Управління збутовою діяльністю ДП "Електротяжмаш"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
з посередників, тому що при цьому висока питома вага торговельних витрат у середній ціні товарної одиниці.
Деякі вироби вимагають твердого контролю якості й обережного обігу, тому в цьому випадку виготовлювач може користуватися послугами спеціалізованих оптових або роздрібних посередників.
Фірми, що роблять товари масового попиту, прагнуть до максимальної широти збутової мережі для того, щоб зробити товари доступними для покупця.
Найбільш важливим моментом є вибір критеріїв, по яких оцінюються канали збуту. Серед них найбільш значимими є наступні:
-обсяг збуту через канал за певний період;
-прибуток на каналі збуту;
-витрати виробника;
-тенденції росту обсягу збуту;
-негативні проблеми (ріст витрат на рекламу, на комунальні послуги, енергоносії й ін.);
-зміна зовнішніх факторів (податкової й митної політики, законодавства);
-зміна транспортних тарифів;
-кількість і види послуг, виконуваних для споживачів на каналі збуту;
-швидкість виконання замовлення.
При виборі каналу збуту промислове підприємство повинне враховувати також і те, які канали збуту використають конкуренти, доступність ринку, періодичність здійснення покупок споживачами, вартість зберігання запасів і багато інших критеріїв оцінки. Одночасно з вибором каналу збуту передбачається вид з кожного товару.
Існують шість видів збуту: прямий, непрямий, інтенсивний, селективний, націлений і не націлений.
Прямий збут широко розповсюджений при продажі засобів виробництва й рідше - товарів широкого вжитку.
Для продажу товарів широкого вжитку застосовується непрямий збут - продаж товарів через торговельні організації, що не залежать від фірми виробника. Інтенсивний збут призначений для продажу товарів широкого вжитку, у тому числі марочних (фірмових) товарів. Сутність такого збуту полягає в тім, що продаж товару ведеться через велику кількість різних посередників.
Селективний збут передбачає обмеження числа торговельних посередників. Його звичайно використають при продажі товарів, що вимагають спеціального обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень, підготовки спеціального персоналу. Крім того, селективний збут застосовується при збуті престижних товарів.
Націлений збут припускає продаж товарів якій-небудь конкретній групі покупців.
Не націлений збут застосовується, як правило, для всіх потенційних покупців, тому вимагає більших рекламних витрат.
Збут товарів широкого вжитку може здійснюватися також співробітниками розїзної служби (комівояжерами або агентами).
Визначення обєктивної ціни продажу товару
Велике значення при плануванні збуту має встановлення граничного цінового показника, нижче якого ціна не повинна опускатися. Визначається він витратами виробництва й тією мінімальною ціною, неотримання якої робить продаж продукції безглуздим. У рідких випадках може виникнути ситуація, коли продавець іде на встановлення безприбуткової ціни (на рівні витрат виробництва), якщо він бажає обійти конкурента за допомогою більш низької ціни.
Найбільш складним є встановлення обєктивної ціни продажу певного виробу. Обєктивна ціна базується на сталій середній ціні даного або аналогічного виробу із середніми якісними характеристиками. Часто підприємство недоодержує дохід саме через те, що не має відомостей про середню ціну нового товару (або аналогічного йому), що служила б йому орієнтиром. Щоб визначити обєктивну ціну продажу товару, доцільно скласти конкурентний аркуш. Конкурентний аркуш являє собою аналіз наявних на ринку аналогічних виробів, порівняння із цими виробами товару свого підприємства й визначення на цій основі цього порівняння можливої ціни, яку можна запитувати за свій товар.
3.7 Організація оперативно-збутової роботи
Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особливості, які визначаються призначенням випускаємої продукції, організаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства. Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є завершенням процесу реалізації зробленої продукції.
Оперативно-збутова робота на підприємстві включає:
-розробку планів-графіків відвантаження готової продукції покупцям;
-приймання готової продукції від цехів-виготовлювачів і підготовку її до відправлення покупцям;
-організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, повязаних з відвантаженням;
-контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.
Графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада або тиждень), з їхньою допомогою здійснюється координація планів збуту із планом виробництва. Зразковий тижневий план-графік відвантаження готової продукції покупцям представлений у табл. 3.6.
Особливо важливо дотримувати планів-графіків відвантаження устаткування при комплектних поставках.
Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводський або цеховий склади готових виробів, які повинні прийняти неї від цехів по кількості і якості. Порядок здачі готової продукції на склад залежить від багатьох факторів: від властивостей продукції, що випускається, її розмірів, ваги, організації внутрішньозаводського транспорту й інших. Прийом готової продукції від цехів виробляється складом разом з ВТК і оформляється спеціальними документами: накладними