Программа наименование дисциплины международные переговоры рекомендуется для направления (ий) подготовки (специальности (ей))

Вид материала

Программа

Содержание 2. Место дисциплины в структуре ООП Теория организации и организационное поведение Кросскультурный менеджмент 3. Требования к результатам освоения дисциплины 4. Объем дисциплины и виды учебной работы Аудиторные занятия (всего) Самостоятельная работа (всего) Другие виды самостоятельной работы 5. Содержание дисциплины 5.3. Разделы дисциплин и виды занятий 7. Практические занятия (семинары) 8. Примерная тематика курсовых проектов (работ) 9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины 10. Материально-техническое обеспечение дисциплины 12. Методические рекомендации по организации изучения дисциплины

Подобный материал:

• Программа наименование дисциплины современный стратегический анализ рекомендуется для, 555.69kb.
• Программа наименование дисциплины: Международные экономические отношения Рекомендуется, 141.64kb.
• Программа наименование дисциплины История и культура стран Латинской Америки. Рекомендуется, 209.91kb.
• Программа наименование дисциплины: международные валютно-кредитные отношения Рекомендуется, 111.95kb.
• Рабочая программа Наименование дисциплины «логика и теория аргументации» Рекомендуется, 537.19kb.
• Рабочая программа Наименование дисциплины «Сервисология» Рекомендуется для направления, 340.09kb.
• Рабочая программа Наименование дисциплины экономика строительства рекомендуется для, 471.59kb.
• Примерная программа наименование дисциплины «Биологическая химия» Рекомендуется для, 320.36kb.
• Примерная программа наименование дисциплины «акушерство и гинекология» Рекомендуется, 499.66kb.
• Примерная программа наименование дисциплины «Ветеринарная радиобиология» Рекомендуется, 388.51kb.

Приложение 4

Рекомендовано

ПРОГРАММА


Наименование дисциплины МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ___

Рекомендуется для направления (ий) подготовки (специальности (ей))

080200 (68)«Менеджмент»_________________________________________________

(указываются код и наименование направления

подготовки (специальности (ей) и/или профилей (специализаций)

Квалификация (степень) выпускника магистр

(указывается квалификация (степень) выпускника в соответствии с ФГОС)

1. Цели и задачи дисциплины:


Целью курса «Международные переговоры» является формирование у студентов базовых знаний основ, структуры и различных стилей переговорного процесса, его основных свойств, а также формирование умений и навыков подготовки и ведения переговорного процесса с представителями международного делового сообщества.


Задачи курса:

• сформировать знания основ и технологий ведения переговорного процесса
  
• отработать основные приемы ведения переговоров
  
• научить применять полученные знания, умения и навыки на практике
  
• научиться оценивать степень своей готовности к переговорам и проводить анализ будущих переговоров
  
• научиться выбирать оптимальную стратегию переговоров
  
• дать основные понятия о различных тактиках переговоров, а также о возможной роли участников в переговорах. Дать сравнительное резюме различных переговорных тактик
  
• научить основным приемам работы с возражениями и правильной аргументации
  
• дать основные методы правильной постановки вопросов
  
• научить противостоять психологическим уловкам оппонента, направленным на достижение своих целей за счет ущемления интересов собеседника
  

2. Место дисциплины в структуре ООП:

М2. Профессиональный цикл. Вариативная часть. ОПВ10.

М.1	Профессиональный иностранный язык	свободно владеет иностранным языком как средством профессионального общения (ОК-5)
М.2	Теория организации и организационное поведение	способен самостоятельно приобретать и использовать новые знания и умения (ОК-3) способен принимать организационно-управленческие решения и оценивать их последствия (ОК-4) способен управлять организациями, подразделениями, группами (командами) сотрудников, проектами и сетями (ПК-1) способен обобщать и критически оценивать результаты, полученные отечественными и зарубежными исследователями; выявлять и формулировать актуальные научные проблемы (ПК-9) способен представлять результаты проведенного исследования в виде научного отчета, статьи или доклада (ПК-12)
М.2	Конфликтология	способен развивать свой общекультурный и профессиональный уровень и самостоятельно осваивать новые методы исследования (ОК-1) способен принимать организационно-управленческие решения и оценивать их последствия (ОК-4) обладает навыками публичных деловых и научных коммуникаций (ОК-6) способен управлять организациями, подразделениями, группами (командами) сотрудников, проектами и сетями (ПК-1) способен обобщать и критически оценивать результаты, полученные отечественными и зарубежными исследователями; выявлять и формулировать актуальные научные проблемы (ПК-9) способен обосновывать актуальность, теоретическую и практическую значимость избранной темы научного исследования (ПК-10) способен проводить самостоятельные исследования в соответствии с разработанной программой (ПК-11) способен представлять результаты проведенного исследования в виде научного отчета, статьи или доклада (ПК-12)
М.2	Кросскультурный менеджмент	способен развивать свой общекультурный и профессиональный уровень и самостоятельно осваивать новые методы исследования (ОК-1) способен управлять организациями, подразделениями, группами (командами) сотрудников, проектами и сетями (ПК-1) способен обобщать и критически оценивать результаты, полученные отечественными и зарубежными исследователями; выявлять и формулировать актуальные научные проблемы (ПК-9) способен обосновывать актуальность, теоретическую и практическую значимость избранной темы научного исследования (ПК-10) способен проводить самостоятельные исследования в соответствии с разработанной программой (ПК-11) способен представлять результаты проведенного исследования в виде научного отчета, статьи или доклада (ПК-12)

