Зиг Зиглар «Искусство продаж»
| Вид материала | Документы |
- Программа эффективный мерчендайзинг, или искусство продаж законы марчендайзинга как, 18.21kb.
- Производство Двигателей Летательных Аппаратов Специальность: Экономика и управление, 64.99kb.
- 3. Продуктовая политика, стратегии продаж и центр розничных продаж Тема Продуктовая, 187.05kb.
- Популяризация детского и молодёжного творчества, привлечение к занятию искусством детей,, 132.34kb.
- Программа по эстетике «Искусство России и Франции 18 века» Для учащихся 9- Х классов, 541.65kb.
- Продаж сільськогосподарських продуктів на ринках за січень-жовтень 2011р проти січня-жовтня, 45.25kb.
- Билет №2 1 Виды искусств. Искусство, 481.74kb.
- Актуальные проблемы формирования здорового образа жизни и ответственного поведения, 32.07kb.
- Тренинг-курс технологии продаж и успешной работы с клиентами Программа тренинга:, 76.48kb.
- Учебно-методический комплекс для студентов, обучающихся по специальности 070102 «Инструментальное, 394.89kb.
Зиг Зиглар «Искусство продаж»
ЭКСПЕРТЫ, ВНЕСШИЕ ВКЛАД В СОЗДАНИЕ ЭТОЙ КНИГИ
Люди, имена которых вы видите на этой странице, — мои коллеги, смелые мужчины и женщины, применяющие те принципы и концепции, о которых идет речь в книге «Искусство продаж». Каждый из них, поделившись своими рассказами и жизненным опытом, внес существенный вклад в создание этой книги.
| Боб Александер |
| Леонард Аллен |
| Лоини Амирольт |
| Марвин Д. Энтони |
| Джерри Ол |
| Брюс Барбор |
| Дональд Бененсон |
| Билл Каллауэй |
| Фред Кардинал |
| Уолт Клейтон |
| Джерри Клонарис |
| Конни Кокс |
| Джон Каммингс |
| Джей П. Керри |
| Ник Далли |
| Роберт Дэвис |
| Говард Донелли |
| Эндрю Дони |
| Д-р Кен Дитчуолт |
| Тони Фергюсон |
| Брайан Фленеген |
| Джо Флауэр |
| Гертруда Фоглер |
| Роберт Форрест |
| Роберт Гибсон |
| Герхардт Гшвандтнер |
| Уолтер Хейли |
| Дэвид Халфорд |
| Фил Харриман |
| Джоби Харрис |
| К.Дж. Хартли |
| Леонард Харвисон |
| Дональд Генри |
| Рекс Хенсли |
| Джули Хантингтон |
| Дон Джаррел |
| Дж. Кевин Дженкинс |
| Тим Джонс |
| Арт Ламштайн |
| Деннис Ландрум |
| Д-р Джон М. Леддо |
| Джо Лингл |
| Дэйв Линнигер |
| Энджи Логан |
| Дэниел Логан |
| Питер Лоув |
| Рэнди Маннинг |
| П.К. Меррелл |
| Дэвид А. Мэйзи |
| Джим-Норман |
| Джули Зиглар Норман |
| Синди Зиглар Оутс |
| Луиза Пзджетт |
| Терренс Паттон |
| Роджер Пит |
| Дэвид Рей |
| Каветт Роберт |
| Вине Роберт |
| Рик Робинсон |
| Чарльз Рондо |
| Джанет Раш |
| Эд Шефтель |
| Фрэд Смит |
| Ларри Спивак |
| Дебора Таннен |
| Д-р Форрест С. Теннант Мл. |
| Джилл Тиббелс |
| Том Уолш |
| Грег Уотт |
| Шейла Вест |
| Сьюзанн Зиглар Уитмейер |
| В. Фил Уинн |
| Боб Залоба |
| Том Зиглар |
| Джин Зиглар |
СПАСИБО!
Всякий раз, когда публикуется работа, подобная этой, можете быть уверены, что в деле принимал самое серьезное участие не только автор. В создание данной книги было вовлечено куда больше людей, чем в любую из моих предыдущих публикаций.
Начнем с того, что, как вы увидите в процессе чтения, в ней содержится множество примеров, которые приведены специалистами по продажам. Это прекрасные, практичные и впечатляющие примеры, полученные непосредственно с «передовой линии» торговли. Каждый из этих людей существенно повысил ценность книги, и я в долгу перед ними. Их имена перечислены в специальном разделе на странице экспертов, внесших свой вклад в ее создание.
Данная книга является результатом применения целостного подхода к продажам, и моя семья сыграла в процессе ее написания выдающуюся роль. Дочери Сьюзанн Уитмейер, Синди Оутс и Джули Норман приложили совместные усилия, чтобы помочь «придать форму» всей книге, особенно в том, что касается взглядов на семью. Каждая из них высказала ценные наблюдения, касающиеся чувств и, естественно, страхов, которые связаны с жизнью в доме продавца-профессионала, специалиста по торговле. Все эти наблюдения чрезвычайно важны для меня. Мой сын Том также поделился своими наблюдениями и написал существенную часть, касающуюся использования телефонной информации. Конечно, его предложения также интересны для меня как в личностном, так и в профессиональном плане. Естественно, и Рыжик* тоже сыграла очень большую роль, она поработала в качестве редактора и консультанта по общим вопросам всего проекта. На все, что я делаю в жизни, она оказывает позитивное влияние, и я бесконечно благодарен ей за любовь и поддержку
В работе над данной книгой наш издатель Виктор Оливер сотрудничал с торговым персоналом фирмы Томаса Нельсона, который в свою очередь поделился своими наблюдениями и комментариями как по поводу личностного опыта, так и по поводу опыта, связанного с работой многочисленных владельцев книжных магазинов, опыта, касающегося потребностей и желаний публики. То, что они рассказали, оказалось весьма интересным и вдохновляющим. Их усилия в сочетании с работой над опросными листами и беседами, которые мы провели с огромным количеством продавцов — как опытных, так и начинающих, — помогли нам выявить потребности и желания, с которыми регулярно приходится иметь дело продавцам-профессионалам. Короче говоря, мы потратили много времени на то, чтобы исследовать, что же вы хотите узнать, а затем сделали все возможное, чтобы предоставить вам эту информацию.
Мой друг и сотрудник Брайан Фленеген не только проверил принципы, изложенные в этой книге, на своем жизненном опыте, он выполнил чрезвычайно большой объем исследований, используя старомодные трудоемкие приемы, чтобы проверить эти принципы и доказать их эффективность. Спасибо тебе, Брайан, за альтруистичный командный дух и за все, что ты сделал для появления этой книги.
Как всегда, работа над каждым проектом по написанию книги сопряжена с сотнями часов работы, связанной с машинописью и обработкой текста. Лори Мейджерс, мой административный помощник в течение четырнадцати лет, вновь выполнила этот гигантский труд. Помогая в работе над рукописью, она оставалась допоздна и работала по субботам, чтобы успевать справляться с другими своими многочисленными обязанностями. Кроме того, надолго Дебби Шанкл выпал громадный труд по наблюдению за своевременностью выполнения работ по проекту.
Однако человеком, который поистине «сделал это», является наш первый вице-президент Джим Сэвич. Джим затратил много времени на проведение исследований, в результате которых родилось множество бесценных мыслей и идей. Его наблюдательность и целеустремленность буквально явились главной причиной появления этой книги на рынке — по крайней мере, на год раньше, чем мне удалось бы это сделать Поскольку он и я по существу всегда идем нога в ногу в своей философии и мыслях, двойная польза для меня заключалась в том, что у меня был преданный, опытный и умный сотрудник, которому удалось внести свой великолепный вклад.
Кроме того, мне хотелось бы высказать искреннюю благодарность и признательность другим авторам, которые разрешили мне использовать некоторые из их творческих достижений. Особо хотелось бы упомянуть Герхарда Гшвандтнера, издателя журнала «Personal Selling Power». Герхард — настоящий друг и истинный продавец-профессионал, его замечания были очень ценны.
