Бизнес-план по открытию своего дела предпринимателем материалы на основе курса лекций

Вид материала

Бизнес-план

Содержание Сущность бизнес-плана. Бизнес-план – специфический план, подтверждающий или отрицающий реалистичность бизнес-идеи. Авторы бизнес-идей. В реальной жизни авторами бизнес-идей выступают 3. Состав бизнес-плана и методика его разработки 4. Резюме и порядок его составления 6. Оценка рынка сбыта и его значение 7. Учет конкуренции в предпринимательстве Функциональная конкуренция Видовая конкуренция Предметная конкуренция Недобросовестная конкуренция Каналы сбыта Формы расчетов с покупателями Прямой канал

Подобный материал:

• Бизнес план по производству соков. Саттаров М. Н. Азизханов а бизнес план по открытию, 120.68kb.
• План лекций в рамках общероссийского патриотического проекта «Общее дело» на тему:, 8.83kb.
• Материалы лекций; материалы в прилагаемом файле Materials. Материалы на английском, 92.34kb.
• Курс лекций обучения предпринимательству частная минигостиница программа лекций обучающего, 213.41kb.
• Войку Иван Петрович содержание разделы рабочей программы курса Инвестиционный проект, 651.31kb.
• Бизнес-план Понятие бизнес-плана и его необходимость, 478.23kb.
• Тематический план лекций по кафедре терапевтической стоматологии для курса пропедевтики, 48.29kb.
• Бизнес-план. Методические материалы. / Под ред. Р. Г. Малиновского. М.: Финансы и статистика,, 32.06kb.
• Учебная программа курса «Управление организацией на основе бизнес-процессов. Ngoss, 100.93kb.
• Комитет Правительства Республики Дагестан по поддержке и развитию малого предпринимательства, 839.92kb.

Сущность бизнес-плана. Бизнес-план – специфический план, подтверждающий или отрицающий реалистичность бизнес-идеи.

Назначение бизнес-плана. Бизнес-план нужен, по крайне мере, трем категориям лиц:

- руководителю будущей фирмы, который приступая к реализации своей бизнес-идеи, разработке любого проекта, обязан просчитывать свои будущие шаги и подготовиться к борьбе с конкурентами, в которой не бывает мелочей. Он должен ясно представлять шанс на успех, реалистичность своей идеи;

- сотрудникам фирмы, желающим знать свои перспективы и задачи в новом деле;

- инвесторам.

Авторы бизнес-идей. В реальной жизни авторами бизнес-идей выступают:

- руководители фирм, руководители структурных подразделений, специалисты;

- лица желающие открыть свое дело (будущие предприниматели);

- руководители дипломных проектов, научные сотрудники вузов, аспиранты и студенты.

Состав исполнителей бизнес-плана. На практике бизнес-план должен разрабатываться при личном руководстве главы фирмы или при непосредственном активном его участии. К работе могут привлекаться эксперты, консультанты со стороны.

В учебном процессе роль руководителей фирм при разработке бизнес-планов исполняют студенты, слушатели курсов повышения квалификации, переподготовки руководителей и специалистов, а роль экспертов, консультантов – руководители дипломных проектов (работ), преподаватели, ведущие практические занятия.

3. Состав бизнес-плана и методика его разработки

Бизнес-план в зависимости от его назначения может состоять из разного количества разделов. В учебных целях может быть предложен бизнес-план, включающий 10 разделов: резюме, характеристика товаров и услуг, оценка рынка сбыта, оценка конкурентоспособности, стратегия маркетинга, план производства, организационный план, финансовый план, оценка риска и страхование, стратегия финансирования.

Любое техническое, конструкторское, технологическое, организационное и иное решение, разрабатываемое в дипломном проекте (работе), в принципе рассматриваеся как бизнес-идея. Обоснование любой бизнес-идеи достигается разработкой бизнес-плана.

Помните, что отрицательный результат – тоже результат! Такой результат лишь заставит переосмыслить задуманную идею или решительно отказаться от нее и взяться за новую.

Объем бизнес-плана строго не регламентируется. Один раздел не должен превышать 3–4 листов. Оформление должно полностью отвечать принятым в университете требованиям стандарта.


