Исследование деятельности туристского предприятия на примере ООО «Политек»

Вид материала

Исследование

Содержание 3.2 Разработка комплекса маркетинга для продвижения туров через сбытовую сеть Реклама в Интернет. Участие в выставках «Политек» в 2008 г Матрица затрат и пользы от участия в выставках Стимулирование потребителей - туристов Стимулированне турагентов

Подобный материал:

• План проведения лизинговых операций > Понятие и расчёты лизинговых платежей в ООО «Дивес», 142.41kb.
• Дипломной работы «Формирование ассортимента товаров в коммерческой деятельности предприятия, 379.48kb.
• Прогнозирование и планирование налоговых поступлений в бюджет (на примере мо…), 49.36kb.
• Тема: совершенствование маркетинговой деятельности предприятия розничной торговли, 75.72kb.
• Бизнес-планирования, 48.98kb.
• Формирование производственной программы предприятия в условиях рыночной конкуренции, 110.21kb.
• Планирование объема производства и реализации продукции и производственной программы, 70.4kb.
• Тема дипломного проекта, 39.54kb.
• Исследование рынка туристских услуг на примере любого туристского Предприятия мгуу, 45.44kb.
• Диплом 249 и преддипломная практика Тема: Совершенствование рекламной деятельности, 14.17kb.

3.2 Разработка комплекса маркетинга для продвижения туров через сбытовую сеть

Комплекс маркетинга для продвижения туров через сбытовую сеть будет состоять из следующих составных частей:

- рекламные средства;

- не рекламные средства;

- стимулирование турагентов;

- стимулирование потребителей.

Рекламные средства

Фирменные туристские каталоги являются одним из наиболее распространенных вариантов печатных изданий. Они будут выпускаться «Политек» дважды в год к летнему и зимнему сезонам. В каталогах будет содержаться описание самой фирмы и предлагаемых ею услуг. Причем презентация туристских мар­шрутов будет представлена в различных вариантах с возможностью вы­бора отелей, экскурсионной программы, альтернативных дат отъезда, транспортных и дополнительных услуг. Будет приведено краткое описание экскурсий, общий вид отелей, располо­жение и обустройство номеров и пр. В каталогах будут подробно описаны требуемые туристские формальности и особенности поездок в разные страны. Кроме этого, в каталогах будут представлена информация о странах и регионах: климат, разница во времени, визовый и таможенный режим страны, валюта, правила поведения и безопасности, напряжение в бытовой электросети, часы работы банков, магазинов и ресто­ранов, особенности национальной кухни, правила приличия, до­пустимая одежда, местные обычаи и религиозные обряды, дос­топримечательности, размер чаевых и т. п.

Давая полную и исчерпывающую информацию, каталоги позволят потенциаль­ным потребителям сделать правильный выбор сообразно жела­ниям и финансовым возможностям. Как известно, наличие по­добных каталогов свидетельствует о надежности фирмы, качестве ее услуг, гарантиях.

«Политек» будет выпускать оперативную рекламу - рекламные листовки, на отдельном листе или его части. Их малофор­матность и экономичность делают листовки незаменимым атри­бутом рекламной кампании на выставках, презентациях и других мероприятиях public relations. Листовки также послужат в качестве основного рекламного материала при осуществлении прямой по­чтовой рассылки.

Для размещения в офисах турагентов «Политек» будет выпускать небольшим тиражом фирменные рек­ламные плакаты и календари, деловые ежедневники с фирменной символикой, кото­рые в силу своей высокой проникающей способности являются очень эффективным видом рекламных изданий.

Во всех городах, где будут располагаться турагенты сбытовой сети «Политек» будет использоваться наружная реклама, которая является достаточно эффективным средством для распространения информации о туристских услугах, поскольку рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населе­ния. В наружной рекламе будут использоваться:

- информационное оформление входов, витрин фасадов;

- использование различных конструкций как носителей рекламы -
- наземные панно и настенные панно.

Реклама в Интернет.

Этот эффективный рекламный канал обязательно будет использоваться «Политек». По оценкам зарубежных специалистов, реклама в Интернете в бли­жайшем будущем может существенно потеснить все другие средства рекламы. Интернет - беспрецедентное по масштабам рекламное пространство. Он предоставляет туристскому предприятию широкие возможности ориентировать свои рекламные обращения на различ­ные целевые аудитории. Более того, одним из основных преимуществ Интернета является обратная связь с потребителями рекламной ин­формации, которая позволяет изменять стратегию рекламной кампа­нии во время ее про ведения, что ведет к увеличению эффективности использования рекламного бюджета.

В отличие от традиционной рекламы проведение соответствую­щих рекламных мероприятий в Интернете имеет особенности, так как он одновременно является:

• средством массовой информации;
  
• средством коммуникации (электронная почта, коммуникаци­онные программы, интернет-телефония);
  
• интерактивной средой (электронные конференции, обратная связь с клиентами через гостевую книгу). ⁵⁹
  

Интернет предоставляет множество инструментов для воздейст­вия на целевую аудиторию рекламодателя. Среди них в первую очередь необходимо отметить: Web-сайты, баннерную рекламу, рекламу во время электронных конференций, рекламу через электронную почту, подробные технологии которых представлены в спе­циальной литературе.

