Анализ совершенствования деятельности по организации выставок ювелирной компании "Премьер"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
облегчить установление контактов, Генеральному Директору и другим руководителям нужно обязательно обозначить время посещения выставки. Лучше всего, если оно совпадет с какими-то важными мероприятиями, на которых будут присутствовать интересные для компании лица. Поэтому руководитель выставки должен предоставить расписание всех мероприятий и список их участников. Кроме того, ему нужно следить за изменениями (что нередко случается) и вовремя корректировать график появления на выставке руководства фирмы.
В компании Премьер Генеральный Директор и другие руководители работают на выставке каждый день. Есть расписание, оповещающее персонал, когда и кто из руководителей компании будет присутствовать. Исследование посетителей - это анкетирование гостей стенда (после ответов на их вопросы и представления компании). Не стоит задерживать их надолго - желательно задавать три-четыре вопроса. Стендистам лучше фиксировать ответы самостоятельно, а не давать заполнять анкеты. Собранные анкеты и прикрепленные к ним визитки не должны лежать на видном месте. По возможности их нужно сразу отправлять в офис.
Исследование конкурентов можно поручить сотруднику отдела маркетинга. Сбор информации проводят в соответствии с составленным планом и списком вопросов. Как правило, изучают выставленные новинки, преимущества конкурентов, их слабые места. Собранные данные должны оперативно обрабатываться, чтобы по возможности успеть решить возникающие вопросы в ходе выставки.
Учитывая колебания численности посетителей в разные дни и часы работы выставки, определена средняя производительность одного сотрудника за час активной работы. При раздаче материалов всем посетителям она составляет 120-130 экземпляров в час, специалистам в обмен на визитки - до 50. Исходя из этих данных, можно поiитать, сколько человек нужно привлечь. Например, для распространения 20 тыс. экз. буклетов всем посетителям на четырехдневной выставке (26 часов работы) потребуется примерно шесть человек (20 000 : 120 : 26). Желательно иметь в резерве еще одного человека, который будет подменять коллег в период их отдыха и обеда. Также необходимо выбрать среди них одного ответственного за работу всей группы.
Промоутеров можно набрать из штатных сотрудников или из наемных. Например, сотрудники обязательно просят посетителей заполнить анкеты, оставить информацию о себе. Нередко устраиваются дополнительные акции для клиентов, стимулирующие их заполнять такие регистрационные формы. При анализе конкурентов мы обращается внимание на концепцию их стендов, представляемые решения, их выступления на конференциях и семинарах, проводимых в рамках выставки. Успех компании во многом зависит от качества организации самой выставки. И здесь нередко приходится проявлять изобретательность и находить нетрадиционные решения.
Этап 5. Работа после выставки
Чтобы выставка стала действительно результативной, необходимо провести анализ собранной информации, внести ее в базы данных о клиентах, партнерах, конкурентах и представителях СМИ, после чего закрепить отношения. Делать это нужно по горячим следам - в последующие две недели после выставки.
Ошибки руководителей.
Не обязательно предъявлять на стенде интересующую клиента информацию в полном объеме. В идеале хорошо оставить задел для нового контакта. Например, сообщить, что можете выслать какие-то дополнительные сведения о товаре или услуге по возвращении в офис. Если для Вас главное - продажа, а не информационная поддержка, лучше иметь предлог для звонка клиенту.
Если после вторичного контакта клиент не связался с Вами, пропал, лучше через некоторое время вместо вопроса презентовать ему специальное предложение (акцию и т. п.). Таким образом выступить в роли партнера, который старается держать его в курсе новостей, а не навязчивого продавца.
3.3 Оценка эффективности выставочной деятельности
В условиях все усиливающейся конкуренции возрастает значение выставочно-демонстрационных мероприятий как средство эффективного стимулирования продаж.
Выставка, как средство и место продвижения товаров в предпринимательской деятельности, имеет временной и пространственный аспекты, которые могут быть измерены и оценены. В виду своей многогранности и многоаспектности для объективной оценки эффективности ВЯД может быть рекомендован комплекс показателей, охватывающий многие стороны ее деятельности. Результативность работы коммерческой фирмы в традиционном выставочном мероприятии, в первую очередь, предполагает определение поставленных целей и оценка степени их достижения. Этими вариантами могут выступать:
1. первоначальная попытка фирмы выступить на выставочном рынке iелью приобретения опыта работы в новой iере деятельности;
. максимальное привлечение клиентов и покупателей к своей товарной продукции;
. повышение осведомленности о компании и поддержание связей iелевыми группами;
. продвижение товара на региональном и межрегиональном рынках;
. исследование и анализ конкурентного окружения;
. конкурентная борьба и утверждение компании в роли лидера рынка;
. реализация новых бизнес-схем и условий сотрудничества;
. получение максимальной прибыли от участия и совершения сделок на выставке.
Для оценки эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности в аналитической работе могут быть использованы следующие виды эффективности: коммерческая, бюджетная и собственно экономическая.
Коммер