Программы тренингов корпоративного университета «бекар» Тренинг №1

Вид материалаПрограмма

Содержание


Цель тренинга
Программа тренинга
Формы и методы работы
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 часа (1 день)
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для всех специалистов, продающих стройматериалы
Программа тренинга
Формы и методы работы
Цель тренинга
Программа тренинга
Формы и методы работы
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)
Цель тренинга
Программа тренинга
Формы и методы работы
Цель тренинга
Программа тренинга
Формы и методы работы
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)
Цель тренинга
Результаты тренинга
...
Полное содержание
Подобный материал:
ООО «Торговый дом «Бекар 2000»


Россия, Московская область, Люберецкий район, п. Октябрьский,

ул. Ленина, 47 (территория «Текстиль Профи»)

Тел.: 510-46-76 Факс: 510-46-71

Эл. почта: becar@becar2000.ru ; becar2000.ru


ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ КОРПОРАТИВНОГО УНИВЕРСИТЕТА «БЕКАР»


Тренинг №1

«Классификация и технологии изготовления дверей. Продакт-тренинг по продукции компании "Бекар 2000"»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для всех специалистов, работающих на строительном рынке и специалистов, продающих стройматериалы


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Познакомить участников тренинга с компанией «Бекар 2000», классификацией межкомнатных дверей, продаваемых в России и технологией их производства.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

- Классификация дверей, продаваемых на российском рынке

- Материалы, используемые для изготовления дверей

- Особенности в технологии изготовления различных дверей

- Презентация группы компаний «Бекар»

- Презентация дверей завода Tischler («Тишлер»)

- Презентация дверей завода Luki Turi («Луки Тури»)

- Презентация дверей завода Виват

- Условия работы и перспективы развития ГК «Бекар»


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, презентации, обсуждения

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Участники узнают основную классификацию и разновидности межкомнатных дверей, продаваемых на российском рынке; показательные характеристики различных дверей; узнают, как влияет на эксплуатационные свойства дверей использованные для производства материалы. В ходе тренинга участники познакомятся с компанией «Бекар 2000», с продукцией, производимой на заводах: Tischler («Тишлер»), Luki Turi («Луки Тури») и Виват.


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 2 часа (1 день)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении продакт-тренинга.


Тренинг №2

«Классификация и технологии изготовления дверей. Продакт-тренинг по продукции компании "Бекар 2000". Эффективное участие продавца в процессе "Покупка – Продажа».


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для всех специалистов, продающих стройматериалы


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Познакомить участников тренинга с компанией «Бекар 2000», классификацией межкомнатных дверей, продаваемых в России и технологией их производства. Показать продавцам их важную роль в процессе «Покупка – Продажа» и вооружить рекомендациями для повышения эффективности в дальнейшей работе.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

- Классификация дверей, продаваемых на российском рынке

- Материалы, используемые для изготовления дверей

- Особенности в технологии изготовления различных дверей

- Презентация группы компаний «Бекар»

- Презентация дверей завода Tischler («Тишлер»)

- Презентация дверей завода Luki Turi («Луки Тури»)

- Презентация дверей завода Виват

- Условия работы и перспективы развития ГК «Бекар»

- Эффективная подготовка к продаже

- Роль продавца в процессе «Покупка – Продажа»

- Эффективная взаимосвязь покупателя и продавца

- Рекомендации для повышения эффективности работы продавца


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, презентации, обсуждения


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Участники узнают основную классификацию и разновидности межкомнатных дверей, продаваемых на российском рынке; показательные характеристики различных дверей; узнают, как влияет на эксплуатационные свойства дверей использованные для производства материалы. В ходе тренинга участники познакомятся с компанией «Бекар 2000», с продукцией, производимой на заводах: Tischler («Тишлер»), Luki Turi («Луки Тури») и Виват. Участники тренинга получат рекомендации, которые позволят им более эффективно взаимодействовать с покупателем.