4. Резюме и порядок его составления


Резюме – краткий вывод о результатах разработки бизнес-плана, помещенный в самом начале и адресованный инвестору. Основное требование – лаконичное изложение сути бизнес-плана. При доверительном отношении к предпринимателю инвестор, прочитав резюме, может принять решение о выделении ему запрашиваемой суммы кредита. Поэтому задача состоит в том, чтобы резюме полно и достоверно отражало реалистичность задуманного проекта.

Итак, что требуется указать в резюме?

Прежде всего, укажите вид товара, который Вы будете производить. Приведите его краткое описание, сравните с товарами конкурентов, чтобы было видно, почему покупатели должны отдавать предпочтение вашему товару.

После этого дайте понять инвестору, где вы намерены реализовать свой товар, где ваша ниша на рынке, какова емкость рынка.

Оценив рынок сбыта, представьте своих главных конкурентов, укажите их сильные и слабые стороны, меры, предпринимаемые вами для одержания верха в конкурентной борьбе.

Инвестору будет полезна информация о принятой вами стратегии маркетинга. Поэтому изложите основные направления планируемой маркетинговой деятельности.

При освещении организационного плана следует обратить внимание на организацию производственной структуры, управление фирмой, персонал.

Более подробно должны быть изложены итоговые данные плана производства и финансового плана. Здесь следует привести сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, валовой и чистой прибыли.

В заключительной части рекомендуется выработать стратегию финансирования и развития фирмы, дать оценку предлагаемым рискам и профилактическим мерам по их предотвращению или сведению к минимуму, мерам страхования имущества, заключаемым сделкам.


5. Описание товара, услуги, вида деятельности и требования, предъявляемые к нему


Характеристика товара (услуги) является обязательным элементом любого бизнес-плана. Она интересует как инвестора, так и покупателей.

Денег под идею, даже весьма привлекательную, инвесторы, как правило, не дают. Для получения кредита автор бизнес-идеи обязан всеми доступными средствами дать четкое представление инвестору о товаре.

Естественно, что лучше всего иметь опытный образец будущего товара. При заключении сделок с фирмами зарубежных стран без этого просто не обойтись. Нужен опытный образец и в рекламных целях. Однако далеко не во всех случаях удается создать опытный образец будущего товара.

При отсутствии опытного образца необходимо дать полное описание машины (прибора, узла, агрегата и т.д.): внешний вид, принцип работы, правила эксплуатации и ухода. Дополнить информацию о товаре можно рабочими и сборочными чертежами, фотографиями и т.д.

Важно указать предполагаемый гарантийный срок службы товара, его цену, уровень издержек производства, а также примерную прибыль, которую будет приносить каждая единица товара.

Насколько сложнее обстоит дело с характеристикой услуг. Если товар покупатель может увидеть, рассмотреть, то услуга может быть представлена только на словах.

При продаже услуги необходим элемент доверия к продавцу. Клиент чаще всего судит о качестве будущей услуги по тому, какое впечатление произвел на него продавец. Продавец сам является частью услуги. Об этом следует помнить всегда. Услуги не могут быть складированы. Нужны наглядные материалы в виде брошюр, буклетов и видеопрограмм.

В данном разделе, помимо подробного описания товара (услуги), следует ответить на два существенных вопроса:

1. Какие потребности призван удовлетворять производимый товар или услуга?

2. Почему потребители должны отдать предпочтение вашему товару или услуге?


6. Оценка рынка сбыта и его значение


Это один из важнейших разделов бизнес-плана. Опыт показывает, что банкротство многих фирм связано с недооценкой роли рынка сбыта.

Автор любой бизнес-идеи должен хорошо усвоить общеизвестную истину – производить следует только то, что можно продать? Несоблюдение этого важнейшего принципа маркетинга грозит фирме катастрофой. Ни в коем случае нельзя браться за производство такого товара, который нельзя продать, на который не выявлен спрос. Для этого надо знать рынок.

Напомним, что исследование рынка предполагает четыре этапа:

1) определение типа необходимых данных;

2) поиск этих данных;

3) анализ данных;

4) реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на свое благо.

О каких данных при исследовании рынка идет речь? Вероятно, требуется установить, кто и в каких объемах будет покупать вашу продукцию, где ваша ниша рынка, какова емкость рынка?

Не следует забывать, что спрос на товары определяется неплатежеспособностью населения и вполне может случиться, что в принципе очень нужные потребителю товары не найдут сбыта. Кроме того, конъюнктура рынка в разных регионах страны, области различна. Поэтому рынок надо знать и не жалеть денег на его исследование. Нередко до 10% расходов предприятия идет на исследование рынка.

