Анализ маркетинговой деятельности Белгородского филиала компании "Procter&Gamble" ООО "Воронеж-Фрахт...
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
чередными задачами аппарата сбыта БФ ООО Воронеж-Фрахт являются: реализация продукции компании P&G магазинам, работающим по программе Вэн-Селлинга; увеличение объема продаж; повышение прибыльности; увеличение числа клиентов; расширение доли рынка; развитие у клиента чувства лояльности к торговым маркам компании P&G; повышение престижа фирмы.
Важнейшей функцией каждого сотрудника Вэн-Селлинга является продвижение на рынок продукции компании P&G, предложение себя клиенту в качестве консультанта и представление ему БФ ООО Воронеж-Фрахт в образе надежного поставщика.
Нередко торговые представители сталкиваются с проблемой выигрышного размещения продукции компании P&G на полках магазинов для более выгодной выкладки. Поэтому для достижения этой цели торговому представителю приходится убеждать управляющего магазина или владельца в том, что продукция компании P&G широко известна и популярна среди потребителей всех категорий, что она не залеживается на полках и дает быстрый оборот денег. Поэтому торговый представитель помимо высокого уровня профессионализма в области сбыта, должен обладать красноречием, чтобы выгодно представить товар.
С целью повышения профессиональных качеств и навыков у работников службы сбыта VAN - менеджером регулярно проводятся обучающие семинары и психологические тренинги, направленные на развитие способностей сотрудников Вэн-Селлинга действовать под давлением спешки, умений выходить из сложных ситуаций, принимать рациональные решения в короткие отрезки времени и т.п.
Важным аспектом в работе Вэн-экипажей является прогнозирование сбытовых ситуаций. В соответствии с должностными инструкциями, Вэн-экипажи обязаны планировать увеличение продуктивного времени работы для максимизации продаж. Это достигается путем сокращения времени загрузки фургона до 20 минут, а так же составлять дневной план с указанием наименования клиента, его физического адреса, времени и цели посещения путем оптимизации маршрутов достигается утверждение единого плана на рабочую неделю.
Ежедневно Вэн-экипажи предоставляют VAN менеджеру отчеты о текущей работе: накладные на отгрузку и счета фактуры, заверенные подписью и печатью покупателя и торгового представителя, а также предоставляют информацию о товарах, статистику продаж, приходные и отмеченные накладные. В конце каждого месяца VAN менеджер и ассистент VAN менеджера на основании этих данных составляют консолидированную отчетность с внесением необходимых корректировок на предстоящий месяц по объемам сбыта продукции P&G.
В качестве эффективного управления и непрерывного обучения торгового персонала VAN менеджер использует метод прямого наблюдения. Совместная работа со сбытовым аппаратом на месте позволяет наглядно выявить сбои в работе Вэн-экипажей и оперативно их устранить. Кроме того, совместная работа служит источником информации, необходимой для анализа работы сотрудников аппарата сбыта, и здесь немаловажную роль играет предшествующий опыт VAN менеджера.
Данные анализа выполнения служебных обязанностей используются в качестве основы для осуществления различных функций управления сбытом. Они находят применение при составлении программ обучения сотрудников Вэн-Селлинга технике сбыта, рекламе и др.
Аппарат сбыта является мощным инструментом сбыта, от профессионализма которого зависят важнейшие экономические показатели эффективности работы БФ ООО Воронеж-Фрахт.
Сотрудники аппарата сбыта непрерывно повышают свою квалификацию с целью совершенствования сбытовой деятельности. О высоком уровне компетенции торгового персонала говорят те прочные позиции БФ ООО Воронеж-Фрахт, которые он занимает на рынке товаров бытовой химии.
БФ ООО Воронеж-Фрахт имеет четкую структуру управления, что позволяет ему эффективно осуществлять сбытовую деятельность, в соответствии с политикой распределения компании P&G.
По основным технико-экономическим показателям БФ ООО Воронеж-Фрахт наблюдается общая тенденция к росту, что свидетельствует о том, что фирма занимает устойчивую позицию на рынке сбыта товаров бытовой химии, рационально распределяет материальные ресурсы, проводит грамотную сбытовую политику и усиливает давление на конкурентов.
Таким образом, работа БФ ООО Воронеж-Фрахт с клиентами осуществляется по программе Вэн-Селлинга, которая позволяет осуществлять кредитования клиентов на взаимовыгодных условиях, предоставлять скидки с объема заказываемой партии, проводить обучения торгового персонала клиентов методам эффективного сбыта, оптимизировать графики посещения клиентов и т.д.
В качестве мощного инструмента стимулирования сбыта БФ ООО Воронеж-Фрахт использует рекламные акции, целью которых служит увеличение объемов сбыта, предоставление информации о товаре-новинке, поддержание имиджа фирмы. Для реализации этих задач БФ ООО Воронеж-Фрахт обладает квалифицированным аппаратом сбыта, способным эффективно работать в любых рыночных условиях и в любой конкурентной среде.
Белгородский филиал ООО Воронеж-Фрахт - региональный дистрибьютор компании Procter & Gamble - занимается продажей, поставкой и размещением товаров бытовой химии и парфюмерии этой компании.
На рис. 3. представлена последовательная схема каналов сбыта и распределения продукции компании Procter & Gamble от заводов-производ