Статья по предмету Менеджмент

81. Интриги и закулисная борьба в рабочем коллективе
Статьи Менеджмент

С самого начала мы определились, что вам надо создать репутацию человека думающего, толкового, способного принимать решения и дать дельный совет. Предположим, что все вокруг уже поняли: вы очень умный и талантливый, и лучше с вами не воевать. В таком случае желающие услышать ваше мнение вскоре вполне могут начать выстраиваться в очередь. Если вас устраивает такое интенсивное общение, это прекрасно. Но вряд ли вы мечтаете о том, чтобы целый день решать чужие проблемы вместо того, чтобы работать. В таком случае вам неизбежно придется отказывать некоторым желающим «посоветоваться». Предлагаем в первую очередь «отсеять» категорию людей, которых в народе метко называют «профессиональными плакальщиками». Эти люди постоянно живут какой-нибудь проблемой, которую с успехом пытаются переложить на других. Еще они любят «вытягивать» из других идеи, а потом выдавать их за свои открытия. Вряд ли вы захотите оказывать услугу плагиатору, тем более, что от таких людей всегда больше вреда, не говоря уже о благодарности.
82. Искусство продаж услуги коучинг
Статьи Менеджмент

Наиболее простой путь становления коуча - это работа в компании, где предоставляется возможность практиковать как индивидуальный коучинг, так и коучинг в тренинге. Соответственно, в данном случае сотрудник проходит обучение по Программе "Коуч" по собственной инициативе или в связи с потребностью организации. В этом случае, вопросы "Где найти клиента?" и "Как продать коучинг?" - не так существенны. Это великолепная возможность для практики.
83. Использование материального стимулирования в задании векторов поляризации корпоративной культуры
Статьи Менеджмент

2. Подготовка экспериментатором таблиц типа «Б », характеризующих образ каждого испытуемого в глазах группы («образ-меня»), проводится в отсутствии посторонних. Таблицы «Б» составляются отдельно для каждого участника эксперимента. В них суммируются оценки качеств данного испытуемого всеми участниками группы. Для этого используется стандартная таблица (Таблица 1), куда переносятся данные об отношении к конкретному субъекту всех других участников экспериментального поля отношений (включая отношение каждого субъекта к самому себе - «образ-Я»). Экспериментатор в левом верхнем углу записывает фамилию анализируемого субъекта. Горизонтальные ряды, как и в таблице «А», соответствуют оцениваемым личностным качествам, а напротив каждого вертикального ряда пишется фамилия участника, оценивающего анализируемого испытуемого. Экспериментатор из каждой карточки «А», заполненной разными испытуемыми, переносит столбик цифр, относящиеся к этому испытуемому в соответствующую этому испытуемому карточку «Б».
84. Использование принципа финансовой пирамиды для организации эффективного предприятия
Статьи Менеджмент

Возьмем газету, хорошую, интересную и содержательную газету с большим тиражом. Те деньги, что мы платим за газету в киоске, покрывают 30-40% затрат на издание. Остальное - реклама. В точности та же схема. Берутся деньги у рекламодателей. И перераспределяются: нанимаются журналисты, покупается хорошая бумага, качественная полиграфия, оплачивается доставка в киоски и подписчикам. Только ради того, чтобы мы взяли газету в руки и прочитали ее. Рекламодатель оплачивает доставку своей информации потребителю, и только. Все остальное интересует политиков, но не бизнесменов. А теперь вернемся к компании, ставшей темой данной главы. Что она - предположительно - собирается делать? Да все тоже самое, что и любые СМИ! Она намеревается взять деньги у рекламодателей и потратить большую часть их на доставку информации потребителям. У нее нет затрат на передачу сигнала или на полиграфию. Вот она и предполагает платить их непосредственно потребителю. Просто за то, что он будет это читать.
85. Использование прогнозирующей аналитики в маркетинговых кампаниях
Статьи Менеджмент

