Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Бонус"
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
оммивояжеры - служащие предприятия, которые действуют в определенных рамках по указанию предприятия, обычно получают оклад и процент от оборота;
торговые представители обладают большей самостоятельностью, чем коммивояжеры, от имени предпринимателя заключают договоры, имеют собственное бюро и берут на себя риски финансовой деятельности; как правило, работают на несколько фирм, и их доход состоит только из провизиона, определяемого пропорционально обороту и сбытовым издержкам [15, C. 173].
Выбор между различными формами сбыта определяется перспективами достижения определенных результатов. Например, структура, использующая услуги только коммивояжёров, требует больших затрат, но оправдана, если требуются консультационные услуги и сервисное обслуживание.
Большинство товаров промышленного назначения, исключая сырьевые, продаются либо непосредственно промышленным предприятиям, либо коммисионерам и агентам, стоящим между производителем и предприятиями, потребляющими его продукцию. Производитель потребительских товаров может продавать их непосредственно потребителям, используя для этого почту (по почтовому заказу) или путем обхода продавцом отдельных квартир (например, для сбыта некоторых электробытовых товаров, косметических средств, пластмассовой кухонной посуды, щеток и моющих средств). Производитель может также дать исключительное право на реализацию своей продукции одному торговцу или выбрать для этого ряд независимых розничных торговцев, многофилиальных фирм, универмагов или посылочных организаций. Некоторые фирмы продают свои товары непосредственно потребителям через свою собственную розничную сеть.
Следует различать функции брокеров, консигнантов, агентов и оптовиков. В отличие от оптовиков, другие посредники не являются владельцами товаров, которые они продают. Они реализуют их от имени производителя, получая определенный процент от стоимости товаров или фиксированные комиссионные вознаграждения за каждую проданную единицу товара. Брокер или комиссионер не только не является владельцем товара, но он даже не имеет в своем распоряжении продаваемые товары. Брокер не покупает и не продает от своего имени, он является в основном посредником между производителем и потенциальными покупателями. Большинство брокеров специализируется на определенных товарах, поскольку основное преимущество брокера - это подробнейшее знание конъюнктуры, возможностей закупок и сбыта, наличие широких деловых связей.
Довольно трудно сделать выводы о том, при каких обстоятельствах производителю выгоднее использовать для сбыта своей продукции брокера консигнанта или торгового агента, но наиболее важными факторами, обусловливающими выбор, являются следующие:
) насколько производитель расположен или нет заниматься сбытом своей продукции и брать на себя риск, который с этим связан;
) невозможность обеспечить постоянную и максимальную нагрузку торгового персонала предприятия;
) знания и опыт, которыми располагают производитель в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения, используемых в данной сфере;
) насколько трудно производителю обеспечить необходимый уровень распределения своих товаров вследствие того, что его фирма является небольшой и недостаточно известной;
) относительная эффективность и стоимость услуг посредников, которые не торгуют конкурирующими товарами и на которых можно рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продукции.
Использование различных каналов сбыта предопределяет и различные сроки реализации. Естественно, что если товар сначала проходит через руки брокера или оптовика, а затем розничного торговца, то он попадает к конечному потребителю позже, чем при прямой доставке со склада производителя.
Для большинства производителей, особенно для производителей потребительских товаров, эффективное решение вопроса состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-либо одному каналу сбыта перед другим, а в том, чтобы выбрать одну из альтернативных комбинаций нескольких каналов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими этот выбор, должны быть в первую очередь потребности и удобства конечного потребителя [6, C. 132].
1.3 Основы логистического подхода
Логистика как хозяйственная деятельность - это процесс управления движением и хранением сырья, материалов, полуфабрикатов и готовой продукции в хозяйственном обороте от первичного источника сырья до конечного потребителя готовой продукции, а также связанной с этими операциями информацией.
Появление и развитие отделов транспортной логистики на предприятиях позволяет существенно экономить средства, уменьшать по времени и затратам цикл-поставка-отгрузка, совершенствовать работу складов.
Логистика - управление материальными потоками в сферах производства и обращения.
В настоящее время коммерческие отношения формируются в условиях высокой конкуренции, неопределенности и неустойчивости рыночной среды. Для того чтобы добиться успеха в предпринимательской деятельности, уже недостаточно использовать лишь маркетинговые подходы, требуется применение современных высокоэффективных способов и методов управления потоковыми процессами. Наиболее прогрессивным научно-прикладным направлением в данной области является логистика.
Возрастающий интерес со стороны предпринимателей к логистике обусловлен потенциальными возможност