Инструкция по манипулированию этой книгой 19
| Вид материала | Инструкция |
- -, 6068.7kb.
- Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
- Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
- Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
- Брюс маккаби, 3312.11kb.
- Как работать с книгой, 147.44kb.
- По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
- Деяния пророка, 2346.18kb.
- №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
- Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.
Метафоры, аналогии
Когда футболист видит голевой момент, разве он будет останавливаться, чтобы спрашивать у тренера, что ему делать? Разумеется, пет. В этом суть игры. Мне кажется, именно такой момент сейчас у нас. Момент принятия решения!
Предъявление аргументов — логический способ
Не мне вам объяснять, что задача руководителя — принимать решения. Вы принимаете решения на своем уровне, ваш директор — на своем. Предлагаю принять решение организовать встречу с вашим руководством.
Эмоциональный способ
И что вы думаете, что руководитель на такое предложение скажет "нет!"?
Ссылки на нормы
Опыт показывает, что 70 % продуманных предложений профессиональное руководство одобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали.
Сдвиг в прошлое
Уверен, что у вас на раз бывали такие случаи, когда вы принимали компетентное решение и руководитель вас одобрял. Может быть, сейчас опять такой случай!
Сдвиг в будущее
Честно скажу, я заинтересован в том, чтобы вы приняли решение сейчас, потому что уже завтра ваше руководство оценит получаемые выгоды.
Повторение и смягчение
Да, мнение руководства является определяющим. Но разве мы не способны на него влиять, если видим целесообразность принятого нами решения?
Смена роли — клиента
Если ваш подчиненный предложит вам интересное решение насущной для вас задачи, разве вы не согласитесь с ним? Мне кажется, вопрос не в том, чтобы советоваться, а в том, чтобы показать выгоды нашей совместной работы.
Приведение примеров
У меня есть партнер, который в подобном случае организовал встречу с руководством. Это было очень важно в той ситуации. Директор задал свои вопросы, а мой партнер еще раз удостоверился в правильности своего мнения. Можем ли мы встретиться с вашим директором?
Подмена и/или разделение возражения
Может, все дело в том, что руководству не все понятно, ведь оно платит деньги. Давайте вместе встретимся с ним. И руководство увидит, насколько у нас с вами проработанный план.
Игровая провокация
Руководитель может сказать «да», может сказать "надо подумать", может сказать «нет». Я думаю, он скажет «да». А вы? Может, встретимся с ним, проверим мою гипотезу?
Наезд
Не уменьшит ли это результативность нашего совместного проекта? Ведь руководству придется пройти весь путь, который прошли мы в переговорах! Вы же уверены в правильности избранной нами модели?! Тогда давайте предложим руководителю договор наполнись!
Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом
Крайне вредное, скажу я вам, возражение. Почему? Вы с ним когда-нибудь встречались? Ну и как? Мое мнение состоит в том, что такие возражения могут исходить либо от ЛПР, либо от особы, приближенной к ЛПР, выдающей себя за ЛПР. Если так заявляет ЛПР, то, скорее всего, вопрос ему самому непонятен и он боится ошибиться или потерять свой авторитет (может быть, и то и другое одновременно). Если же такие слова говорит вам особа, приближенная к ЛПР, то она (эта особа) хочет заручиться поддержкой других, чтобы потом уже идти к ЛПР. Все-таки продажи похожи на игру в шахматы! Получается, что отвечать надо по-разному, в зависимости от озвучивающего возражение.
Первая фраза в наших ответах будет адресована ЛПР, вторая — особе, приближенной к ЛПР.
А на это возражения предлагаю вам прямо сейчас попробовать придумать ответы. Станете соавтором книги. Тренируйтесь, тренируйтесь. Пожалуйста.
-
Бумеранг.
-
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты.
-
Метафоры, аналогии.
-
Предъявление аргументов — логический способ.
-
Эмоциональный способ.
-
Ссылки на нормы.
-
Сдвиг в прошлое.
-
Сдвиг в будущее.
-
Повторение и смягчение.
-
Смена роли клиента.
-
Приведение примеров.
Подмена и/или разделение возражения.
-
Игровая провокация.
-
Наезд.
У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
Проведя серию переговоров, достаточно сложных и длительных, не раз встретившись с клиентом, вы слышите от него: "Не сейчас". Естественно, вы задаете вопрос "А с чем это связано?". И вы слышите вновь: "Не сейчас, еще не время". Клиент не объясняет вам, почему не сейчас, чему причины могут быть разные: он что-то скрывает, ему неудобно говорить об этом, он передумал пользоваться вашей услугой, он принял решение в пользу ваших конкурентов, он решил уволиться и ему стало безразлично общение с вами от лица этой компании. Причины можно перечислять дальше. И вы, уважаемый читатель, думаю, со мной согласны. Нам нечего терять. Мы можем попробовать применить тяжелое оружие против возражения клиента. Мы можем промолчать, тем самым выбрав другую стратегию. В любом случае мы можем все. Да, да, да!!! Мы можем все!!! Мы можем все!!! Советую каждое утро произносить эти слова. Самонастрой — великое дело. Самонастрой подобен созданию собственной реальности, в которую сначала даже вы не очень верите, потом верите только вы, затем ваша вера заражает ваших окружающих, а после окружающие уже передают друг другу шепотам: "Он может все". Заканчивается тем, что люди кричат: "Он может все!" И вы соглашаетесь: да, я могу все.
Здесь вы можете обнаружить, что данные ответы подходят практически к любому бизнесу. Только успевай подставлять свои названия. Это доказывает универсальность (практически совершенство) методов, предлагаемых нами.