Инструкция по манипулированию этой книгой 19
| Вид материала | Инструкция |
- -, 6068.7kb.
- Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
- Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
- Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
- Брюс маккаби, 3312.11kb.
- Как работать с книгой, 147.44kb.
- По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
- Деяния пророка, 2346.18kb.
- №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
- Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.
Игровая провокация
Николай Степанович потом подарит вам огромный букет цветов, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали!
Наезд
Вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?
Нам ничего не надо
Менеджер по городским продажам компании, которая занимается оптовыми поставками строительных материалов, звонит в строительно-монтажное управление и начинает разговор.
Менеджер: Добрый день, соедините меня с Алексеем Петровичем (менеджер по продажам применял метод холодных контактов "Меня все ждут*).
Секретарь: А вы по какому поводу? (Причем говорит с такой интонацией, что уже ее задушить охота.)
М.: Меня зовут Николай Михайлович Петров, компания «Скан». Хочу обсудить с Алексеем Петровичем химический состав сухих смесей. (Здесь М. применяет метод "сверху*.)
С: Вы что, хотите нам что-то предложить?! (Она говорит это так, будто предлагать новый продукт равносильно тому, что предлагать ей заняться сексом по телефону.) М.: Хочу обсудить…
С: Нам ничего не надо (и если бы у нее была возможность, она бы с удовольствием вылила на вас ведро с помоями (или даже два)).
Менеджер по продажам, понимая, что есть такая игра под названием "преодоление привратникам, применяет один или два из перечисленных ниже методов обработки возражений.
Бумеранг
Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо.
Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Иногда говорят: "Семь раз отмерь — один раз отрежь"-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно.
Знаете, старая русская поговорка — "У всякого свое умение, свое прегрешение". То, что у вас есть сейчас, не отрицает того, что наша компания может быть полезна для вас так, как никакая другая.
Метафоры, аналогии
Если у человека все есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача, он ездит в путешествия, у него семья, дети, хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Чем больше у человека есть, тем больше ему хочется.
Предъявление аргументов — логический способ
Есть три причины, почему Алексею Петровичу будет интересно узнать о нас.
Первое: у нас выгодные цены. Второе: у нас высокое качество. Третье: у нас есть новинка…
Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?
Эмоциональный способ
Даже если речь идет о больших деньгах?!
Сомневаюсь, что эта фраза касается нас!
Не может быть!!!
Ссылки па нормы
60 % компаний, для которых мы сейчас являемся поставщиками, начинали разговор с того, что у них все есть и им ничего не надо. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное?
В среднем состояние стабильности поставок длится около трех месяцев, мир меняется, все двигается, возникают новые потребности. Как раз на такой случай я и звоню.
Сдвиг в прошлое
У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.
Сдвиг в будущее
Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации?
Я читал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным.
А когда возникнет потребность?
А какая у вас процедура рассмотрения новых поставщиков?
Повторение и смягчение
Да, я понимаю, на данный момент все основные ваши потребности в строительных материалах покрыты. Но это же не значит, что такая ситуация будет вечно.
Смена роли клиента
Я хочу спросить у Алексея Петровича: что делается в том случае, если ваш заказчик настаивает на смене поставщика строительных материалов? Ну представьте себе такой вариант. Вы заказчик, вы заказываете у СМУ работу, выражая свои предпочтения по материалам. А у СМУ нет альтернативы. Вот на такой случаи я и предлагаю с нами познакомиться.
Приведение примеров
Компания «Биэн» (наверное, знаете) позвонила через день после того, как ответила нам, что им ничего не надо. Может быть, Алексей Петрович уже держит трубку телефона и ищет наш номер. Спросите у него, пожалуйста.
Подмена и/или разделение возражения
Вы имеете а виду, что работаете уже с другими или что сейчас у вас не сезон?
Не надо на данный момент или работаете по более низким ценам?
Игровая провокация
То есть вы уже знакомились с нашими условиями? — Ставлю бутылку хорошего шампанского, что Алексей Петрович заинтересуется тем, что я предоставляю.