3. Требования к результатам освоения дисциплины:


Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:

• способен принимать организационно-управленческие решения и оценивать их последствия (ОК-4)
  
• обладает навыками публичных деловых и научных коммуникаций (ОК-6)
  
• способен управлять организациями, подразделениями, группами (командами) сотрудников, проектами и сетями (ПК-1)
  
• способен готовить аналитические материалы для управления бизнес-процессами и оценки их эффективности (ПК-8)
  

В результате изучения дисциплины студент должен:

Знать: сущность и содержание основных понятий переговорного процесса, этапы переговорного процесса, методы и приемы ведения переговоров, особенности национальных и международных переговоров


Уметь: планировать переговорный процесс, анализировать информацию о текущем состоянии переговорной ситуации и контрагенте, выбирать оптимальную стратегию, стиль и тактики ведения переговоров, выявлять потребности оппонента, аргументировано представлять свои предложения, работать с возражениями, распознавать и противостоять манипулятивным технологиям


Владеть: технологиями планирования, методами и приемами ведения переговорного процесса, техниками устранения возражений, методами вербальной и невербальной коммуникации


4. Объем дисциплины и виды учебной работы

Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетных единицы.

Вид учебной работы	Всего часов	Семестры
		1	2	3	4
Аудиторные занятия (всего)	36		2
В том числе:	-	-	-	-	-
Лекции	18		1
Практические занятия (ПЗ)
Семинары (С)	18		1
Лабораторные работы (ЛР)
Самостоятельная работа (всего)	36
В том числе:	-	-	-	-	-
Курсовой проект (работа)
Расчетно-графические работы
Реферат
Другие виды самостоятельной работы
Вид промежуточной аттестации (зачет, экзамен)
Общая трудоемкость час зач. ед.	72
	2 зач.ед.

5. Содержание дисциплины


5.1. Содержание разделов дисциплины

№ п/п	Наименование раздела дисциплины	Содержание раздела
1.	Основы переговорного процесса	Тема 1. Введение в переговоры
		Тема 2. Основные стратегии ведения переговоров
2.	Этапы переговорного процесса	Тема 3. Подготовка к переговорам
		Тема 4. Дискуссия в переговорном процессе
		Тема 5. Процесс достижения соглашения
		Тема 6. Завершающий этап переговоров
3.	Инструменты участника переговоров	Тема 7. Невербальные методы коммуникации в процессе переговоров
		Тема 8. Телефонные переговоры
		Тема 9. Манипуляции в переговорах

5.2 Разделы дисциплины и междисциплинарные связи с обеспечиваемыми

(последующими) дисциплинами

№ п/п	Наименование обеспе­чиваемых (последую­щих) дисциплин	№ № разделов данной дисциплины, необходимых для изучения обеспечиваемых (последующих) дисциплин
		1	2	3	4	5	6	7	8	...
1.	Социальное партнерство
2.	Корпоративное управление
3.	Управление маркетингом в международной компании

5.3. Разделы дисциплин и виды занятий

№ п/п	Наименование раздела дисциплины	Лекц.	Практ. зан.	Лаб. зан.	Семин	СРС	Все­го час.
1.	Основы переговорного процесса	4			4		8
2.	Этапы переговорного процесса	16			16		16
3.	Инструменты участника переговоров	6			6		12

6. Лабораторный практикум

№ п/п	№ раздела дисциплины	Наименование лабораторных работ	Трудо­емкость (час.)
1.
2.
...

