Инструкция по манипулированию этой книгой 19
| Вид материала | Инструкция |
- -, 6068.7kb.
- Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
- Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
- Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
- Брюс маккаби, 3312.11kb.
- Как работать с книгой, 147.44kb.
- По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
- Деяния пророка, 2346.18kb.
- №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
- Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.
Сдвиг в будущее
Через полгода у вас, возможно, будет целый отдел, который будет заниматься этим вопросом. Это очень быстро развивающееся направление.
Повторение и смягчение
Да, сейчас этим никто не занимается. Но это же не значит, что из-за этого стоит отказываться от дополнительных денег.
Смена роли клиента
Представьте себе, что генеральный директор, может быть, в эту минуту думает о том, что мы с вами обсуждаем!
Если бы вы были директором компании и вам предложили бы ознакомиться с новой услугой, неужели бы вы хотя бы не изучили этот вопрос?!
Приведение примеров
Я вот только что разговаривал с компанией, которая по роду занятии очень напоминает вашу (естественно, есть отличия). Так вот они также сначала не знали, кому поручить наш вопрос. А когда детально ознакомились с нашим предложением, человек сразу нашелся.
Подмена и/или разделение возражения
Обычно такими делами занимается генеральный директор. Может быть, вы имеете в виду, что он занят? Тогда я могу перезвонить в другое удобное для него время.
Игровая провокация
Ставлю бутылку мартини, что как только генеральный директор узнает суть дела, то сразу поручит кому-нибудь этим заниматься.
Наезд
У ваших конкурентов есть люди, которые этим занимаются. Боюсь, вашему руководству не понравится это. Давайте найдем человека, который этим займется.
Мы работаем с другими (привратник)
Менеджер по продажам окон, стеклопакетов, оконных профилей звонит потенциальному дилеру с предложением о сотрудничестве.
Продавец: Добрый день, компания "Кремлевские окна", Николай Степанович Забубейский; соедините меня, пожалуйста, с Аркадием Васильевичем Хрюпопыринским-Галантереевым.
Привратник: Вы с ним договаривались? Он ждет вашего звонка? П.: Не договаривались, но, уверен, он ждет такого звонка! Пр.: По какому поводу вы звоните?
П.: Я имею честь представлять всероссийски известную компанию "Кремлевские окна". Мне необходимо обсудить условия возможного сотрудничества.
Пр.: По окнам мы уже работаем с другими поставщиками. Мысли-цели
Привратник знает только часть информации, поэтому стоит переключить на шефа.
Лучше уточнить у руководства, перед тем как принимать решение.
Иногда кажется, что предлагают то же самое, а при более внимательном рассмотрении оказывается совсем другое.
Руководитель может похвалить привратника за то, что переключил на нужного человека.
Бумеранг
Я поэтому и прошу меня переключить, чтобы вы и мы были на сто процентов уверены, что это мы предлагаем одно и то же.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Начиная вести снами переговоры о сотрудничестве, вы приобретаете еще одного хорошего друга. Вы можете это передать Николаю Степановичу?
Знаете, в темноте все кошки серые. Если не приглядываться, все поставщики похожи. Но Николай Степанович, я уверен, умеет понимать тонкие различия. Вы можете меня переключить на него, чтобы как раз об этом поговорить.
Метафоры, аналогии
Все звезды издалека одинаковые. Но при ближайшем рассмотрении какая-то звезда оказывается черной, какая-то новой, а какая-то Солнцем. Вы абсолютно уверены, что о нас не стоит докладывать Николаю Степановичу?
Предъявление аргументов — логический способ
Вряд ли кто-то откажется от условий, которые являются более интересными и привлекательными. Ведь так? Спросите, пожалуйста, у господина Хрюпопыринского-Галантереева, каково его мнение по поводу привлекательных условий!
Эмоциональный способ
Но это же не значит, что Николай Степанович не рассматривает никаких предложений!
Ссылки на нормы
В каждом третьем случае, по моему опыту, руководитель заинтересовывается тем, что мы предоставляем. Может, стоит более обстоятельно переговорить с руководством?
Сдвиг в прошлое
А вы помните, как начинали работать с вашими нынешними поставщиками? Они также звонили и начинали переговоры! Давайте мы переговорим с Николаем Степановичем.
Сдвиг в будущее
Представляете, через полгода наши компании будут уже работать на полную мощность. И ваш руководитель подойдет к вам и скажет: "Хорошо, что переключила нужных людей на меня".
Повторение и смягчение
Да, вы работаете с другими, но разве Николай Степанович отказывается от выгодных предложений?
Смена роли клиента
Вот если бы вы определяли политику в области поставщиков и вам переключили бы интересный, даже многообещающий, звонок! Это было бы вам не полезно?
Приведение примеров
Когда мы только знакомились с компанией "Битые стекла", у нас, признаюсь, было взаимное недоверие. Меня даже не хотели переключать на лицо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие друзья как с генеральным директором, так и с его секретарем. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании.
Подмена и/или разделение возражения
Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам?