Совершенствование маркетингового комплекса на предприятии A/S "Severstaпlat"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
возвратом товара и его причинами.
Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников.
Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.
Также такая система может использоваться в случае, когда компания заинтересована в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые она сама не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим. Чаще всего промышленная компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников.
Начиная с организации независимой сбытовой сети и закрепившись на рынке представляющем целевой интерес, промышленные фирмы пытаются превратить независимых посредников в зависимых путем скупки акций, создания личной унии и т.п. Принимая решение о необходимости затрат на финансовое подчинение посредника, компания сопоставляет их с затратами на создание собственной сбытовой сети.
Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от 3-х основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя.
Вид сбытовой организации различается также по стадиям жизненного цикла товара (ЖЦТ). На фазах внедрения и роста рекомендуется специализация агентов по сбыту на отдельных группах товаров. Это объясняется задачей доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и обучения его способам ее использования. Зрелость и спад - организация сбыта по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукта. В этом случае на первый план выдвигаются задачи всестороннего удовлетворения требований покупателя, выяснения его запросов относительно усовершенствования качества и моделей изделия, обеспечения его специализированными услугами в соответствии с конкретным способом применения продукции данным потребителем.
При оптимальной схеме доставки продукта используется модель, минимизирующая расходы по доставке продукции до конечного пользователя, а также затраты времени на доставку. При этом важным вопросом является выбор типов каналов распределения.
Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц (индивидуалов), участвующих в процессе доведения продукции до конечного потребителя, это путь, по которому движутся продукты производителя.
Участники каналов распределения - посредники - выполняют следующие функции:
транспортируют товары, приближают их территориально к месторасположению конечных потребителей;
хранят товары;
устанавливают контакты с потенциальными и реальными клиентами;
собирают маркетинговую информацию - о состоянии рынка и спроса;
информируют потенциальных потребителей о товарах, рекламируют их и стимулируют сбыт;
оказывают дополнительные услуги потребителям - комплектация заказов, упаковка, нарезка и т.д.
несут определенные затраты по организации деятельности канала - финансируют канал;
несут финансовые и другие виды рисков по функционированию каналов.
Для производителя важна организация не только первого акта отгрузки товара определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая характеризуется числом уровней канала распределения. Договариваясь о реализации товара, обычно оговаривают и каналы распределения для того, чтобы привести их в соответствие с запросами потребителя.
.5 ПРОДВИЖЕНИЕ
маркетинг сбыт цена конкурент
Promotion (продвижение). Для создания, организации спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга используют элемент Продвижение.
Продвижение- разная деятельность фирмы, направленная на увеличение распространения сведений о своей продукции и направление потребителей покупать ее.
Для достижения положительного результата в маркетинге используют различные инструменты, которые обеспечивают реализацию важной программы.
Важнейшими функциями продвижения являются: товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика, коммуникационная политика - это значит создание престижа организации, использование различных инновационных технологий, снижение цен, реклама товара, гарантия качества товара, сертификаты качества товара, убеждение потребителей в практичности, качестве дорогой продукции, общение с потребителем, полная информация о предприятии.
Рис. 1.2 Инструменты комплекса продвижения
Реклама - это использование информации в газетах, журналах, радио, телевидения и т.д. Оплату за услугу производит фирма-заказчик.
Паблисити - это рекламирование средствами массовой информации для достижения известности. Паблисити входит в состав элемента коммуникационного комплекса паблик рилейшнз, чтобы более ш