7. Практические занятия (семинары)

№ п/п	№ раздела дисциплины	Тематика практических занятий (семинаров)	Трудо­емкость (час.)
1.	1.	Тема 1. Введение в переговоры	2
2.	1.	Тема 2. Основные переговорные стратегии	2
3.	2.	Тема 3. Подготовка к переговорам	2
4.	2.	Тема 4. Дискуссия в переговорном процессе	2
5.	2.	Тема 5. Процесс достижения соглашения	2
6.	2.	Тема 6. Завершающий этап переговоров	2
7.	3.	Тема 7. Невербальные методы коммуникации в процессе переговоров	2
8.	3.	Тема 8. Телефонные переговоры	2
9.	3.	Тема 9. Манипуляции в переговорах	2

8. Примерная тематика курсовых проектов (работ)

1. Роль переговоров в деятельности современной организации.
   
2. Организация и ведение переговорного процесса.
   
3. Способы и методы ведения переговоров.
   
4. Стратегия и тактика переговорного процесса.
   
5. Приемы деловых коммуникаций.
   
6. Манипуляции и способы противодействия.
   
7. Значение вербальной и невербальной информации в переговорном процессе.
   
8. Приемы установления контакта с партнером.
   
9. Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров
   
10. Правила и приемы работы с возражениями партнера.
    
11. Этические рамки переговорного процесса.
    
12. Гарвардский метод ведения переговоров.
    
13. Повышение эффективности переговоров.
    
14. Пути достижения целей в переговорах.
    
15. Методы воздействия на клиентов.
    
16. Особенности переговоров с более сильной стороной.
    
17. Личные переговорные стили.
    
18. Условия использования стратегии борьбы.
    
19. Условия использования стратегии сотрудничества.
    
20. Особенности ведения многосторонних переговоров.
    
21. Третья сторона в переговорах как независимый арбитр
    
22. Национальные особенности ведения переговоров (на примере страны)
    
23. Методы противостояния агрессивным переговорам
    
24. Тактика позиционного торга в переговорах
    
25. Роль презентации в процессе переговоров
    

9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины

Основная литература:

1. Василенко И.А. Искусство международных переговоров в бизнесе и в политике. – М.: Научная Книга, 2009
   
2. Головина А.С. Деловые переговоры. Стратегия победы. – СПб.: Питер, 2007
   
3. Добротворский И. Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. – М.: А-Приор, 2007
   
4. Кэмп Д. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров. – М.: Добрая книга, 2009
   
5. Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. – М.: Альпина Паблишерз, 2011
   
6. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебное пособие. - М.: АСПЕКТ-ПРЕСС, 2010
   
7. Левицкий Р., Сандерс Д., Барри Б. и другие. Самое главное о переговорах. - М.: Форум, 2006
   
8. Лэкс Д., Себениус Д. Переговоры в трех измерениях.- М.: Добрая книга, 2008
   
9. Ниренберг Дж.И. Гений переговоров. – М.: Попурри, 2009
   
10. Ребрик С. Бизнес-презентация и переговоры. Подготовка и проведение. 200 рекомендаций. – М.: Эксмо, 2010
    
11. Спэнгл М., Айзенхарт М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. – Х.: Изд-во Гуманитарный центр, 2009
    
12. Фишер Р., Юри В., Паттон Б. Переговоры без поражения: Гарвардский метод. - М.: Эксмо, 2010
    
13. Шотт Б. Как вести переговоры. Надежно, креативно, успешно. – М.: Омега-Л, 2009
    

Дополнительная литература:

14. Балыко Д.А. Переговоры, обреченные на успех. – М.: Эксимо, 2007.
    
15. Беленкова А.А. Успешные переговоры. – М.: Пресс, 2005.
    
16. Бредемайер К. Искусство словесной атаки. Практическое руководство. Пер. с нем. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
    
17. Бэгьюли Ф. Переговоры. Мастер-класс. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005
    
18. Вагин И.К., Репинский П.М. И самурай ведет переговоры или как пленить собеседника. – М.: АКТ Астрель, 2007.
    
19. Вагин И.Т., Рипинская П.К. Мастер-класс. Переговоры. – М.: Арт Астрель, 2007.
    
20. Горбатова Е.К. Язык переговоров. Как договориться с кем угодно и о чем угодно.-М.: Центрполиграф, 2009.
    
21. Дубинин Ю.С. Мастерство переговоров.- М.: Авиа-Рус-ХХ1, 2006
    
22. Зарецкая Е.Н. Деловое общение. В 2-х т. - М.: Дело, 2004
    
23. Карояни Л.Г. Цветков В.Л. Психология общения и переговоры в экстремальных условиях. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон иправо, 2009.
    
24. Кеннери Г. Договориться можно обо всем. Пер. с англ. – М.: Альпина, 2008.
    
