Планирование и прогнозирование сбыта в ОАО "БКК"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
окупок потребителями, необходимость и возможность экономии ресурсов, организацию продажи товаров более эффективным способом, увеличение объемов продаж и другие факторы.
На практике различают многоуровневые каналы. Как правило, каналы товародвижения бывают одно-, двух- и трехуровневые. От выбора пути продвижения товаров зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товаров от производителя к потребителю.
ОАО БКК использует следующие каналы распределения:
1.производитель - оптовик - потребитель;
2.производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель.
Используя второй канал распределения, фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
Основными материалами, используемыми для оценки каналов распределения продукции, являются данные отделов сбыта и данные оперативного учета.
Таблица 16 - Реализация продукции ОАО БКК по каналам
Каналы реализации2006 г.2007 г.2008 г.2009 г. от 2007 г. Тыс. руб.% к итогуТыс. руб.% к итогуТыс. руб.% к итогуТыс. руб.в удел весе1.Производитель - оптовик - потребитель11823547,115596943,713014734,511912-12,62. Производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель13332652,920093856,324709266,511376613,6Итого251561100,0356907100,0377239100,0125678х
Максимальная доля в выручке за анализируемые периоды времени приходиться на канал распределения производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель - 66,5 % от общей суммы выручки от продаж за отчетный год. Наблюдается снижение доли в общей сумме выручки по каналу распределения производитель - оптовик - потребитель за анализируемый период на 12,6 %. Это связано с ростом числа розничных магазинов за анализируемый период.
По всем каналам реализации продукции наблюдается рост суммы выручки от продажи продукции, что связано с общим увеличением выручки по всему предприятию в 2009 году по сравнению с2007 годом.
2.3Анализ сбытовой политики организации
Сбыт продукции - важнейшая составная часть коммерческой деятельности предприятия.
Целью анализа сбыта продукции, работ и услуг является оценка сложившихся объемов продаж путем сравнения с установленными самостоятельно плановыми показателями, в динамике, оценка доли на рынке и выявление неиспользованных возможностей и резервов для обеспечения роста сбыта товаров и услуг.
Одной из главных задач предприятия в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта. Для достижения этого предприятие прежде всего исследует рынок, определяет структуру спроса и приспосабливает к нему свой ассортимент продукции. Для этого необходимо постоянное планирование ассортимента, конечной целью которого является готовность обеспечить покупателя требуемым ассортиментом товаров в нужное время, в нужном месте и хорошего качества.
Сбыт продукции оказывает решающее влияние на размер доходов и прибыли организации. К таким экономическим категориям как сбыт и прибыль уделяется большое внимание.
Деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта, и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинговой логистики).
Организация сбыта (реализации) продукции, работ и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.
Таблица 17 - Реализация продукции ОАО БКК по регионам
Район реализации2007 г.2008 г.2009 г.2009 г. к 2008 г., %Тыс. руб.%Тыс. руб.%Тыс. руб.%Регионы и области России251561100,0356907100,035837795,0142,5В том числе: 1.Кировская область195714,477,8244838,368,6258408,768,5 132,02.Республика Коми13081,25,232121,79,0347069,2265,33.Пермская область13081,25,216060,84,515089,54,0115,34.Архангельская область7295,22,98922,72,511317,23,0155,15.Свердловская область4528,11,87495,02,194312,5208,36.Удмуртия4779,71,98208,82,37544,82,0157,87.Тверская область3018,81,226411,17,46790,31,8224,98.Другие регионы России10062,44,012848,63,615089,54,0149,9Экспорт----188625,0-Итого251561100,0356907100,0377239100,0
В 2009 году доставка готовой продукции торгующим организациям и фирмам осуществлялась на основании заключенных долгосрочных договоров поставки.
В 2009г продукция ОАО БКК реализовывалась в 21 регион и областей России, а также на экспорт.
Основные каналы сбыта предприятия - иногородние, кировские, областные и иностранные покупатели. Постоянные иногородние покупатели: Республика Коми, Удмуртия, Архангельская, Пермская, Свердловская области. Впервые в 2009 году ОАО БКК вышел на экспортный уровень. В 2009 году продукция отгружалась в республики Беларусь, Азербайджан, Казахстан.
Наибольшая доля поставок продукции предприятия приходится на г. Киров и Кировскую область.
Предприятиям оптовой и розничной торговли г. Кирова и Кировской области в отчетном году было реализовано 68,5 % продукции ОАО БКК от общего объема продаж 2009 г. на сумму 258408,7 тыс. руб., снижение доли поставок за анализируемый период составило 9,3 п.п.
Республика Коми занимает второе место по величине поставляемой предприятием продукции в числе наиболее крупных регионов сбыта. В 2009 г. объемы поставок в данный регион составили 34706 тыс. руб. от общего объема реализации. Увеличение доли поставок по сравнению с 2007 г. составило 4 п.п.
В отчетном году наблюдается увеличение доли поставок иногородним покупателям при одновременн