Еще одним рекламным средством для сбытовой сети «Политек» будет выставочная деятельность.

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направ­лением коммуникационной деятельности, участие в выставках и яр­марках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с об­щественностью, личная продажа (работа стендистов), стимулирова­ние сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют: ⁶⁰

• продемонстрировать потенциальным клиентам возможности путешествий в ту или иную страну (регион);
  
• привлечь внимание к предлагаемым туристским продуктам;
  
• расширить представление иностранных туристов о стране - (ре­гионе), проинформировать их о туристской политике и мерах, направленных на обеспечение устойчивого развития туризма в стране (регионе); ,
  
• установить контакты с представителями туристских админист­раций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;
  
• установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью рас­ширить представления туристов о туристском потенциале страны (региона);
  
• изучить передовой опыт организации туризма и его рекламы;
  
• проанализировать предложения конкурирующих туристских направлений, предлагающих туристские продукты с анало­гичными им близкими характеристиками, что и заинтересо­ванная страна (регион);
  
• определить существующий спрос на предлагаемые поездки по данному направлению, сделать прогноз развития спроса;
  
• получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка ту­ризма.
  

Таблица 3.1

Участие в выставках «Политек» в 2008 г

	Наименование выставки	Время проведения
1	«Путешествие и туризм» г. Москва	Март
2	«Отдых» г. Москва	Октябрь
3	«Отдых и путешествия» г. Москва	Декабрь
4	«Интурфест» г. Санкт-Петербург	январь

Затраты и польза от участия в выставках, представлены на матрице прибыли на инвестированный капитал для выставки:⁶¹


Таблица 3.2

Матрица затрат и пользы от участия в выставках

Вход (затраты)

Выход (польза)

Аренда площадей / стенда            Оплата команды стенда                Выставочные образцы        Транспортировка   Билеты, командировочные расходы          Гостиница, размещение  Затраты времени                            Отсутствие вофисе                        Усилия для оценки                        Специальные цены для      выставочной продажи                   подготовительные работы            Информация клиентам /агентам     Анализ посетителей                      Пресс- информация

Прямой контакт с покупателями Ориентация на рынке Привлечение большего внимания Демонстрация продукта Новые партнеры / контакты Новые агенты /дистрибьюторы Поддержка существующих контактов Много перспектив в одном месте, в одно время Наблюдение за конкурентами Превосходный потенциал общественных отношений Наличие маркетинговой информации Новые продукты Модификация существующих продуктов Анализ сегмента рынка Контакты с прессой Осознание стратегических отклонений

 

                       

Из матрицы видно, для чего проводятся выставки, и виден их полезный выход.

Нерекламные методы продвижения

Из нерекламных методов продвижения «Политек» предлагается использовать:

• личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

• работу с различными база­ми данных и формирование постоянно поддерживаемых баз дан­ных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и другая информация путем прямой рассылки;

• стимулирование сбыта - при этом клиентам будут предлагаться, купоны на скидки, будут проводиться разнообразные кон­курсы и розыгрыши призов для покупателей туров;

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиента­ми и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагентств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направ­лены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Стимулирование потребителей - туристов

Среди задач стимулирования потребителей основными явля­ются: поощрение более интенсивного потребления предлагае­мых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приоб­ретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлече­ние внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Предлагается использовать средства стимулирования:

• предоставление 5% скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до 2-х месяцев. Этот прием имеет целью заинтересо­вать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене;

• предоставление дополнительного бесплатного обслужива­ния в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура про­должительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня;

• торжественное чествование юбилейных (1-, 10-, 50-, 100- тысяч­ных) покупателей. Публикация по этому поводу сообщений в прессе, по радио и ТВ. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот.

Стимулированне турагентов

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; под­рыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; форми­рование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своим предложением в новые торговые точки.

Предлагаемые средства стимулирования турагентов «Политек»:

• предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несе­зонный период;

• вручение представителям розничных турагентств предста­вительских подарков-сувениров;

• распространение каталогов среди потенциальных парт­неров;

• организация ознакомительных (рекламно-информацион­ных) поездок работников розничных туристских фирм бесплат­но или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объяв­ленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров будет организованы программы, включающие ознакомление с ту­ристской индустрией, туристскими достопримечательностями, будут проводиться специализированные рекламно-информационные се­минары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном ту­ристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для турагентов, которых предлагается придерживаться «Политек »:

группы для таких поездок будут формироваться не из директоров, а из менеджеров (работников турагентств), непосредственно реализующих турпродукт;

• в такие поездки, как правило, будут приглашаться уже зареко­мендовавшие себя партнеры;
  
• такие поездки организуются в несезон (перед его началом); • в программу тура включается ознакомление с материаль­ной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;
  
• участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно);
  
• производится отслеживание результатов продаж в кон­кретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.
  

Меры стимулирования планируются на основе общей страте­гии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в нацио­нальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сро­ки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стиму­лирующие меры связаны с определенными расходами, и поэто­му их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.

Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Мы предложили методы продвижения турпродукта по сбытовой сети туроператора, но все мероприятия требуют определенных денежных вложений. Рассмотрим рекламный бюджет туроператора «Политек» на год с учетом предложенных в разделе рекомендаций и предложений.