Управління збутовою діяльністю ДП "Електротяжмаш"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
апарата;
-рівень підготовки збутового персоналу;
-правильний вибір каналів збуту;
-грамотна реклама;
-стимулювання збуту.
Показник ємності товарного ринку в загальному виді визначається по формулі:
Ер = П + Он - Э + И,(3.9)
де Ер - ємність товарного ринку;
П - виробництво товару за певний період;
Он - залишок товарних запасів на початок періоду;
Э, И - відповідно експорт і імпорт за певний період часу.
Визначення місткості ринку дозволить установити, яку частку ринку може завоювати дане підприємство для кожного з товарів, що випускають.
При дослідженні місткості ринку велике значення має аналіз тенденцій розвитку ринку на галузевому рівні й інвестиційній політиці в даній галузі.
Аналіз конюнктури ринку необхідний тому, що його результати дають можливість підприємству продавати вироблені товари по більш вигідним цінам, а також збільшувати або скорочувати випуск товарів відповідно до очікуваних ринкових умов. Конюнктура товарного ринку - це сформована економічна ситуація, що характеризує співвідношення між попитом та пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналіз конюнктури ринку включає економічний аналіз виробництва й збуту продукції на внутрішньому й зовнішньому ринках, складовою частиною аналізу конюнктури ринку є аналіз факторів, що роблять вплив на попит, пропозицію й рівень цін.
Велике значення має прогнозування ринку, тобто вироблення науково-обґрунтованого судження про перспективи його розвитку, оскільки конюнктурне прогнозування має метою забезпечити найкращу тактику поводження підприємства на ринку.
Особливе значення при вивченні ринку має аналіз діяльності конкурентів, що ставить завдання збору інформації для відповідей на наступні питання:
-Яка частка на ринку доводиться на конкурентів по окремих видах товарів?
-Яка частка із всіх поставок конкурентів доводиться на готові вироби, закуповувані промисловими підприємствами для комплектування випускаємої продукції?
-Якою популярністю користується продукція конкурентів?
-Який обсяг реалізації продукції конкурентами?
- Чи має продукція конкурентів марочні назви?
-Які система й канали збуту в конкурентів?
-Які критерії покладені в основу організації збуту у конкурентів: регіональний, вид продукції або вид клієнтури?
-Яка чисельність співробітників у сфері збуту у конкурентів?
-Основні цілі конкурентів у політику цін?
-Які види й засоби реклами використають конкуренти?
- Чи представляють конкуренти свою продукцію на виставках і ярмарках?
-Які умови й строки поставки продукції в конкурентів?
-Який рівень обслуговування клієнтів у конкурентів?
-Які форми й зовнішній вигляд має продукція конкурентів?
-У які країни експортується продукція конкурентів і яка частка експорту в окремих країнах?
-Яку частку ринку захопили конкуренти за рубежем?
-Які форми організації збуту продукції конкурентами за рубежем?
Після вивчення товарного ринку й одержання на цій основі інформації про попит і переваги споживачів промислове підприємство повинне планувати асортимент як нової, так і продукції, що вже випускається.
Планування асортименту продукції - це обґрунтований відбір виробів для майбутнього виробництва й збуту, а також приведення всіх характеристик виробів у відповідність із вимогами споживачів.
При плануванні асортиментів продукції обґрунтовано вибрати нові вироби можна за допомогою критеріїв, наведених у табл. 3.4
Таблиця 3.4Критерії оцінки нового виробу
КритеріїЗміст1.Ринкові
2.Товарні
3.Збутові
4.ВиробничіПотреба у виробі
Перспективи розвитку ринку
Ступінь конкурентоспроможності виробу
Ступінь стабільності ринку
Технічні характеристики
Упакування
Ціна
Увязка з асортиментом продукції, що випускається
Реалізація
Реклама
Устаткування й персонал
Сировинні ресурси
Інженерно-технічні знання й досвід персоналу
Незважаючи на те, що впровадження нової продукції має дуже велике значення для промислового підприємства, воно є досить ризикованим заходом. Наприклад, питома вага невдалих нововведень у різних товарних групах коливається між 50 і 90%.
Причини невдач при впровадженні нових видів продукції можуть полягати в наступному:
-відносної марності ідеї нового товару;
-низькій якості виготовлення товару;
-неправильній політиці цін;
-недостатній кількості коштів на маркетинг;
-низькому рівні реклами й упакування;
-недооцінці реакції конкурентів;
-існуючих оргструктурах, що не сприяють інноваціям;
-несвоєчасному випуску нового товару на ринок;
-низькому рівні й слабкому використанні ринкових досліджень;
-необєктивності ухвалення рішення на рівні керівництва підприємства.
Відносна вага кожного з оціночних показників повинна визначатися залежно від її передбачуваного значення для підприємства.
Після вибору нових виробів для виробництва, на кожне з них повинна бути складена специфікація відповідно до вимог покупців. Специфікація направляється у виробничий відділ підприємства, виготовляються досвідчені зразки, і робиться попередня перевірка доцільності виготовлення виробів з урахуванням виробничих можливостей. Потім складається попередня калькуляція витрат виробництва. У тому випадку, я