Многие аналитические CRM-продукты, например OLAP-средства, обеспечивают анализ исторических данных, агрегирование информации о прошлом. Например, такой анализ помогает выяснить, какие клиенты были самыми выгодными в прошлом месяце и как они ведут себя в этом месяце. Такой тип исследования чрезвычайно важен. Прогнозирующий анализ, например data mining, необходим для обеспечения четкой картины того, что должно произойти, для того чтобы принять наиболее эффективные меры. В процессе такой обработки данных обнаруживаются смысловые структуры и зависимости, выделяются отклонения и случайные искажения, а, следовательно, обеспечивается информация для принятия решений в будущем. Например, можно выяснить, что данный клиент будет покупать дальше, или какие клиенты вероятнее всего уйдут к конкуренту. Использование прогнозирующего анализа в CRM позволяет фирмам самого разного масштаба при разработке маркетинговых компаний управлять клиентской информацией как стратегическим ресурсом, в результате удается добиться более удачных решений по рассылке маркетинговых обращений (что, кому и когда посылать).
86. Использование современных методов оценки рыночных рисков для принятия эффективных управленческих решений
Статьи Менеджмент

С целью выявления числовой зависимости между хеджированием и изменением рыночной стоимости компании проводилось немало исследований. Джордж Аллаяннис и Джеймс Вестон [1] указывают на положительную связь между хеджированием валютных рисков и стоимостью компании. В качестве прокси-переменной исследователи использовали коэффициент Q Тобина. Выборка состояла из 720 крупнейших американских нефинансовых компаний и охватывала период с 1990 г. по 1995 г. В ходе исследования было обнаружено, что размер выигрыша от использования валютных деривативов составлял 4,87% от общей стоимости, что является статистически и экономически значимой величиной. В то же время Филипп Джорион [6] не обнаружил явной корреляции между хеджированием и стоимостью компаний нефтяной и газовой отрасли. В качестве объясняющей переменной регрессии он использовал степень «хеджированности» товарных рисков, а в качестве главной чувствительность цены акции к изменению цен на нефть и газ. Оказалось, что связь между этими величинами не подтвердилась эконометрически. Полученный результат можно объяснить тем, что в данных отраслях фирмы не стремятся хеджировать товарные риски, т.к. зачастую эти риски являются источником экстраприбыли. Более того, в большинстве случаев такие фирмы сами являются крупными игроками на рынке и могут спекулировать на ценах своей продукции.
87. Исследование конкурентов
Статьи Менеджмент

Номер этапаНазвание этапаПервая производнаяВторая производнаяУровень интенсивности конкуренцииПервыйвозникновение спросаположительнаяположительная, изменяется от высокого значения к нулевому незначительныйВторойрост спроса положительнаяотрицательная, возрастает по модулюсреднийТретийнасыщениеположительная и отрицательная, при этом близка к нулюотрицательная, достигает максимального по модулю значения, а затем модуль уменьшается существенныйЧетвертыйстарениеотрицательнаяотрицательная, модуль близок к нулюнаивысшийПятыйпадениеотрицательнаяположительная, возрастаетсреднийПростой анализ таблицы 5 позволяет выявить закономерность, позволяющую предложить новый показатель интенсивности данной части конкурентной борьбы. Если перемножить друг с другом знаки первой и второй производной каждого участка, то можно обратить внимание на следующее. Это произведение положительно только на первом и четвертом участках. Первый участок характеризуется наименьшим уровнем интенсивности конкурентной борьбы, четвертый участок - наибольшим уровнем интенсивности.
88. Истинные короли Кремниевой долины
Статьи Менеджмент