Конъюнктура рынка изменчива, и следует вовремя улавливать характер этих изменений и реагировать на них.

Расчету подлежат такие показатели, как емкость и доля рынка.

Емкость рынка – максимальный объем продаж товаров и услуг в данном регионе (сегменте) при сложившихся ценах и уровне доходов населения. Емкость рынка определяется по формуле:

,

где П_р – объем продаж товаров данным предприятием;

И, Э – импорт и экспорт товаров или услуг.

Если растет импорт, значит рынок еще не насыщен, растущий экспорт – признак насыщения рынка. Емкость рынка обычно исчисляется за год.

Доля рынка (%) определяется по выражению:

,

где П_р – объем продаж предприятия на i-м рынке;

- суммарный объем продаж предприятий, работающих на i-м рынке.

Доля рынка по годам показывает результат работы предприятия.

В каких случаях возникает необходимость проведения подобных исследований рынка и как следует трактовать результаты исследований?

Серьезное исследование рынка проводится на предмет емкости и доли рынка, когда производство товаров будет осуществляться в больших масштабах. В таких случаях без тщательного исследования рынка не обойтись.

Если организация производства новых видов продукции предусматривает их исполнение на собственные нужды предприятия, исследование рынка в регионе не проводится. Определяют лишь требуемый для данного предприятия объем производства новых видов продукции.

Возможные варианты результатов исследования рынка:

1. Ниша рынка свободна.

2. На рынке присутствуют разные производители данного товара, но емкость рынка еще может увеличиться.

3. Рынок перенасыщен.

В первом случае следует предпринять решительные усилия для того, чтобы (по крайней мере раньше других) занять свободную нишу.

Во-втором случае не все потеряно, так как присутствующим на рынке производителям данного товара можно составить конкуренцию, потеснить их за счет повышения качества своих товаров, снижения издержек на их производство, снижения цен и т.д.

В-третьем случае шансов на успех практически нет.

Где взять информацию для оценки рынка сбыта?

Необходимую информацию о конъюнктуре рынка можно получить в издаваемых в России бизнес-картах (специальных справочниках о предприятиях по регионам страны), из материалов статистической отчетности предприятия, периодически публикуемых данных статистического управления, публикаций периодической печати, материалов выставок, ярмарок, результатов выборочного опроса населения.

Анализ и систематизация полученных данных позволяют оценить рынок сбыта и принять решение об ассортименте и объеме производимой продукции.

Кто должен проводить исследование рынка?

Эту работу должен выполнять маркетолог на предприятии, а в его отсутствие - работник, имеющий определенные навыки в сбытовой деятельности, маркетинговых исследованиях.

Лучшим подтверждением успешной реализации бизнес-идеи, запланированного объема производства продукции является заключение договоров с потребителями.


7. Учет конкуренции в предпринимательстве

и методика оценки конкурентоспособности


Конкуренцию в рыночной экономике рассматривают как двигатель прогресса. Конкуренция возникает в различных сферах деятельности.

Что же собой представляет конкуренция? Определений много. Каждое из них справедливо для конкретных условий. Вот некоторые из наиболее часто встречающихся.

Конкуренция – соперничество, борьба за достижение лучших результатов на каком-либо поприще. Это определение, на мой взгляд, наиболее универсальное.

Под конкуренцией подразумевается также соперничество среди продавцов и покупателей. Продавцы конкурируют, пытаясь произвести товары, необходимые покупателю, по максимально низкой цене, при минимальном уровне издержек производства. Тому, кто не может или не хочет снизить цену, чтобы привлечь покупателя, не удастся реализовать свои товары и услуги. Такое сотрудничество выгодно всем нам. Производители знают, что если они не удовлетворят запросы потребителей, это сделают их конкуренты. Покупатели тоже конкурируют между собой. Соперничество между ними побуждает их быть более состоятельными.

Конкуренция бывает функциональная, видовая и предметная.

Функциональная конкуренция возникает из-за того, что любую потребность можно удовлетворить разными способами, например: для туризма – лодки, велосипеды, машины и др., для занятий спортом или для интеллектуальных игр – это шахматы, шашки, нарды, корты и т.д. Фактор функциональной конкуренции необходимо учитывать, даже если это уникальный товар.

