Управління збутовою діяльністю ДП "Електротяжмаш"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
тфеля замовлень підприємства-постачальники враховують норми замовлення продукції й транзитних норм.
Норма замовлення - це мінімальна кількість певного виду продукції, менш якого завод-постачальник не робить і не поставляє одному адресатові. Норми замовлення продукції встановлюються відповідно до норм завантаження устаткування й уводяться при поставці багатоасортиментної продукції, тобто коли групова номенклатура містить дробові асортименти.
Транзитна норма відвантаження являє собою мінімальну кількість продукції, що відвантажується в одну адресу.
При недовантажених виробничих потужностях підприємство може прийняти додаткове замовлення на виготовлення необхідних замовникові виробів, що досить актуально для російських і українських підприємств. Однак не завжди прийняття додаткового замовлення вигідно виготовлювачеві. Це обумовлено тим, що при збільшенні кількості виготовленої продукції ростуть такі виробничі витрати, як матеріальні, заробітна плата виробничого персоналу з відповідними відрахуваннями, витрати на зміст і експлуатацію встаткування й деяких інших витрат. Всі перераховані витрати можна віднести до змінних.
У той же час при збільшенні обсягу випуску продукції частина витрат не зростає. До них відносяться: адміністративно-управлінські витрати й деякі інші. Перераховані витрати є постійними
Складання плану збуту
Важливою складовою частиною планування збуту є система планів, що включає стратегічний (довгостроковий) і середньостроковий плани підприємства, а також річний і короткостроковий плани збуту підприємства.
Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспективу найважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, випуск найважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зовнішнім середовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробку стратегічного плану, несе керівництво підприємства.
Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства.
Річний план збуту продукції доцільно розробляти в трьох варіантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш імовірний. Песимістичний варіант припускає найгірші зовнішні й внутрішні умови діяльності й по суті може забезпечити виживання підприємства при несприятливому розвитку конюнктури ринку. Оптимістичний варіант плану націлений на сприятливу конюнктуру. Цей план повинен бути метою відділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш імовірного розвитку ринку, є по суті плановим завданням для відділу збуту. Цей план повинен бути обговорений у відділах, що мають відношення до його розробки й виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту. При цьому здійснюється координація річного плану збуту з виробничою потужністю підприємства виробничий відділ повинен підтвердити можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничої потужності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства й передачі відділу збуту для виконання.
Зразковий річний план збуту підприємства представлений у табл. 3.5.
Таблиця 3.5 Річний план збуту підприємства, млн. грн.
ВідділЗагальний обсяг збуту за рікВ тому числі по кварталамIIIIIIIVВідділ збуту1806050 504030в тому числі:Група реалізації товару А7015202015Група реалізації товару Б6010202010Група реалізації товару В50301010
Квартальні плани базуються на річному плані збуту й аналізі фактичних даних по збуті продукції за попередній період, даних прогнозу обсягів збуту, обмеженнях ресурсів.
Виконання плану збуту повинне постійно контролюватися, квартальні плани необхідно коректувати відповідно до результатів, досягнутих в попередніх періодах. Наприклад, якщо до кінця першого кварталу стало відомо, що план другого кварталу буде виконати неможливо, те він коректується у бік зниження з урахуванням сформованої ситуації. Таким чином, необхідно, щоб план збуту був гнучким. Наприкінці року виконання плану аналізується й установлюються конкретні причини його недовиконання або перевиконання.
Крім перерахованих планів доцільна також розробка тижневих планів-графіків відвантаження продукції покупцям. За допомогою цих планів-графіків координуються плани збуту із планами виробництва.
Вибір каналу збуту (розподілу) продукції
Перед кожним підприємством, що працює на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту, причому практично мова йде не про окремий канал, а про одну з можливих комбінацій декількох каналів збуту. Вибір каналу збуту визначається призначенням продукції й залежить від багатьох факторів і того значення, що керівництво підприємства надає кожному з факторів у певний момент часу.
Тому що постійно змінюються зовнішні умови (вимоги покупців, технічний прогрес, способи доставки й т.д.) і внутрішні умови підприємства, то неможливо вибрати ефективний канал збуту на тривалий час.
Загальновідомо, що при прямому збуті товарів споживачеві виготовлювач має більші витрати на створення запасів, зберігання, продаж. Однак великі підприємства, незважаючи на це, прагнуть самостійно контролювати збут продукції й домінувати над конкурентами.
Виробники спеціального устаткування повинні підтримувати тісні контакти зі споживачами для узгодження технічних умов, монтажу. У цьому випадку виробники звичайно використають теж прямий збут.
Виробникам невигідно реалізувати дорогі товари чере