Geum.ru

Проекта

Вид материалаАнализ

Содержание


Анализ региональных рынков сбыта продукции
2.5 Анализ потребителей.
Анкета Оценка удовлетворённости покупателей фабрики ОАО «Знамя индустриализации» Уважаемый покупатель!
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8   9

Рисунок 2

Структура ассортимента ОАО «ЗИ» в 2005 году


2006 год 2007год







1 Изделия мужские шерстяные: пальто, полупальто, куртки

2 Изделия мужские из смесовой ткани: полупальто, куртки, плащи

3 Пиджак мужской

4 Брюки мужские

5 Изделия женские шерстяные: пальто, полупальто, куртки

6 Изделия женские из смесовых ткани: пальто, полупальто, куртки, плащи

7 Жакет женский

8 Юбка женская

9 Брюки женские

10 Блуза, блузка женская


Вывод: проанализировав структуру ассортимента можно увидеть, что стало выпускаться больше изделий мужских, женских шерстяных пальто, полупальто и курток в 2007 году, чем выпускалось в2005 году. Также увеличился выпуск блуз женских. За счёт увеличения выпуска изделий из шерстяных и натуральных тканей пришлось уменьшить выпуск изделий из смесовых тканей, а так же пиджаков и мужских брюк, женских юбок и жакетов.

Продукция предприятия сертифицирована товарными знаками качества РБ, РФ, соответствует требованиям системы менеджмента качества ИСО 9001 и санитарно-эпидемиологическим требованиям. Предприятие является лауреатом премий в области качества, премий за добросовестное партнёрское сотрудничество, премии за лучший показ коллекции, премии за достижение в области качества, полученных на выставках ярмарках РБ и РФ.

Коллекция изделий ОАО «Знамя индустриализации» ежегодно обновляется. Модели изделий разрабатываются конструкторами с учётом направлений современной моды и требований рынка. Для удовлетворения спроса покупателей разработка моделей производится с учётом разных возрастных категорий и размерных признаков.

При разработке моделей учитываются тенденции мировой моды, а также пожелания покупателей и торгующих организаций. Ассортиментный ряд продукции, выпускаемой ОАО «Знамя индустриализации», отшивается и обновляется с учётом пожеланий всех сегментов рынка.

.
    1. ^ Анализ региональных рынков сбыта продукции.


Объем продаж включает в себя продукцию, изготовленную и отгруженную в плановом периоде, по которой поступила оплата, а также стоимость отгруженной продукции в предшествующем периоде, оплата по которой произошла в плановом периоде. Не включается продукция отгруженная, но неоплаченная в плановом периоде.

ОАО «Знамя индустриализации» на основании расчетов по производству на планируемый год, с учетом остатков на складе по состоянию на начало года, действующего налогового законодательства, а также с учетом договоров, заключенных на ярмарках формирует объем продаж.

Сначала рассматривается будущая продажа по рынкам.

1. Рынки стран СНГ. Устанавливаются договорные цены на определенный объем и ассортимент. Проводится пересчет в национальные денежные единицы и эквивалентные единицы в иностранной валюте.

2. Исходя из задания на увеличение экспорта, валютных поступлений планируется продажа в РФ, с последующим пересчетом в два вида валют.

3. Остальная продукция планируется для продажи на внутреннем рынке, с выделением вида потребителей:

- госторговля;

- потребкооперация;

- фирменная торговля;

- прочие потребители.

При этом объем продаж формируется с учетом имеющихся остатков на складе. Норматив остатков на складе рассчитывается по следующей схеме: остатки на начало года плюс производство продукции минус продажа равен норматив остатков на складе. В(таблице 2.4.1.) приведём объём реализации за 2006 и 2007 год, в натуральном и стоимостном выражении.

Важную роль в продажах играет традиционная торговля, как крупные универмаги, так и традиционные магазины. Качество выпускаемой продукции соответствует требованиям, предъявляемым к нему стандартами РБ и РФ. Готовая продукция предприятия выпускается в соответствии с межгосударственными стандартами.


Таблица 2.4.1 - Объем реализации
2006 год

2007 год

В стоимостном выражении (тыс.руб.)
8,023 миллиарда
10,025 миллиарда

В натуральном выражении (шт.)
43000 (без давальческого сырья)
50000 (без давальческого сырья)


На рынке РБ предприятие осуществляет реализацию продукции через фирменную торговлю, а так же госторговлю и предприятия потребкооперации.