Тем людям, которых я, не зная того, процитировал, или чьи примеры я привел, не указав авторства, мне бы хотелось сказать, что мы сделали все возможное, чтобы найти оригинальный источник И хотя вы здесь не упомянуты по имени, мы вас ценим, и мне бы хотелось сказать, что как коллега я глубоко ценю ваш вклад — и не только в мою книгу, но и вообще в нашу профессию
ВВЕДЕНИЕ
Однажды в Кейтвилле, штат Луизиана, множество людей почти всю ночь пытались спасти медведя, который застрял на сосне, на двадцатиметровой высоте. Толпа помощников шерифа, инспекторов по охране дичи и биологов совещалась в течение почти восьми часов. Ветеринар выстрелил в животное стрелой с транквилизатором. Внизу была натянута сеть, чтобы поймать медведя, когда он заснет и упадет с дерева. И только когда в конце концов добровольцы срубили дерево, выяснилось, что люди все это время пытались спасти пробитый стрелой мешок с мусором.
Слишком часто продавцы считают, что на дереве сидит «медведь», в то время как в действительности там не что иное, как куча мусора. В таких случаях от них можно услышать следующее:
В нашем регионе конкуренция по данному продукту слишком сильна... Мы попали в пучину экономического спада... Всех интересует только цена — и ничего больше — всего лишь «кому удастся добиться наилучшей сделки?»... Люди уже просто не покупают товары местного (иностранного) производства... Даже если сейчас заключить сделку, это ничего не даст; условия кредита настолько жесткие, что финансовая компания откажется его выдать... Экономика в нашем городе попросту мертва... Не представляю, как можно добиться необходимого уровня продаж, имея столь высокий уровень безработицы...
Вопрос состоит в том, как вы действуете во всех подобных ситуациях, добиваетесь успеха в выбранной вами профессии, сохраняете здравость ума, избегаете язвы и сердечных приступов, продолжаете поддерживать хорошие взаимоотношения со своими супругами и детьми, выполняете свои финансовые обязательства, готовитесь к тем самым «золотым годам» и при этом все-таки еще имеете такие моменты, которые можете назвать своими собственными? К счастью, книга, которую вы держите в руках, пытается ответить на каждый из этих вопросов, делясь информацией, вдохновением, смехом, слезами и направлением, которое позволит вам сделать выбора необходимый для достижения «сбалансированной» жизни, которая ведет к личностному и профессиональному успеху.
ОСНОВЫ БОРЬБЫ И ВЕЧНЫЕ ИСТИНЫ
Команда «Гринбей Пекерс» победила в двух первых мировых чемпионатах профессиональных футболистов, переиграв своих оппонентов в Супер Боулс I и II. «Пекерс» тренировал великий «фундаменталист» Вине Ломбарди. Когда команде Ломбарди не удавалось сыграть достаточно хорошо (а это случалось нечасто), обычно он начинал тренировку наследующей неделе одним и тем же комментарием: «Джентльмены, мы сыграли ниже тех стандартов, которые установили для себя как для команды, играющей в чемпионате. На этой неделе нам предстоит вернуться к основами. Подняв над своей головой мяч так, чтобы все в комнате могли его видеть, Ломбарди говорил глубоким хриплым голосом: «Ребята, это футбольный мяч». И тут же самый большой шутник команды Макс МакГи неизменно выкрикивал с другого конца комнаты: «Не так быстро, тренер, не так быстро».
Базовые истины всегда остаются неизменными. Ломбарди учил свою команду некоторым из тех основ, которым Билл Уолш учил свою команду «Сан-Франциско-49», помогая ей стать «командой десятилетия» восьмидесятых годов. И в наше время преуспевающие команды девяностых годов ТАК ЖЕ, КАК добивающиеся наибольших успехов продавцы-профессионалы десятилетия, тратят много времени на то, чтобы вновь и вновь изучать основы.
