Geum.ru

Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Вид материалаИнструкция

Содержание


Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам
Подобный материал:
1   ...   41   42   43   44   45   46   47   48   ...   94

Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам


Это дорого.

Насколько дорого?

А вы рассматриваете наше предложение с точки зрения качества и условий поставки?

Исходя из чего определяется цена?

А если будет дешевле, вам интереснее будет работать?

У нас нет денег.

На что у вас нет денег?

Другую форму оплаты вы рассматриваете? С чем связано отсутствие денег?

А вы рассматриваете предпоставку (постоплату)?

Как вы думаете, когда ситуация изменится?

Нас не устраивают условия оплаты.

А вы бы купили у нас продукцию на более выгодных условиях?

Мы работаем только по бартеру.

А что вы предлагаете на бартер?

Ас кем и по каким условиям вы работаете за деньги?

Зарплату тоже получаете по бартеру?

А исключения бывают?

Мы работаем через управляющую компанию в Москве. Звоните туда.

А мелочь тоже через Москву получаете?

Подскажите, с кем: лучше разговаривать? А кто за это отвечает?

Все потребности на сайте.

И аварийные тоже?

А какие потребности?

Нам нужно прямо сейчас. А у вас срок производства.

А вам не кажется, что "прямо сейчас* продается только законсервированная продукция? А вы уверены в качестве продукции, которая продается прямо сейчас?

А вы задумывались о том, что такая продукция в наличии может быть б/у (с консервации)?

Требование выше реальных.

А вы думаете, мы волшебники?

Не звоните сюда больше.

А куда звонить? А почему?

Может быть, позвонить кому-то другому?

Вы слишком заняты или кто-то другой принимает решение по этому вопросу?

Вы далеко находитесь.

Вы рассматриваете наши региональные склады?

Вы думаете, что я к вам буду долго ехать?

Вам будет удобнее, если я буду грузить с завода?

Вас интересуют сроки поставки и транспортные расходы?

Вы опоздали, тендер прошел.

Ваши результаты конкурса где-нибудь публикуются?

У вас разыгрывались лоты на весь потребляемый ассортимент?

Нам ничего не надо.

Это значит, что вы уже все купили на данный момент, или сейчас потребность есть, но израсходован бюджет?

А когда будет надо?

Что вам сейчас не надо?

Ваше предложение нас не интересует,

Пока не интересует?

Что для вас наиболее актуально в будущих закупках?

Нет потребности.

Нет потребности в предлагаемой мной продукции или рассматриваете другой вариант?

А когда формируются заявки?

Ваше предприятие работает?

Скажите, пожалуйста, а с чем это связано?

У нас есть поставщики.

Вас все устраивает в их работе?

А кто вам поставляет… (название конкретного продукта)?

А когда вы выбирали поставщика, почему вы не рассматривали наше предложение?

Мы работаем с заводами-производителями.

Вы рассматриваете работу с дилерами и представителями этих заводов? А с дилерами когда-нибудь приходилось работать?

У вас был отрицательный опыт работы или не видите преимуществ?

А выделали серьезный сравнительный анализ?

Круг поставщиков уже определен.

При каких условиях вы вносите изменения в список поставщиков?

А бывают исключения из правил?

При выборе поставщиков вы рассматривали нашу компанию?

А по каким критериям вы выбираете поставщиков?

Вышлите предложение по факсу, мы рассмотрим.

На какой номер направлять, чтобы вы смогли рассмотреть его сегодня (чтобы предложение попало вам лично в руки)?

Что описать более подробно?

На что обратить особое внимание?

Чтобы сконцентрироваться на актуальном для вас, скажите, в чем у вас сейчас большая заинтересованность?

Мы о вас ничего не знаем.

А что бы вам хотелось о нас узнать?

А вы рассматриваете рекомендации?

А какая информация о нас будет для вас значимой?

У вас этого нет наличия.

А вы дадите нам немного времени?

А аналоги вы рассматриваете?

У вас большой срок поставки.

А когда вы планируете ввод объекта в эксплуатацию?

У нас с вами нет договора.

Что нужно сделать, чтобы его подписать?

Длительный срок подписания договора.

Что можно сделать, чтобы он подписался быстрее?

Плохая репутация коммерсантов,

Вы не думали, что это РЛ?

Мы вам сами перезвоним.

В какой срок можно ждать звонка?

Нет директора.

А кто подписывает внутренние документы?

А кто его замещает?

Вы сегодня работаете?

Мы закупаем только импортное оборудование.

Какие именно фирмы?

Что именно?

Вы нам уже надоели.

А если поговорить с точки зрения выгоды?

Нет повода для встречи. У конкурентов дешевле.

С кем вы сравниваете?

Насколько аналогичный?

А сколько вы используете?

У нас сейчас плохая торговля,

Как долго это продолжается?

Вы же продолжаете работу.

По каким позициям идут заказы?

У нас склад затоварен.

Что именно на складе?

Насколько у вас активно идет работы с тем, что занимает склад?

С таким товаром не работаем.

А с какими работаете?

А с чем это связано?

Не хочу пересекаться с конкурентами по ассортименту.

А по каким позициям вы пересекаетесь?

Не устраивают условия оплаты.

А на каких условиях вы работаете?

Скажите, вы сразу стали работать на существующих условиях с поставщиками?

Сейчас заняты другими заказами.

А чем именно вы занимаетесь?

Вы планируете расширение производства?

Вы предлагаете новинки своим клиентам?

Знаете, чего я очень опасаюсь? Того, что слишком много всего предлагается. Когда чего-то много, кажется, что это не очень важно.

Вот сижу я сейчас в Дивноморске, что под Геленджиком. Мне было легко найти номер, потому что еще не начался сезон. И каждый день я подумываю куда-нибудь переехать, мне кажется, что вид из окна не очень хорош, да и во дворе нет бассейна с теплой водой. Предложений много, поэтому я не очень ценю свой номер. Думаю, в разгар сезона мои мысли шли бы в другом направлении: "Как хорошо, что нашел номер со всеми удобствами, да еще по такой цене, и море рядом, и тишина, и воздух прелесть какой свежий".

Пожалуйста, цените то, что у вас есть. А вас теперь есть арсенал уточняющих и наводящих вопросов, каждый из которых может изменить отношение клиента к собственному возражению.