План маркетинга товара
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
сле продажи;
-оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
-структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
-направление в области сбытовой коммуникации.
Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
2.1 Анализ сбыта продукции
Рассмотрим структуру сбыта комбайнов продукции по регионам.
Таблица 6 - Анализ структуры сбыта по регионам по данным официального представительства Bosch в РБ.
Наименование группы товараРеализовано продукции, млн. руб.Структура реализации продукции, %.2009/20082008200920082009Темп роста, %Изменение структуры, %Минск12212535,734,2102-1,5Минская область546615,818,01222,2Витебская область29338,59,01140,5Могилевская область25277,37,41080,1Гродненская область32359,49,61090,2Гомельская область444612,912,6105-0,3Брестская область363410,59,394-1,2ИТОГО342366100,0100,01070,0
За 2008-2009 гг. объем сбыта на белорусском рынке кухонных комбайнов Bosch вырос на 24 млн. руб. (+7%).
Наибольший удельный вес в структуре рынков сбыта занимает г. Минск (34,2% в 2009 г.)
Структура ассортимента наглядно представлена на рис. 5
Рис. 5 Структура сбыта (2008 г.)
Рис. 6 Структура сбыта (2009 г.)
.2 Система сбыта товаров (товаропроводящая сеть)
Реализация кухонных комбайнов Bosch производится в РБ через собственную сбытовую сеть (официальные дилеры) и несобственную сбытовую сеть посредством оптовиков.
Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит предприятию.реализует кухонные комбайны через два сбытовых канала:
Через собственную сбытовую сеть, доля в объеме продаж составляет - 34%.
Через несобственную сбытовую сеть -оптовым торговцам. Их доля в объеме продаж составляет 66%.
Рис. 7 Структура сбыта
На рис. 8 отражена схемы каналов распределения продукции.
Рисунок 8 - Существующая схема каналов распределения продукции
Рисунок 9 - Предлагаемая схема каналов распределения продукции
Проанализируем эффективность форм сбытовой деятельности.
Таблица 7 - Анализ эффективности форм сбытовой деятельности Bosch
Показатель20082009Абсолютное отклонениеОтносительное отклонение,%Сбыт через собственную сбытовую сеть1. Выручка, млн.р.11712697,72. Расходы на сбытовую деятельность млн.р.889244,53.Прибыльность канала сбыта (1-2)/2)*100,827,02,2- Сбыт через оптовую сеть4. Выручка от сбытовой деятельности225240156,75. Расходы на сбытовую деятельность18919894,86.Прибыльность канала сбыта (4-5)/5)*100181,5-
Таким образом, наиболее эффективным в 2009 г. была реализация через собственную сбытовую сеть.
2.3 Структура отдела сбыта
Рассмотрим структуру отдела сбыта официального представительства Bosch в РБ.
Организация службы маркетинга и сбыта компании Bosch в РБ должна поддерживать и развивать существующие рынки и товарные марки Bosch и иметь признаки функциональной организации.
Рисунок - 10 Организация службы маркетинга и сбыта компании
Рисунок - 11 Предлагаемая организация службы маркетинга и сбыта компании
Предлагаемая организация службы маркетинга и сбыта компании будет иметь 2 дополнительные группы: Группа Интернет - рекламы и PR-группа.
Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга и сбыта, следующие:
-служба маркетинга и сбыта организуется в виде самостоятельного подразделения;
-отдел маркетинга и сбыта имеет в своем составе группы (отделы), которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых и сбытовых функций компании;
-в процессе своей деятельности отделу маркетинга и сбыта в специальном (функциональном) отношении подчиняются соответствующие подразделения компании.
Директор по маркетингу и сбыта руководит отделом маркетинга и сбыта компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции.
Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Специалисты этой группы осуществляют контроль выполнения маркетинговых функций подразделениями компании, которые структурно не входят в состав отдела маркетинга. На них же возложена задача периодической ревизии организации системы маркетинговой деятельности на предприятии.
Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых отделом маркетинга. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней та и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, спец?/p>