ОСНОВЫ ИСКУССТВА ТОРГОВЛИ
Работа специалиста по торговле — больше чем профессия, это образ жизни. И профессионалы этой сферы девяностых годов очень много думают о том, как бы сохранить здравый фундаментализм. Помимо изложения основных принципов, любой источник, претендующий на то, чтобы быть «Полным справочным руководством продавца-профессионала», должен быть готов иметь дело с теми сферами вне фактического времени, которое затрачивается в процессе продажи. Это касается и данной книги.
Мы включили сюда не только описание методов и процедур продажи, которые могут увеличить ваш доход, но и идеи и принципы, способные внести свой вклад в ваш «неосязаемый» доход (качество жизни). В настоящее время мы движемся в «компьютерный век» продаж. Как справляться с трудностями и соблазнами дороги, связанными и с уходом от своих семей, и с возвращением в них после продолжительного отсутствия? Возникают вопросы, как проводить свое не занятое продажей время продуктивным образом; как справляться с физическими нагрузками нашей великой профессии (рестораны быстрого питания и отсутствие времени для физической разминки приводят к стрессу и к физическому истощению); как работать с финансовыми источниками своей компании так, чтобы они дополняли и при этом не дублировали друг друга? Здесь обсуждаются именно эти вопросы, а также множество других.
МОЛОДОСТЬ И РОСТ ИЛИ ЗРЕЛОСТЬ И ЗАГНИВАНИЕ
Оглядываясь на свою карьеру продавца, менеджера по продажам и тренера по продажам, я все время убеждаюсь, что наиболее успешные продавцы-профессионалы продолжают сохранять у себя отношение к делу, характерное для начинающего. Профессионалы продаж, достигающие высот профессии и остающиеся на них, являются «опытными новичками». Под этим я подразумеваю, что мы подходим к продаже как к непрерывному процессу обучения, мы постоянно учимся тем маленьким приемам, которые создают «большую разницу» в наших карьерах в качестве продавцов-профессионалов (в частности, мы считаем, что никакой пользы от продажи, которой мы ПОЧТИ добились, нет!).
Работа специалиста по торговле — не просто профессия; это образ жизни.
В книге «Искусство продаж» я попытался изложить основы своего опыта торговли, начало которому было положено в сороковые годы, и показать, что главные принципы остаются неизменными, а вот вы и я можем меняться! Каждый из нас должен продолжать свой путь продавца путем ОБУЧЕНИЯ, ЖИЗНИ и ПОИСКА; учиться на опыте прошлого, которое прожито не нами; жить в настоящем, стремясь ухватить каждый момент бытия; смотреть в будущее с надеждой, оптимизмом, постоянно занимаясь самообразованием.
Великие представители всех профессий уделяли огромную часть своего времени работе над основами. Кого бы ни вспомнить — от Андреаса Сеговиа до Эрика Клэптона, от Энрико Карузо до Лучано Паваротти, от Мэри Пикфорд до Мэрил Стрип, от Джека Демпси до Майка Тайсона, от Сэмми Бо до Джо Монтана — ежедневные тренировки с четырех часов утра до шести часов вечера кажутся невероятными и для большинства из нас чрезмерными. И все-таки эти люди были и являются самыми выдающимися представителями своих профессий!
НЕЧТО НОВОЕ
Когда в 1984 году были опубликованы «Секреты заключения сделок по продаже», множество людей оказались настолько любезны, что причислили ее к числу лучших книг десятилетия. Было продано свыше 220 тысяч экземпляров в виде газет и напечатано 250 тысяч книг в жесткой обложке, и мы постоянно слышим, как люди ссылаются на эффективные методики, понятия и принципы, которые содержатся в этом издании. Так для чего же написана новая книга Зига Зиглара? Тому имеется три основные причины. Во-первых, профессия продавца и процедуры продажи изменяются во все большем масштабе. И это один из моментов, который делает нашу профессию столь восхитительной! С 1984 года многое изменилось. Те из вас, кто летал в последнее время на самолете, обратили внимание на появление по крайней мере полдюжины портативных компьютеров и вдвое большего числа сотовых телефонов на борту.
