Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Вид материала

Инструкция

Содержание Ответы на нижеследующие возражения предлагаю также посмотреть на сайте recont.ru.

Подобный материал:

• -, 6068.7kb.
• Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
• Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
• Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
• Брюс маккаби, 3312.11kb.
• Как работать с книгой, 147.44kb.
• По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
• Деяния пророка, 2346.18kb.
• №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
• Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.

Предъявление аргументов — логический способ

Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами:

1) наличие дополнительного сервиса;

2) скорость обработки заказов;

3) гибкий подход в сфере кредитования;

4) экспертные консультации.

Эмоциональный способ

Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?!

Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален?

Ссылки на нормы

Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей).

Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса?

Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу?

Сдвиг в будущее

Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться?

Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались!

Повторение и смягчение

Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня?

Смена роли клиента

Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были на моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчивым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным?

Приведение примеров

Наш уважаемый клиент, финансист из завода металлоизделий, для принятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с нашим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял решение.

Подмена и/или разделение возражения

Вы будете обдумывать техническую или коммерческую сторону вопроса?

У вас есть сомнения в нашей благонадежности ил и у вас устоявшиеся связи с нынешним банком?

Ответы на нижеследующие возражения предлагаю также посмотреть на сайте recont.ru.

Качество не очень высокое.

Мы уже запланировали работу с другой компанией.

Мы успешно работаем с другими и не видим смысла что-то менять.

Это не работает. Это неэффективно.

Мы этим пользовались и не обнаружили эффекта.

О вас ходят плохие слухи.

Вы не компетентны.

У нас сейчас не сезон.

У нас сейчас сезон.

Купим, если скидка будет 50 % (60, 70 и гак далее).

Мы работаем по более низким ценам.

Предоставьте нам еще и… за эту же цену.

Принятие решения

Мне необходимо посоветоваться с руководством

Сладостный момент принятия решения. Наконец-то ЛПР обозначает то, что обозначает данная аббревиатура. Наконец-то можно рассчитывать, что скоро дело пойдет на поправку и клиент, страдающий от синдрома неуверенности, станет к вам благожелателен. Разумеется, бывают исключения, и клиент уходит в мир иной от нас, то есть к нашему конкуренту. Но что поделать? Таков бизнес, такова конкуренция.

Но вот вдруг клиент странно начинает себя вести. Он опять в нерешительности. Такое состояние называется хроническим (продолжая нашу врачебную метафору).

Вы продаете оборудование на заводы и фабрики России. Вы занимаетесь серьезным делом. Вы вносите свой вклад в развитие промышленности нашей страны. Вы участвуете в удвоении ВВП, выполняя тем самым президентский наказ.

А клиент? Что он делает? Когда уже все детали были обсуждены, когда вы обработали уже не одно техническое задание, когда вы уже пошли на необходимые уступки, когда вы совершили нужные и даже ненужные реверансы, клиент заявляет: "Мне необходимо посоветоваться с руководством". Это все равно что ты заполнял банковскую книгу уже пять раз, непременно делая в ней ошибки, а на шестой раз в банке объявили обед. Обидно. Несмотря на то что обиду считают чувством детским, все равно обидно.

Но мы люди сильные, у нас есть воля и способность контролировать собственные эмоции. Мы задумываемся о мыслях-целях, а затем их воплощаем в изысканные формы ответов на возражения.

Мысли-цели

Руководство одобрит вашу компетенцию, когда вы принесете ему на стол договор с таким количеством выгод, предоставляемых нашей компанией. Вы решаете задачи, а руководство принимает решения.

Давайте встретимся вместе с вашим руководством и обсудим последние детали.

Принятое решение сейчас — это завтрашние деньги.

Бумеранг

Я как раз и предлагаю нести на стол к руководству договор с описанием конкретных выгод, получаемых вами. Подпись руководства как раз и является его советом.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, Галифакс говорил: "Своим делом человек должен заниматься так, словно помощи ему искать негде". Вы предложите руководству план решения ваших задач, оно, увидев действительно проработанный проект, вас одобрит.