25. Козлов В.А. Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть. – М.: Арт Астрель, 2007
    
26. Козлов В.В., Козлова А.А. Убеждение. «Минные поля» переговоров. - М.: Эксмо, 2009.
    
27. Козлов В.В. Жесткие переговоры. – М.: Эксимо, 2009.
    
28. Ниренберг Д. Гений переговоров. – М.: Попурри, 2009
    
29. Орлов В.И. Трудные переговоры. Техника и психология.- М.: Альфа-Пресс, 2007
    
30. Пиз А., Пиз Б. Новый язык телодвижений. Расширенная версия. – М.: Эксмо, 2010.
    
31. Прокофьева Н.И. Психологические аспекты ведения переговоров.- М.: ГросМедиа, 2007.
    
32. Резник С.Г. Всегда выигрывай деловые переговоры. – М.: Гросс Медиа, 2006.
    
33. Родыгина Н.Ю. Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров.- М.: Экономистъ, 2007
    
34. Росс Д. Переговоры в стиле Трампа. – СПБ.: Питер, 2008.
    
35. Рубин Д., Пруйт Д., Ким Сунг Хе. Социальный конфликт. Эскалация, тупик, разрешение. – М.: Прайм-Еврознак, 2003
    
36. Садохин А.П. Теория и практика межкультурной коммуникации. Учебное пособие для ВУЗов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
    
37. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – 2006
    
38. Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007
    
39. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. Учебное пособие. 3-е издание, переработанное и дополненное. - М.: Финансы и статистика. Ставрополь, АРГУС, 2005
    
40. Френч А. Как вести переговоры. Развитие навыков. - Hippo Publishing LTD, 2006
    
41. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров: Правила хорошего тона с комментариями психолога. – М.: Изд-во Книжкин дом, Изд-во Эксмо, 2005
    
42. Хигор Б.Ю. Деловые переговоры. – М.: АКТ, 2008
    
43. Шевелева О.В. Организация ведения переговоров,- М.: Советский спорт, 2007
    
44. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. - М.: Эксмо, 2008
    

Программное обеспечение

44. Microsoft Office 2007
    
45. Mentor
    

Электронные базы данных, информационно-справочные и поисковые системы

46. ru/ - сайт библиотеки РУДН
    
47. ссылка скрыта - Университетская библиотека ONLINE
    
48. ссылка скрыта - SPRINGER. Книжные коллекции издательства
    
49. ссылка скрыта - Полнотекстовая коллекция российских научных журналов
    
50. ссылка скрыта - Электронная библиотека Издательского дома "Гребенников". Полнотекстовый доступ к журналам по маркетингу, менеджменту, финансам, управлению персоналом
    
51. ссылка скрыта - On-line доступ к иностранным журналам
    
52. ссылка скрыта - Актуальная деловая литература
    
53. поисковые системы - www.yandex.ru, www.google.ru, www.rambler.ru
    

10. Материально-техническое обеспечение дисциплины:

ауд.	Наименование	Наименование
17	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 2 шт., звуковая трибуна - 1 шт., экран - 2 шт.
19	Компьютерный класс	Компьютеры Рentium 4-1700/256MB/cd/audio - 21 шт., мультимедиа проектор PanasonicPT-LC75 - 1 шт. , экран -1 шт.
21	Компьютерный класс	Компьютеры Celeron 2600/512MB/cd/audio- 21 шт., мультимедиа проектор PanasonicPT-LC75 - 1 шт , экран -1 шт.
23	Компьютерный класс	Компьютеры Celeron 2600/512MB/cd/audio - 21 шт., мультимедиа проектор PanasonicPT-LC75 - 1 шт., экран - 1 шт.
25	Компьютерный класс	Компьютеры Celeron 766/256MB/audio - 21 шт., мультимедиа проектор PanasonicPT-LC75 - 1 шт., экран - 1 шт.
27	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран - 1 шт.
29	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран - 1 шт.
101	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 2 шт., звуковая трибуна - 1 шт., экран -2 шт.
103	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран -1 шт.
105	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран -1 шт.
107	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран -1 шт.
109	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., оборудование конференц-связи, DVD- рекодер, звуковое оборудование, экран - 1 шт.
300	Компьютерный класс	Компьютеры Pentium 4-C2D 1860/1024MB/cd/audio - 15 шт., мультимедиа проектор AcerP1265 - 1 шт, экран -1 шт.
1	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран - 1 шт.
2	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран - 1 шт.
1к	Учебная аудитория	Моноблок (ТВ с видеомагнитофоном) - 1 шт.
2к	Учебная аудитория	Моноблок (ТВ с видеомагнитофоном) - 1 шт.
Конф.зал	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., звуковое оборудование
Зал 4 библ.	Учебная аудитория	Мультимедиа проектор - 1 шт., экран -1 шт.