Как только в ходе нашего последнего полета пилот объявил, что рейс откладывается, множество людей бросились к своим кейсам. Я оказался единственным в салоне первого класса, у кого не было телефона, чтобы позвонить и дать клиенту знать о том, что рейс отложен. Для подобных «непривилегированных» клиентов в большинстве самолетов теперь есть общественный телефон. В обществе, обеспечивающем простой доступ к информации, обществе, ориентированном на обслуживание клиентов, где мы продаем товары, следует помнить об этих переменах, иначе наши клиенты обратятся к нашим конкурентам.
СБАЛАНСИРОВАННАЯ ЖИЗНЬ
Вторая причина, по которой я написал эту книгу, заключается в том, что мне еще не встречалась книга, которая была бы обращена ко ВСЕМ аспектам карьеры профессионального специалиста по торговле. В девяностые годы продавцы столкнулись со столь большим количеством проблем, что без некоторой жизненно важной информации стало очень трудно оставаться на плаву. Занятые продажей профессионалы сталкиваются с вопросами, касающимися поездок, семейных взаимоотношений, личного здоровья, с разными проблемами, которых в последнее время стало больше. Кроме того, чтобы поделиться основными навыками продаж, мне бы хотелось рассказать о некоторых идеях, связанных с ведением гармоничной и сбалансированной жизни, которая может привести вас к успеху.
УЧИТЕЛЬ КАК УЧЕНИК
Третьей причиной написания этой книги послужило то, что все мы учимся, когда учим. Информация, которую я узнал за время, прошедшее с 1984 года, за счет чтения и исследований, а также от добившихся успеха во многих сферах жизни мужчин и женщин, оказала весьма благотворное воздействие на личную, семейную и деловую сферы моей жизни. В свою очередь, и я научил некоторым вещам других людей, дав им возможность стать более преуспевающими. Я глубоко убежден, основываясь на тех результатах, которых мы уже добились, что все эти проверенные на практике идеи и методы являются весьма ценными и для вас.
А КАК ВЫ?
Огромное множество карьер в достойной профессии продавца прервалось только за счет того, что люди, которые набирали обучаемых, играли с их жизнями в «игру чисел», то есть пытались достичь своих целей за счет массового набора учащихся. Менеджерам по продажам твердили, что они должны «нанимать массами и тренировать классами» и если не удается добиться успеха с одним классом, нужно набирать другой Не удивительно, что многие из наших лучших и самых умных молодых людей стали сторониться карьеры специалиста по торговле или отходили от нее.
В наше время торговые организации повсеместно признают необходимость более последовательного подхода к обучению для того, чтобы максимально использовать сокращающийся рынок рабочей силы. Даже компании с наиболее развитыми программами обучения все больше осознают необходимость «тотального» личностного подходам продуманного обучения профессии.
Данная книга предназначена для того, чтобы дать вам прочувствовать реальный жизненный опыт в условиях реальной обстановки, с тем чтобы вы были более подготовленными к тем тонким изменениям, с которыми приходится повседневно сталкиваться в мире торговли.
ПОКАЖИТЕ ТОВАР ЛИЦОМ!
Некоторые вещи, о которых я здесь говорю, связаны с необходимостью изменить мышление многих людей, в том числе и ВАШЕ! Поэтому разрешите мне подчеркнуть, что данная книга написана главным образом для четырех групп людей. К первой группе принадлежат те, кто понимает, что правильный старт может сделать более легким и все остальное путешествие. Нечто подобное имеет место в гольфе — игре, которую я обожаю. Когда люди говорят мне, что планируют заняться гольфом, я всегда советую им взять несколько уроков у хорошего профессионала перед тем как выйти на поле. Если начинающие возьмут правильный старт и изучат некоторые основы, их продвижение в обучении будет намного более быстрым и в конце концов они будут играть в гольф гораздо лучше. Причина состоит в том, что в последнем случае они не приобретут тех неправильных навыков, которые не позволяют многим игрокам достигать подлинных высот в игре. То же касается и продаж, и если вы новичок, настоятельно рекомендую вам прочитать эту книгу.