Поставка товара на внутренний рынок имеет ряд недостатков и преимуществ. Положительным является достаточная рентабельность, гарантированная оплата продукции по инкассовой форме расчёта. И минусы: ограниченные финансовые возможности покупателей республики, и связанная с этим сложность в формировании товарного рынка РБ, а также необходимость валютных средств, для закупки импортного сырья и комплектующих для выполнения заказов торговли.

С целью продвижения товара на рынки ближнего и дальнего зарубежья производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные выставки Росэкспо, БелТексЭкспо, Текстильлегпром и другие.

Проводится работа по налаживанию взаимовыгодных партнёрских отношений с гипермаркетами г. Минска.

В соответствии с ориентацией предприятия на потребности рынка улучшилась организация сервисной сети. Готовая продукция доставляется покупателям специально оборудованными автомобилями. Швейные изделия отгружаются в разрезе ассортимента при условии оформления товарно-транспортной накладной (ТТН) на месте.

С целью оздоровления финансового положения предприятия и продвижения продукции на внутреннем и внешнем рынках предусмотрен ряд мероприятий, включающих, в себя анализ рынков сбыта и выработка стратегии маркетинга, имеющие ключевые моменты обоснования объёмов продаж продукции. Рассмотрим рисунок 3 на листе 3, о рынках сбыта продукции.


Рисунок 3

Рынки сбыта продукции.



1
9%
Могилев

2
8%
Брест

3
32%
Вит. обл.

4
30%
Минск

5
9%
Гродно

6
7%
Гомель

7
5%
Мин. обл.




1
10%
Могилев

2
10%
Брест

3
25%
Вит. обл.

4
25%
Минск

5
12%
Гродно

6
11%
Гомель

7
7%
Мин. обл.






Как видно основная продажа изделий приходится на Витебскую (32%) область, и Минск (30%). Остальные 38% распределились по городам Могилёв (9%), Гродно (9%), Брест (8%), Гомель (7%), и Минская область (5%). В 2008 году планируется следующее распределение; Витебская область и Минск по (25%), Могилёв и Брест по (10%), Гродно (12%), Гомель (11%), Минская область (7%).

Так как на Брестскую и Могилёвскую области приходится наименьший объём продаж, провели анализ потребителей, который показал, что в Брестской области большое число мелких конкурирующих фирм, и значительная географическая отдалённость. А в Могилевской области преобладает низкий потребительский спрос.

Увеличивая, в 2008 году объём продаж на внутренний рынок на 15% планируется, координальное изменение процентного соотношения поставок по регионам РБ.


^ 2.5 Анализ потребителей.

Для того чтобы определить, какие потребители обладают наибольшим потенциалом с точки зрения продаж, полезно рассматривать сбыт как зависимый от общего сбыта в данной товарной категории и успеха предприятия «Знамя индустриализации» в этой категории. Продукцию «Знамя индустриализации» потенциально могут приобрести представители любой из следующих пяти групп:
  1. новые пользователи товарной категории, которые, покупая наш товар, знакомятся сданной категорией.
  2. лояльные пользователи торговой марке, которые регулярно покупают наш продукт.
  3. непостоянные потребители торговой марки (НПМ), которые покупают товары как нашей, так и других торговых марок.
  4. непостоянные потребители других торговых марок, которые покупают товары других торговых марок, но не нашей.
  5. лояльные потребители другой торговой марке, которые регулярно покупают товар чужой торговой марки.

На лояльных покупателей приходится основная часть продаж, они составляют ядро целевой аудитории. Непостоянные потребители торговой марки — это кайма сбыта: наряду с продуктами других торговых марок они приобретают и продукт предприятия «Знамя индустриализации», но делают это реже лояльных потребителей марки. Уровень продаж можно увеличить, привлекая новых пользователей товарной категории, убеждая непостоянных потребителей других торговых марок включить нашу марку в свой набор или переманивая лояльных потребителей другим торговым маркам.

На ОАО «Знамя индустриализации» отделом маркетинга проводится ежегодное анкетирование покупателей. Приведём пример анкеты, которая предоставляется покупателям на листе 4.

В (таблице 2.5.1.) приведём перечень потребителей, которые подлежали анкетированию.

