Тренинг: Корпоративные продажи и эффективные переговоры с клиентами

Вид материала

Программа

Содержание Цели тренинга Методы проведения

Подобный материал:

• Переговоры и продажи, 67.89kb.
• Тренинг-курс технологии продаж и успешной работы с клиентами Программа тренинга:, 76.48kb.
• Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
• Pro-активные продажи и переговоры Тренинг, 302.53kb.
• Тренинг «Продажи в торговом зале», 56.33kb.
• Программы подготовка основные законы и правила результативности в продажах, 90.37kb.
• «Эффективные переговоры с клиентом: цена товара, возражения, претензии», 23.18kb.
• Планирование маркетингового бюджета, 21.48kb.
• Программа тренинга введение Тактика и стратегия в продажах. Потенциальный клиент, посетитель,, 27.38kb.
• Контрольная работа по курсу «Психология делового общения» на тему: Психологические, 228.21kb.

Тренинг: Корпоративные продажи и эффективные переговоры с клиентами

Сегодня как никогда ценно умение людей договариваться. Процесс выяснения желаний и потребностей, обсуждения мнений и выработки какого-либо решения – это, прежде всего, процесс общения.

Для того чтобы деловое взаимодействие было эффективным, важно уметь создавать в ходе общения благоприятный "климат отношений", анализировать проблемы совместными усилиями с партнерами по взаимодействию и находить варианты взаимовыгодных решений. При этом интересы покупателя и продавца, коллег по работе могут не совпадать, а иногда и прямо противостоять. Понять потребности собеседника, найти общую точку и выработать совместное взаимовыгодное решение – вот профессиональная задача современного успешного торгового представителя компании. А умение своевременно разрешать конфликтные ситуации - это конкурентное преимущество любого специалиста.


Цели тренинга:

• Создания эффективных алгоритмов коммуникации с клиентами и сотрудниками предприятия с целью укрепления отношений с постоянными клиентами и расширением их базы.
  
• Получение участниками знаний и практических навыков в области психологии активных продаж.
  

• Проработка приемов установления контакта, выявления потребностей клиентов, проведения презентаций, методов работы с возражениями и приемов завершения сделки.
  
• Приобретение навыков использования эффективных техник продаж с целью управления потребностями клиентов.
  

Тренинг предназначен для сотрудников и руководителей отделов продаж.


Программа тренинга:

1. 
   Эффективная коммуникация. Контакт с клиентом:
   

• Установление контакта.
  
• Активное слушание.
  
• Техники задавания вопросов.
  
• Типология клиентов.
  
• Выяснение ценностей и потребностей клиента.
  

2. Поиск новых клиентов:
   

• Общие принципы и способы поиска новых клиентов.
  
• Холодные звонки, алгоритм работы.
  
• Работа на выставках.
  
• Способы привлечения к себе внимания.
  

3. Техники ведения переговоров:
   

• Деловая беседа как важный фактор делового общения.
  
• Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы.
  
• Налаживание контакта.
  
• Искусство вести диалог.
  
• Тактики ведения переговоров
  
• Управление диалогом с помощью вопросов
  
• Психологические ловушки
  

4. Презентация компании и продукции:
   

• Навыки самопрезентации.
  
• Презентация фирмы и продукта.
  
• Презентация как представление возможностей и выгод для клиента.
  

5. Преодоление возражений. Взаимодействие с трудными клиентами:
   

• Определение мнимых и реальных возражений.
  
• Приемы переформулирования возражений.
  
• Взаимодействие с трудными клиентами.
  

6. Способы разрешения конфликтных ситуаций:
   

• Если оппонент возмущен: схема работы с негативными реакциями
  
• Алгоритм разрешения конфликтов. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса
  
• Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного человека.
  
• Способы быстрого гашения негативных эмоций
  

7. Заключение сделки:
   

• Общая схема заключения сделки.
  
• Методы завершения сделок.
  
• Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия.
  
• Особенности взаимодействия по телефону.
  

8. Ведение телефонных переговоров:
   

• Телефонный деловой этикет.
  
• Подготовка к телефонным переговорам.
  
• Ошибки телефонной коммуникации.
  
• Холодные звонки. Их возможности, которые многие не замечают.
  

9. Подведение итогов
   

В результате тренинга участники:

• получат представление о методах и возможностях установления контакта и удержания внимания клиента
  
• научатся выбирать стратегию коммуникации, исходя из типологии и особенностей клиента
  
• отработают навык получения информации о потребностях клиента
  
• познакомятся с понятием выгоды клиента и возможностью ее использования в переговорах
  
• получат необходимые знания по построению аргументации в переговорах
  
• подготовят описание основных конкурентных преимуществ товара, что позволит более эффективно презентовать свой товар клиентам
  
• познакомятся с особенностями вербальных и невербальных способов воздействия на клиентов
  
• рассмотрят различные эффективные методы работы с возражениями
  
• отработают навык использования возражений клиента для продвижения к завершению сделки
  
• отработают навык разрешения конфликтных ситуаций при работе с ключевыми клиентами
  
• узнают специфику общения по телефону, связанную с потерей и искажением информации.
  
• получат опыт использования особенностей голоса для успешного завершения телефонных переговоров
  
• подготовят алгоритмы работы по телефону
  
• проанализируют типичные ошибки коммуникаций и научатся их избегать
  

Методы проведения:
Интерактивные лекции, работа в малых группах, подвижные разминки, обсуждения, разбор реальных ситуаций, командные упражнения, ролевые игры, тестирование.

Занятие проводится по схеме: теоретический блок - практическое отработка теории - групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, примеры из практики, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.


Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)


Ведущий: Учиткина Елена, руководитель Центра Компетенций MERLION