В это время начала разваливаться легендарная «восьмерка предателей»: работа в компании Фэйрчальда не приносила удовлетворения ее талантливым участникам. Один за другим они покидали Fairchild Semiconductor. По словам Рока, Фэйрчальд был ярким представителем бизнеса восточных штатов он не был готов делиться контролем ни с кем, и ни одна акция Fairchild Semiconductor так и не досталась инженерам-основателям. Роберт Нойс и Гордон Мур продержались дольше остальных, но в результате и они в 1968 году решили в очередной раз отделиться и создать новую компанию. Руководить финансовой частью опять позвали Рока. Артур сам написал бизнес-план, который занял всего полторы машинописных страницы. И под этот немудреный документ нужно было добыть два с половиной миллиона долларов. Но, как признался сам Рок, деньги нашлись еще до того, как он успел разослать свой план. Имена Нойса и Мура были уже хорошо известны, и инвесторы соревновались за право вложить свои деньги в их детище. И они оказались правы Мур, Нойс и Рок создали компанию Intel, микропроцессоры которой сегодня установлены в 80 % всех ПК в мире. В дальнейшем Davis & Rock участвовала в финансировании многих успешных предприятий Кремниевой долины. Среди них Teledyne, Diasonics, а также Apple Computer. Вложить средства в последнюю Рока убедил бывший вице-президент Intel по маркетингу Марк Марккула, сколотивший солидный капитал и переквалифицировавшийся в венчурного капиталиста. Поначалу Рок категорически отказывался: начинающие гении не вызвали у него никакого доверия. Стив Джобс только что вернулся из путешествия по Индии и выглядел не то как гуру, не то как индийский нищий. Кроме того, оба компаньона Джобс и Возняк привели в качестве примера своих успехов аппарат для пиратских звонков по линиям дальней связи. Чтобы сломить сопротивление Рока, Марккула предложил Артуру посетить ближайшую выставку электроники. И он был поражен: большинство экспонентов скучали без посетителей, а к стенду Apple невозможно было прорваться такой ажиотаж вызвали новые устройства Джобса и Возняка. Рок согласился инвестировать в Apple, о чем впоследствии никогда не жалел. Зато интернет-бум обошел компанию Рока стороной: он категорически отказался инвестировать в разрекламированные дот-комы. Объясняя свое решение, Рок заметил, что предприниматели 1990-х сильно отличаются от бизнесменов 1970-х и 1980-х. «Мы все создавали новые компании. А эти люди не создатели, а промоутеры. Они проталкивают свои предприятия и свои сделки, как воротилы шоу-бизнеса проталкивают своих звезд. И рынок, который они создают, „бычий” рынок, своего рода финансовая пирамида. А значит, приз получит только тот, кто находится на самом верху пирамиды», говорил Рок.
89. Как бороться с неопределенностью: техники выработки оптимальных решений
Статьи Менеджмент

Рассматриваемые здесь техники принятия решений предназначены прежде всего для того, чтобы помочь вам максимально облегчить процесс выработки наиболее выгодного для вас решения. Ни один из этих методов не претендует на универсальность применения в любой жизненной ситуации. Скорее верно обратное: если какой-то метод не подошел вам для решения конкретной практической ситуации, то просто измените его или выберите другой. Далее мы подробно рассматриваем шесть методов принятия решений: «дерево решений», «наименьшее зло», «всё по максимуму» и метод Лапласа, сценарий «наихудшего случая», «система нокаута», техники воображения и «Буриданов осел».
90. Как выглядит сильная маркетинговая стратегия?
Статьи Менеджмент

Диагностический признакОписаниеОпределение целиСильные стратегии нацелены на реальные сегменты; слабые стратегии нацелены на описательные группыКонкретность предложенияСильные стратегии делают специальные предложения для каждого сегмента; слабые стратегии «подстраивают» для каждого сегмента стандартизированное предложениеПодстройка SWOTСильные стратегии используют сильные стороны и минимизируют или сводят на нет слабые; слабые стратегии не могут разобраться в сильных и слабых сторонахПредвидение будущегоСильные стратегии предвидят будущие перемены на рынке; слабые стратегии не могут этого делатьУникальностьСильные стратегии нацелены на разных покупателей и делают предложения, отличающиеся от предложений конкурентов; слабые стратегии предлагают одно и то же одним и тем же людямСоздание синергииСильные стратегии дают возможность использовать либо внутреннюю, либо внешнюю синергию, или и то и другое; слабые стратегии синергию не учитываютТактическое руководствоСильные стратегии делают соответствующую тактику очевидной; слабые стратегии оставляют место для неясности и неопределенностиСоответствие целиСильные стратегии соответствуют маркетинговой цели и по размеру цели, и по силе предложения; слабые стратегии не учитывают ни того, ни другогоУправление рискамиСильные стратегии уменьшают, рыночный риск и риск внедрения до приемлемых уровней; слабые стратегии уровни риска не учитываютОбеспечение ресурсамиСильные стратегии обеспечиваются ресурсами в зависимости от целевого рынка и природы предложения; слабые стратегии не обеспечиваются адекватноДиагностика маркетинговых стратегий: различия между сильными и слабыми маркетинговыми стратегиями
91. Как делать карьеру
Статьи Менеджмент

