Международный маркетинг
Вопросы - Иностранные языки
Другие вопросы по предмету Иностранные языки
сить, какой именно товар А или Б хочет получить покупатель, заставить покупателя сделать какой-то мелкий выбор например, выбрать цвет или размер или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно. Коммивояжер может предложить покупателю и определенные льготы, скажем выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товара или подарок.
ДОВЕДЕНИЕ ДО КОНЦА РАБОТ ПО СДЕЛКЕ И ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ. Этот последний этап необходим в тех случаях, когда торговый агент хочет удостовериться в удовлетворенности заказчика и рассчитывает на повторные сделки. Тотчас по заключении сделки коммивояжер должен завершить проработку всех необходимых деталей, касающихся времени и условий поставки и прочих моментов в связи со сделкой. Он должен спланировать свой последующий проверочный визит таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный инструктаж и надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со стороны коммивояжера.
- Каналы распределения продукции: сущность, виды, характеристики
Ключевым моментом маркетинговой политики распределения является конструирование каналов распределения. Каналы распределения - это маршруты, по которым продукция перемещается от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ми воспользоваться.
Функции членов канала распределения можно объединить в такие группы:
1) функции, связанные с соглашениями:
- закупка и получение продукции для соответствующей перепродажи или передачи ее потребителям;
- продажа продукции, т.е. контактирование с потенциальными покупателями, продвижение продукции, получение и выполнение заказов;
- взятие на себя риска за продукцию;
2) логистические функции:
- подбор продукции, т.е. создание необходимого ассортимента для надлежащего обслуживания потребителей;
- сохранение полученной продукции, её качественных характеристик;
- сортировка, комплектование, разделение больших партий продукции в соответствии с потребностями покупателей;
- транспортировка продукции;
3) функции обслуживания:
- торговое кредитование покупателей;
- осмотр, проверка, оценка продукции, определение её сорта и качества;
- проведение маркетинговых исследований;
- планирование продукции, т.е. консультация товаропроизводителей относительно потребностей потребителя, динамики спроса, места товаров на рынке с учётом условий конкуренции, стадий жизненного цикла товаров и т.д.;
- определение цен, наценок, скидок и других условий продажи;
- предоставление информационных, производственных, коммерческих и других услуг.
Различают два базисных типа каналов распределения: прямой и посреднический (косвенный).
Прямой (без использования посредников) канал распределения используют предприятия, которые желают контролировать всю свою маркетинговую программу, поддерживают тесный контакт с потребителями, имеют ограниченное количество целевых рынков, достаточно средств и опыта для организации сбыта.
Посреднический (перемещение товаров с помощью посредников) канал распределения предприятия используют для расширения рынков сбыта, более широкого их охвата, наращивания объёмов продажи товаров.
Существуют каналы распределения прямого (от производителей до потребителей) и обратного (от потребителя до производителя) хода. Роль посредников в таких каналах играют пункты приёма вторичного сырья, организованные производителями, общественные группы и движения, продавцы безалкогольных напитков, специалисты по сбору мусора, центры по переработки отходов, современные старьевщики - фирмы торгующие мусором, централизованные склады-предприятия, занимающиеся переработкой использованных товаров.
Примеры каналов распределения товаров промышленного и потребительского назначения показаны на рис 34,35,36 [15].
……………... Товаропр-ль…………………….
V Служба сбыта т/ля ! V!
Торговый пред-! ! Сбытовой !
ставитель т/ля ! !агент!
оптовый торговец<…! ! !
Рис. 34. Каналы распределения на рынке промышленных товаров
Товароп рль
VV
Cбытовой агент оптовый торговец
!V
розничный торговец
Потребитель<………………………….!
Рис. 35. Каналы распределения на рынке потребительских товаров
Прямой: товаропр-ль => потребитель
Посреднический:
Т/ль => розничный торговец => потребитель
Т/ль => опт т-ц => розн т-ц => потребитель
Т/ль =>опт т-ц=> мелкоопт т-ц=>розн т-ц=>потр-ль Т/ль=>торг агент=>брокер=>опт т-ц=>розн т-ц=>потребитель
Рис. 36. Маркетинговые каналы распределения
Основными характеристиками каналов распределения являются: длина, ширина и типы субъектов.
Длина канала распределения обозначается по числу имеющихся в нём промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Канал нулевого уровня состоит из товаропроизводителя и потребителя (длина канала равна нулю). Одноуровневый канал включает в себя одного посредника (длина канала равна е?/p>