Программа обучения сотрудников предприятия от знакомства с речевыми техниками до их использования в продажах
| Вид материала | Программа |
- Программа обучения сотрудников предприятия от процесса анализа ситуации проблемы, 48.21kb.
- Программа семинара «принятие управлеченских решений на основе анализа различных коммуникативных, 36.54kb.
- Данная программа позволит применить в компаниях или ввести в своем подразделении такую, 51.65kb.
- Программа дисциплины по кафедре «Экономическая кибернетика» информационные технологии, 304.49kb.
- Программа профессиональной переподготовки «логопедия», 14.38kb.
- Рабочая программа дисциплины «основы управления персоналом» Рекомендуется для направления, 292.56kb.
- Программа комплексного междисциплинарного экзамена по направлению 080200. 68 Менеджмент, 41.36kb.
- Коррекционный блок программы 1 Комплексирование программ, методик и технологий в соответствии, 1413.69kb.
- Вданной курсовой предлагается рассмотреть вопросы, связанные с эффективностью использования, 340.07kb.
- Программа семинара-тренинга: Сессия 1: Поиск новых сотрудников Стандарты поиска новых, 27.11kb.
РЕЧЕВЫЕ ТЕХНИКИ В ПРОДАЖАХ
программа обучения сотрудников предприятия
от знакомства с речевыми техниками до их использования в продажах
16 часов
для менеджеров активных продаж
Целью программы является знакомство с речевыми техниками и дальнейшее их использование в продажах
ИНСТРУМЕНТ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ОТ КЛИЕНТА - МЕТАМОДЕЛЬ
- МЕТАМОДЕЛЬ: ОБОБЩЕНИЕ, ИСКАЖЕНИЕ, ОПУЩЕНИЕ
- ПАТТЕРНЫ МЕТАМОДЕЛИ
- ПРАКТИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТАМОДЕЛИ В СБОРЕ ИНФОРМАЦИИ ОТ КЛИЕНТА
МИЛТОН – МОДЕЛЬ
- ПОДСТРОЙКА И ВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ ОБРАТНЫХ ПАТТЕРНОВ МЕТАМОДЕЛИ:
- номинализация
- неконкретные имена существительные и местоимения
- неконкретные глаголы
- чтение мыслей
- универсальные количественные и модальные операторы
- причина – следствие
- ПРАКТИКА ПОДСТРОЙКИ И ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТА С ПОМОЩЬЮ ОБРАТНЫХ ПАТТЕРНОВ МЕТАМОДЕЛИ
- РЕЧЕВЫЕ ПРЕСУППОЗИЦИИ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С КЛИЕНТОМ:
- подчиненные временные связки
- последовательность
- или
- предикаты осознавания
- изменение во времени
- встроенные вопросы
- негативные вопросы
- разговорные постулаты
- кавычки
- ПРАКТИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕЧЕВЫХ ПРЕСУППОЗИЦИЙ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С КЛИЕНТОМ
РАСКРУТКИ
- РАСКРУТКИ КАК СПОСОБ СМЕЩЕНИЯ ВНИМАНИЯ КЛИЕНТА С ЕГО ОГРАНИЧИВАЮЩЕГО УБЕЖДЕНИЯ И ЗАПУСК СОМНЕНИЯ В НЕМ
- ТИПЫ РАСКРУТОК:
- обобщение
- намерение
- иерархия критериев
- последствия
- стратегия реальности
- переопределение
- другой результат
- аналогия
- ПРАКТИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕЧЕВЫХ РАСКРУТОК ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С КЛИЕНТОМ
РЕФРЕЙМИНГ
- ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЕФРЕЙМИНГА
- ВИДЫ РЕФРЕЙМИНГА
- ПРАКТИКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕФРЕЙМИНГА ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С КЛИЕНТОМ
ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯЦИИ:
- ПОНЯТИЕ «МАНИПУЛЯЦИЯ»
- ОБНАРУЖЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИЙ
- АКТИВНАЯ И ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
- ЗНАКОМСТВО С ТЕХНИКАМИ МАНИПУЛЯЦИИ:
- «полярная реакция»
- «разрыв шаблона»
- «забалтывание»
- «двойное наведение транса»
- «тройная спираль Милтона Эриксона»
- «трюизмы»
- «допущения»
- «противопоставление»
- «выбор без выбора»
- «якорение»
- ПРАКТИКА ОБНАРУЖЕНИЯ МАНИПУЛЯЦИИ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АКТИВНОЙ И ПАССИВНОЙ ФОРМ ЗАЩИТЫ; ПРИМЕНЕНИЕ ТЕХНИК МАНИПУЛЯЦИИ В ПРОДАЖАХ
Результат: владение речевыми раскрутками и инструментами сбора информации от клиента в продажах
Формы работы: ролевые игры, упражнения, задания, мозговой штурм, мини – лекции, мини – презентации, демонстрации