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 3 часа (1 день)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №3

«Продажи в специализированном розничном магазине»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для продавцов-консультантов специализированной розничной торговли


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Познакомить участников с современными методами продажи в магазине, привить им необходимые навыки эффективного общения с покупателями. Повысить результативность работы и уровня профессионализма каждого продавца.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

- Формула успеха для розничного продавца

- Особенности специализированных розничных продаж

- Фундамент успешных розничных продаж

- Типы покупателей и взаимодействие с ними

- Этапы успешного контакта с покупателями

- начало коммуникации с покупателем

- выяснение потребностей покупателя

- продажа с учётом потребностей покупателя

- преодоление сомнений и возражений

покупателя

- завершение продажи

- Работа с жалобами и претензиями

- Закрепление лояльности покупателей


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры, составление речевых и письменных модулей


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: В ходе тренинга участники освоят базовую технологию продаж; навыки грамотного установления контакта с клиентом, выяснения потребностей, демонстрацию клиенту его выгоды от покупки, а так же пополнят багаж своих знаний техниками работы с возражениями

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №4

«Продажи в магазинах строительно-отделочных материалов»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для продавцов-консультантов комплексной розничной торговли, менеджеров товарной категории и администраторов торгового зала


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Познакомить участников с современными методам продажи в магазине с широким ассортиментом продукции; привить им необходимые навыки эффективного общения с покупателями. Повысить результативность работы и уровня профессионализма каждого продавца.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

- Формула успеха для розничного продавца

- Особенности комплексных розничных продаж

- Фундамент успешных розничных продаж

- Типы покупателей и взаимодействие с ними

- Этапы успешного контакта с покупателями

- начало коммуникации с покупателем

- выяснение потребностей покупателя

- продажа с учётом потребностей покупателя

- преодоление сомнений и возражений покупателя

- завершение продажи

- Работа продавца с группой покупателей

- Передача покупателя другому продавцу

- Покупательский сервис

- Работа с жалобами и претензиями

- Закрепление лояльности покупателей


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры, составление речевых и письменных модулей


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: В ходе тренинга участники освоят базовую технологию продаж; навыки грамотного установления контакта с клиентом, выяснения потребностей, демонстрации клиенту его выгоды от покупки, а так же пополнят багаж своих знаний техниками работы с возражениями и научатся «передавать» покупателя «из рук в руки».


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №5

«Продажи в розничном магазине (продвинутый уровень)»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для продавцов-консультантов розничной торговли, хорошо владеющих базовыми знаниями и навыками


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Научить продавцов-консультантов продавать «нужный» ассортимент, научить влиять на увеличение суммы покупки, а так же научить работать с корпоративными, конфликтными и VIP-клиентами


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

- Формула успеха для розничного продавца

- Фундамент успешных розничных продаж

- Фокусные продажи в условиях оптимизации товарных запасов

- Увеличение бюджета покупки для розничного покупателя

- Особенности работы с корпоративными клиентами

- Особенности работы с VIP-клиентами

- Работа с конфликтными покупателями

- Как «превратить» покупателя в постоянного клиента и сделать из него

приверженца вашего магазина, рекомендующего ваш товар друзьям,

коллегам и родственникам.


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры, составление речевых и письменных модулей


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: В ходе тренинга участники научатся продавать покупателям то, что «нужно продать» продавцу, при этом удовлетворить потребности покупателей; научатся формировать спрос и переключать покупателей на более дорогую продукцию; участники тренинга научатся эффективно работать с «особенными» покупателями в магазине.


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №6

«Мерчендайзинг, как обязательный элемент организации

розничных продаж»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для мерчендайзеров, продавцов-консультантов розничной торговли, менеджеров товарной категории и администраторов торгового зала, менеджеров по оптовым продажам


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Научить участников тренинга эффективно использовать торговую площадь, а так же повысить эффективность работы продавцов-консультантов и мерчендайзеров в торговом зале.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
  1. - Маркетинговые коммуникации в розничном торговом предприятии
  2. - Способы коммуникационного воздействия
  3. - Правила эффективного мерчендайзинга
  4. - Создание благоприятной атмосферы в торговом зале
  5. - Распределение площади торгового зала
  6. - Регулирование покупательского потока
  7. - Приёмы устранения «холодных зон» в торговом зале
  8. - Варианты эффективного размещения продукции для разных типов торговых точек
  9. - Правила организации дополнительных мест продажи
  10. - Вывод товара-новинки на рынок
  11. - Работа с рекламными материалами для оформления мест продаж
  12. - Выгоды успешного мерчендайзинга


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с практическими заданиями.


