Тренинг «Продажи в торговом зале»
| Вид материала | Документы |
- План: Размещение товаров в торговом зале Выкладка товаров в торговом зале, 209.39kb.
- Особенности продажи текстильных, трикотажных, швейных и меховых товаров и обуви, 22.32kb.
- Тренинг «Эффективные продажи на рынке страхования I: поиск и привлечение клиентов», 57.73kb.
- Лекция Мерчандайзинг, 149.91kb.
- Pro-активные продажи и переговоры Тренинг, 302.53kb.
- Тренинг-курс технологии продаж и успешной работы с клиентами Программа тренинга:, 76.48kb.
- Субботу, в выставочном зале арт-студии «ф-арт-ух», который находится в торговом центре, 72.92kb.
- «Выкладка товаров в торговом зале магазина», 82.89kb.
- Ные уборы, изделия из меха и обувь до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную, 26.5kb.
- Программы подготовка основные законы и правила результативности в продажах, 90.37kb.
Тренинг «Продажи в торговом зале»
Продолжительность
2 дня/ 16 часов
Целевая аудитория
Тренинг ориентирован на всех продавцов-консультантов, работающих в компаниях розничной торговли. В тренинге учитывается специфика розничных продаж, а также разбираются конкретные техники и приеммы, позволяющие качесвтенно обслуживать покупателей и увеличивать продажи.
Цель и описание тренинга
Тренинг по продажам для продавцов-консультантов позволит решить одновременно несколько задач.
Во-первых, это освоение и совершенствование навыков продаж, полученных сотрудниками в результате уже имеющегося опыта работы.
Во-вторых, это освоение техник и инструментов, которые позволят продавцам наиболее результативно общаться с клиентами
В-третьих, принять философию клиентоориентированного подхода и изучить приемы, позволяющие приобрести прстоянных и лояльных покупателей. Данный аспект позволяет не только увеличить сегодняшние продажи в торговом зале, но и на протяжении длительного времени формировать постоянных и приверженных клиентов компании
Тренинг построен на использовании практических способов и методов работы: основой тренинга являются анализ и практическая отработка получаемых знаний и умений.
В-четвертых, тренинг состоит по большей части из практики, которая позволяет отработать и закрепить новые знания и структурировать старые
Для продавцов-новичков данный тренинг будет полезен в качестве сильного старта, чтобы добиваться максимальных результатов уже с первых дней. Для уже опытных продавцов-консультантов на обучении будут полезны способы и инструменты, которые позволяют увеличивть продажи при каждом контакте с клиентом, направленные и на количество обслуженных покупателей, и на количество дополнительных продаж, и на среднюю сумму чека.
Результаты тренинга
Участники тренинга
- Освоение и совершенствоание навыков продаж
- Изучение инструментов для сервисного обслуживания клиентов
- Практическая отработка ключевых навыков общения
- Развитие навыков
Компания-заказчик тренинга
- Обученный персонал, ориентированный на качественные и сервисные продажи
- Развитие навыков обслуживания клиентов
- Мотивация персонала на достижения и активную работу
- Увеличение продаж основного товара и аксессуаров к нему
Тренер
Кондратенко Василий Сергеевич, бизнес-тренер и консультант Школы Эффективного Бизнеса.
Программа тренинга
| Блок | Содержание | Часов |
| День 1 | ||
| Введение | Приветствие участников Презентация тренера Запрос на пожелания к обучению Обозначение темы, целей, задач обучения | 0,5 |
| Мотивационный блок | Прояснение задач продавца-консультанта, его функционала и ответственности в рамках построения системы лояльности клиентов Разбор сервисных аспектов работы с покупателями: ответственность компании и ответственность каждого конкретного продавца Проработка личностных ресурсов и возможностей участников тренинга Выявление ресурсов для развития сотрудников | 1,5 |
| Философия клиентоориентированного подхода | Клиенты как основной источник дохода компании. Роль клиентов в бизнес-процессах торговли Уровни удовлетворения ожиданий как результат общения с клиентом Принципы и критерии клиентоориентированного подхода Роль продавца-консультанта в развитии сервисного отношения с покупателями Разбор сервисных инструментов обслуживания на каждом этапе продажи | 1 |
| Подготовка к продажам | Работа продавца до встречи с клиентами Подготовка к встрече с клиентом: продавец, салон, товар Постановка целей на рабочий день | 1,5 |
| Установление контакта | Цели и смысл этапа приветствия клиента Расстановка продавцов в наиболее удачных местах торгового зала для встречи покупателей Клиентоориентированные фразы приветствия покупателя Развиите навыков невербального общения сотрудников Отработка фраз приветствия покупателя на практике в зале Отработка встречи каждого покупателя в торговом зале Установление контакта на практике в зале с разными типами покупателей | 2 |
| Выявление потребностей | Цели и смысл этапа Потребности покупателя: рациональные и эмоциональные запросы Способы и технология выяснения потребностей у покупателей Типы вопросов. Формы уточняющих вопросов для усиления и демонстраци интереса к словам клиента Техника активного слушания. Равитие навыков эмпатийного присоединения к покупателю Отработка умения навыка задавания вопросов на практике разным типам покупателей Отработка навыков техники активного слушания | 1,5 |
| День 2 | ||
| Презентация и демонстрация товара | Цели и смысл этапа Способы и варианты демонстрации товара покупателю Особенности работы продавца (жесты, дистанция, фразы) при презентации товара Техника «Свойство-выгода» при рассказе о интересующем покупателя типе товара Презентация, направленная на конкретного покуапателя и полностью удовлетворяющая его потребностям Отработка навыков презентации и демонстрации товаров на практике | 2 |
| Работа с возражениями | Цели и смысл этапа Типовые возражения покупателей («дорого», «кажется дешево», «видел дешевле», «я не нашел у вас того, что искал» и пр.) Убедительные ответы на возражения покупателей 3-шаговый алгоритм работы с возражениями Техники присоединения к покупателю (сопротивление; возмущение; претензия) Отработка на практике ответов на типовые возражения | 2 |
| Завершение продажи | Цели и смысл этапа Важность и умение задавать вопросы на завершение сделки Отработка на практике завершать продажу | 1 |
| Прощание с покупателем | Важные моменты при прощании с покупателем | 1 |
| Практика продаж | Практическая отработка всех полученных знаний и навыков в торговом зале с учетом клиентоориентированного подхода | 1,5 |
| Завершение тренинга | Подведение итогов Составление «программы развития личных навыков в продажах» Круг обратной связи Вручение дипломов | 0,5 |
Организация обучения
| Дата | 16-17 мая 2011 г. |
| Продолжительность обучения | 2 дня с 10:00 до 18:00 |
| Стоимость обучения | 6500 рублей |
В стоимость входят работа тренера, раздаточный и презентационный материалы, дипломы, обеды, кофе-брейки.
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → эффективные продажи в торговом зале