Видовая конкуренция возникает вследствие наличия товаров, предназначенных для одной и той же цели, но имеющих различия по каким-то существенно важным характеристикам, например магнитофоны с различным уровнем выходной мощности.

Предметная конкуренция происходит в результате выпуска идентичных товаров, различающихся только качеством изготовления или даже одинаковых по качеству, но имеющих незначительные отличия.

Конкуренция может быть как созидательная, так и разрушительная (недобросовестная).

Любопытны рекомендации в отношении созидательной конкуренции, которые дает журнал «Форчун»:

1. не ввязывайся в конкуренцию без оглядки;
   
2. убедись, что обе стороны, чтобы одержать победу, будут стоять в конкурентной борьбе до конца;
   
3. не увлекайся попытками поднять конкурентоспособность только за счет улучшения управления на микроуровне;
   
4. не раздражай своего партнера-конкурента чрезмерными усилиями в конкуренции;
   
5. не наступай своему конкуренту на мозоли;
   
6. информируй своего партнера-конкурента только о том, что он обязан, по твоему мнению, знать о тебе.
   

В предпринимательской практике существуют и недобросовестные методы конкуренции.

Недобросовестная конкуренция – действия хозяйственных субъектов по дискредитации конкурентов. Она включает в себя: распространение ложных или неточных сведений о конкуренте; введение в заблуждение потребителей относительно характера, способа, места изготовления товара и его качества; незаконное использование товарного знака конкурента, его фирменного наименования и маркировки; реклама товара, не отвечающего требованиям качества; искажение в рекламной информации сведений об истинных свойствах товара; некорректное сравнение товара; переманивание специалистов у конкурента; обман потребителей; махинации с деловой отчетностью; промышленный шпионаж.

Что дает реальная конкуренция и кому она выгодна?

При наличии конкуренции на рынке производители постоянно стремятся снизить свои затраты на производство товаров, чтобы увеличить прибыль. В результате этого повышается производительность, снижаются издержки и компания получает возможность снизить цены на производимые товары. Таким образом, повышая эффективность производства, конкуренция ведет к понижению цен.

Конкуренция также побуждает производителей улучшать качество товаров и постоянно увеличивать разнообразие предлагаемых товаров и услуг. Потребители быстро определяют, какие фирмы производят продукты высшего качества, и эти фирмы получают большую прибыль. Следовательно, производители на конкурирующих рынках должны постоянно изобретать новые товары и услуги для завоевывания большей части рынка. Производители должны постоянно бороться с конкурентами за покупателей на рынке сбыта. В условиях развитой экономики такая борьба может вестись только расширением и улучшением ассортимента товаров и услуг, предлагаемых по более низким ценам. В итоге выигрывает потребитель и все общество в целом.


В разделе оценки конкурентоспособности бизнес-плана должны содержаться следующие показатели работы предприятия:

- основные производители аналогичных товаров, оказываемых услуг;

- характеристика товара;

- способы продвижения товара на рынке (каналы сбыта);

- цена товара;

- формы расчета с покупателями;

- реклама.

По совокупности приведенных выше показателей и производится сравнительная оценка конкурентоспособности своей фирмы с основными конкурентами (двумя-тремя).

Где взять информацию о своих конкурентах?

Самыми доступными источниками информации о своих конкурентах следует считать:

- статьи в периодической печати;

- рекламные объявления;

- материалы судебных разбирательств;

- заявки на торгах;

- совещания, встречи, симпозиумы, выставки, ярмарки и т.д.;

- персонал конкурирующих фирм;

- рекламные агентства;

- отчеты фирм;

- специальные организации по исследованию рынка;

- опытные образцы товаров.

Основные показатели работы предприятия представляют в форме таблицы (табл. 1).


Таблица 1.

