Инструкция по манипулированию этой книгой 19
| Вид материала | Инструкция |
- -, 6068.7kb.
- Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
- Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
- Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
- Брюс маккаби, 3312.11kb.
- Как работать с книгой, 147.44kb.
- По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
- Деяния пророка, 2346.18kb.
- №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
- Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.
Бумеранг
Как раз потому, что машины могут понадобиться через полгода, я и предлагаю начать обсуждение сейчас.
Я так понимаю, что вы предъявляете достаточно серьезные требования к поставщикам. Именно поэтому предлагаю начать обсуждение сейчас, чтобы мы могли учесть все пожелания.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Готовь сани летом, а телегу зимой. Пака мы будем определяться с оптимальной комплектацией, пока мы будем учитывать тонкости договоров, если вы примете решение в нашу сторону, пройдет достаточно времени. Может, стоит начать переговоры сейчас?
Метафоры, аналогии
Знаете, как это бывает: рейс объявить забыли, а посадка уже идет. Может, стоит начать разговор сейчас, потому что бизнес-среда изменяется, и уже завтра вам внезапно могут понадобиться новые единицы. Ведь такое принципиально может случиться?
Предъявление аргументов — логический способ
Послушайте меня, пожалуйста, 30 секунд. Я изложу два важных доводов в пользу начала переговоров сейчас. Первый довод заключается в том, что жизнь преподносит нам сюрпризы, и то, что еще вчера казалось не столь важным, завтра становится самым основным. Может быть, уже через неделю вам будут нужны наши услуги. Второй довод — стоит ли ждать наступления других времен, если можно самому создавать нужные события. Предлагаю подготовиться к переменам, которые обязательно происходят.
Эмоциональный способ
Зачем так долго ждать?
Разве не может случиться так, что уже через неделю вам будет необходимы наши услуги?
Я же не предлагаю покупать сразу! Вы же знаете, что процесс выбора иногда бывает достаточно длительным!
Ссыпки на нормы
Опыт показывает" что в половине случаев, когда говорят "перезвоните через полгода", реальная потребность появляется уже через месяц. Это происходит потому, что мир очень изменчив,
Сдвиг в прошлое
Разве у вас не было случаев, когда вы думали, что дело может подождать, а назавтра оказывалось, что это уже актуально?!
Но ведь и по тем автомобилям, которыми вы пользуетесь сейчас, велись переговоры, которые занимали определенное время! Может, оговорить какие-то моменты уже сейчас?
Сдвиг в будущее
Если мы начнем переговоры наследующей неделе, мы с вами не успеем и заметить, как пройдут эти полгода. А у нас уже все необходимые детали будут определены.
Повторение и смягчение
Да, я с удовольствием перезвоню через полгода. Но разве это мешает мне подготовиться к такому звонку и оговорить некоторые детали уже в этом месяце?
Вы же знаете, что владельцы компаний и генеральные директора достаточно быстро принимают новые решение, если того требует ситуация! Представляете, вам, как генеральному директору, приходит отличная мысль по расширению бизнеса! И тогда вы завтра в связи с новыми планами попросите у начальника транспортной службы увеличить парк машин!
Приведение примеров
У меня однажды был случай, когда транспортная служба компании была уверена в том, что в ближайшие несколько месяцев им вряд ли может что-то понадобиться. А через неделю они уже звонили нам, потому что планы резко изменились!
Подмена и/или разделение возражения
Может быть, вы считаете это неактуальным, потому что уже ведете переговоры с другой компанией или вам не выделен достаточный бюджет? Что касается первого, так выбор между компаниями — это всегда хорошо. А по поводу бюджета — здесь я скорее ваш союзник, который может предложить серьезное обоснование новым автомобилям, которые явно экономичнее и практичнее, чем старые.
Игровая провокация
Давайте я пришлю вам более детальное предложение и через месяц перезвоню. Уверен, что будет предмет для разговора. Если нет — я умолкаю и жду положенного времени.
Наезд
Не слишком ли это долго? Ведь мир меняется быстрее!
Нам ничего не надо
Услуги (на примере банковских, страховых и рекламных услуг).
Бумеранг
Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробна с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.
Факторинг как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.
Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить.
Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Не зря говорят: "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Не торопитесь, пожалуйста, принимать решение. Рассмотрите внимательнее наше предложение.
Предъявление аргументов — логический способ
Мне известны три причины, по которым вам может быть это полезно. Во-первых, наш журнал новый, а 20 % клиентов являются «новаторами», которые покупают все новенькое, во-вторых, наша целевая аудитория — клиенты эконом-класса, на которых, как я понимаю, ориентирована и ваша компания; в третьих, с нами уже приняла решение работать компания КЕН.