но ни в одной из них я не встречал такую страсть и преданность, как здесь, в России. Я могу только вообразить, каким великим может быть будущее MLM в вашей стране».

Сэнди Элсберг: «...Что я заметила в каждом сотруднике MLM — эта страсть у вас в крови, это часть вашей мечты, вашей ориентации; вы огромную силу страсти вкладываете в великие цели в масштабе нации и страны, в идею сетевого маркетинга, используя способ объединять людей ради высоких целей, ради благополучия и процветания ваших детей».

Джон Милтон Фогг: «Самое сильное впечатление на меня произвел энтузиазм, с которым люди в MLM смотрят в будущее; их преданность делу так сильна, что кажется, ничто не сможет остановить их!.. Мы можем учиться друг у друга. И я ожидаю, что в будущем американцам придется многое позаимствовать у своих русских коллег».

Том Шрайтер, известный нам как Биг Эл: «Я очень сожалею, что из-за предубеждения, сложившегося в результате неверной информации о России, я не приезжал сюда раньше. Я потрясен масштабом всего, с чем мне пришлось столкнуться: домами, улицами, людьми. В голову приходит одно определение — Великое. Великая страна, великие люди, огромный энтузиазм, доброта и дружелюбие. Я думаю, что нам вскоре придется учиться многому у своих русских коллег, вы развиваетесь очень быстро...»

Я уже цитировал высказывания о сетевом маркетинге таких известных людей, как М. Горбачев и А. Вольский. А вот что говорил В. Зубов в бытность свою губернатором Красноярского края, обращаясь к участникам I Сибирской конференции сетевой индустрии: «Совершенно очевидно, что ваш бизнес несет в себе огромный потенциал и является стимулом для развития малого предпринимательства в нашем крае в целом. Вы выполняете большую работу по формированию потребительского рынка. Так же хотелось бы отметить достижения сетевых компаний в создании новых рабочих мест. Замечательно, что вы стремитесь к построению отношений на рынке, основанных на взаимном уважении в бизнесе и декларирующих приоритет интересов клиента...»

Важными событиями для отрасли стали прошедшая 17 марта 2000 года Международная научно-практическая конференция под названием «Сетевое предпринимательство как эффективная система поддержки отечественного товаропроизводителя и повышения занятости населения» и регулярные Международные выставки во Всероссийском выставочном центре (бывшая ВДНХ). Первая из них проходила в декабре 2001 года под девизом «Сетевой маркетинг— прогрессивный вид бизнеса», а в июне 2002 года прошла вторая — под лозунгом «MLM против пирамид». Там же была принята «Хартия компаний сетевого маркетинга», которая начинается с фразы: «Прибыль важнее всего, но честь дороже прибыли». Фактически Хартия определила принципы ведения дел в России и явилась Кодексом чести дистрибьюторов.

Наши пионеры MLM хорошо помнят тот информационный голод, который испытывал каждый новичок: ни форумов, ни конгрессов, ни школ, ни академий, ни газет, ни журналов, ни книг, ни опытных спонсоров — ничего этого не было и в помине. Но и в тех жестких условиях многие смогли освоить профессию сетевика и вырасти в крупных лидеров. Что же говорить о днях сегодняшних, когда, наоборот, появилась опасность утонуть в потоке информации? С 1997 года регулярно выходит журнал «MLM-Перспек-тива» (как справедливо заявлено «а его обложке — «для тех, кто выбрал профессию XXI века»), в Екатеринбурге издаются журнал «MLM-Форум» и газета «Планета MLM», в Москве — газета «Хорошие новости» и «Сетевая газета», освещающие деятельность сетевых компаний и положение дел в сетевой индустрии в целом. Многие компании обзавелись своими корпоративными газетами и журналами. На русском языке изданы огромными тиражами десятки книг американских корифеев сетевого бизнеса: Тома Шрайтера, Джона Каленча, Джима Рона, Джона Милтона Фогга, Ричарда Брука, Роберта Батвина... Крупнейшее в России издательство «ФАИР-ПРЕСС» выпустило уже целую «Библиотеку MLM» из 27 книг. Появились на книжных прилавках и первые отечественные «ласточки» наших MLM-авторов: Валентина Ковалева, Марка и Софьи Атласовых, Игоря Сидорова, Марины Синьковой, Алексея Крайнева, Александра Фролова... Всех уже даже трудно перечислить, но не упомянуть Александра Синамати просто невозможно. Его книга «Женщина, которая живет» стала бестселлером на сетевом книжном рынке. Хорошо знают сетевики и Сергея Всехсвятско-го — талантливого автора и прекрасного бизнес-тренера.

Многие региональные Центры MLM приступили к выпуску своих печатных изданий. Различные Школы и Академии MLM открыли свои филиалы в разных городах России, где могут пройти профессиональную подготовку все желающие заняться всерьез этим бизнесом.

Индустрия мощно развивается, а финансовый кризис 1998 года лишь придал ей ускорение: десятки тысяч чиновников остались без привычной работы и быстро пополнили ряды сетевых компаний, обретя свое второе рождение как сетевые бизнесмены.

В позитивную сторону меняется отношение к MLM властных структур, да и самого населения. Во всяком случае, в последнее время я больше не встречал в газетах под рубрикой «ищу работу» объявлений типа: «интим и сетевой маркетинг не предлагать». MLM вышел из подполья, в котором пребывал в начале 90-х годов прошлого века, и уверенно занял свою нишу в экономике России.

Интересные факты приводит директор Гильдии компаний многоуровневого сетевого маркетинга (МСМ) Борис Торбин в интервью, опубликован?юм в «Сетевой газете»:

«Комитет по развитию потребительского рынка Торгово-промышленной палаты РФ, подробно изучив документы, предоставленные Гильдией компаний МСМ, согласился, что сетевая дистрибъюция товаров (прямые продажи) является прогрессивным видом малого бизнеса и, в целом, развивается в рамках законодательного поля Российской Федерации. Данная сфера предпринимательской деятельности является социально значимой...

...Гильдия явилась организатором и разработчиком программы повышения квалификации „Технологии управления в сетевом маркетинге", аккредитованной в Академии народного хозяйства при Правительстве Российской Федерации».

Наверное, тех фактов, которые освещены в этой главе, более чем достаточно, чтобы составить объективное впечатление о развитии сетевой индустрии в России. Но оно все равно будет неполным без главного факта, который я, следуя законам жанра, оставил напоследок.

Если справедливо утверждение о том, что в сетевом маркетинге США революцию произвели две компании: сначала Amway, узаконившая сам MLM через судебный процесс 1975-1979 годов, а затем Quixtar, продающая с помощью MLM товаров на 10 миллионов долларов в день, то в России важнейший вклад в развитие MLM сделал мэр Москвы ЮМ. Лужков.

Возможно, он меньше всего думал об этом, подписывая 21 июля 1998 года свое распоряжение № 754-РМ, но факт остается фактом — о сетевом маркетинге заговорили на языке официальных документов. В тот день родился первый в России нормативный акт об MLM. О нем много до сих пор говорят и профессионалы сетевого бизнеса, и его теоретики. Говорят и оценивают по-разному — от полного восторга до непримиримой критики. Я сам юрист и могу высказать целый ряд замечаний к этому документу, но ведь не в них суть! Она в том, что был заложен первый камень в фундамент нормативной базы о сетевом маркетинге в России!

Так часто бывает — явление уже существует, живет и развивается, а в официальных государственных документах о нем ни слова. Повсеместно создаются новые сетевые компании, сотни тысяч людей становятся дистрибьюторами, открываются новые производства, появляются новые товары, проводятся всероссийские MLM-конгрессы, зарубежные специалисты выражают восхищение темпами роста в России новой индустрии, а ее, индустрии, как бы и нет! Это, конечно, порождает всякие кривотолки, и отдельные злопыхатели тут же начинают кричать: «Да вы не признаны — значит, нелегальны!» Со всеми, разумеется, вытекающими из этого выводами и ярлыками. Распоряжение мэра Москвы поставило жирную точку на всех сплетнях по поводу MLM. Давайте вместе заглянем в него и сделаем объективные выводы.

