Увеличение эффективности управления затратами на производство продукции
Дипломная работа - Бухгалтерский учет и аудит
Другие дипломы по предмету Бухгалтерский учет и аудит
?ли товаров, предлагаемых предприятием (однородные или нет), рынка, на который ориентировано предложение, размера компании, вида бизнеса, уровня дохода, который может быть получен от того или иного клиента, и перспективности клиентов в плане потребления предлагаемых услуг. Исходя из совокупности этих факторов формируются различные тарифные планы, возможные условия оплаты и т. д.
Исходя из формулы маржи можно выделить две группы параметров, влияющих на ее размер: индивидуальные и общие. Индивидуальные параметры у каждого клиента свои:
- оборот;
процент наценки;
процент индивидуальной скидки;
период инкассации дебиторской задолженности.
Общие параметры совпадают для всех клиентов - цена капитала и процент переменных затрат, но их значения с течением времени могут меняться.
Управление этими параметрами позволяет изменять величину маржи по клиенту и, как следствие, его рейтинг. Наиболее интересные возможности клиентский скоринг предоставляет в ситуациях, когда клиент намерен изменить какие-либо параметры работы (оборот, уровень наценки, срок кредитования и т.д.), а также при организации различных мероприятий по стимулированию сбыта.
Проведем ранжирование покупателей по уровню дохода, который они приносят организации в табл. 3.19.
Сразу можно сказать, что определить коэффициент невозврата средств иначе, кроме как экспертным методом, нельзя. На практике чаще всего он устанавливается следующим образом. К примеру, по данным бухгалтерской отчетности ООО "ОПТИМА", процент безнадежной дебиторской задолженности составляет 10 %. Именно от этого значения можно исходить, определяя коэффициент невозврата средств. Например, если риск того, что дебитор не погасит свои обязательства чуть выше, чем у других, средний коэффициент риска может быть увеличен. И наоборот, если речь идет о проверенном надежном покупателе, средний коэффициент риска будет уменьшен.
Пример расчета доходности покупателей с учетом риска невозврата денежных средств показал, что при заданных условиях (скидка, прямые затраты, оборачиваемость, индивидуальная скидка и т.д.), работа с ООО "Авто Континент С", доходность которой составила - 573 тыс.руб. в месяц, невыгодна ООО "ОПТИМА".
Поэтому данный покупатель может быть лишен права воспользоваться отсрочкой платежа. И если с точки зрения доходности рассматривать каждого покупателя, то можно уложиться в заданное значение дебиторской задолженности на 2012 год - 64101 тыс. руб.
Таблица 3.18 Расчет доходности покупателей ООО "ОПТИМА" в 2010 году
Наименование фирмыПеременные затраты, тыс.руб.Наценка, %Индивидуальная скидка %Выручка, тыс. руб.Маржа, тыс. руб. (гр.5-гр.2)Срок инкассации ДЗ, дниЦена капитала,%РискДоходность покупателя, тыс.руб. ((гр.5-гр.6)*((7:30)* (гр.8:12))-гр.5)*гр.9ООО "Авто Континент С"42003526000180025920,10-573ЗАО ЧОП "Легис"56003528000240030920,103493ООО "Безопасность СПб"63003529000270020920,122784ООО "Нева электроникс"700035010000300020920,102578ООО "Амиком"840035012000360025920,104167ООО "Меджик Системс"980035214000420020920,124331ЗАО "Скайрос-Трейдинг"1050035015000450020920,103867ООО "Технические системы охраны"1260035218000540030920,107860ООО "Компания Резонанс"1400035020000600020920,084124ООО "Русичи групп"1470035221000630030920,109170Итого 93100133000399002441800
Различные клиенты имеют разную ценность для компании, поэтому, чтобы выработать оптимальные способы работы с каждым из них, клиентов нужно ранжировать.
Среди критериев для ранжирования покупателей в ООО "ОПТИМА" можно выделить следующие из наиболее часто встречающихся:
1. По статусу: потенциальные, действующие, неохваченные, нереализованные, бывшие клиенты. Анализ группы бывших клиентов может дать информацию о частоте и причинах их ухода. Информация о нереализованных или неохваченных клиентах (например, тех, с кем еще не успели связаться после участия в выставке) также хороший материал для анализа: в первом случае важно определить причины отказа, а во втором - спланировать дальнейшие действия в отношении таких клиентов.
2. По значимости. Критерии группировки действующих клиентов по степени значимости для компании могут быть различными. Например, в рассматриваемой организации можно группировать покупателей от объема продаж.
. По прибыльности. Чаще всего прибыльность клиента рассчитывается телекоммуникационными и финансовыми компаниями.
Удобнее всего проводить ранжирование клиентов с помощью автоматизированных систем класса CRM (Client Relationship Management - Управление взаимоотношениями с клиентами). В CRM-системах хранятся как финансовая, так и нефинансовая информация о клиентах, а также данные о действующих и потенциальных клиентах, с которыми у компании еще не было никаких финансовых отношений.
Важным свойством клиентского рейтинга является присущая ему аддитивность: рейтинги отдельных клиентов можно складывать (так как они привязаны к вполне конкретному экономическому показателю - маржинальному доходу). Это позволяет рассчитывать рейтинги не только для отдельных клиентов, но и для групп взаимосвязанных (аффилированных) клиентов, регионов, отделов продаж фирмы, направлений, продуктовых линеек и т. д.
Рейтинговый подход также можно распространить на сбытовые подразделения ООО "ОПТИМА", рассчитывая маржинальный доход по каждому менеджеру и увязывая размер оплаты труда со значением рейтинга. К примеру, каждый пункт рейтинга клиента, обслуживаемого менеджером, можно приравнять к некой фиксированной сумме месячной оплаты труда. Тогда менеджер будет заинтересован в том, чт