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Повышение компетентности сотрудников Компании в области мерчендайзинга; рост уровня продаж товаров и услуг


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 8 часов (1 день)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг№7

«Активные продажи (1 уровень)»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для специалистов отдела продаж, работающих с розничными и сетевыми магазинами


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Познакомить участников со структурой и основными этапами эффективных продаж; повысить эффективность работы с розничными и сетевыми магазинами


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
  1. - Цикл успеха и этапы делового визита
  2. - Постановка целей. Принцип SMART
  3. - Подготовка информации и инструментов
  4. - Осмотр торговой точки снаружи и внутри
  5. - Первый контакт и начало коммуникаций
  6. - Определение нужного ассортимента в точке продажи
  7. - Расчёт оптимального заказа
  8. - Корректировка цели по мерчендайзингу
  9. - Взаимосвязь процессов покупки и продажи
  10. - Основные мотивы к покупке и потребности клиентов
  11. - Определение потребностей клиентов
  12. - Аргументация. Понятия «Характеристика и «Выгода»
  13. - Сигналы к покупке «Вербальные и Невербальные»
  14. - Техники закрытия сделки
  15. - Работа с возражениями. Техники преодоления возражений
  16. - Основные принципы и правила мерчендайзинга

- Оценка и администрирование


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Торговые представители компании познакомятся с техникой поэтапной продажи, научатся «открывать» новые торговые точки, работать с возражениями и сомнениями; научатся рассчитывать оптимальный заказ и формировать оптимальный ассортимент в торговой точке; познакомятся с основами эффективного мерчендайзинга и оптимального расположения продукции в точке продаж.


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг№8

«Мастер Активных продаж (2 уровень)»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для специалистов отдела продаж, работающих с розничными и сетевыми магазинами, хорошо владеющих базовыми знаниями и навыками


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Повышение уровня компетенций и профессионализма торговых представителей, хорошо владеющих базовыми навыками. Обеспечение торговых представителей дополнительными инструментами продаж.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
  1. - Цикл успеха и этапы делового визита
  2. - Постановка целей. Принцип SMART
  3. - Формирование информации – инструмента для продажи
  4. - Развитие уровня коммуникаций
  5. - Формирование нужного ассортимента в точке продажи
  6. - Продвинутый мерчендайзинг
  7. - Управление процессом «Покупка – Продажа»
  8. - Мотивы и потребности – «Ахиллесова пята»
  9. - Подготовка «железобетонных» аргументов
  10. - Сомнения и возражения – двигатели торговли
  11. - Закрытие сделки «Здесь и Сейчас»
  12. - Оценка и администрирование


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Участники тренинга получат «второе дыхание», пополнят свой арсенал новыми приёмами работы с клиентами; научатся более тонко и целенаправленно работать с клиентами; получат дополнительные знания в области психологии продаж и коммуникации с клиентами.


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №9

«Эксперт Активных продаж (3 уровень)»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для специалистов отдела продаж, ответственных за развитие продаж через ключевых клиентов


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Научить торговых представителей работать с ключевыми клиентами и самостоятельно разрабатывать план по развитию продаж на закреплённой территории.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
  1. - Понимание платформы продаж
  2. - Определение ключевых клиентов
  3. - Алгоритм классификации розничных сетей
  4. - Информация о ключевых клиентах
  5. - Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
  6. - Определение приоритетов в распределении усилий
  7. - Определение стратегии развития ключевых клиентов
  8. - Разработка тактики взаимодействия с ключевыми клиентами
  9. - Планирование работы с ключевыми клиентами
  10. - Основы трейд-маркетингового продвижения продукции
  11. - Разработка плана мероприятий по поддержке и развитию продаж


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Участники тренинга научатся сегментировать клиентов на закреплённой территории, выделять из общего числа клиентов – «ключевых» и планировать развитие продаж через «ключевых» клиентов.


