Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Бонус"
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
та составляют почти 40 % всех издержек. Объем этих расходов во многом предопределяется распределительной политикой фирмы и может существенно колебаться в зависимости от среднего размера поступаемых от потребителей заказов и отгружаемых партий товаров, от сроков поставки.
Действительное значение для производителя имеет только общая величина сбытовых расходов, а не индивидуальные затраты на каждую операцию. С одной стороны, снижение издержек на какой-либо из стадий может привести к росту расходов на какой-либо предыдущей или последующей стадии. С другой стороны, не исключено, что увеличение затрат на одной стадии при одновременном их снижении, на другой может привести к уменьшению общих расходов. Количественный подход к выбору наиболее эффективного канала распределения, может оказаться ошибочным и дорого обойтись фирме в будущем. Качество торговой работы также имеет большое значение , но зачастую его невозможно измерить. Тем не менее в последнее время широко используется двухмерная матрица оценки эффективности продаж с точки зрения покупателя и продавца, а также ключевые критерии обеспечения продаж различных товаров и услуг.
,,:,,,[16,.88].">Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [16, С. 88].
Опосредованная форма сбыта. Опосредованная форма сбыта осуществляется через посредников торговыми предприятиями. Торговые предприятий осуществляют сбыт товаров за счет собственных средств и несут полную ответственность за финансовые результаты деятельности.
Функциями торгового предприятия являются [14, C. 199]:
пространственная функция - преодоление пространства между производителем и потребителем, причем эта функция осуществляется не в техническом, а в экономическом смысле (не имеются в виду транспортные предприятия);
временная функция - время производства и потребления не совпадают, более того, производство является непрерывным процессом, а потребление - дискретным, поэтому торговые предприятия осуществляют связь во времени между ними;
количественная функция - величина предложения отдельных предприятий и спроса отдельных потребителей, как правило, не совпадает, поэтому возникают два варианта: агрегирование и распределение (дистрибуция) производителей и потребителей;
качественная функция позволяет удовлетворить разнообразные запросы потребителей по ассортименту, в то время как отдельные производители получают возможность специализации на узком круге товаров;
функция информации и консультирования позволяет торговым предприятиям как промежуточному звену между производителем и потребителем информировать производителей о запросах потребителей.
Торговые организации подразделяются на оптовую и розничную торговлю. Оптовая торговля контролирует ситуацию на рынке в целом и формирует ассортимент предлагаемых товаров, определяет уровень цен на предлагаемые товары. Задача розничной торговли - довести товары до конечного производителя (не обязательно до домашнего хозяйства, это могут быть также небольшие кустарные предприятия).
Прямая форма сбыта. При использовании прямой формы сбыта предприятия выстраивают свою собственную структуру сбыта и берут на себя все расходы по финансированию, управлению и выполнению других функций сбыта и поэтому требуют больших вложений капитала. Классическим критерием выбора между прямым и опосредованным сбытом являются сбытовые издержки. Чем прямее путь от производителя к потребителю, тем он дороже, так как предприятия должны брать на себя еще и функции торговых организаций. Недостатком этой формы сбыта является отсутствие в таких торговых подразделениях товаров конкурентов.
Собственная структура предприятия может включать следующие звенья:
в правовом отношении зависимые филиалы, которые расположены по всему региону;
отделы по сбыту на предприятии, которые распространяют товары по почте;
франчизные предприятия - в правовом отношении несколько самостоятельных предприятий создают совместную сеть по сбыту (отличается от торговых предприятий только тем, что такая сеть зависима от учредителей и должна выполнять их указания, чаще используется в системе гостиниц, ресторанов, предприятий услуг);
к