Я задумался о том, почему я вообще должен где-нибудь и на кого-нибудь работать пару лет назад после рядового конфликта с руководителем. Идея казалась дикой. Причем открывать собственную фирму мне не хотелось по натуре я не бизнесмен, игра в зарабатывание все большего количества денег меня не увлекает. Эти мысли послужили поводом для того, чтобы вернуться к вопросу, который, казалось бы, должен был быть решен еще в юности к вопросу о карьере. Слова «сделать карьеру» и «стать успешным человеком», по-видимому, синонимы. Решая какую-нибудь задачу для себя, я всегда формулирую краткие тезисы. Хочу предложить их вам как пищу для ума, а может быть и руководство к действию.
92. Как избавить себя от лишней работы и заодно замотивировать подчиненных
Статьи Менеджмент

Таких сотрудников в компании достаточно. Заинтересовать их новой, тем более дополнительной, работой нелегко. Впрочем, можно обсудить возможность новых задач, если они связаны с непосредственными обязанностями такого сотрудника. Например, необходимо разработать новую документацию и методологию учета готовой продукции. Постарайтесь объяснить человеку, что работать по старому алгоритму руководство компании считает неэффективным. Но, мол, если новации введет кто-то другой, привычный рабочий процесс может претерпеть кардинальные изменения. Поэтому лучше сотруднику самостоятельно разработать и предложить новые правила. Ведь в итоге именно ему предстоит в дальнейшем по ним работать. И главное: другой работник не такой надежный и опытный, не так хорошо знает участок! Похвала один из самых действенных и незатратных инструментов мотивации практически для любого сотрудника. А если с помощью новой методологии удастся оптимизировать расходы, то премия станет еще одним аргументом для проверенного временем работника.
93. Как повысить шансы на принятие ваших идей и предложений
Статьи Менеджмент

Поэтому, учитывая возможное влияние на позицию вашего руководителя коллективного мнения группы специалистов, которые будут принимать решение о вашем проекте, обязательно постарайтесь «завербовать» в свои сторонники одного или двух специалистов. Если во время обсуждения ваш руководитель получит поддержку хотя бы одного из членов руководства, то он будет отстаивать ваш проект с куда большим энтузиазмом, чем если бы ему пришлось бороться в одиночку.
94. Как повысить эффективность сервисных компаний
Статьи Менеджмент

Можно сказать, что выпускающая кредитные карты компания Capital One с ее обильным использованием статистических моделей для оценки кредитных профилей клиентов, предсказывающих вероятность дефолта для конкретных сегментов клиентов, воплощает организационную версию разделения обычного и уникального и получения прибыли от обоих. Глубоко анализируя кредитные модели и изучая демографику потенциальных клиентов, $10 миллиардная компания делит потребителей на микросегменты. Она может кастомизировать процентную ставку в соответствии с кредитной историей человека, но делает она это на базе единой эффективной платформы. Таким образом, кажется, что Capital One предлагает широкий набор ставок и кредитных лимитов, что привлекательно для клиентов. А тем временем, архитектура инноваций и повышения стоимости Capital One позволяет ей максимизировать проникновение на рынок и возврат на кредиты (привлечение и удержание клиентов при одновременной минимизации риска дефолта) и повышать эффективность системы процессинга, инфраструктур бэк-офиса и колл-центра.
95. Как подготовить компанию к проверке
Статьи Менеджмент

«Добрый» следователь. Проверяющий сначала говорит на общие темы. Устанавливает контакт, входит в доверие. Потом сотруднику говорят: «Начальство всем заправляет, наживается на твоей работе, а ты - простой исполнитель. Это несправедливо. Расскажи все, тебе ничего не будет». Запись со слов подозреваемого. Обычно предлагается написать объяснение и подписать его. Однако возможен вариант, когда запись ведется со слов человека. Любое несоответствие написанного реально сказанному может стать средством воздействия. Угроза потери репутации. Давление через семью - один из наиболее эффективных способов добиться признания. В этом случае внушают: «Что будут говорить соседи, когда Вас в наручниках выведут из дома? Как будет стыдно Вашим близким!» Следует подготовить сотрудников к подобной психологической атаке. Беседа на повышенных тонах. Крик, ругань, угрозы способны довести служащего до истерического состояния. Ставка делается на то, что человек потеряет контроль над собой. В такой ситуации лучше сказать, что в подобном тоне Вы разговаривать не будете.
96. Как преодолеть сопротивление персонала изменениям
Статьи Менеджмент