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №10

«Менеджмент для руководителей отделов продаж»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для руководителей отделов, отвечающих за планирование и достижение конкретных целей по продажам.


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Обеспечить участников базовыми знаниями в области менеджмента и руководства отделом продаж, а так же научить создавать отделы продаж с «0».


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Процесс планирования. Разработка стратегии развития территории:
  1. - Классификация торговых точек
  2. - Система дистрибуции
  3. - Построение маршрута
  4. - Расчёт количества торговых представителей для территории
  5. - SWOT - Анализ. Оценка сил и возможностей
  6. - Постановка целей. Принцип SMART
  7. - Подготовка плана действий

Создание отдела продаж. Организация работы отдела
  1. - Рекрутмент
  2. - Проведение собраний
  3. - Постановка целей сотрудникам отдела продаж
  4. - Мотивация сотрудников отдела продаж
  5. - Стандарты работы торгового представителя
  6. - Совместные визиты с торговым представителем

Контроль работы сотрудников отдела продаж
  1. - Текущий контроль
  2. - Сложные ситуации в контроле

Анализ
  1. - Составляющие анализа
  2. - Варианты принятия решения на основании анализа
  3. - Для чего проводится аудит
  4. - На какие вопросы отвечает аудит
  5. - Ключевые показатели


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры, кейсы


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Участники тренинга научатся эффективно планировать продажи, создавать и руководить отделами продаж


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 16 часов (2 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 2-15 человек. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №11

«Тренинг для тренеров (Розничная торговля)»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для внутренних тренеров, специалистов по обучению персонала, менеджеров товарной категории, администраторов торгового зала, директоров магазинов


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Научить участников тренинга планировать и проводить корпоративное обучение персонала в розничном магазине. Обеспечить необходимыми методиками по проведению обучения «в классе» и «на рабочем месте».


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
  1. - Тренинг в цикле управления персоналом розничного магазина
  2. - Анализ ситуации, методы оценки персонала магазина
  3. - Подготовка к тренингу
  4. - Особенности обучения взрослой аудитории
  5. - Техники работы с группой, применяемые на аудиторном тренинге
  6. - Как правильно давать участникам «Обратную связь»
  7. - Начало аудиторного тренинга
  8. - Навыки публичного выступления
  9. - Завершение аудиторного тренинга
  10. - Руководство по проведению тренинга продавца-консультанта в торговом зале


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры, кейсы


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Участники получат все необходимые материалы (готовый тренинг) и смогут самостоятельно проводить обучение персонала розничного магазина


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 24 часа (3 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 3-10 человек.. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.


Тренинг №12

«Тренинг для тренеров (Оптовая торговля)»


ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА: Для внутренних тренеров, специалистов по обучению персонала, супервайзеров, менеджеров и руководителей отделов продаж


ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Научить участников тренинга планировать и проводить корпоративное обучение персонала отдела продаж. Обеспечить необходимыми методиками по проведению обучения «в классе» и «на рабочем месте».


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
  1. - Тренинг в цикле управления персоналом отдела продаж
  2. - Анализ ситуации, методы оценки уровня компетенций
  3. - Подготовка к тренингу
  4. - Особенности обучения взрослой аудитории
  5. - Техники работы с группой, применяемые на аудиторном тренинге
  6. - Как правильно давать участникам «Обратную связь»
  7. - Начало аудиторного тренинга
  8. - Навыки публичного выступления
  9. - Завершение аудиторного тренинга
  10. - Руководство по проведению полевого тренинга торгового представителя


ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ: Мини-лекции, командная и индивидуальная работа с заданиями, ролевые игры, кейсы


РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА: Участники получат все необходимые материалы (готовый тренинг) и смогут самостоятельно проводить обучение персонала отдела продаж


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 24 часа (3 дня)


ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Занятия проводятся в группах 3-10 человек.. Каждый участник тренинга получает раздаточный материал и именной сертификат Корпоративного Университета «Бекар» о прохождении тренинга.