Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Вид материала

Инструкция

Подобный материал:

• -, 6068.7kb.
• Размышления над книгой оценка бизнеса: российский и мировой опыт, 135.63kb.
• Учебный курс Евангелизм/ученичество содержание введение к курсу пособие 2: Роберт Колман., 1481.48kb.
• Время работы над этой книгой охватывает период с осени 1869 по ноябрь 1871, 1952.18kb.
• Брюс маккаби, 3312.11kb.
• Как работать с книгой, 147.44kb.
• По методу альберта эллиса albert Ellis Издательство: Питер 1999, 2449.74kb.
• Деяния пророка, 2346.18kb.
• №1-122011 от «01» декабря 2011, 112.89kb.
• Инструкция для работы в электроустановках командированному персоналу. Инструкция эксплуатации, 4300.13kb.

Метафоры, аналогии

Представьте, вы переключаете телевизионную программу. Там фильм. Вы смотрите несколько секунд — неинтересно. Щелкаете пультом дальше. Через несколько минут вам звонит подруга и говорит, что по ТВ идет потрясающий фильм. Она говорит про то самое кино. Вы начинаете смотреть более внимательно, и вам нравится до того, что уже и не оторваться от экрана. Бывает же такое, что сначала думаешь «неинтересно», а затем меняешь свою точку зрения.

Предъявление аргументов — логический способ

Неинтересным может быть то, что изучено и проверено. Ведь так? Разве новое может быть неинтересным? Вдобавок к этому мы говорим сейчас не о приобретении, а о знакомстве двух компаний — вашей и нашей.

Эмоциональный способ

А вдруг мы те самые, которые все-таки интересны?!

Ссылки на нормы

Мой опыт показывает, что 9 из 10 предложении сначала кажутся неинтересными, но при более внимательном рассмотрении 2 из 9 оказываются стоящими. Согласитесь, что такое может быть и с нашими услугами.

Сдвиг в прошлое

Скажите, пожалуйста, а у кого вы закупали мебель?

А как вы выбирали своего поставщика мебели?

Сдвиг в будущее

Уверен, что вы планируете развиваться. Возможно, будете расширяться. Мы можем пригодиться на этот случай.

Чтобы быть действительно вам полезным, скажите, пожалуйста, а когда вы планируете следующую закупку мебели?

Повторение и смягчение

Вам это неинтересно сейчас, но это не значит, что не будет интересно никогда.

Смена роли клиента

Ваша задача выбирать, моя задача — предлагать. Ваша роль — не засорять голову руководителя бесконечными предложениями, моя роль — показать, что мы явно отличаемся от других и можем быть очень полезными для вас.

Приведение примеров

Неделю назад мне вот так же говорили в страховой компании «Динамо», а сейчас мы уже обсуждаем дизайн-проект. Кстати, вы, по-моему, через них страхуете автомобили?

Подмена и/или разделение возражения

Вам это не интересно, потому что вы произвели недавно закупку, потому что сейчас пет бюджета на мебель или потому что работаете с другим поставщиком?

Игровая провокация

Если бы вы увидели наш каталог, вы бы точно изменили мнение. Готов спорить на бутылку мартини.

Наезд

Это официальная точка зрения Владимира Петровича?

Пришлите информацию по факсу (мэйлу)

Во-первых, нет проблем выслать что-то по факсу, потому что письменное предложение — это повод для дальнейшего контакта. Во многих случаях стоит уточнить, на чье имя должно быть письмо, а затем высылать.

С другой стороны, мы понимаем, что во многих случаях подобные предложения читать никто не будет. Наша цель тогда все-таки добиться разговора с ЛПР.

Мысли-цели

Чтобы выслать предложение, нужно уточнить у ЛПР, что конкретизировать, а что упустить в изложении.

Информация важная, но может затеряться.

Предложение по факсу не передает всех тонкостей.

Пять минут личного разговора с ЛПР даст больше, чем 10 листов предложения.

Мы особенные, предложение по факсу этого не передаст.

Менеджер по продажам Металлического завода решил позвонить заместителю губернатора по строительству, потому что узнал, что в городе приняли решение строить новый виадук.

Наш менеджер по продажам не столь наивен, чтобы не осознавать тот факт, что многие подобные проекты лоббируются, подкупаются или отдаются своим подрядчикам. Но на то он и менеджер по продажам, чтобы пробовать и верить в успех. Тем более что не все же чиновники коррумпированы.

Продавец: Добрый день, Игорь Николаев, Металлический завод. Я знаю, что сейчас у вас проходит тендер на участие в строительстве новой развязки. Соедините меня, пожалуйста, с Афанасием Никитовичем. Секретарь: Пришлите информацию по факсу. Если она нас заинтересует, мы сами перезвоним.

Бумеранг

Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании разговора выслать предложение, которое подходит под ваши запросы.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, как говорят, лес рубят, щепки летят. Сейчас у вас работы невпроворот, а наше предложение очень важное. Как бы не затерялось на столе у Афанасия Никитовича. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним.

Метафоры, аналогии

Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от Афанасия Никитовича (будь он неладен, так тяжело печатать его имя)! Его указания — это для меня чертеж. А корабль — это мое предложение.

Предъявление аргументов — логический способ

Согласен, что письменное предложение важно и необходимо. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вас необходимы. Поэтому прошу вас соединить, чтобы сделать уточнения.

Эмоциональный способ

Мне нужно только три минуты времени Афанасия Никитовича!

Ссылки па нормы

В 90 % тендеров сначала заказчик ставит некоторые условия, а затем исполнитель предлагает письменно свое решение.