Задачи торгового персонала неоднозначно трактуются в источниках, изучающих вопрос спонсорства. Обобщив их, можно выделить 3 основные задачи личных продаж:
- прием заказов;
- прием и исполнение заказов;
- мероприятия по поддержке продаж.
Прием заказов(получение заказа):
- Получение заказов – это поиск потенциальных покупателей с использованием продуманной и готовой к продаже системы действий и средств показа преимуществ и преимуществ товара или услуги потенциальному покупателю.
- Привлечение заказов (креативные продажи) — это процесс продаж, в котором усилия по продажам и предложения продуктов адаптированы к конкретным потребностям потребителя.
- Приемщики заказов (торговые агенты) ищут покупателей, показывают им преимущества и достоинства товара, адаптируют продукцию под нужды потребителей. Получатели заказов делятся на:
- внутренний;
- внешние.
Внутренний торговый персонал связывается с потребителями по телефону, внешний торговый персонал посещает их лично. Телемаркетинг (общение с покупателями по телефону) становится основным видом деятельности внутренних приемников заказов.
Прием и исполнение заказов(прием заказов и доставка заказов):
- После того, как покупатель под влиянием усилий торгового агента или других средств маркетинговой коммуникации заинтересуется предлагаемым товаром и решит его купить, заказ принимается и выполняется.
- Основные функции ордертейкера заключаются в приеме ордеров и их исполнении. Другими не менее важными функциями являются обсуждение и уточнение порядка и условий поставки продукции с покупателем, согласование цен, сроков, условий поставки, распространение информации об улучшениях продукции и т.д.
Мероприятия по поддержке продаж(Поддержка продаж на английском языке):
- Деятельность по поддержке продаж направлена на получение заказов, но люди, работающие на этой должности, не хотят получать заказы лично. Они посещают отдельных лиц или организации, которые могут влиять на покупателей, распространять информацию о товаре. Людей, занимающихся такой деятельностью, называют продавцами-миссионерами, а их деятельность — миссионерским приношением.
- Миссионерский питчинг — это предоставление информации о товарах отдельным лицам или организациям, которые могут влиять на покупателей.
Характер личных продаж может различаться в зависимости от важности продаж в общей стратегии спонсорства. За счет реализации стратегии вытягивания создается активный потребительский спрос — сотрудники отдела продаж становятся получателями заказов и резерваций. В стратегии продвижения продавец сосредоточивает все свои усилия на поиске новых пользователей и прямых продажах.