Любая продуктовая стратегия компании медицинской промышленности должна опираться на динамику своего рынка. Объем рынка медицинских изделий за 2017 год в России составил 255 млрд рублей, причем только 10 млрд приходится на изделия для хирургии, а доля медицинских изделий для реанимации очень маленькая – всего около 2 млрд. руб. При это отечественной продукции только пятая часть этого объема. Несмотря на меры по импотозамещению этот показатель с 2011 года вырос незначительно на 4,2 %. Российские медицинские изделия экспортируются в незначительном объеме. Две трети всех медицинских изделий закупается государством посредством системы госзакупок. На рынке медицинских изделий для реанимации этот показатель значительно выше.
Причем на рынок продолжают давить новые правила государственного регулирования обращения медицинских изделий в рамках Евразийского союза. Нормативные требования становятся все более жесткими в отрасли, и это, с одной стороны, правильно — медицинские приборы должны быть принципиально безопасными, а также эффективными. Ужесточение этих правил привело к некоторым задержкам в новых продуктах, поступающих на рынок. В этих условиях требуется иметь более надежную систему управления бизнесом, которая позволит разрабатывать и запускать новые продукты, соответствующих новым нормативным требованиям. Мы находимся в сильной позиции, чтобы извлечь выгоду из этих инвестиций в течение ближайших двух-трех лет.
В этих условиях можно охарактеризовать ситуацию на рынке медицинских изделий для реанимации как сложную. С одной стороны, государство будет заинтересовано в наращивании производства отечественных изделий, доля которых очень мала. С другой стороны, новые правила регистрации медицинских изделий Евразийского союза потребуют исключительного внимания к ассортименту и качеству поставляемой продукции.
Важна также работа с государственным заказом, так как постоянную позиции на рынке не имеет никто, кроме очень крупных поставщиков. Необходимо скрупулёзное выполнение требований тендеров, а также целостную систему поиска, отбора тендерной информации и подготовки тендерной документации. В связи с этим при разработке продуктового портфеля медицинских изделий для реанимации требуется обеспечить гибкость производства, то есть иметь возможность производить дополнительные объемы продукции и осуществлять перераспределение портфеля в случае необходимости.
Широкий ассортимент продукции позволяет команде продаж взаимодействовать с клиентами на регулярной основе, что является ключевым преимуществом. В области анестезиологического оборудования и оборудования для реанимации решение о покупке часто может занять более года и отношения с потенциальными заказчиками, основанные на доверии, должны быть построены в течение долгого времени. Команда компании должна работать в тесном сотрудничестве со всем медицинским персоналом, чтобы гарантировать, что продукты, которые она предлагает удовлетворяли потребности своих пациентов.
Медицинские изделия для реанимации — это узкоспециализированная и растущая область, что позволит получить бесценный опыт в различных условиях, но для этого нужно поставлять данные продукты в ассортименте.
Следует отметить, что на всех международных рынках, включая СНГ, правила становятся все более обременительными для промышленных и торговых медицинских компаний. Важно в компании создать команду экспертов, чтобы помочь работе с дистрибьюторами, особенно с локализацией продуктов, будь то переводы инструкций и другой документации, или для изучения каких-либо конкретных нормативных требований. Это важное сочетание навыков и опыта поможет отношениям с дистрибьюторами, чтобы обеспечить глубокое знание рынка, собственные продажи, маркетинг и регуляторное исследование рынка, чтобы обеспечить знание того, какие продукты подходят для рынка и обеспечить соблюдение законодательства.
Кроме того, ассортимент медицинских изделий для реанимации должен развиваться в направлении тренда отрасли – они должны улучшить результаты лечения пациентов в реанимации. Этот тренд ведет компанию в лидеры в области технологий и является приоритетом для многих клиентов на рынке медицинских изделий.
В целом, можно сделать вывод, относительно трендов формирования продуктовой стратегии медицинских изделий для реанимации:
- Рынок находится в стадии роста;
- Большая часть продукции – импортная;
- Государство поощряет импортозамещение;
- Регулирование в области безопасности медицинских изделий для реанимации ужесточается
- Главный игрок на рынке – государство;
- Большинство закупок производится через тендеры, что фрагментирует процесс;
- Тендерная торговля требует гибкого реагирования на спрос, для чего нужны резервные мощности;
- Необходима команда экспертов для отслеживания тендеров, поддержания контактов с заказчиками крупного оборудования для реанимации, соблюдения нормативных требований и перевода документации.