В моей практике был интересный случай, когда рядовой сотрудник, функции которого должны были измениться, задал стандартный вопрос: «Зачем мне это надо?». Дело касалось риелторского бизнеса. А суть сводилась к тому, что изменение системы ограничивало права специалиста в работе с разрешительными органами (эту функцию брала на себя компания). Сотрудник, о котором идет речь, был очень успешен в решении вопросов оформления сделки, и его не интересовали ближайшие перспективы организации в целом. Он сообщил мне, что он «рядовой гражданин» и что его занимают личные перспективы. Мне оставалось только согласиться с ним и спросить: «Хорошо, а в Вашей профессиональной жизни есть что-нибудь, чего Вы не успели в глобальном смысле или не успеваете ежедневно?». Выяснилось, что в работе рядового риелтора масса стандартных действий, что эту рутину некому поручить и что сотрудник получает второе образование по специальности «юриспруденция», чтобы иметь возможность на равных говорить с юридическим отделом. Через три месяца «рядовой гражданин» стал руководителем группы. А мог уйти к конкурентам.
97. Как работать с сотрудником, игнорирующим любую мотивацию
Статьи Менеджмент

Компания WaterRush была создана два года назад и уже успела занять свою нишу в производстве газированных безалкогольных напитков. Формула WaterRush конкурентное преимущество ее продукта: это единственный газированный напиток, не содержащий сахара, консервантов, искусственных красителей и окислителей, при этом обогащенный витаминами, освежающий и, что немаловажно, недорогой в производстве. Его продвижение на рынке оказалось крайне удачным напиток с удовольствием закупают фитнес-центры, авиакомпании, сетевые гипермаркеты. Однако последний год отдел продаж работал крайне нестабильно: практически вся старая команда менеджеров ушла к конкурентам, а нынешний состав показывает невысокие результаты. В таких условиях к Роману Кудрявцеву, HR-директору компании, обращается новый руководитель подразделения с неожиданным предложением: заменить самого опытного sales-менеджера с целью повышения эффективности работы всего отдела продаж*.
98. Как распределение ролей в команде влияет на успех общего дела
Статьи Менеджмент

Удачно созданная или самопроизвольно сформировавшаяся команда из совместимых, уважающих друг друга специалистов в процессе совместной работы и неформального общения достаточно быстро превращается в сплоченный жизнеспособный коллектив с общей целевой установкой, единой системой ценностных ориентации, и, как правило, с высоким профессиональным уровнем. В работе, на отдыхе, в совместных неформальных мероприятиях члены команды хорошо узнают друг друга, учатся взаимно уважать и учитывать сильные и слабые стороны каждого. Общеизвестно, что нет двух абсолютно похожих людей. Мы имеем различную внутреннюю энергетику, силу характера, способности и наклонности к различным непрофессиональным видам деятельности, к общению, к искусству и т. п.
99. Как реализовать бенчмаркинговый проект в вашей компании
Статьи Менеджмент

