Инструкция по манипулированию этой книгой 19
| Вид материала | Инструкция |
- -, 6068.7kb.
- Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
- Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
- Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
- Брюс маккаби, 3312.11kb.
- Как работать с книгой, 147.44kb.
- По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
- Деяния пророка, 2346.18kb.
- №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
- Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.
Ссылки на нормы
Как показывает опыт, каждая компания оставляет 10-І 5 % бюджета на непредвиденные расходы и на расходы по внезапно подвернувшимся успешным проектам. Может быть, мы гот самый случай?
Сдвиг в прошлое
У вас бывали случаи, когда вы отходили от бюджета и потом понимали, что приняли правильное решение?
Сдвиг в будущее
А когда вы утверждаете следующий бюджет?
А каков срок от начала рассмотрения предложения до утверждения в бюджете?
Повторение и смягчение
Понятно, наши услуги не заложены в вашем бюджете. Но это же не значит, что бюджет является якорем, тормозящим развитие!
Смена роли клиента
Представьте себе нашего зрителя. Он смотрит наш развлекательный канал, у него хорошее настроение, и он собирается пойти в магазин. Тут реклама сока. В магазине под воздействием положительного импульса он берет упаковку вашего сока.
Приведение примеров
Знаете, директор по рекламе 256-го молокозавода, после того как подробно ознакомился с нашим предложением, выкроил кусочек бюджета для рекламы на нашем канале.
Подмена и/или разделение возражения
Не заложено в бюджете, потому что уже знакомились с возможностями нашего канала и не увидели выгод или потому что бюджет достаточно ограничен?
Игровая провокация
Я уверена, что, если вы внимательно ознакомитесь с нашим предложением, бюджет появится!
Наезд
Что будет, если всегда следовать букве закона? Риторический вопрос.
Нет денег
Вы продаете пассажирские самолеты и встречаетесь с министром сообщений Туниса. Встреча организована на высшем уровне. У вас есть только 15 минут, чтобы изложить свое видение будущих отношений.
Вы: Добрый день, мистер Туни Африкоса-Абрикоса-Морокоса-Короко-са-и-немного-Кокоса.
Министр: Здравствуйте, давайте перейдем сразу к делу. Вы: Как я понимаю, сейчас ваша страна все больше и больше уделяет внимание развитию туристической инфраструктуры. Цель моего визита к вам — показать преимущества наших самолетов по отношению к американским «Боингам» и европейским «Аэробасам»? Интересно ли вам будет услышать 4 основных преимущества наших самолетов? М.: Да, я внимательно слушаю.
Вы: Во-первых, летные характеристики, которые увеличивают управляемость самолета в моменты турбулентности. Во-вторых, экономичное использование топлива. В-третьих, салоны повышенной комфортности. И в-четвертых, достаточно приемлемая цена. М.: Все это хорошо. Но у нас нет денег.
Мысли-цели
Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.
Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.
Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить.
Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.
Бумеранг
Как раз на такой случай у нас есть такие системы, как кредитование, лизинг. Могут быть и другие способы оплаты.
Метафоры, аналогии
Знаете, когда ваша страна считает целесообразным европейский путь развития в целом и вступление в Евросоюз в частности, то вы же находите необходимые средства на создание необходимой инфраструктуры. Деньги, выделенные на будущее, — это серьезные и важные инвестиции. Если сейчас вы сделаете хотя бы первый шаг по приобретению наших авиалайнеров, то это будет хорошим и полезным вложением в воздушное сообщение вашей страны.
Предъявление аргументов — логический способ
Мне кажется, мы можем обсудить четыре вещи.
Первое. Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.
Второе. Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.
Третье. Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить?
Четвертое. Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.
Что вы думаете по этому поводу?
Эмоциональный способ
Нет денег на безопасность, удобство и экономичность. Разве может не хватать денег на экономию денег?
Ссылки на нормы
Наш самолет соответствует всем европейским нормам безопасности и экологии. Разве это сейчас для вас не важно? Разве это не стоит того, чтобы подумать о деньгах?
Сдвиг в прошлое
Но вы же находили их в прошлом, когда видели, что проект того стоит? Может, есть какие-то причины, о которых я не знаю?
Сдвиг в будущее
Представьте себе следующее. На выбор спецификации самолета уходит около трех месяцев. На подготовку нужных документов — еще три. На подготовку пилотов может уйти до полугода. На изготовление партии в десять авиалайнеров уйдет около полутора лет. Вы же понимаете, что если мы сейчас начнем готовить все это, то к моменту первого платежа деньги уже появятся.
Повторение и смягчение
Да, денег нет сейчас. Есть более приоритетные задачи. Я вас очень понимаю. Но кто же говорит, что надо отнимать средства с этих задач? Мы можем оговорить кредитование и лизинговые схемы. В этом смысле у нас очень интересная схема. Так говорят другие, к примеру ЮАР.