Содержание
4-х дневной
программы
| Основные законы и правила результативности в продажах - Ключевые моменты процесса продаж. Работающее определение слова «продажи». Что такое активные продажи. Формула активных продаж
- Личные и профессиональные качества успешного продавца
- Структура продаж. Этапы работы с клиентом
- Изучение ситуации клиента. Рынок, продукт, конкуренты, досье на клиента. Инструменты, способствующие получению информации
- Психологический настрой на активную деятельность. Методы активизации и восстановления жизненной энергии продавца
- Сила Воли – механизм перехода от слов к действиям (стратегии развития духа продаж)
- Точная постановка бизнес и личных целей продавца
- Планирование шагов, ведущее к выполнению плана продаж
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
- Глубинное понимание «активных продаж». Правила успеха в продажах.
- Навык системной подготовки к телефонному контакту или к встрече со значимым клиентом.
- Навык настроя на активный рабочий процесс, психологической подготовки, умения быстро восстанавливаться в критических ситуациях.
- Навык переключения внимания от слов к активным действиям.
- Навык регулярного планирования. Продвижение к финансовому результату.
- Главная цель этапа «контакт»
- 10 стратегий привлечения внимания потенциальных клиентов
- Вступление в коммуникацию. Слагаемые успешного контакта
- Значение внешнего вида
- Включенность внутреннего состояния
- Структура открытия, представление себя, компании и т.д.
- Формирование у клиента необходимого образа (имиджа) продавца
- Темы для поддержания контакта. Разговор ни о чем (Small talk)
- Детектор определения лжи и эмоций как самый важный инструмент профессионального продавца непосредственно при общении с клиентом
- Интуитивная подстройка и автоматическая настройка на клиента
- Инструменты вербального невербального влияния для поддержания контакта с клиентом
- Тонкости и особенности работы по телефону
- Структура «холодного» телефонного контакта
- 10 стратегий прохождения «секретарского» барьера
- Приемы быстрой активизации интереса клиента по телефону
- Развитие «голосового аппарата» продавца
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
- Целостное представление об этапе «установления контакта».
- Навык вступления в контакт с незнакомым (потенциальным) клиентом. Этот навык полезен для умения налаживать деловые связи. Во время командировок, проведения выставок, конференций, участия во всевозможных профессиональных клубных мероприятиях и т.п.
- Навык развития «сверх наблюдательности» продавца.
- Навык «бессознательной» симпатии (доверия) к продавцу со стороны клиента.
- Навык поддержания разговора с клиентом, как по телефону, так и при личной встрече.
- Навык преодоления «секретарского» барьера.
- Навык построения «холодного» звонка с клиентом.
- Главная цель этапа «потребности»
- Принципы привязанности клиента к продавцу
- Критерии личности (ценности) клиента
- Критерии заинтересованности (мотивы) представителя компании
- Критерии продукта (услуги)
- Критерии принятия решения (стратегия) клиентом и другие
- Основные виды вопросов
- Обоснование для вопросов (метод рационализации)
- Структура вопросов, направленных на выяснение этих критериев
- Пирамида субъективного опыта клиента. Управление поведением
- 7 техник активного слушания. Парафраз – основной метод активного слушания
- Закупочный комитет и его основные действующие фигуры
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
- Понимание стратегической важности этапа «выявление потребностей»
- Навык задавания различных видов вопросов (открытые, закрытые, альтернативные, наводящие).
- Навык заинтересованности клиента отвечать на вопросы продавца.
- Навык активного слушания.
- Навык выявления «потребностей» и «ценностей» клиента.
- Навык выявления у клиента ограничивающих убеждений (стереотипов).
- Навык анализа основных действующих фигур участвующих в принятии решения.
- Главная цель этапа «презентация»
- Условия, обеспечивающие успешность представления товара
- Отличительные особенности понятий, используемых в презентации
- Свойства товара (услуги)
- Преимущества товара (услуги)
- Выгоды товара (услуги)
- Формы визуального уговора
- Виды связующих фраз
- Основные элементы успешной презентации
- Транслирование выигрышных ролей
- Позиция утвердительности
- Методы убеждения
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
- Понимание особенностей этапа «презентации».
- Навык выступления перед аудиторией.
- Навык проведения само презентации («продажа» себя как человека и специалиста).
- Навык продажи продукта, услуги и «компании».
- Навык продажи «цены» продукта.
- Навык преподнесения информации для лучшего восприятия клиентом.
- Навык эмоционального и логического убеждения клиента.
-
Главная цель этапа «возражений» Основная причина возникновения всех возражений клиента - Реакция продавца на высказанные возражения клиента
- Структура возражений клиента
- Как отличить возражения от отговорок
- Классические методы эффективной работы с возражениями
- Уточняющий вопрос
- "Бумеранг"
- "Блокировка" и т.д.
- Инструменты по работе с препятствующими убеждениями клиента
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
- Понимание необходимости этапа «работы с возражениями».
- Навык систематизации возражений по видам.
- Навык диагностики возражения от обычной отговорки клиента
- Навык анализа аргументов при ответе на возражение.
- Навык грамотного ответа на возражение.
- Навык работы со стереотипами (жесткие убеждения) клиентов.
- Главная цель этапа «завершение»
- Важность заключительного этапа процесса продаж
- Признаки заинтересованности клиента в приобретении товара (услуги)
- Стандартные и нестандартные способы подведения клиента к решению
- Методы оказания влияния на процесс принятия клиентом окончательного решения
- Базовый арсенал способов и приемов, позволяющих перевесить сомнения клиента в пользу вашего предложения
- Предварительные договоренности о перспективах сотрудничества
- Законы психологического выигрыша при любом развитии ситуации
Основным результатом прохождения этого блока является
(Участник приобретает):
- Понимание важности этапа «заключение сделки».
- Навык определения состояния «заинтересованности» клиента.
- Навык подведения клиента к принятию решения.
- Навык оказания мягкого и «жесткого» давления на клиента.
- Навык поведения продавца при неблагоприятном развитии ситуации (тендер).
- Главная цель этапа «обслуживание»
- Сервис как инструмент тонкого влияния на поведение клиента
- Элементарные приемы, помогающие укрепить дружбу с клиентом
- Цепочка роста от клиента до партнера
- Проверка отношений с клиентом
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
НАВЫК ИНДИВИДУАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ ВЫШЕУКАЗАННЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ (НАВЫКОВ, ЗНАНИЙ, УМЕНИЙ). ПЛАН И НАШ КОУЧИНГОВЫЙ КОНТРОЛЬ
- Позитивное завершение программы тренинга
- Вручение сертификатов
- Торжество
|
Метод ведения – моделирующие, ролевые игры, анализ стилей продаж, полевые занятия. В упражнениях отрабатываются приемы и техники продаж, позволяющие управлять своим состоянием и тем самым влиять на поведение клиентов. Участники получают реальный личностный опыт в ощущениях. Имеют возможность, в результате конструктивной обратной связи, увидеть особенности своего индивидуального стиля продаж и скорректировать его в правильном направлении.
|