Таблица 2.5.1 - Перечень потребителей


Наименование потребителя
Адрес потребителя

Гродно УП «Торгодежда»
г. Гродно, ул., Дзержинского 94а

Минск Д.Т, «Октябрьский»
г. Минск, ул. Московская 1/2

Витебск Т.Д. «ЗИ»
г. Витебск, пр-кт Черняховского, 15

Гомель Ун-г «Гомель»
г. Гомель, ул. Советская, 60

Витебск Универмаг

г. Витебск, ул. Замковая

Лепель «Кооппромторг»
г. Лепель, ул. Донукалова, 19а

Поставы «Коопторг-1»
г. Поставы, ул. Кооперативная, 1

Борисов УП «Веста»
г. Борисов, ул. Гагарина, 105


^ Анкета

Оценка удовлетворённости покупателей фабрики ОАО «Знамя индустриализации»

Уважаемый покупатель!


Мы благодарим Вас за Выбор нашей продукции и хотели бы в дальнейшем наиболее плодотворно сотрудничать с Вами.

С этой целью просим оценить степень Вашей удовлетворённости нашим продуктом и ответить на нижеизложенные вопросы:

1. Ваш пол: …………………………………………..

2. Ваш возраст: ………………………………………

3. Укажите наименование изделия: …………………

4. Цветовая гамма: ……………………………………



1



2



3



4



5


Полная неудовлетворённость

Низкая степень удовлетворённости

Средняя степень удовлетворённости

Хорошая степень удовлетворённости

Высокая степень удовлетворённости


5. Качество ткани:

1
2
3
4
5
















6. Качество изделия:

1
2
3
4
5















  1. Моделирование изделия:

    1
    2
    3
    4
    5















  2. Посадка по фигуре:

1
2
3
4
5
















9. Цена изделия:

1
2
3
4
5

















10.Исходя из опыта вашего сотрудничества с нами, имеет ли место постепенного повышения качества продукции:



1



2



3



4



Нет, качество не становится лучше

Да, изменение качества в лучшую сторону

Затрудняюсь ответить

Ваш вариант ответа: ………………………………………………………….


11. При прочих равных условиях продукцию какого предприятия Вы бы предпочли и почему?

Укажите, пожалуйста, название предприятия:

………………………………………………………………………………..

Ваши предположения по улучшению степени выполнения нами Ваших требований …………………………………………………………………………………...

Мы благодарим Вас за уделённое внимание и время нашей анкете.

После того как провели опрос, определяется средняя бальная оценка по оценочному показателю.
Цветовая гамма



Оценочный балл

1
2
3
4
5
Итого по показателю
Средняя бальная оценка по показателю

1. Количество потребителей, выставивших оценочный балл
12
17
43
98
15
190
3

2. Общее количество баллов по показателю

12
34
129
392
75
642
3







Качество ткани





Оценочный балл

1
2
3
4
5
Итого по показателю
Средняя бальная оценка по показателю

1. Количество потребителей, выставивших оценочный балл
4
19
45
101
21
190
4

2. Общее количество баллов по показателю

4
38
135
404
105
411
4







Качество изделия



Оценочный балл

1
2
3
4
5
Итого по показателю
Средняя бальная оценка по показателю

1. Количество потребителей, выставивших оценочный балл
3
3
48
105
31
190
4

2. Общее количество баллов по показателю

3
6
144
420
155
728
4







Моделирование изделия



Оценочный балл

1
2
3
4
5
Итого по показателю
Средняя бальная оценка по показателю

1. Количество потребителей, выставивших оценочный балл
11
19
42
97
21
190
4

2. Общее количество баллов по показателю

11
58
184
485
105
723
4







Посадка по фигуре




Оценочный балл

1
2
3
4
5
Итого по показателю
Средняя бальная оценка по показателю

1. Количество потребителей, выставивших оценочный балл
9
20
65
74
22
190
3

2. Общее количество баллов по показателю

9
40
195
296
110
723
3







Цена изделия




Оценочный балл

1
2
3
4
5
Итого по показателю
Средняя бальная оценка по показателю

1. Количество потребителей, выставивших оценочный балл
2
12
49
91
36
190
4

2. Общее количество баллов по показателю

2
24
147
364
180
717
4



Подсчитаем итоговую бальную оценку удовлетворённости потребителей. И данные представим в (таблице 2.5.2.)