Служба маркетинга на предприятии
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
; этим ожиданиям;
определение инновационных предложений для разработки новых направлений развития ООО Мюнхгаузен;
определение действующих и потенциальных коммуникативных каналов;
определение профиля клиентов;
определение важности для клиентов различных параметров работы ООО Мюнхгаузен;
выявление субъектов, принимающих решение о покупке;
конкретные претензии и замечания клиентов.
Результаты анкетирования в целом по ООО Мюнхгаузен:
в опросе участвовали 112 клиентов (звонили по существующей базе, клиентам, которым продали путевки) из Орла и Орловской области
основные источники получения информации клиентами: Я покупаю - 6% опрошенных, Отдых - 46%, Желтые страницы - 2%, а также информация в Internet - 30%, наружная реклама - 16%:
Рисунок 3.1 - Источники информации
Большинство опрошенных принимают решения о покупке самостоятельно - 76,8%, остальные доверяют другому человеку (мужу, жене));
были выделены факторы, наиболее важные при осуществлении покупок: надежность ООО Мюнхгаузен; доброжелательность персонала; скорость обслуживания; цена; система скидок; реклама.
турфирма соответствует ожиданиям потребителей по следующим факторам: известность; местоположение; близкое соответствие по рекламе за счет хорошего впечатления от рекламы ООО Мюнхгаузен.
Выводы: В результате проведенного исследования необходимо внести следующие рекомендации. Отказаться от рекламы в Желтых страницах (модуль стоит порядка 30000) и Я покупаю (рекламный модуль на полстраницы стоит 14000 рублей), а высвобожденные денежные средства направить на Интернет-продвижение компании.
. Снижение издержек предприятия
Исходя из прогноза сильных и слабых сторон предприятия, можно предложить следующие базовые стратегии рыночного поведения.
Основными конкурентными преимуществами компании должны стать внутренние, то есть базирующиеся на превосходстве в отношении издержек производства и управления предприятием, которые позволяют добиться себестоимости меньшей, чем у конкурентов. Внутренние конкурентные преимущества - это результат высокой производительности, которые обеспечивают высокую рентабельность и большую устойчивость к рыночному снижению цены. Поэтому необходимо установить план продаж для каждого менеджера.
Это стратегия доминирования по издержкам, которая базируется главным образом на организационном ноу-хау: выстраивание эффективных коммуникаций с клиентами, партнерские отношения. Для снижения издержек необходимо также улучшить систему товародвижения в компании. Это мероприятие позволит значительно сократить издержки.
Данная базовая стратегия и подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, тщательную проработку новых направлений отдыха, пониженные сбытовые и рекламные издержки (уменьшение затрат на рекламу, путем точечного попадания в целевую аудиторию, работа по рекомендациям).
Главным инструментом реализации данной стратегии является ассортиментная политика и анализ сегментации.
Можно снизить затраты на рекламу (отказаться от модуля в каталоге Желтые страницы и журнале Я покупаю - экономия 44000 рублей). Также снижение заработной платы рекламиста (перевод его на 0,5 ставки, экономия 7500 рублей в месяц, за год 90000 рублей). Это позволит снизить расходы предприятия. Общая экономия: поменять поставщика Интернет-услуг на поставщика с аналогичным трафиком (экономия 6000 в год), ввести лимит на канцтовары (экономия 4500 рублей за год). Суммарная экономия составит 144 тыс. руб. что позволит без снижения товарооборота увеличить прибыль турфирмы.
4. Политика предложения туров
Желательно разработать политику предложения туров (отслеживание эффективности и сезонности), разработать акции и спецпредложения для стимулирования сбыта. Например, из года в год возникает предновогодний и новогодний ажиотаж на туры, поэтому необходимо разрабатывать акции для привлечения покупателей именно в турфирму Мюнгхаузен (скидки на раннее бронирование, скидки на определенные отели или курорты и т.д.). В декабре 2009 года необходимо провести акцию: новогодние туры со скидкой в 5%. Те, кто забронировал отели и оплатил туры за 2 месяца вперед, получает скидку 3%.
В результате планируется привлечь большее количество клиентов (увеличение товарооборота на 10%).
5. Рекламная компания на 2011 год
Цели рекламной кампании. Рекламная кампания 2011 года проводится для увеличения конкурентоспособности турфирмы и упор делается на выставочную деятельность. В соответствии с теорией цели продвижения определяются следующим образом:
В течение рекламной кампании проинформировать 60% своей целевой группы о существовании политики максимального удовлетворения потребителей (качество услуги, цена, доверие к турфирме, уровень обслуживания).
Осведомить 50% от этой информированной группы о том, что воспользоваться услугами турфирмы выгоднее всего.
Затем необходимо убедить 50% от этой осведомленной аудитории в том, что политика расширения географии туров турфирмы их заинтересуют.
Стимулировать интерес у 50% прийти в турфирму или на выставку для ознакомления с предлагаемыми услугами в сфере туризма.
Замотивировать 50% от этой группы желающих к результату: покупке тура.
План рекламных мероприятий выглядит следующим образом.
Таблица 5.1 - План рекламных мероприя