12. Методические рекомендации по организации изучения дисциплины:

Примерные вопросы для подготовки к аттестации:

1. Понятие и сущность переговоров.
   
2. Виды переговоров.
   
3. Основные этапы переговорного процесса.
   
4. Система действий на стадии подготовки деловых переговоров.
   
5. Установление контакта с партнерами.
   
6. Выявление интересов партнера.
   
7. Выбор стратегии ведения переговоров.
   
8. Основные стили ведения переговоров.
   
9. Стратегия и тактика ведения переговоров.
   
10. Поиски компромисса в переговорном процессе.
    
11. Значение вербальной и невербальной информации в процессе коммуникаций.
    
12. Манипуляции и способы противодействия.
    
13. Работа с возражениями партнера.
    
14. Особенности ведения телефонных переговоров.
    
15. Завершение переговоров.
    

Примерные варианты тестов:

1. Вопросы, которые позволяют сосредоточить внимание партнера по переговорам на нескольких вариантах решения проблемы, называются:

1. Наводящими
   
2. Открытыми
   
3. Закрытыми
   
4. Альтернативными
   
5. Обоснованными
   

2. Конструктивный диалог, умение видеть проблему глазами другой стороны и готовность к совместному анализу решений при ведении переговоров характерны для:

1. партнерского подхода
   
2. позиционного торга
   
3. конкурентной стратегии
   
4. тактики «давления»
   

3. Отличие манипуляции от других способов воздействия в процессе переговоров:

1. есть не только явный, но и скрытый мотив поведения участника переговоров
   
2. есть только явный мотив поведения участника переговоров
   
3. есть только скрытый мотив поведения участника переговоров
   
4. при манипуляции мотивы поведения у участника переговоров отсутствуют
   

4. В процессе подготовки к переговорам необходимо поставить цели:

1. свою цель и предположительную цель собеседника
   
2. чем больше и тех и других целей, тем лучше
   
3. ставить цель переговоров не нужно
   
4. точно определиться со своими целями
   

5. Подготовка к переговорам включает следующие элементы:

1. определение потребностей партнера
   
2. формирование окончательного предложения
   
3. написание отчета
   
4. психологический тренинг
   
5. сбор информации о компании-партнере
   
6. проработка возможных возражений
   

6. При ведении переговоров на базе «позиционного торга» применяют следующие тактики:

1. Тактика «повышения сложности обсуждаемых вопросов»
   
2. Тактика «дисквалификации»
   
3. Тактика «пробного шара»
   
4. Тактика «давления»
   
5. Тактика «блока»
   
6. Тактика «вынесения сложных вопросов за скобки»
   

7. В процессе подготовки к переговорам наибольшее количество времени необходимо уделить:

1. настрою собственного эмоционального состояния
   
2. сбору информации о партнере
   
3. разработке плана переговоров
   
4. анализу состояния компании
   
5. планированию конфликтных ситуаций
   
6. подведению итогов переговоров
   

8. «Мягкие переговоры» предполагают использование следующих базовых принципов:

1. Участники переговоров – это друзья
   
2. Участники переговоров - противники
   
3. Нужно доверять партнеру по переговорам
   
4. Жестко настаивать на своей позиции в любой ситуации
   
5. Цель переговоров – победа
   
6. Применять давление
   

9. «Жесткие переговоры» предполагают использование следующих базовых принципов:

1. Участники переговоров – это друзья
   
2. Участники переговоров - противники
   
3. Нужно доверять партнеру по переговорам
   
4. Цель переговоров – победа
   
5. Нужно быть готовым к компромиссу
   
6. Готовность достичь взаимовыгодного соглашения
   

10. Специалисты выделяют следующие основные недостатки позиционного торга как подхода к ведению переговоров:

1. позволяет избежать конкуренции в процессе переговоров
   
2. требует заботы об интересах партнера
   
3. создает почву для уловок, задерживающих принятие решения
   
4. создает атмосферу взаимного доверия
   
5. требует принятия большого числа решений
   
6. не использует давление
   

Разработчики:


Профессор кафедра менеджмента Л.Г. Малышева

^{Должность, название кафедры, (инициалы, фамилия)}


Региональный директор по продажам

компании Фригоглас Евразия,

ст. преподаватель кафедра менеджмента А.В. Чернов

^{Должность, название кафедры, (инициалы, фамилия)}


Заведующий кафедрой менеджмента В.В. Хожемпо

^{Должность, название кафедры, (инициалы, фамилия)}