№ п/п	Показатель	Ваше предприятие	Конкурент
			А	Б	В
I.	ТОВАР
I 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 1.10	ТОВАР Качество Дизайн Гарантийный срок Надежность Срок службы Защищенность патентом Упаковка Право замены Ремонтопригодность Престиж торговой марки и т.д.
II 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5.	КАНАЛЫ СБЫТА Прямая доставка Самовывоз Оптовые посредники Косвенные каналы сбыта: - одноуровневый - двухуровневый - трехуровневый Торговые агенты и т.д.
III 3.1 3.2	ЦЕНА Уровень цены Система скидок в зависимости от: - партии продукции; - времени размещения заказа; - др. факторов
IV 4.1 4.2 4.3 4.4	ФОРМЫ РАСЧЕТОВ С ПОКУПАТЕЛЯМИ Предоплата По платежным поручениям По аккредитиву Чековая система
Продолжение табл. 1
№ п/п	Показатель	Ваше предприятие	Конкурент
			А	Б	В
V 5.1 5.2 5.3 5.4.	РЕКЛАМА Организация выставок, ярмарок Использование средств массовой информации Издание буклетов, проспектов Товарный знак
Сумма баллов

Оценку показателей конкурентоспособности производят по 10-балльной системе. Высшая оценка выставляется за высшее достижение среди конкурентов, включая и свою фирму. При выставлении баллов по конкретному показателю речь не идет о каких-то утвержденных кем-то критериях, эталонах и т.д. Метод экспертных оценок позволяет сравнить соответствующие показатели работы конкурирующих фирм. В качестве экспертов обычно выступают ведущие специалисты по производству соответствующих товаров. Экспертов, как правило, должно быть несколько.

В случае выполнения дипломных проектов студентами и выпускных работ слушателями курсов переподготовки руководителей и специалистов количество экспертов может быть ограничено: автором бизнес-идеи и ее разработчиком (руководителем дипломного проекта, выпускной работы с одной стороны и дипломником – с другой).

Перечень, приведенных выше показателей конкурентоспособности, может быть дополнен, сокращен или изменен. Следует помнить, что оценка конкурентоспособности является обязательным элементом любого бизнес-плана и проигнорировать ее нельзя, так как все познается в сравнении.

Конкурентным преимуществом обладает предприятие, имеющее максимальную сумму баллов.

Предлагаемая методика определение конкурентоспособности проектируемого предприятием продукта или услуги позволяет с достаточной степенью достоверности убедить будущего инвестора в случае объективной оценки продукта или услуги в предпочтительности данного продукта или услуги. Она позволяет также выявить показатели, по которым у данной фирмы имеется отставание от своих конкурентов, и вовремя предпринять усилия по их устранению.

На успех фирмы в конкурентной борьбе заметное влияние оказывают способы продвижения товара на рынке.

Под движением товара понимается система, обеспечивающая его доставку к местам продажи от мест производства в целях удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителей. В интересах фирмы важна минимизация расходов на движение товара, но расходы не должны сказываться на уровне обслуживания.

Уровень обслуживания зависит от целого ряда факторов:

- скорости выполнения заказа;

- готовности принять обратно товар, в котором обнаружен брак, и заменить его в кратчайшие сроки;

- умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

- службы сервиса (для технических изделий);

- хорошо поставленной складской сети;

- достаточного уровня запасов товаров;

- уровня цен на услуги по движению товара к покупателю.

Важно найти разумное сочетание средств, отпускаемых для продвижения товара на рынке, с уровнем обслуживания.

При проектировании системы продвижения товара следует учитывать все элементы, относящиеся как к внутренней, так и внешней среде маркетинга.

К элементам внутренней среды относятся:

- обработка заказов потребителей;

- подбор партий товаров по заказам покупателей;

- упаковка в соответствии с требованиями транспортных служб;

- оформление документов и страховка;

- отгрузка и контроль за движением товара.

К элементам внешней среды относятся:

- фирмы, обеспечивающие перевозки;

- посредники и их склады;

- сеть сбыта (магазины).

В зависимости от вида товара и характера товара значение отдельных элементов системы его продвижения будет меняться, так же как и полнота их освещения в бизнес-плане.

Следует обосновать принятый способ продвижения товара от производителя к потребителю. Наиболее распространенными способами продвижения товара являются:

- прямой контакт;

- использование услуг агента (агентской фирмы);

- продажа товара через оптовика.

Прямая продажа товара выгодна при большом объеме товара и небольшом числе потребителей.

Когда осуществляется выход на плохо изученный рынок, рекомендуется пользоваться услугами агента. Продажу товара через оптовика рекомендуется вести при наличии большого количества потребителей в каждом секторе экономики, когда рынок разбросан географически и требуются срочные поставки небольших партий.

В бизнес-плане следует сделать выбор между возможными вариантами каналов сбыта своей продукции и обосновать его.

Различают прямой и косвенный каналы сбыта (рис. 4).


ПРЯМОЙ КАНАЛ