Совершенствование системы стимулирования сбыта на примере ОАО "Магнит"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
·атрат, периодических исследований и контроля. В третьей главе нашей курсовой мы описали преимущества и недостатки существующей системы стимулирования сбыта на предприятии. Выявили, что, в общем, она достаточно слаба, и, исходя из реальных возможностей компании, далеко не полностью задействует весь возможный маркетинговый потенциал фирмы. Поэтому для усовершенствования системы стимулирования сбыта мы готовы предложить ряд мер, по нашему мнению способный укрепить две очень важные связи предприятие - покупатель и предприятие - сотрудник.
Так как Магнит является представителем рынка розничной торговли и является фирмой - посредником между производителями и поставщиками, то его система стимулирования сыта может быть лишь только двунаправленная, нежели стандартная модель, имеющая три ветви движения. Эти два направления заключаются в стимулировании:
1) собственного персонала;
2) конечного потребителя.
Исходя из этого комплекс предложенных мер будет подразделятся на две группы Персонал и Потребитель.
Также не стоит забывать и о том, что Магнит использует две основные торговые концепции, такие как магазины дома и гипермаркеты. Причем первые играют главенствующую роль на сегодняшний день. Исходя из этого весь комплекс маркетинговых преобразований необходимо разделить еще на две категории: Для гипермаркетов и Для дискаунтеров.
Первое мероприятие, разработанное для Магнита направлено на конечного покупателя - это введение специализированных пластиковых карт, применяемых в сети гипермаркетов Магнит, с предварительным названием Мой Магнит. Эта клубная карта, позволяет покупателю приобретать товары со скидкой в любом из гипермаркетов. Она будет выполнять две важные функции. С одной стороны, мы предлагаем систему скидочной карты без скидок. То есть существующие и сегодня постоянные скидки на те или иные товары будут просто напросто действовать лишь по карте Мой Магнит. То есть фирма не должна специально скидовать цены, дабы карта имела смысл, достаточно ограничить все существующие скидки (которые есть всегда в гипермаркетах Магнит) действием карты. Кто не имеет карту - не имеет скидок. Но относительная дешевизна карты позволит иметь её всем желающим, какой бы доход не имел покупатель.
С другой стороны, мы имеем покупателей, которые психологически привязаны к гипермаркету Магнит. И при выборе, куда отправиться на выходных или перед праздником, чтобы закупить продукты, конечный потребитель остановит выбор именно на Магните, так как у него есть карта. Карта, которая позволяет ему купить товар со скидкой. И это непросто скидка, это ощущение причастности. Карта - весьма весомая вещь, которая будет находиться в кошельке и периодически напоминать потребителю, что он не только обладает, но и является к чему-то причастным, к некому сообществу потребителей. Это ощущение будет главным аргументом в пользу Магнита.
Второе мероприятие также направленно на конечного потребителя и связано оно с активным развитием сети Магнит - Косметик. Специальное маркетинговое предложение для магазинов у дома (дискаунтеров). Суть его заключается в том, чтобы заключить покупателя в круг Магнит - Магнит - Косметик. Магнит представляет с собой продовольственный магазин с достаточно маленьким, если не сказать, ничтожным ассортиментом непродовольственной продукции. Магнит - Косметик, наоборот, специализируется непосредственно на непродовольственных продуктов. Тем самым становится очевидно, что Магнит и Магнит - Косметик способны полноценно удовлетворить весь ежедневный потребительский спрос. Но у сети Магнит - Косметик есть достаточно сильные конкуренты на рынке розничной торговли непродовольственными товарами. Поэтому позиции растущего подразделения необходимо укреплять и закреплять. Дабы не только заработать постоянную аудиторию и завоевать свою нишу на рынке, а уничтожить конкурентов, необходимо замкнуть цепь, сделав так, чтобы продовльственные товары потребитель приобретал только в магазине Магнит, а непродовольственные товары - в магазине Магнит - Косметик (конечно, речь идет об покупателе со средним доходом и победе над конкурентами в сегменте этого покупателя).
Для того, чтобы замкнуть цепь мы предлагаем следующую меру. При покупке продукции в магазинах у дома Магнит, покупатель на кассе получает печать на чек, о размере своей скидки в магазины Магнит - Косметик (таблица 4.1).
Таблица 4.1 - Размер скидок в магазинах Магнит - Косметик
Сумма покупки в магазинах Магнит, рубРазмер скидки в магазинах Магнит - Косметик, 033005400750010100015
Подобная система стимулирует потребителя ограничить свои потребительские потенции в рамках сети Магнит - Магнит - Косметик. И, безусловно, лишний раз делает рекламу развивающемуся подразделению, требующему признания.
Третье мероприятие направлено на стимулирование собственного персонала фирмы. Главная кадровая проблема Магнита постоянная текучка кадров. Как одной из причин этого явления мы видим низкий уровень внутрикорпоративной культуры. Чтобы попытаться исправить эту ситуацию, можно ввести ранговую систему персонала. Эта система подходит как для гипермаркетов, так и для магазинов у дома. Только что устроившийся сотрудник, имеет 7 произв