Компания QTS - австралийский производитель сантехнического оборудования, поставила перед собой цель - завоевать лидирующие позиции на рынке сантехнического оборудования Австралии. В 1997 году на собрании акционеров было провозглашено, что компания достигла своей стратегической цели, а, следовательно, возникла потребность в достижении новых горизонтов. Если бизнес не растет, он умирает. Собрание акционеров постановило реализовать новую стратегию - стратегию роста. Результатом проведенного маркетингового исследования стало определение стратегии конкуренции как стратегии дифференциации. Следуя стратегии дифференциации, стратегическими целями компании выбраны увеличение объема продаж и расширение клиентской базы. Агрессивный рост должен достигаться за счет выхода на новые географические сегменты - доминирующая позиция во всех регионах Австралии и выход на рынки Малазии, Сингапура, Индонезии и за счет выхода на новые целевые сегменты - строительство - с новым продуктом.
100. Как сделать процесс внутренних аудитов инновативным и эффективным?
Статьи Менеджмент
Для того, чтобы помочь организациям разработать собственный вариант проведения внутренних аудитов, оптимальный для их специфики, можно применить творческие методы, которые являются важным и эффективным подходом к разработке любых инновационных решений. Среди многих существующих методов (среди которых и простые такие как мозговой штурм, воображаемый мозговой штурм, метод ассоциаций, и очень глубокие, как ТРИЗ теория решений изобретательских задач) для решения проблемы, вынесенной в заголовок статьи, предлагается избрать метод морфологических таблиц. Этот метод применяется, когда необходимо найти большое количество возможных концепций для создания определенного процесса, продукта или услуги. Наиболее эффективно его использование межфункциональной командой. Схема применения этого метода такова:
- На первом этапе команда определяет параметры решения ключевые характеристики придумываемого объекта, которые должны быть определены, чтобы можно было говорить, что его концепция выработана. Например, если задачей команды является разработка концепции обеденного стола, то параметрами могут быть его форма, размеры, высота, материал, цвет и т.д. Как правило, количество параметров может составлять от 5 до 10. Если выбрано меньше 5 параметров, то выбранное решение будет слишком «приблизительным» и неточным. Слишком большое количество параметров сделает применение метода очень трудоемким. Если количество важных параметров больше 10, можно использовать данный метод в две итерации: сначала выбрать 5-6 ключевых параметров, построить для них морфологическую таблицу и разработать «приблизительную» концепцию решения, а потом построить еще одну таблицу по оставшимся параметрам и с ее помощью уточнить эту концепцию. Важно чтобы параметры были независимыми друг от друга (например, в число параметров для стола не должны входить одновременно размер, материал и вес) и применимыми ко всем потенциальным решениям (например, если параметром для стола определено количество ножек, это значит, что отбрасываются все варианты стола, не имеющего ножек). Еще одно замечание, имеющее отношение к нашей задаче если надо разработать концепцию процесса, то большую часть параметров можно представить в виде вопросительных местоимений: «как» (выполняется процесс), «кто» (его выполняет), «где» (он выполняется) и т.д.
- После определения параметров, для каждого из них команда определяет его опции (возможные значения параметра). Например, при разработке концепции обеденного стола опциями параметра «материал» могут быть дерево, пластмасса, металл и т.д. Опции удобно определять с помощью мозгового штурма. При этом надо быть готовыми к появлению нетрадиционных, странных опций (например, материал для стола вода, стол-аквариум); если все опции будут традиционными, на выходе получится достаточно традиционное решение, которое можно было бы получить и без применения специальных методов. Параметры решения и их опции удобно оформлять в виде таблицы (откуда и пошло название метода). Идея построения таблицы понятна из приведенного на рисунке примера.
- После определения опций команда выбирает по одной опции для каждого из параметров и таким образом выбирает вариант решения. Для выбора эффективного решения желательно начать этот шаг с выбора опций для наиболее важных параметров, которые определят философию решения (в частности, при проектировании процесса удобно начинать с параметра «цель процесса»). Главным в этом методе является то, что он позволяет представить в виде компактной таблицы огромное количество возможных решений. Например, если команда выбрала 6 параметров и для каждого их них определила 5 опций, число возможных комбинаций будет больше 15000. Понятно, что если концепция решения выбирается с помощью «неструктурированного обсуждения» или даже мозгового штурма количество рассмотренных вариантов будет намного меньше. Выбирая окончательное решение надо учитывать возможность для некоторых параметров выбирать сразу несколько опций: например если для параметра материал стола одновременно выбраны опции дерево и керамика, это означает, что при его производстве будут использованы оба материала. Также можно выбирать несколько независимых решений значит, предприятие будет производить несколько принципиально разных видов столов. В частности, строя морфологическую таблицу для процесса внутренних аудитов может быть целесообразным выбрать целый набор возможных схем их проведения.

Blog

Статья по предмету Менеджмент