Международный маркетинг
Вопросы - Иностранные языки
Другие вопросы по предмету Иностранные языки
анал распределения.
- Посредническая деятельность в каналах распределения: сущность и принципы
Существуют фирмы, которые помогают компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-организаторы товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.
Торговые посредники это фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов или непосредственно продавать ее товары. Они могут обеспечить заказчикам более удобное место, время и процедуры приобретения товара с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма. Удобство места торговые компании создают путем накопления запасов в местах нахождения самих клиентов, удобство времени за счет экспонирования и обеспечения наличия товаров в период, когда потребитель захочет их купить. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им.
Выбор торговых посредников и организация работы с ними трудная задача. Производитель часто сотрудничает с крупными постоянно растущими посредниками. Все больше продукции продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей, через крупных оптовиков и розничных торговцев. Это мощные объединения, и они могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки.
Фирмы-организаторы товародвижения помогают компании создавать запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места назначения. В их числе склады-предприятия, обеспечивающие накопление и сохранность товаров на пути к месту назначения. Фирме нужно выбрать самые экономичные методы отгрузки с учетом стоимости, объема и скорости поставок, а также сохранности грузов.
Агентства по оказанию маркетинговых услуг оказывают услуги с маркетинговых исследований. Они помогают компании также нацеливать и продвигать товары на рынки. Компания должна решить, нужны ли ей эти услуги или она произведет их сама.
К числу кредитно-финансовых учреждений относятся банки, кредитные и страховые компании, прочие организации, помогающие фирме финансировать сделки и страховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров.
Основные принципы отношений с посредником:
А) До выбора КТД:
*избегать сосредоточенности на одном посреднике
*первоначальное заключение краткосрочных соглашений о посредничестве
Б) После выбора КТД:
*доверительные отношения с персоналом посредника
*использование вознаграждения для стимуляции активности работы
*обучение эффективнее наказания
*стандартное обслуживание одинаково для всех посредников
*периодические встречи с посредником на высоком уровне отметки о ходе и итогах сбыта
Причины использования посредников:
А) Высокий уровень затрат побуждает потребителя к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить.
Б) Цель передачи функции сбыта состоит в том, чтобы они смогли выполнить их более эффективно с меньшими затратами.
Причины не использования посредников:
1. Производитель получает всю прибыль, не делясь с посредником.
2. Относительная прибыль, получаемая производителем на единицу товара, выше чем при использовании посредничества.
3. У производителя выше возможности по контролю качества и оптимальности продвижения особенно для сильной марки.
4. Производитель тесно контактирует с потребителем, имея возможности для изучения потребностей.
5. Сбыт без посредников считается для производителя более надежным,т.к. торговля может не прикладывать достаточных усилий дял сбыта, может сменить поставщиков на более выгодных, предоставлять недостаточную информацию о сбыте, вкусах потребителя.
6. Низкая звенность товародвижения, снижение издержек на содержание аппарата промежуточных звеньев. Складские перегрузки.
- Основные аспекты управления каналами распределения
По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.
Отбор участников канала
Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать.к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем.
Мотивирование участников канала
Наиболее прогрессивный метод деятельности-планирование распределения. Маккамон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьютеров. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом по планировванию работы с дистрибьютерами и занимается выявлением нужд дистрибьютеров, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютеру наиболее полно использовать свои возможности.
Методы обеспечения сотрудничества внутри каналов
ФакторДействия производителяДействия торговлиПредставление нового товараТщательная проверка поддержка в продвиженииПредоставление хорошего места на полках, энтузиазм в отношении товара, помощь в пробном маркетингеПоставкаОперативное ?/p>