Прежде всего, было решено «создать Московскую комиссию при Мэре по проблемам, связанным с осуществлением деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу...». Следующим распоряжением — № 998-РМ от 2 октября 1998 года — было утверждено «Положение о Московской комиссии при Мэре по многоуровневому сетевому маркетингу» (обратите внимание: вместо привычной аббревиатуры МЛМ (MLM) появилась новая — МСМ, которая и будет использоваться в дальнейшем в документах мэрии).

А теперь обратите внимание на п. 1.2 Положения: «Основной целью деятельности Комиссии является защита прав и интересов всех субъектов МСМ».

Одним из первых шагов Комиссии явилась разработка «Комплексной программы развития и поддержки деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу в городе Москве». По-моему, яснее некуда — в документе прямо говорится о позиции Правительства Москвы: «развитие и поддержка» MLM. Этот документ заслуживает подробного цитирования.

«Комиссия... исходит из понимания, что МСМ, как вид предпринимательской деятельности, содержит в себе потенциал, способный оказать влияние на экономику города и изменение социальной обстановки. Такое понимание основано на том, что:

— МСМ как экономический феномен возник в мире в результате потребности сбыта продукции и услуг;

— МСМ содержит потенциал для вовлечения масс населения в экономическую деятельность;

— МСМ как экономический инструмент оказывает во всем мире большое влияние на развитие торговли и производства широкого спектра продукции и услуг».

Думаю, особых комментариев к этим документам не требуется. Критики же основной упор делают на предпринятую тем же распоряжением Мэра попытку ввести лицензирование сетевой деятельности. Попытка не была реализована, но критики сразу усмотрели в ней намерение установить ограничения для развития MLM, не обращая внимания на суть документа. А суть заключается в стремлении мэрии навести порядок на новом рынке и, в первую очередь, пресечь деятельность жульнических финансовых пирамид. Эти пирамиды являются главными врагами настоящих сетевиков, это именно из-за них, нередко рядящихся в «сетевые одежды», страдает имидж индустрии, и сетевики, в первую очередь, должны быть заинтересованы в пресечении их деятельности. Сетевики хорошо знают, что главным возражением против вступления в ряды дистрибьюторов у большинства людей до сих пор остается такое: «Не пирамида ли это?» А в документе прямо говорится, что «лицензирование... осуществляется в целях упорядочения данного вида деятельности, защиты прав потребителей и участников многоуровневых сетей, недопущения проникновения на рынок структур, ведущих незаконную, неквалифицированную и опасную для человека деятельность»... Думаю, что каждый, кто действительно заботится о перспективах MLM в России, должен это только приветствовать!

Уверен, что не случайным совпадением во времени, а следствием действий московской мэрии надо объяснять саму возможность проведения всех упомянутых выше конгрессов, выставок на ВВЦ и прочих знаковых событий в истории сетевой индустрии. К ним, конечно, надо добавить еще тот факт, что дистрибьюторство как вид предпринимательской деятельности внесено во Всероссийский классификатор профессий Госстандарта РФ.

Итак, статус дистрибьютора MLM-компании, как и статус самой сетевой индустрии, получил в России официальное признание целого ряда государственных деятелей и ученых. А факты из жизни разных компаний убедительно говорят о том, что Россия в настоящее время — самое привлекательное пространство для развития сетевого маркетинга, причем как для отечественных, так и для зарубежных компаний. Остается только сожалеть, что крупные отечественные предприниматели до сих пор не разглядели феномен MLM, упуская миллиардные (в долларах) доходы.

Можно бесконечно долго рассуждать об эффективности MLM, приводя доводы «за» и «против», ссылаясь на одни мнения и опровергая другие, но лично я предпочитаю анализ фактов и бесстрастные цифры статистики, реально отражающие экономические процессы. А факты и процессы однозначно свидетельствуют в пользу сетевого маркетинга.

Blog

Вл. Дубковский «Блестящий Шанс»