Начиная свое путешествие, запомните, пожалуйста, что «зеленый» продавец продает куда больше, чем «зрелый», но «унылый».
ПОГОВОРИМ ОБ ОСНОВАХ
Эта книга написана также для тех профессионалов, которые четко понимают, что «может, вам и не нужно всего этого говорить, однако истинный профессионал не возражает, когда ему об этом напоминают». Джек Никлаус, удостоенный звания самого выдающегося игрока в гольф XX столетия, периодически возвращался к человеку, который когда-то научил его играть — к тому профессионалу, который работал с Джеком над некоторыми из основ и тонкостей игры, над теми изменениями, которые Джек вносил в свою игру, даже не осознавая этого. То же касается и продажи. Даже зрелые профессионалы иногда медленно скатываются к порочной практике ведения продаж. Изложенные здесь основы и принципы служат в качестве напоминания, которое в сочетании с самыми последними данными и методиками поможет и «старому зубру» выйти на новую вершину в своей деятельности.
УДИВЛЕНИЕ
Третью группу составляют люди, первый год опыта продаж которых повторялся много раз. Большинство из них удивляются, что не добились в своей деятельности большого прогресса. Под эту мерку подойдут не многие из вас, хотя бы потому, что мало кто из таких людей прочтет эти слова. Если вы узнаете себя как члена этой группы (фактически все-таки «бывшего»), я особенно рад вас приветствовать. И если вас привлекают новые методы и процедуры, то волна вдохновения и уверенности откроет для вас так много дверей, что весь ваш мир — личностный, семейный и деловой — резко улучшится.
«Зеленый» продавец продает куда больше, чем «унылый».
ВСЕ ЗАНЯТЫ ПРОДАЖЕЙ
К сожалению, не каждый понимает, что ВСЕ ЛЮДИ ЗАНИМАЮТСЯ ПРОДАЖЕЙ. Четвертой группой людей, для которой написана эта книга, является группа тех, кто поняли, что человек, занятый любой профессией, является продавцом — будь то адвокат, врач, бухгалтер, инженер, учитель, водитель автобуса или такси, клерк, приемщик в офисе, администратор, тренер, повар и так далее. Если вы только начинаете понимать это, то независимо от того, сколько времени вы заняты своим делом, вы являетесь новичком в области торговли. Эта книга во многих отношениях поможет вам еще больше, чем тем, кто считает себя специалистом по торговле, поскольку большинство ваших коллег еще не поняли, что они являются представителями торговой профессии, и уж тем более официально не приступили к своему тренингу в качестве продавцов. Тогда эта книга обеспечит вам огромные преимущества в конкурентной борьбе.
НАЧАЛО КОНЦА
Итак, вы сейчас со мной вследствие одной из нескольких вероятных причин. Возможно, вы читаете эту книгу потому, что только начинаете карьеру в сфере древнейшего (все на свете начинается с маркетинга), самого волнующего (как часто бьется ваше сердце в начале визита по поводу продажи!) и самого доходного (только в том случае, если вы справляетесь с ним хорошо) занятия из когда-либо придуманных человеком. А может, вы читаете эту книгу потому, что понимаете важность возвращения к основам, или потому, что как продавец-профессионал четко представляете, что если вы собираетесь извлечь максимум пользы из своей карьеры, то необходимо использовать целостный подход и работать над достижением успеха в своей личной, семейной и деловой жизни. Чем глубже вы «копаете» и чем больше углубляетесь в эту книгу, тем больше понимаете, что ВАМ НУЖНО БЫТЬ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ВЫ СМОЖЕТЕ ЧТО-ТО СДЕЛАТЬ, И НУЖНО СНАЧАЛА СДЕЛАТЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ СМОЖЕТЕ ИМЕТЫ
А сейчас позвольте мне вас поздравить! Принимая на себя такие обязательства, вы делаете самый важный шаг в реализации формулы успеха: вы начали! Вы уже оказались на многие мили впереди большинства людей, которые вступают сегодня на нашу профессиональную стезю. Это поистине начало конца посредственности или спада в торговле, спада продаж, который вас сдерживал.